作者 | 胡曉琪

臨期折扣店們的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)到了新的階段。

第一梯隊(duì)的好特賣HotMaxx走出了上海、北京，開(kāi)店步伐擴(kuò)張至了華南地區(qū)，全國(guó)總門店數(shù)逼近200家；主打社區(qū)折扣的小象生活開(kāi)放了全托管的聯(lián)營(yíng)模式加盟，前不久，它將加盟熱線寫在了公眾號(hào)簡(jiǎn)介里；來(lái)自不同領(lǐng)域的新玩家也在入局，前黑石集團(tuán)、松鼠拼拼、地利集團(tuán)的高管邢云飛選擇與生鮮賣場(chǎng)合作，在北京的一公里生鮮、地利生鮮、國(guó)美集團(tuán)開(kāi)出了10家臨期折扣店“噠噠折”。

后來(lái)者來(lái)勢(shì)洶洶，算上好特賣，僅是望京SOHO就開(kāi)出了三家臨期折扣店。嗨特購(gòu)HitGoo、萊特賣選擇了和好特賣相似的商圈定位，它們的門店迅速?zèng)_上了大眾點(diǎn)評(píng)望京超市便利好評(píng)榜的第1、2名，臨期折扣店的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

作為中游的供應(yīng)商也坐不住了，正在試圖整合資源以應(yīng)對(duì)下游的旺盛需求。小程序“超級(jí)供貨倉(cāng)”正在試圖將全國(guó)的臨期貨倉(cāng)的資源組織起來(lái)，付費(fèi)購(gòu)買臨期貨源商家專業(yè)版，即可查看300多家臨期庫(kù)房的地址；據(jù)視頻號(hào)“臨期食品”爆料，58同城旗下的二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在北京開(kāi)設(shè)了一個(gè)臨期倉(cāng)。

從今年年初至今，以好特賣為代表的臨期折扣店們完成了對(duì)臨期食品的市場(chǎng)教育，同時(shí)也激發(fā)了大量的消費(fèi)需求，這是推動(dòng)越來(lái)越多玩家入局的重要原因。此外，現(xiàn)階段的臨期折扣行業(yè)具備進(jìn)入門檻低、高毛利等特點(diǎn)，再加上資本的推波助瀾，共同造就了臨期折扣店遍地開(kāi)花的局面。

我們認(rèn)為，臨期折扣零售的生意本質(zhì)上是提高效率，折扣店們面臨著能否高效地組織供應(yīng)鏈、鏈接消費(fèi)者的雙重考驗(yàn)。在上游供應(yīng)鏈難以管控且差異化不明顯的情況下，下游零售商的開(kāi)店邏輯是決定臨期折扣能否真正誕生出強(qiáng)勢(shì)的渠道品牌的關(guān)鍵。

一線城市還是下沉市場(chǎng)？商圈店還是社區(qū)店？硬折扣還是軟折扣？加盟還是直營(yíng)？面對(duì)這些問(wèn)題，目前市面上的臨期折扣店們給出了不一樣的答案。

開(kāi)一家臨期折扣店，首先要找到它的消費(fèi)者。

不同于臨期產(chǎn)品的線上售賣平臺(tái)好食期、甩甩賣等，線下臨期折扣店的優(yōu)勢(shì)在于離消費(fèi)者更近、連帶率高，且能夠降低物流成本和時(shí)間損耗。因而，臨期折扣店的選址在哪里，很大程度上決定了它所面臨的消費(fèi)者是誰(shuí)。

在選址問(wèn)題上，折扣店熱潮里已經(jīng)分化出了兩條路線，一個(gè)是商圈，一個(gè)是社區(qū)。選擇商圈還是社區(qū)，意味著完全不同的消費(fèi)群體。商圈店更多的是面向年輕的白領(lǐng)，社區(qū)店是以中老年群體為主的家庭消費(fèi)。

瞄準(zhǔn)了白領(lǐng)消費(fèi)“精致窮”的商機(jī)，以好特賣、Boom Boom Mart繁榮集市為代表的臨期折扣店選擇在商圈和企業(yè)園區(qū)跑馬圈地。

我們?cè)稍L過(guò)一位好特賣的招商部人員，她表示，好特賣的消費(fèi)群體基本上以年輕女性為主，會(huì)選在白領(lǐng)占比較大的位置開(kāi)店。除了人流密集的商圈店，好特賣以面積100平米左右的園區(qū)店為主，選址要求至少能覆蓋7000個(gè)年輕的上班族。

選址在年輕人密集的區(qū)域更能夠帶來(lái)漂亮的銷售數(shù)據(jù)。據(jù)透露，好特賣在上海的100平米門店基本上都能實(shí)現(xiàn)月均30萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)流水。其中，一家位于上海莘莊龍之夢(mèng)購(gòu)物中心的店鋪月流水高達(dá)百萬(wàn)元。

在盈利能力強(qiáng)的另一面，是以商圈為主導(dǎo)的臨期折扣門店的數(shù)量相對(duì)有限。該招商部人員稱，“好特賣在上海撐死也就開(kāi)150家店”。

好特賣的商圈模式并不是唯一答案。創(chuàng)立于2020年10月，誕生于南京的小象生活，在臨期折扣浪潮下選擇了主打二線及以下市場(chǎng)的家庭型消費(fèi)，在社區(qū)開(kāi)店，把臨期折扣商品賣到消費(fèi)者的家門口去。

“我們不會(huì)開(kāi)到一線城市”，在接受《新商業(yè)情報(bào)NBT》（微信公眾號(hào)ID：newbusinesstrend）采訪時(shí)，小象生活的創(chuàng)始人粟海輝曾表示，以南京為起點(diǎn)，小象生活將繼續(xù)向周邊的縣市下沉。其中，“4000戶”，約1萬(wàn)人，是小象生活希望能夠至少覆蓋到的人群數(shù)量。按照這個(gè)比例來(lái)看，以南京為例，600多萬(wàn)的城區(qū)人口理論上可以開(kāi)600家門店，即便是除去較差的選址和市場(chǎng)飽和區(qū)域，也大概能開(kāi)出300家門店。

 小象生活門店 

不同的門店選址不僅決定了門店的消費(fèi)群體，還決定了門店的選品、裝修陳列以及它所需要營(yíng)造的“氛圍”感。總的來(lái)說(shuō)，這種區(qū)別往往表現(xiàn)在社區(qū)店往往更為精簡(jiǎn)，主打倉(cāng)儲(chǔ)式消費(fèi)。商圈店則需要營(yíng)造“品質(zhì)感”的門店氛圍，以塑造品牌形象，吸引更在意質(zhì)感的年輕消費(fèi)者。

作為國(guó)內(nèi)商圈型折扣店的先行者，好特賣在日本唐吉訶德所倡導(dǎo)的“尋寶式購(gòu)物體驗(yàn)”的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)門店風(fēng)格的升級(jí)。

我們?cè)谏虾?、北京的十多家好特賣門店觀察到，它的門店設(shè)計(jì)統(tǒng)一采用了醒目的正紅色，紅底白字寫著大大的“HotMaxx”，商品被整齊地?cái)[放在精致的貨架上。盡管借鑒了唐吉訶德花哨的海報(bào)風(fēng)格，用諸如“省錢才是硬道理”“低價(jià)天堂”等標(biāo)語(yǔ)來(lái)打造快樂(lè)購(gòu)物的氛圍，但好特賣并未沿用唐吉訶德從天花板到地板的密集陳列，而是選擇了給消費(fèi)者提供更開(kāi)闊的購(gòu)物空間。此外，店內(nèi)還設(shè)置有大屏幕、時(shí)髦的LED滾動(dòng)條等等，致力于營(yíng)造品質(zhì)化的購(gòu)物空間并以此來(lái)吸引年輕人的注意。

在社區(qū)型折扣店一側(cè)，來(lái)自德國(guó)的先驅(qū)ALDI則將樸素的門店風(fēng)格發(fā)揮到了極致。它開(kāi)創(chuàng)了用原裝箱代替部分陳列道具的陳列方式，這使得員工不需要頻繁地整理和補(bǔ)貨。一旦商品銷售完，員工只需簡(jiǎn)單替換補(bǔ)充，能夠最大限度地減少門店所需的員工數(shù)量，節(jié)約開(kāi)店成本。

盡管ALDI在2019年進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一改廉價(jià)的裝潢，開(kāi)始走起了高檔貨架+時(shí)尚生活方式的營(yíng)銷 路線。但事實(shí)上，它在德國(guó)的店鋪從不開(kāi)在租金昂貴的繁華地段，而是圍繞核心消費(fèi)群體，將店鋪開(kāi)在居民區(qū)和大學(xué)校區(qū)附近或城區(qū)邊緣，這些地方租金便宜，客流充足。

倒是另一家同樣來(lái)自德國(guó)的社區(qū)折扣店比宜德沿襲了它慣有的門店風(fēng)格。自2016年進(jìn)入上海，比宜德堅(jiān)定了社區(qū)選址，其門店面積大約200-300平方米，店內(nèi)是沒(méi)有過(guò)多裝飾的倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)風(fēng)格，貨品直接放在箱子里售賣，只需一位收銀員便可維持門店的日常運(yùn)營(yíng)。

 比宜德的倉(cāng)儲(chǔ)式風(fēng)格 

同樣是以社區(qū)消費(fèi)為主導(dǎo)，小象生活在幾番摸索后找到了獨(dú)屬于自己的門店風(fēng)格?，F(xiàn)在，小象生活的門店看起來(lái)就像是清倉(cāng)甩賣和精品超市結(jié)合的社區(qū)超市版本，一方面在店面硬裝的材質(zhì)上走品質(zhì)化路線，一方面又保留了花哨的特賣風(fēng)海報(bào)，以刺激進(jìn)店用戶的消費(fèi)欲望。

粟海輝曾形容，小象生活就像是砍掉了生鮮的永輝。理想情況下，一個(gè)小區(qū)的周邊如果有生鮮賣場(chǎng)和小象生活，基本上就可以覆蓋所有的日常生活需求。

同樣意識(shí)到臨期折扣存在巨大的家庭消費(fèi)空間，邢云飛在離開(kāi)地利集團(tuán)后創(chuàng)立了噠噠折，并開(kāi)啟了社區(qū)折扣店的新思路——噠噠折選址在社區(qū)及社區(qū)生鮮賣場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)者是社區(qū)家庭及生鮮購(gòu)物的社區(qū)中老年群體。在商品選擇上以廚房、日化、零食、酒水、凍品等品類為主，為的是能夠補(bǔ)齊社區(qū)物理性消費(fèi)空缺，“來(lái)買菜的人群順便就補(bǔ)充了家庭生活全場(chǎng)景”。

據(jù)艾瑞咨詢，當(dāng)下全國(guó)有近4萬(wàn)個(gè)菜市場(chǎng)，數(shù)十萬(wàn)社區(qū)生鮮門店。這對(duì)于想要與菜市場(chǎng)、社區(qū)生鮮共享客群的噠噠折來(lái)說(shuō)，或許是一個(gè)最佳理想化的數(shù)字。截止至今，噠噠折在北京一共開(kāi)設(shè)了10家門店，分別位于國(guó)美電器、一公里生鮮和地利生鮮內(nèi)。

選品

有了清晰的消費(fèi)者畫像之后，臨期折扣店的第二步，是要考慮賣什么樣的貨來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。

而這對(duì)于臨期折扣店來(lái)說(shuō)并非易事，究其原因，由于貨品供應(yīng)的不穩(wěn)定，下游的臨期折扣店并不掌握選擇商品的主動(dòng)權(quán)。剩什么就賣什么，是這個(gè)行業(yè)的常態(tài)。

在臨期供應(yīng)鏈圈里有句話——南方臨期看上海，北方臨期看天津。作為臨期食品的發(fā)源地，天津武清有為數(shù)不少日銷20萬(wàn)的臨期食品大倉(cāng)、日銷5萬(wàn)的臨期食品折扣店。除了這些扎根在貨倉(cāng)附近的折扣店能夠更直接地拿到貨源，那些在全國(guó)遍地開(kāi)花的臨期食品折扣店往往拿到的都是幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。

例如，在臨期食品倒?fàn)?、B站UP主“嗯是胖丁呀”的視頻里，他以15塊一箱的價(jià)格收了1000箱還有半個(gè)月過(guò)期的金典牛奶，從廣州拉到河北賣給了小B客戶，這批貨到胖丁手上已經(jīng)是第4手了。胖丁稱，拿到這批牛奶的貨源“只是打幾個(gè)電話的事兒”就能賺1000多元。盡管保質(zhì)期只剩下半個(gè)月，這批貨卻早已有了歸宿，小B客戶通過(guò)這筆買賣可以再賺2000多元。

下游臨期折扣店的火爆催生了越來(lái)越多的需求，尤其是品牌商品根本不愁銷路，這也就不難理解為什么胖丁手中的金典牛奶能夠早早地被買家盯上。而在臨期供應(yīng)鏈的流轉(zhuǎn)過(guò)程里，越多人加入則鏈條越長(zhǎng)，臨期商品一旦無(wú)法按時(shí)交貨就會(huì)涉及到利益損失。在以利益驅(qū)動(dòng)的臨期供應(yīng)鏈里，這種情況時(shí)常發(fā)生，信任不復(fù)存在。

居于下游的臨期折扣店或許可以通過(guò)數(shù)字化的手段來(lái)靈活地管理門店庫(kù)存，卻仍然難以向上管理供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。據(jù)一位接近好特賣的臨期行業(yè)內(nèi)人士介紹，好特賣目前采用地采模式，依賴于買手和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商資源。隨著門店規(guī)模的增長(zhǎng)，好特賣的買手團(tuán)隊(duì)急速擴(kuò)張。但其供貨仍然是區(qū)域的，并不會(huì)隨規(guī)模增長(zhǎng)而被整合，好特賣店內(nèi)400個(gè)sku至少需要20個(gè)以上的供貨端。

就商品來(lái)看，好特賣的確呈現(xiàn)出了一定的區(qū)域差異性。目前，上海店全部為臨期、庫(kù)存商品，以正價(jià)的2-6折銷售。北京店加入了少量日化小樣，占比不到5%，但作為了引流商品放在入口處醒目的貨架上，其價(jià)格接近美妝集合店話梅，屬于業(yè)內(nèi)平均水平。

一位關(guān)注臨期折扣行業(yè)的投資人向《新商業(yè)情報(bào)NBT》表示，由于小樣經(jīng)濟(jì)的走紅，品牌商加大了小樣生產(chǎn)和搭售的力度，寶潔公司的一瓶洗發(fā)水在出廠時(shí)能搭上與正裝同量的小樣。商家生產(chǎn)大量小樣的目的或用于經(jīng)銷商的促銷、拉新，同時(shí)也不乏有大量小樣被以極低的價(jià)格流入了尾貨市場(chǎng)。

 好特賣北京三里屯soho的小樣柜臺(tái) 

面對(duì)復(fù)雜且混亂的中游供應(yīng)鏈，一些折扣店選擇增加非臨期商品，以減少對(duì)臨期供應(yīng)鏈的依賴性。粟海輝介紹，小象生活的尾貨在不斷下降，現(xiàn)有近30%的貨品來(lái)自廠家直供新品，還有10%的本地貨品，比如凍品、短保烘焙和鮮奶等?！伴L(zhǎng)期看，我們會(huì)成為一個(gè)去中間流通環(huán)節(jié)、去品牌溢價(jià)的F2C新渠道?！?/p>

在Boom Boom Mart，我們看到了另外一種現(xiàn)象：除了價(jià)格極低的臨期食品，店內(nèi)甚至有部分正期商品選擇了正價(jià)出售，比如熱銷的元?dú)馍趾托屡d品牌食驗(yàn)室。

不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，以臨期折扣為主的商業(yè)模式并不具備可持續(xù)性。日本零售學(xué)者渥美俊一稱，“軟折扣因?yàn)楣?yīng)鏈的不穩(wěn)定性，難以管理運(yùn)營(yíng)，好賣的快速售出，不好賣的積灰，店鋪容易成為'垃圾堆’，消費(fèi)者不忠誠(chéng)，都是過(guò)來(lái)薅羊毛，店鋪員工工作量大，老板可能會(huì)賺些小錢，但企業(yè)最后僅剩下疲勞?！?/p>

關(guān)于什么是軟折扣、硬折扣，啟承資本給出了明確的定義：硬折扣類似于美國(guó)折扣店模式，通過(guò)減少SKU和運(yùn)營(yíng)成本，搭建垂直供應(yīng)，推出自有品牌，從而降低渠道的零售價(jià)。軟折扣則是通過(guò)銷售尾貨、壓箱貨、金融抵押品，以產(chǎn)品本身不足為由，實(shí)現(xiàn)超低價(jià)格，獲得第一批客流。換句話說(shuō)，ALDI在德國(guó)是硬折扣模式，好特賣現(xiàn)階段是軟折扣模式。

粟海輝對(duì)《新商業(yè)情報(bào)NBT》表示，“從臨期尾貨出發(fā)的，最后一定會(huì)變成一個(gè)'硬折扣’超市，因?yàn)檫@類折扣超市有更強(qiáng)的生命力?！?strong style="box-sizing: border-box;">從去庫(kù)存到去產(chǎn)能，這是當(dāng)下臨期折扣店擴(kuò)展品類、降本提效、穩(wěn)定貨源的又一個(gè)機(jī)會(huì)。

另一個(gè)降本提效的機(jī)會(huì)或許來(lái)自商品精選的邏輯。

邢云飛告訴我們，針對(duì)家庭消費(fèi)，噠噠折的商品分布較為平均。其中有15-20%的飲料，20-25%的酒，15-20%的日化產(chǎn)品，剩下的是廚房用品和休閑食品。為了提高動(dòng)銷，噠噠折在同一時(shí)間、同一個(gè)品類只賣2-3款產(chǎn)品，例如啤酒賣凱撒等進(jìn)口品牌，等賣完了再換一批新的品牌。

“精選邏輯是一段時(shí)間內(nèi)只有一個(gè)或幾個(gè)啤酒品牌存在，但我可以跟多個(gè)啤酒品牌合作”，邢云飛解釋，這種邏輯的本質(zhì)是品類替代，消費(fèi)者不忠實(shí)于品牌，而是在消費(fèi)價(jià)格和品類。噠噠折目前的換新率極高，可以達(dá)到每周上新100-200個(gè)sku。

 噠噠折的門店內(nèi)部 

生鮮傳奇的創(chuàng)始人王衛(wèi)在一次演講中說(shuō)，“一個(gè)做大數(shù)據(jù)的朋友跟我講，中國(guó)現(xiàn)在每天大概出現(xiàn)五萬(wàn)個(gè)新品種，但真正產(chǎn)生銷售的大概不足其中5%，這說(shuō)明精準(zhǔn)選品的重要。折扣店的核心不是跟別人比多，難的不是有所為，而是有所不為。”

據(jù)了解，好特賣目前的門店sku數(shù)在400-1000，由于主打年輕人消費(fèi)，其中有近80%的食品、酒水、飲料。根據(jù)我們的觀察，好特賣會(huì)根據(jù)季節(jié)等因素來(lái)適時(shí)地調(diào)整門店貨品。例如近期我們?cè)诤锰刭u位于上海閔行愛(ài)琴海購(gòu)物公園里的門店里看到，飲料的占比高達(dá)近30%，占據(jù)了整整一面墻，其中不乏有元?dú)馍秩椴?、漢口二廠汽水、三得利水果茶等人氣商品。

無(wú)論是試圖通過(guò)門店的規(guī)?；?、品牌化來(lái)掌握話語(yǔ)權(quán)，還是控制商品來(lái)實(shí)現(xiàn)降本提效，都是臨期折扣店在與供應(yīng)鏈的博弈中所作出的努力。從長(zhǎng)期來(lái)看，如何能把尾貨的有限供給先轉(zhuǎn)向無(wú)限供給，將是臨期折扣業(yè)態(tài)面臨的最大挑戰(zhàn)。

路徑

臨期折扣店的第三個(gè)問(wèn)題，是如何實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的連鎖，賣出去更多的貨。

名創(chuàng)優(yōu)品曾靠全托管的模式在7年內(nèi)迅速開(kāi)出了4300多家門店，這在零售行業(yè)內(nèi)吸引了無(wú)數(shù)的追隨者?，F(xiàn)在，臨期折扣店也正在試圖效仿。

粟海輝向《新商業(yè)情報(bào)》透露，小象生活目前開(kāi)放了南京、合肥、揚(yáng)州三座城市的全托管聯(lián)營(yíng)模式，“類似于名創(chuàng)優(yōu)品，加盟商出錢，我們來(lái)進(jìn)行管理”?？紤]每個(gè)城市的開(kāi)店成本不同，這筆費(fèi)用也不盡相同，小象生活和加盟商按照一定的比例進(jìn)行分成。

粟海輝稱，由于采用了集中采購(gòu)模式，現(xiàn)在的物流體系能夠以更低的成本來(lái)將店鋪開(kāi)到更遠(yuǎn)的區(qū)域，這有利于開(kāi)拓下沉市場(chǎng)。“每個(gè)縣城開(kāi)個(gè)5家以上的店沒(méi)問(wèn)題”，由于采用整車運(yùn)輸，物流成本只占到2%，相比之下，縣城店的租金卻能便宜一半以上，毛利率遠(yuǎn)高于城市店。至今，小象生活門店接近30家，其中有60%的商品價(jià)格低于5元，更加適配下沉市場(chǎng)。

在粟海輝的理解中，全托管模式是一種更合適的方式?！叭泄艿墓芾韱?wèn)題等于直營(yíng)的管理問(wèn)題，本質(zhì)是組織能力的問(wèn)題。”對(duì)此，粟海輝表示了對(duì)團(tuán)隊(duì)的組織能力和執(zhí)行效率的信心。

在我們此前的采訪中了解到，好特賣部分門店開(kāi)放了聯(lián)營(yíng)模式。繳納34萬(wàn)保證金加一個(gè)19800的培訓(xùn)費(fèi)，即可成為“合伙人”，接管一家月流水在30萬(wàn)以上的門店。門店由好特賣統(tǒng)一供貨，門店租金、員工工資等運(yùn)營(yíng)成本自負(fù)，合伙人自負(fù)盈虧。如果門店業(yè)績(jī)維持在30萬(wàn)以上，合伙人的利潤(rùn)約為12%，按此計(jì)算，項(xiàng)目的回本周期約為10個(gè)月。

好特賣招商部的工作人員告訴我們，相比總部直營(yíng)門店，這種聯(lián)營(yíng)模式能夠更大限度地調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)、即合伙人的積極性。

邢云飛認(rèn)為，臨期折扣店并不適合加盟模式。一方面，加盟費(fèi)加總的門店投入高，對(duì)加盟商個(gè)體的能力要求也高。在沒(méi)有供應(yīng)鏈支撐的情況下，單獨(dú)加盟店一旦面對(duì)行業(yè)直營(yíng)連鎖競(jìng)爭(zhēng)或本地供應(yīng)鏈支撐的門店，靈活度差，品牌勢(shì)能幾乎不存在。另一方面，加盟商與物業(yè)單簽合同，在租金遞增的情況下，無(wú)法利用品牌勢(shì)能降低成本、排他。

加盟模式的風(fēng)險(xiǎn)，曾在迪亞天天身上上演。來(lái)自西班牙的迪亞天天曾是歐洲第三大特價(jià)商品連鎖超市之一，它于2003年進(jìn)入中國(guó)，由于經(jīng)營(yíng)不善，在2018年向蘇寧出售了全部的中國(guó)業(yè)務(wù)。

曾有業(yè)內(nèi)人士指出，迪亞天天的問(wèn)題在于大部分門店為加盟店。當(dāng)年為了快速擴(kuò)張，加盟門檻較低、體系松散，門店管理難以標(biāo)準(zhǔn)化推行。十多年后大部分門店物業(yè)或也面臨租約到期，同時(shí)，迪亞天天人事成本和采購(gòu)成本高居不下，這些原因?qū)е铝说蟻喬焯熳罱K的潰敗。

 圖說(shuō)字號(hào)12段前距5段后距5 

為了規(guī)避加盟模式的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)避開(kāi)與傳統(tǒng)商超、便利店的競(jìng)爭(zhēng)，噠噠折選擇與房東（菜市場(chǎng)）聯(lián)營(yíng)，由對(duì)方承擔(dān)房租成本，雙方按比例分成。

“他們（合作方）都是500-2500平的大生鮮賣場(chǎng)，我們來(lái)幫他互補(bǔ)業(yè)態(tài)，來(lái)滿足原有用戶的標(biāo)品需求，同時(shí)低價(jià)中高端品牌及進(jìn)口商品業(yè)態(tài)吸引社區(qū)年輕人到店，為合作門店差異化引流增量?！毙显骑w將這種模式總結(jié)為一個(gè)社區(qū)版本的低價(jià)盒馬，其目的是給社區(qū)提供低價(jià)高質(zhì)高品牌性的商品。

在邢云飛看來(lái)，折扣店更適合做成社區(qū)模式。因?yàn)樯倘Φ瓴粌H受制于商圈數(shù)量，商品屬性也有限。只有與年輕用戶高度關(guān)聯(lián)類的商品分類、實(shí)現(xiàn)高動(dòng)銷，才能滿足坪效和數(shù)據(jù)。而折扣店依靠采購(gòu)拿貨被動(dòng)銷售，把商圈的高昂租金、人力成本、門店低動(dòng)銷的損耗成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。最終難免會(huì)造成所有成本提高，消費(fèi)者為商品時(shí)效浪費(fèi)買單，花更多只能買到更差的產(chǎn)品。

從臨期食品起家到成為全品類的特賣天堂，從郊區(qū)走向市中心，唐吉訶德可以提供的經(jīng)驗(yàn)是，大店模式或許可行。大店意味著更豐富的產(chǎn)品品類，這不僅是塑造沉浸感購(gòu)物的關(guān)鍵一環(huán)，還能夠?qū)崿F(xiàn)更高連帶率、直接拉高客單價(jià)。

而目前國(guó)內(nèi)主打商圈的折扣店尚無(wú)大店出現(xiàn)。一方面，開(kāi)大店就意味著要增加臨期食品、日化以外，包括服裝在內(nèi)的各大品類，這會(huì)導(dǎo)致臨期折扣的定位混亂。不僅如此，一線城市的市中心租金成本過(guò)高，單店坪效低，若是開(kāi)到郊區(qū)，則要面臨與奧特萊斯、會(huì)員店的直接競(jìng)爭(zhēng)。

但缺乏品牌效應(yīng)和引流能力的社區(qū)折扣店，不得不面對(duì)“面目模糊”的風(fēng)險(xiǎn)。在UP主胖丁的視頻里，他采訪了一位天津武清擁有6家折扣店的老板，該老板稱，現(xiàn)在的折扣店需要往服務(wù)和體驗(yàn)上去轉(zhuǎn)型，競(jìng)爭(zhēng)不能停留在折扣店的層面上。

最近，粟海輝再次更新了門店的視覺(jué)，不僅在門店裝修上引入了更吸引年輕人的手繪風(fēng)格，還讓店員穿上了更潮的員工制服。“讓客戶享受折扣的同時(shí)，有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。制服潮一點(diǎn)，是希望讓員工感受到我們是一家不一樣的超市，是代表了年輕人生活方式的超市?！?/p>

 小象生活的員工制服 

王衛(wèi)則認(rèn)為，折扣店是滿足中產(chǎn)階級(jí)家庭的，不是低端超市。它是一種便宜的表現(xiàn)形式，是賣得極好的商品的組合陳列。折扣店的本質(zhì)不是便宜，是善于“表演便宜”。

反觀折扣店的日本模板唐吉訶德，它除了極為擅長(zhǎng)“表演便宜”，其成功原因還來(lái)自于它對(duì)娛樂(lè)性、尋寶式購(gòu)物體驗(yàn)的強(qiáng)調(diào)。至今，這也成為了它最著名的品牌標(biāo)簽和品牌價(jià)值的一部分。

現(xiàn)階段，品牌商和臨期折扣零售的矛盾難以解決。邢云飛透露，已有品牌對(duì)于貨品出現(xiàn)在臨期折扣店的現(xiàn)象感到苦惱。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，優(yōu)先級(jí)是賣貨，其次才是銷庫(kù)存，而臨期折扣店的興起在一定程度上沖擊了品牌的價(jià)格體系，也對(duì)品牌的形象造成了損傷。

盡管碎片化地賣庫(kù)存并非最佳途徑，消費(fèi)需求的激增和高毛利仍在源源不斷地吸引中游和下游玩家涌入。臨期折扣零售這門生意，究竟是否能夠催生出主流的商業(yè)模式，至今還難有定論。

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