學(xué)員問(wèn)我如何干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？你是否也有同樣的問(wèn)題 – 逛363

騎豬看菜譜 2021-07-09

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我說(shuō)要想贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就得想辦法弄明白顧客的真實(shí)需求是什么，想盡一切辦法滿足顧客需求，并持續(xù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值。顧客至上，是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提。

為了贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我把競(jìng)爭(zhēng)分為七個(gè)層面：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、口碑競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)以及文化競(jìng)爭(zhēng)，這七個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系從產(chǎn)品到文化是層層遞進(jìn)的。

產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是比較基礎(chǔ)的能力競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是暫時(shí)的，一旦你有了好的新產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)快速模仿你，過(guò)不了多久產(chǎn)品之間就會(huì)形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力不屬于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí)價(jià)格也是一樣。一般來(lái)說(shuō)，只有在產(chǎn)品不具備明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提下才會(huì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格戰(zhàn)，表面上是一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)際上還是對(duì)產(chǎn)品不自信的表現(xiàn)。再說(shuō)了，你能降價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣可以降價(jià)。價(jià)格戰(zhàn)只能讓市場(chǎng)更加混亂，滅敵一千自損八百，最終還是兩敗俱傷。

服務(wù)也差不多。你能夠承諾的服務(wù)條款競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一樣可以，唯一的區(qū)別就是服務(wù)的成本不同而已。一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)越好成本應(yīng)該越高。如果你是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)拿下的客戶，項(xiàng)目本來(lái)就沒(méi)有利潤(rùn)或利潤(rùn)很低，你還會(huì)投入大量的人力、物力和財(cái)力在客戶服務(wù)上嗎？除非你提供的服務(wù)單獨(dú)收費(fèi)，在報(bào)價(jià)策略上用一些小技巧。

不管是產(chǎn)品、價(jià)格、還是服務(wù)，這三個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是暫時(shí)的，隨時(shí)可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。質(zhì)量則不同，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，重金投入，長(zhǎng)時(shí)間打造，不斷迭代升級(jí)，是很難在短時(shí)間內(nèi)靠模仿或抄襲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以的。質(zhì)量之間的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的較量，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)能力在不同的體量、不同的規(guī)模公司，表現(xiàn)出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是截然不同的。

比如一個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)的公司跟一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)不久的小微企業(yè)PK質(zhì)量，差別還是非常明顯的。真正有檔次的較量，從質(zhì)量這個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)始的，因?yàn)榍懊孢@三個(gè)層面的較量技術(shù)含量太低了。為什么有些大型項(xiàng)目招投標(biāo)需要相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證資質(zhì)是有原因的，因?yàn)橘|(zhì)量認(rèn)證資質(zhì)側(cè)面反映出來(lái)的是一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)甚至公司的綜合實(shí)力。如果你公司無(wú)相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證資質(zhì)，你連參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

有了好產(chǎn)品、低價(jià)格、優(yōu)服務(wù)、高質(zhì)量這四個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，自然而然就會(huì)在顧客心目中留下好印象，通過(guò)一定時(shí)間的積累，形成好的口碑。一個(gè)好的口碑，對(duì)于成交客戶是非常有殺傷力的，有的時(shí)候勝過(guò)sales的千言萬(wàn)語(yǔ)。尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的今天，不管買個(gè)什么東西，都習(xí)慣性地通過(guò)朋友圈向好友打聽(tīng)一番，讓已經(jīng)購(gòu)買相關(guān)類似產(chǎn)品的好友幫忙推薦一下給點(diǎn)建議什么的。

如果是業(yè)內(nèi)專家或權(quán)威人士，愿意幫你的產(chǎn)品說(shuō)幾句好話，成為你產(chǎn)品的意見(jiàn)領(lǐng)袖，幫你的產(chǎn)品做信任背書(shū)，可想而知，這種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣的效果，這種輿論（口碑）的力量，有的時(shí)候好的超出你的想象。

好的口碑是搶占用戶心智的開(kāi)始，要想真正占領(lǐng)顧客的心智，就得長(zhǎng)時(shí)間的打造好口碑，讓好口碑逐漸形成品牌。一旦好產(chǎn)品通過(guò)好的口碑成為品牌，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)需sales前期大量的準(zhǔn)備工作鋪墊（如我們公司是干什么的、有什么優(yōu)勢(shì)、公司實(shí)力如何等等）就可以贏得顧客的初步信任，干掉一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。仗還未開(kāi)始打，有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就已經(jīng)躺地上了，這就是品牌的力量。

只有好的品牌，才能贏得顧客的信任，也只有顧客信任你，才能和顧客達(dá)成合作。能夠做到用品牌來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的，說(shuō)明企業(yè)已經(jīng)很優(yōu)秀了，對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)是非常不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)武器。

真正要想實(shí)現(xiàn)讓顧客既成為產(chǎn)品的消費(fèi)者，又成為產(chǎn)品的銷售者，品牌的代言人和維護(hù)者，唯有文化。咱們中國(guó)提出的一帶一路戰(zhàn)略，就是想通過(guò)輸出文化達(dá)成商業(yè)合作最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的目標(biāo)。文化，是看不見(jiàn)、摸不著，但又實(shí)實(shí)在在存在的東西。你信它就有，你不信它就沒(méi)有，只要你真信了，就很難輕易改變或放棄，會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里認(rèn)可并追隨，成為這家企業(yè)產(chǎn)品和品牌的鐵桿粉絲，捍衛(wèi)這家企業(yè)。

如果說(shuō)在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量這四個(gè)層面是人有我優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，那么在口碑、品牌層面表現(xiàn)出來(lái)的是奇貨可居的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，最終在文化層面表現(xiàn)出來(lái)的是獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。什么東西最難賣？什么東西最具競(jìng)爭(zhēng)力？當(dāng)然是我有你無(wú)、獨(dú)一無(wú)二的東西，文化。

作為市場(chǎng)從業(yè)人員，要想真正贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就得熟練掌握這七個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并加以靈活運(yùn)用，不同的客戶、不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。當(dāng)然，最終還得加上自己靠譜的人品。因?yàn)樵俸玫奈幕€得靠人的服務(wù)表現(xiàn)出來(lái)，最終的競(jìng)爭(zhēng)還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

不管遇到多大的項(xiàng)目，只要你從這七個(gè)層面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好詳細(xì)對(duì)比分析，尤其是文化理念上的競(jìng)爭(zhēng)差異分析，找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短、搶占先機(jī)，就能順利拿下項(xiàng)目。

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