文 / 《美業(yè)觀察》龔偉 發(fā)自成都

    咨詢師的誕生

? 1999年左右，醫(yī)美行業(yè)商業(yè)化正式開啟，醫(yī)美機構(gòu)首次嘗試在省市知名報紙上投放醫(yī)美廣告。彼時，中國消費者獲取信息渠道有效，報紙作為人們信息獲取主要方式之一，投放效果顯著。比如，只需要1/4黑白版面廣告，就可能帶來幾百個咨詢電話，上百個到院客戶。

? 隨著客戶量猛增，醫(yī)美機構(gòu)發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生如果既要接待客戶（即上門診），又要做手術(shù)，根本不可能接待完客戶。不久后，成都一家醫(yī)美機構(gòu)靈機一動：為何不設(shè)置類似美導(dǎo)的銷售角色，專門負責(zé)接待客戶，而醫(yī)生就專門負責(zé)做手術(shù)？于是，醫(yī)美咨詢師這個崗位就被創(chuàng)造出來，并很快普及到全國醫(yī)美機構(gòu)。

? 這就解釋了前言里所說的，醫(yī)美咨詢師這個角色，來自醫(yī)美行業(yè)發(fā)展實踐，正當(dāng)且合理。

    咨詢師的爭議

? 中國第一批醫(yī)美咨詢師，多數(shù)是從電話接聽、前臺、導(dǎo)醫(yī)、護士里提拔出來，即主要不是學(xué)醫(yī)的人來當(dāng)擔(dān)，這是咨詢師崗位第一個“雷”。那時候，醫(yī)美供不應(yīng)求，客戶也完全不懂醫(yī)美，咨詢師只需要硬背項目介紹，就能勝任工作。

? 醫(yī)美是醫(yī)療商業(yè)化的最前沿，業(yè)績優(yōu)先，這使得咨詢師工資主要靠銷售提成，這是咨詢師崗位第二個“雷”。“不是學(xué)醫(yī)+銷售提成”疊加起來，對應(yīng)著的就是“偏離醫(yī)學(xué)原理設(shè)計方案+過度醫(yī)療”，帶來了咨詢師崗位后來引發(fā)巨大爭議的聚焦點 —— 咨詢師拿走了診斷權(quán)。

    咨詢師的提升

? 崗位是需要的，問題是存在的，那就需要解決。

? 而這正是艾爾建美學(xué)設(shè)計師大賽的意義：提高咨詢師醫(yī)學(xué)專業(yè)能力、強化咨詢師美學(xué)能力、加強咨詢師與醫(yī)生合作能力。

? 截至目前，艾爾建美學(xué)設(shè)計師大賽已經(jīng)舉辦到第三季。伴隨大賽進程，艾爾建美學(xué)還通過開展“銀子彈咨詢師培訓(xùn)”，持續(xù)給咨詢師全面培訓(xùn)，以提高咨詢師的醫(yī)學(xué)專業(yè)能力、美學(xué)能力、合作能力。

? 艾爾建美學(xué)設(shè)計師大賽分為四個階段：海選城市賽、大區(qū)賽（共5場，將有18位晉級）、南北中國決賽（共2場，將有9位晉級）、總決賽。

    美觀君擔(dān)任評委，看咨詢師在比什么？

? 隨著醫(yī)美行業(yè)發(fā)展，消費者對咨詢師要求也在快速提高，前面提到的“非學(xué)醫(yī)出生且專業(yè)技術(shù)不扎實+業(yè)績優(yōu)先驅(qū)動”兩個“雷”也逐漸開始引發(fā)問題。

? 部分咨詢師，希望繼續(xù)靠著“專業(yè)知識信息差、會銷售會壓單”技能從業(yè)，已無法滿足當(dāng)前消費者。他們沒有跟上消費者需求，用老技能去應(yīng)對新需求，使得新興消費者對咨詢師崗位產(chǎn)生了對抗，對抗點聚焦在“還沒有客戶專業(yè)+只會銷售”上面。

? 艾爾建美學(xué)設(shè)計師大賽，試圖幫助咨詢師多維度提升技能，從而滿足甚至引領(lǐng)消費者的需求。為此，我們根據(jù)不同市場、不同場次，定制不同賽程。

? 那優(yōu)秀醫(yī)美咨詢師的標準是什么？深厚扎實的醫(yī)學(xué)知識儲備、理性潮流的審美能力、細致入微的服務(wù)意識、豐富全面的數(shù)字化傳播能力。

? “致美先鋒”以答題賽、場景賽、實踐賽等形式，對以上標準賦能、考核、比拼。

? 答題賽，主要考核咨詢師醫(yī)美專業(yè)知識、審美、時尚、網(wǎng)感等。例如：“透明質(zhì)酸特性” “交聯(lián)技術(shù)區(qū)別”等專業(yè)知識，以及“凡爾賽特征”“油皮親媽”“酒神包”等時尚和網(wǎng)絡(luò)知識。

? 場景賽，是實戰(zhàn)模式。例如：咨詢和咨詢助理接待新客戶場景、醫(yī)生制定方案后咨詢師跟進場景、客戶術(shù)后出來接待場景、直播場景等。

? 實戰(zhàn)模擬中，評委會從關(guān)注顧客需求、提供解決方案、專業(yè)知識豐富、處理異議得當(dāng)等維度評分。

? 實踐賽，解答真實工作場景里會遇到的主觀問題。例如：如何應(yīng)對客顧客說“不”？外請專家注射后出現(xiàn)客訴怎么處理？是否承認產(chǎn)品或項目的缺點？如何轉(zhuǎn)化即將選擇去工作室等接受非法醫(yī)美的客戶？

    精彩賽程預(yù)告

? 截至目前，大區(qū)賽已全部結(jié)束，誕生出18位晉級選手。7月份，他們將參加更具挑戰(zhàn)和更加激烈的南北中國決賽，其中50%選手將被殘酷淘汰，另50%選手將晉級全國總決賽。

? 全國總決賽，計劃在8月份舉行。屆時，現(xiàn)場會有哪些醫(yī)美專業(yè)問題？要演練哪些復(fù)雜實戰(zhàn)場景？評委將提出哪些刁鉆問題？敬請期待。

? 美觀君將繼續(xù)擔(dān)任后續(xù)比賽評委。并且，咨詢師所在醫(yī)美機構(gòu)的CEO們也會現(xiàn)場助陣，《美業(yè)觀察》也將對獲勝機構(gòu)咨詢師和CEO做專訪，深度探討一名優(yōu)秀醫(yī)美咨詢師的成長方法論。

    發(fā)表你的“王牌金句”

? 在等候南北中國決賽和全國總決賽期間，各位咨詢師可參加“金句大挑戰(zhàn)”活動，掃描下方二維碼，即可發(fā)表你的“王牌金句”。

? 同時，也可查看全國各地優(yōu)秀醫(yī)美咨詢師的“王牌金句”，看是否對你有啟發(fā)。

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? 美觀君發(fā)布的“王牌金句”如下：做一名美好生活的傳播者、傳遞者、守護者。

? 醫(yī)美行業(yè)輕松發(fā)展的時間段已經(jīng)收尾，新興競爭對手的挑戰(zhàn)、勞動力成本的上升、客戶期望的提高、商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新、技術(shù)發(fā)展帶來的顛覆性變革、供應(yīng)過剩等諸多因素，都給中國醫(yī)美機構(gòu)持續(xù)發(fā)展帶來了重重挑戰(zhàn)。醫(yī)美機構(gòu)需要建立更完整的組織能力，才更有機會成為贏家。

? 咨詢師作為組織能力不可或缺的一環(huán)，但同時又是醫(yī)美行業(yè)原創(chuàng)崗位，不像其他崗位，有較為完善的醫(yī)學(xué)體系、管理體系、營銷體系、財務(wù)體系等支撐。換句話說，咨詢師更容易成為醫(yī)美組織能力的短板。

? 因此，醫(yī)美行業(yè)更需要一起梳理、迭代、完善咨詢師體系，實現(xiàn)更完整的組織能力。這也是艾爾建美學(xué)設(shè)計師大賽希望有所貢獻的地方。

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