中老年消費(fèi)品市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者，正面臨著一個(gè)快速增長(zhǎng)和不斷釋放市場(chǎng)空間。

2019年中國(guó)60周歲及以上人口超過(guò)2.5億，占總?cè)丝?8.1%。龐大的老年人口基數(shù)，意味著無(wú)限潛力的市場(chǎng)。工信部今年初公布數(shù)據(jù)，到2025年，老年用品產(chǎn)業(yè)總體規(guī)模超過(guò)5萬(wàn)億元。

不過(guò)，5萬(wàn)億的老年用品市場(chǎng)，并不是誰(shuí)都能分得一杯羹。

以老年用品專(zhuān)賣(mài)店為例，早在2000年前后就在國(guó)內(nèi)一二線(xiàn)城市出現(xiàn)，期間還出現(xiàn)過(guò)開(kāi)店的小高潮，但大多數(shù)門(mén)店生意不佳，最終以關(guān)閉告終。

比如全國(guó)首個(gè)老人用品專(zhuān)營(yíng)店武漢“老人城”，店面縮水9成舉步維艱；高峰時(shí)開(kāi)了13家連鎖店的北京“鶴逸慈”，現(xiàn)已縮水至2家；還有曾吸引眾多媒體焦點(diǎn)的2016年底開(kāi)業(yè)的北京老年用品展示中心，半數(shù)商戶(hù)退出……生意蕭條、業(yè)務(wù)萎縮成為許多老年用品店的“真實(shí)寫(xiě)照”。

其背后是“老年用品客單價(jià)低”、“租金人工成本上漲”、“線(xiàn)下中老年客流有限”等諸多因素導(dǎo)致。

但是另一面，我們也看到以中老年剛需消費(fèi)為主要業(yè)務(wù)的連鎖門(mén)店迅速崛起，最典型的案例是足力健老人鞋，線(xiàn)下做出了十億級(jí)銷(xiāo)售規(guī)模。

足力健的成功，說(shuō)明中老年群體的消費(fèi)需求長(zhǎng)期以來(lái)被社會(huì)所忽視，但其實(shí)只要有合適的產(chǎn)品出現(xiàn)，他們的消費(fèi)潛力會(huì)馬上爆發(fā)出來(lái)。

同樣，回歸到老年用品店上，即便很多公司發(fā)展不利，但仍有成都孝心坊還在穩(wěn)健發(fā)展，它們深挖用戶(hù)需求，規(guī)模日益壯大。

對(duì)此，AgeClub采訪(fǎng)了2009年就進(jìn)入中老年用品市場(chǎng)的孝心坊。在過(guò)去10年時(shí)間，孝心坊從1家直營(yíng)店發(fā)展到全國(guó)數(shù)百家連鎖店，從21平方米的小店到400平米的旗艦店，從月銷(xiāo)5000元到年銷(xiāo)超千萬(wàn)，在打造中老年用品專(zhuān)賣(mài)店和服務(wù)中老年群體方面，有著成熟的經(jīng)驗(yàn)。

“基于對(duì)核心用戶(hù)的核心需求及痛點(diǎn)的深度洞察”，這是許多企業(yè)成功的基石，比如小米，比如日本蔦屋書(shū)店。

在中老年行業(yè)，比如足力健，比如孝心坊。

2009年之前，孝心坊創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)越曉蘭，在成都經(jīng)營(yíng)著體育用品店，面向15—25歲年齡群。彼時(shí)，中國(guó)雖已進(jìn)入老齡化社會(huì)，但老年產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)未發(fā)展到今天備受“矚目”的階段。越曉蘭，看到了老年行業(yè)的痛點(diǎn)和需求。

“因?yàn)橐淮闻既坏奶接H之旅，想給家里長(zhǎng)輩買(mǎi)個(gè)合用貼心的禮品，結(jié)果花了一整天跑遍了全成都的大型商場(chǎng)都沒(méi)有買(mǎi)到，當(dāng)時(shí)看到'孝心’市場(chǎng)是空白的，年輕人為老人買(mǎi)東西特別不方便，就萌生了轉(zhuǎn)型中老年用品專(zhuān)賣(mài)店的念頭?！碧岬疆?dāng)時(shí)轉(zhuǎn)型，越曉蘭回憶道。

因此，孝心坊的初心是“基于年輕用戶(hù)需求，解決年輕人群'購(gòu)買(mǎi)孝心禮物’的痛點(diǎn)”。此時(shí)中國(guó)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)尚處困頓：老年保健品加盟代理還囿于利用傳統(tǒng)會(huì)銷(xiāo)、人海戰(zhàn)術(shù)專(zhuān)賣(mài)保健品；老年用品店雖有試水者，但大多失敗而返……“當(dāng)所有人都覺(jué)得這是個(gè)低頻消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，我卻偏偏覺(jué)得老年用品大消費(fèi)行業(yè)還是一大片競(jìng)爭(zhēng)不足的藍(lán)海?！?/p>

越曉蘭的“眼光”在今天得到了驗(yàn)證：據(jù)京東數(shù)據(jù)，最近這3年，老年適用商品數(shù)量以年均39%的增速在增長(zhǎng)；越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)大廠出身的創(chuàng)業(yè)者陸續(xù)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本等專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始關(guān)注中老年賽道；同程旅游創(chuàng)始人兼CEO吳志祥也表示，未來(lái)10年，中老年市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)至少10家百億級(jí)公司。

2009年，越曉蘭在成都一環(huán)路開(kāi)設(shè)了孝心坊第一家直營(yíng)店，面積21平方米，迄今經(jīng)歷了10年。在發(fā)展中，越曉蘭發(fā)現(xiàn)，進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的不僅有子女，更有許多老年人，孝心坊轉(zhuǎn)而將老年人作為主要服務(wù)對(duì)象。

縱觀過(guò)去中老年用品店的發(fā)展，其面臨的最大難題在于：SKU。適老化用品的SKU很多，選擇哪些？選擇多少？這是許多中老年用品店一直在探索的問(wèn)題。

那么孝心坊是如何解決這兩個(gè)問(wèn)題呢？ 

一是借力而為，從老年人最日常的消費(fèi)場(chǎng)景中尋找“產(chǎn)品”。

過(guò)去老年群體最喜歡去哪消費(fèi)？毫無(wú)疑問(wèn)是藥店。這其中既有“送雞蛋送衛(wèi)生紙”等促銷(xiāo)手段的推動(dòng)，也有藥店“滿(mǎn)足老人購(gòu)買(mǎi)需求”的根本因素。

“我們當(dāng)時(shí)不知道老年用品有哪些，也不知道老年人對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有需求。”越曉蘭決定“參考”藥店的品類(lèi)，“老年人一直是藥店客流的'基本盤(pán)’，它們?cè)谶x品上已經(jīng)有成熟的邏輯，并且老年人對(duì)藥店的產(chǎn)品也十分熟悉，無(wú)需經(jīng)歷'新品’所需的市場(chǎng)教育?！?/strong>

越曉蘭將藥店除了藥品以外的所有適合老年人的SKU，例如血糖儀、輪椅、拐杖、護(hù)腰帶等，全部以零售價(jià)購(gòu)入，開(kāi)始了第一家門(mén)店的營(yíng)業(yè)。初始，孝心坊的銷(xiāo)售并不理想，第一個(gè)月銷(xiāo)售額僅有5000元，原因是很多進(jìn)店的消費(fèi)抱怨店里產(chǎn)品太少。而越曉蘭，會(huì)一一記錄下顧客需求的產(chǎn)品，在下次選品時(shí)補(bǔ)齊。

就這樣，一步步，孝心坊第一家直營(yíng)店，僅用5個(gè)月時(shí)間銷(xiāo)售額增長(zhǎng)30倍，至該年底，孝心坊全年利潤(rùn)17萬(wàn)。

二是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白，定位一站式購(gòu)物模式。

“老齡化”為中國(guó)社會(huì)帶來(lái)了AB兩面，A面是老年人口占比提升，推動(dòng)了中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的起步；而B(niǎo)面則是中國(guó)人口結(jié)構(gòu)的“少子化”，也影響著母嬰行業(yè)。

巧合的是，在2009年這一年，老年行業(yè)和母嬰行業(yè)分別誕生了一家聚焦各自核心人群的用品店，它們是孝心坊和孩子王，并且都選擇了“一站式購(gòu)物”模式。

實(shí)際上，越曉蘭打造“中老年用品一站式購(gòu)物”模式的想法，正來(lái)自于母嬰行業(yè)?！拔遗畠盒r(shí)候我給她買(mǎi)東西，看到了母嬰行業(yè)鞋子、服裝、奶粉等不同品類(lèi)的線(xiàn)下店，但是后來(lái)母嬰行業(yè)都是一站式購(gòu)物模式?！?/p>

聯(lián)系到老年行業(yè)，也主要以單品類(lèi)為主，“許多老年用品店只選擇了輪椅、拐杖等幾種SKU；醫(yī)院附近實(shí)體店也僅銷(xiāo)售'老年糖尿病食品’等品類(lèi)；在商場(chǎng)，同樣也只能找到老年用品的幾種基本品類(lèi)。”在越曉蘭看來(lái)，一站式購(gòu)物，既是市場(chǎng)空白，也是未來(lái)趨勢(shì)。

“老年人群只有真正需要時(shí)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)；產(chǎn)品少，進(jìn)店的驅(qū)動(dòng)力就小。全品類(lèi)一站式購(gòu)物，增加了更多與老年人群連接的'觸點(diǎn)’?！?/strong>越曉蘭表示。

同樣是選擇“一站式購(gòu)物“模式，孩子王誕生后恰逢母嬰零售的“黃金十年”，2019年?duì)I收超80億元，儼然已是母嬰零售業(yè)頭部品牌。而聚焦老年用品一站式購(gòu)物的孝心坊，則需要更長(zhǎng)的時(shí)間等待第一波嬰兒潮人口的退休紅利（1963年是中國(guó)人口出生的高峰年，當(dāng)年出生了2900多萬(wàn)人，此后近十年間，每年的出生人口在2500萬(wàn)以上。2022年底第一波“嬰兒潮”人口退休），這是行業(yè)發(fā)展階段不同決定。

隨著品類(lèi)的逐步齊全，孝心坊的直營(yíng)店從21平米逐步擴(kuò)大，2016年打造了280平米的旗艦店；2018年孝心坊又打造了400多平米的大店。在此基礎(chǔ)上，孝心坊于2011年啟動(dòng)加盟模式，如今加盟店遍布全國(guó)多個(gè)省份。

某種程度上，孝心坊10年發(fā)展過(guò)程，也見(jiàn)證著老年行業(yè)過(guò)去10年的變化。孝心坊從2009年發(fā)展至今，能夠不斷發(fā)展壯大，越曉蘭將其總結(jié)為：順勢(shì)而為?！熬o跟時(shí)代潮流，不斷調(diào)整最適合品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略，是孝心坊最重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

在AgeClub采訪(fǎng)中，越曉蘭重點(diǎn)提到，老年行業(yè)三大變化對(duì)孝心坊戰(zhàn)略布局影響較大。

一是中老年產(chǎn)業(yè)進(jìn)入迅速發(fā)展期，國(guó)家相關(guān)利好政策推動(dòng)孝心坊“加盟”模式快速發(fā)展。

在發(fā)展的前幾年，孝心坊的加盟模式主要靠品牌、團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)，但是加盟商的教育成本高、接受度也較低。“過(guò)去發(fā)展加盟是比較難的，需要花極大的精力和時(shí)間去讓別人相信中老年行業(yè)未來(lái)會(huì)爆發(fā)?！痹綍蕴m表示。

• 一方面是客戶(hù)溝通教育難。很多人不認(rèn)為老年行業(yè)也能開(kāi)店，不看好老年人群的市場(chǎng)潛力，在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，80%的精力和時(shí)間用在溝通“行業(yè)前景”上。

• 另一方面是消費(fèi)者認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣教育。消費(fèi)者對(duì)老年用品一站式購(gòu)物專(zhuān)賣(mài)店認(rèn)知度不夠，沒(méi)有養(yǎng)成“買(mǎi)老年用品去專(zhuān)賣(mài)店”的消費(fèi)習(xí)慣，孝心坊在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，幫助加盟商將門(mén)店開(kāi)起來(lái)后就要接著培育顧客，在成熟行業(yè)已經(jīng)無(wú)需經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程。

復(fù)盤(pán)中國(guó)老齡相關(guān)政策，2011年國(guó)務(wù)院印發(fā)了《中國(guó)老齡事業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》，其中釋放出兩個(gè)利好“信號(hào)”：一是從2011年到2015年，全國(guó)60歲以上老年人將由1.78億增加到2.21億，平均每年增加老年人860萬(wàn)；老年人口比重將由13.3%增加到16%。二是規(guī)劃重點(diǎn)提到“引導(dǎo)老年人合理消費(fèi)，培育壯大老年用品消費(fèi)市場(chǎng)。培育一批生產(chǎn)老年用品、用具和提供老年服務(wù)的龍頭企業(yè)，打造一批老齡產(chǎn)業(yè)知名品牌。”

在這一利好政策推進(jìn)下，2011年，孝心坊開(kāi)始啟動(dòng)四川省內(nèi)加盟，一年之內(nèi)店鋪數(shù)量達(dá)到50家。而隨著國(guó)家老齡事業(yè)政策逐步完善，老年行業(yè)的商機(jī)和發(fā)展前景經(jīng)更多媒體報(bào)道后，被更多的客戶(hù)和消費(fèi)者看到，極大地助力孝心坊的發(fā)展。

“前期因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)不成熟，需要花大力氣做品牌培養(yǎng)和市場(chǎng)教育；而現(xiàn)在一家客戶(hù)決定加盟只需要幾分鐘，雙方用來(lái)討論經(jīng)營(yíng)等文件細(xì)節(jié)。這是行業(yè)帶給孝心坊最大的變化。”越曉蘭說(shuō)道。

二是借力互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，發(fā)展全國(guó)連鎖和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在四川省內(nèi)，孝心坊發(fā)展連鎖加盟的方式是“在每個(gè)縣城逐家上門(mén)地推”，但是這個(gè)方法顯然不適用于省外。

從四川省內(nèi)連鎖到全國(guó)連鎖，孝心坊有效借用了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的力量，譬如通過(guò)百度推廣迅速在省外打開(kāi)了品牌知名度， 于2014年開(kāi)始省外加盟，至今在全國(guó)發(fā)展近千家加盟店。

而隨著（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)的深度發(fā)展，其在中高齡人群的滲透率不斷提升，中老年人一步步深度“觸網(wǎng)”后，他們購(gòu)買(mǎi)方式更加多樣化，會(huì)在綜合電商、短視頻電商里下單，也會(huì)用社區(qū)團(tuán)購(gòu)下單……

這一特點(diǎn)，同樣被孝心坊“捕捉”到，并隨之開(kāi)始“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的探索。比如在“拓客引流”上，過(guò)去孝心坊大多通過(guò)“展銷(xiāo)會(huì)議、與藥房聯(lián)營(yíng)、社區(qū)宣傳”等傳統(tǒng)線(xiàn)下形式，但是在近兩年，孝心坊逐步完善“微信公眾號(hào)”、“電子商城”、“抖音號(hào)”等渠道的建設(shè)，拓客方式也更“互聯(lián)網(wǎng)”化。

以線(xiàn)上商城為例，2019年孝心坊電子商務(wù)分銷(xiāo)平臺(tái)上線(xiàn)，將1000多款中老年用品逐步上架到平臺(tái)，主要獲客模式有兩種：

• 社群分銷(xiāo)模式：顧客A選中產(chǎn)品分享至朋友圈、微信群、微信好友，只要有人（顧客B）識(shí)別過(guò)專(zhuān)屬二維碼或點(diǎn)擊過(guò)分享的鏈接，即可與A綁定客戶(hù)關(guān)系，永久有效。如B成交訂單，那么A可以獲得一定額度的傭金，B交易完成后，A可以直接到個(gè)人中心將傭金提取到個(gè)人微信錢(qián)包。

• 爆品引流：在線(xiàn)上商城中，孝心坊通過(guò)“9.9元起專(zhuān)區(qū)”、“全場(chǎng)50包郵”、“進(jìn)店領(lǐng)66元紅包”、“爆款產(chǎn)品活動(dòng)”等手段持續(xù)引流，拓展客單價(jià)。

此外，在“孝心坊”專(zhuān)賣(mài)店微信社群內(nèi)，每天除了拼團(tuán)下單搶購(gòu)商品，顧客還能隨時(shí)找到同齡人聊天，交流各種熱門(mén)話(huà)題；而“孝心坊”抖音號(hào)則主要針對(duì)B端加盟商輸出內(nèi)容，從“哪里有老年人用品專(zhuān)賣(mài)店”，到“老年人什么最好賣(mài)”，再到“老人用品店怎樣加盟”、“老年產(chǎn)業(yè)有哪些”、“針對(duì)老年人有哪些商機(jī)”等，覆蓋各種話(huà)題。

三是基于用戶(hù)需求變化，增加老年培訓(xùn)、老年旅游等服務(wù)業(yè)務(wù)。

在過(guò)去10年，最讓越曉蘭感受深刻的，還是中老年用戶(hù)的變化。

這種變化，主要來(lái)自中老年代際交替導(dǎo)致。與出生于1930s、1940s的“老”老人不同的是，第一波嬰兒潮后出生的、規(guī)模龐大的“新”老人，普遍受過(guò)中學(xué)甚至大學(xué)教育，完整經(jīng)歷過(guò)“80年代改革開(kāi)發(fā)、西方生活方式的引進(jìn)，90年代至今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的洗禮和中國(guó)完全融入世界”的過(guò)程，他們?cè)谧⒅丶彝ァ⒆优耐瑫r(shí)，也會(huì)將更多精力、金錢(qián)投注到自己身上，他們渴望過(guò)一個(gè)不平凡的晚年。

在消費(fèi)上，“新”老人呈現(xiàn)出截然不同的特點(diǎn)：

• 非常舍得花錢(qián)，比如說(shuō)電視購(gòu)物平臺(tái)的產(chǎn)品，質(zhì)量和價(jià)格并不占優(yōu)勢(shì)，但是很多老人仍愿意電視購(gòu)物。

• 在健康上尤其舍得投入，這也是保健品“紅極一時(shí)”的原因。

• 補(bǔ)償消費(fèi)心理明顯。在按摩椅、跑步機(jī)等大型、客單價(jià)較高的產(chǎn)品上，高齡老人購(gòu)買(mǎi)居多。譬如孝心坊門(mén)店購(gòu)買(mǎi)“跑步機(jī)”的顧客中，年齡最大的是一位95歲的老大爺，他的購(gòu)買(mǎi)心理是“年輕時(shí)沒(méi)有享受過(guò)”。

• 老年人精神需求崛起，比如“夕陽(yáng)游”撐起了大部分旅游市場(chǎng)。

越曉蘭將中老年這些需求分為“生活需求、健康需求、精神需求”三大類(lèi)，前兩者基本可以通過(guò)“孝心坊的實(shí)物產(chǎn)品”得到滿(mǎn)足，而基于“精神需求”，孝心坊則在實(shí)物產(chǎn)品供給上，增加了“老年旅游”、“老年培訓(xùn)”等養(yǎng)老服務(wù)業(yè)務(wù)，“老年人在衣食住行之外，可能有旅游、住養(yǎng)老院、上老年大學(xué)的需求，將這些需求產(chǎn)品放在一起組合，就是物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)產(chǎn)品?！?/p>

在越曉蘭看來(lái)，“養(yǎng)老服務(wù)”業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和延伸，給孝心坊帶來(lái)了顯著改變： 

其一，整體上增加了孝心坊對(duì)顧客的吸引力。“銷(xiāo)售的本質(zhì)是提供方便、滿(mǎn)足需求。老年人覺(jué)得來(lái)這個(gè)店什么都有，非常方便，對(duì)顧客的吸引力增加了?！?/p>

其二，進(jìn)一步提升了孝心坊門(mén)店的專(zhuān)業(yè)度?！澳茏鲞@么多服務(wù)，在顧客心中就會(huì)認(rèn)為你在養(yǎng)老服務(wù)方面比其它人專(zhuān)業(yè)，增強(qiáng)了顧客的信任感和依賴(lài)度。”

在宏觀的發(fā)展戰(zhàn)略之外，實(shí)體連鎖店的發(fā)展，還尤其考驗(yàn)“運(yùn)營(yíng)”能力，更何況中老年用品店面對(duì)的還是中老年這一特殊群體。

經(jīng)過(guò)10年的積累和沉淀，孝心坊在市場(chǎng)開(kāi)拓、店面運(yùn)營(yíng)、貨品采購(gòu)、人才培養(yǎng)、品牌建設(shè)等方面形成完善的運(yùn)作機(jī)制與成熟的運(yùn)營(yíng)體系，其運(yùn)營(yíng)體系圍繞一個(gè)關(guān)鍵核心：為中老年服務(wù)。

譬如在門(mén)店選址上，孝心坊圍繞“老年人群”生活特點(diǎn)，確定了幾個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)：

• 消費(fèi)人群。開(kāi)中老年用品店，很多人認(rèn)為只要周?chē)肆髁看缶秃?，但相比人流量，更重要的是該地段的人流量是不是有效人流，比如有效消費(fèi)人群聚集的地方，孝心坊很多門(mén)店都選在中老年聚集的老小區(qū)附近。

• 商圈。選擇在醫(yī)院、大型菜市場(chǎng)、廣場(chǎng)、公園、臨街店鋪……這些中老年人群常去的地方或者這些地方的必經(jīng)之路，都能吸引他們進(jìn)店。

• 交通。最好有公交站和地鐵站，人行道寬敞，方便行走，讓腿腳不便的中老年人也能光顧。

為提升中老年顧客進(jìn)店后的體驗(yàn)，孝心坊在店鋪的體驗(yàn)感、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面均進(jìn)行了“特殊”設(shè)計(jì)：

第一，選品上，孝心坊的產(chǎn)品涵蓋老年理療、老年健康、老年護(hù)理、老年保健、鞋服等多個(gè)品類(lèi)；在每一個(gè)品類(lèi)上，主要選擇中老年產(chǎn)品中TOP3品牌，目的是從源頭上保證品質(zhì)。例如就鞋子這一品類(lèi)，主要合作品牌為足力健、日本pansy（盼潔）、動(dòng)力步等。

在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，鑒于老年顧客對(duì)“價(jià)格”的敏感性，孝心坊通過(guò)“產(chǎn)品假1賠10、買(mǎi)貴補(bǔ)差價(jià)”兩大原則打消老年人的購(gòu)買(mǎi)“顧慮”。

第二，店面形象打造上，首先要能夠吸引顧客走近店內(nèi)，孝心坊在陳列上凸顯“黃金視線(xiàn)區(qū)”：從店鋪的角度來(lái)看，主客流方向是由左至右；而根據(jù)人體工程學(xué)的規(guī)律——人體在行進(jìn)過(guò)程中觀察物體，視線(xiàn)是斜前方30-45度，因此孝心坊在門(mén)店動(dòng)線(xiàn)布局上，讓中老年人群首先看到的是，陳列整齊的保健、理療等產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。

顧客進(jìn)店之后，孝心坊店內(nèi)到處可見(jiàn)孝心坊字樣的宣傳物料，如打有孝心坊logo的氣球，氣球上寫(xiě)著關(guān)愛(ài)父母的溫馨用語(yǔ)，例如“天下最不能等的，莫過(guò)于孝敬父母”、“愛(ài)父母，就是關(guān)心他們的生活點(diǎn)點(diǎn)滴滴”，等等；而更“細(xì)節(jié)”之處，比如大字號(hào)“價(jià)格標(biāo)簽”等，都是為了方便老年人一眼看到。

第三，在服務(wù)上，孝心坊有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)化流程：譬如溝通話(huà)術(shù)上，禁止售貨員在老年顧客進(jìn)店后立刻詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)需求，要先和顧客交朋友，從生活等方面去關(guān)心顧客、噓寒問(wèn)暖。

在孝心坊新打造的旗艦店，還專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了茶飲區(qū)、休息區(qū)，提升老年顧客的購(gòu)物舒適度。即便是不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的老年人，也可以隨時(shí)進(jìn)店體驗(yàn)、休息。

接下來(lái)，孝心坊將通過(guò)“情景式陳列”、“更加專(zhuān)業(yè)化和系列化的產(chǎn)品”、“門(mén)店顏值更加溫馨”等方式，繼續(xù)提升中老年人群的體驗(yàn)感，越曉蘭希望， 未來(lái)“孝心坊”成為中老年行業(yè)的“言又幾”，成為老年人最?lèi)?ài)逛的地方。

抱著在全國(guó)每一個(gè)縣城建立至少一家孝心坊，以便更方便服務(wù)天下老人的理念，孝心坊歷經(jīng)10年已實(shí)現(xiàn)在全國(guó)每個(gè)省都有孝心坊店鋪的基礎(chǔ)目標(biāo)。2021年，越曉蘭定下了三個(gè)發(fā)展目標(biāo)：

一是門(mén)店新增300-500家；

二是打造中老年行業(yè)第一個(gè)門(mén)店?duì)I業(yè)額上千萬(wàn)的門(mén)店；

三是成為行業(yè)里面財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)最“好看”的中老年品牌。

而實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，深入了解用戶(hù)需求才是根本途徑。“做中老年行業(yè)零售生意，得成為這個(gè)行業(yè)最懂用戶(hù)的人，孝心坊已經(jīng)組建專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，未來(lái)三年時(shí)間深挖用戶(hù)需求?！?越曉蘭表示。