作者 | 來舒敏

服飾最初以滿足人類保護(hù)自我的基本需求而存在。隨著社會發(fā)展，人們逐漸建立起一套審美體系，通過有設(shè)計感的服飾表達(dá)自我，服飾成為人類訴諸情感、展現(xiàn)個性的載體，因此被稱為“時裝”。

有別于商業(yè)服飾品牌，設(shè)計師品牌以獨特的審美和設(shè)計打動了一批追求個性化時裝的小眾群體。中國獨立設(shè)計師大量涌現(xiàn)于2005年-2015年這十年。他們有著相似的成長路徑，大多畢業(yè)于海外時裝設(shè)計類院校，部分在國際奢侈品牌有一定的工作經(jīng)驗，吸取了西方制衣工藝后，憑借著個人對服飾審美的理解，以3-5人小作坊的形式開啟了中國獨立設(shè)計之路。

比如畢業(yè)于上海中國紡織大學(xué)服裝設(shè)計專業(yè)，繼而出國深造的王汁在2005年創(chuàng)立品牌UMA WANG；2007年，畢業(yè)于圣馬丁且在Dior工作過一年的張卉山，創(chuàng)立同名品牌HUISHANZHANG；2014年，因畢業(yè)作品《LesNoces婚禮》受到國外媒體關(guān)注的陳安琪回國后創(chuàng)立品牌ANGEL CHEN……

部分獨立設(shè)計師追求自我風(fēng)格的呈現(xiàn)，有時候會因為設(shè)計過于夸張在品牌創(chuàng)立初期經(jīng)歷過“怎么把衣服賣出去”的困境。無論是國外還是國內(nèi)，買手店是設(shè)計師品牌面向消費者的主要渠道。通常買手店的經(jīng)營者參與時裝周或showroom（設(shè)計師與買手間的訂貨會），根據(jù)店鋪消費者的喜好與設(shè)計師預(yù)定下一季的貨品，繼而在買手店售賣。

買手式經(jīng)營最早是歐洲人開發(fā)的商業(yè)模式，90年代進(jìn)入中國后，在2010年左右蓬勃發(fā)展。蕾虎前身屬于中國最早發(fā)展起來的買手店之一。創(chuàng)始人之一劉馨遐（下文稱“Tasha”）把蕾虎比喻成一個“養(yǎng)成系的商業(yè)機(jī)構(gòu)”。

2009年，從北京五道營胡同一家僅有20平米的買手店開始， 2014年與上海時裝周建立“棟梁一日”的合作后，蕾虎的創(chuàng)始團(tuán)隊開啟了設(shè)計師品牌推廣之路，繼而在LABELHOOD先鋒時裝藝術(shù)節(jié)上完成了孵化管理的發(fā)展鏈路。

2018年，扎根上海的長作棟梁與LABELHOOD正式合并為LABELHOOD蕾虎，資源整合后探索出一個成熟的專門面向中國設(shè)計師品牌的集成式商業(yè)化模式，包括品牌發(fā)掘、營銷推廣、銷售、倉配物流等服務(wù)。

這十二年間，蕾虎做的不僅是開買手店那么簡單，其商業(yè)模式本質(zhì)上是向市場證明中國有好的設(shè)計師品牌，從挖掘、宣傳、銷售這三個主要方式實現(xiàn)品牌商業(yè)化過程。

因此蕾虎跟隨中國獨立設(shè)計師共同成長，逐漸演變成一個有多重角色的品牌孵化管理平臺以及先鋒時裝體驗社區(qū)，統(tǒng)稱為LABELHOOD社區(qū)。

整個LABELHOOD社區(qū)可分成內(nèi)容矩陣、零售矩陣和粉絲社區(qū)。內(nèi)容矩陣?yán)镉猩习賯€中國設(shè)計師品牌，蕾虎作為服務(wù)商對品牌進(jìn)行孵化和集成式商業(yè)化管理；零售矩陣代表蕾虎的銷售渠道，包括全國4家實體零售店鋪、線上天貓店、微信小程序，以及批發(fā)業(yè)務(wù)；粉絲社區(qū)代表品牌多年來通過各種時裝文化活動集結(jié)起來一批中國設(shè)計消費。三者相輔相成，共同助力中國時裝文化的演進(jìn)。

十季以來，蕾虎已挖掘出超過300個中國獨立原創(chuàng)設(shè)計師品牌，延伸出一個年銷售額近30億規(guī)模的市場。

下面我們從設(shè)計師品牌孵化平臺（集成式商業(yè)化服務(wù)商）、渠道（新零售和批發(fā)）、時裝先鋒社區(qū)這三個角度來講述蕾虎。

一個設(shè)計師品牌孵化、管理平臺：從幫忙吆喝到孵化管理

通常買手店依附于設(shè)計師的設(shè)計和穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，品牌多元化某種程度上能彌補單個設(shè)計師的貨品不穩(wěn)定性。因此蕾虎需要不斷地從時裝設(shè)計院校挖掘新設(shè)計師，并輔以商業(yè)化服務(wù)，達(dá)成深度綁定合作，加快獨立設(shè)計師品牌商業(yè)化進(jìn)程。

2009年自創(chuàng)立以來，蕾虎與中國設(shè)計師屬于強(qiáng)綁定的關(guān)系。從幫設(shè)計師品牌“吆喝”辦秀到從頭到尾孵化一個品牌，蕾虎經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。期間上海時裝周、成熟的商業(yè)渠道以及蕾虎先鋒時裝藝術(shù)節(jié)對品牌孵化起到了至關(guān)重要的作用。

2013年蕾虎的創(chuàng)始團(tuán)隊?wèi)?yīng)邀帶著11位設(shè)計師前往倫敦籌辦“Design by Shanghai”時裝秀，也因此發(fā)現(xiàn)了與時裝周的合作契機(jī)。于是在2014年，他們與上海時裝周合作，舉辦“棟梁一日”的活動，讓買手和媒體關(guān)注到中國獨立設(shè)計師，也打開中國設(shè)計師品牌的推廣之路。

YIRANTIAN是蕾虎在“棟梁一日”時期推出的第一位新設(shè)計師。蕾虎與設(shè)計師郭一然天的合作可以追溯到2013年的倫敦時裝學(xué)院研究生時期。Tasha透露，YIRANTIAN服飾風(fēng)格利落而富有細(xì)節(jié)，品牌定位精英都市女性，面向更廣大的中國消費客群。緊接著，YIRANTIAN在連卡佛創(chuàng)意集結(jié)號項目中嶄露頭角。

經(jīng)過7-8季showroom訂貨會的錘煉，YIRANTIAN的產(chǎn)品風(fēng)格受到一部分精英女性的認(rèn)可，銷售規(guī)模較為可觀。2018年蕾虎以聯(lián)營的形式幫助YIRANTIAN開辟天貓旗艦店，將品牌從聲量到銷量推向一個受眾范圍更大的平臺，也幫助品牌更為全面、專業(yè)。今年上海時裝周，YIRANTIAN的服飾出現(xiàn)在蕾虎中國設(shè)計“琦”襲之夜秀場舞臺，以及李佳琦的即看即買直播間。

除了棟梁一日，蕾虎與連卡佛、鄂爾多斯、日本東麗集團(tuán)一同發(fā)起、參與的設(shè)計師孵化項目，助推了中國設(shè)計師品牌的快速成長。

2015年左右，連卡佛推出新晉設(shè)計師Creative Call Out（創(chuàng)意集結(jié)號）項目，旨在發(fā)掘有潛力的中國設(shè)計師，后期連卡佛創(chuàng)意集結(jié)號也和蕾虎合作共同挖掘新銳力量。陳安琪個人品牌ANGEL CHEN以高辨識度的設(shè)計在首個創(chuàng)意集結(jié)號項目中脫穎而出，成為優(yōu)勝者之一。ANGEL CHEN因此進(jìn)駐連卡佛，展開6、7個膠囊系列和櫥窗陳列的合作。

在這之前，Tasha曾飛到倫敦與陳安琪聊了三天三夜中國市場，讓她確定回國發(fā)展的意向，并在2014年10月的第二個“棟梁一日”，助其完成一場品牌創(chuàng)立的發(fā)布。

如連卡佛般成熟的商業(yè)渠道對初出茅廬的設(shè)計師品牌無論在產(chǎn)品設(shè)計和供應(yīng)鏈端都有較高要求，也為品牌在商業(yè)拓展和知名度提高上帶來較大的幫助。

Tasha向《新商業(yè)情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend）透露：“2015年左右，ANGEL CHEN、YIRANTIAN還有SHUSHU/TONG的設(shè)計師們處于剛畢業(yè)歸國起步的階段，連卡佛這樣的大型買手渠道對設(shè)計師品牌在產(chǎn)品表達(dá)、進(jìn)出口等方面要求非常規(guī)范，也對設(shè)計師品牌的專業(yè)化成長有很大的推動作用?！?/p>

此類的設(shè)計師選拔、品牌孵化合作還有很多，比如蕾虎曾與鄂爾多斯的1436小山羊絨設(shè)立創(chuàng)新獎學(xué)金，將針織技術(shù)開放給設(shè)計師們給予供應(yīng)鏈端的支持；還與日本東麗公司設(shè)立ULTRASUEDE創(chuàng)新獎學(xué)金，讓設(shè)計師了解旗下超纖維的創(chuàng)新面料，以最好的條件去使用相對比較昂貴的面料……

2016年是蕾虎的轉(zhuǎn)折之年，某種程度上明確了蕾虎從買手店到設(shè)計師孵化平臺的轉(zhuǎn)型之路。

這一年，“棟梁一日”升級為規(guī)模更為龐大的LABELHOOD先鋒時裝藝術(shù)節(jié)，首次以時裝為核心面向公眾，兼具時裝演示、時裝及藝術(shù)展覽、直播、快閃店、行業(yè)對談、品牌體驗空間、LABELHOOD MARKET等多種參與方式。設(shè)計師們自發(fā)地申請參與先鋒時裝藝術(shù)節(jié)，蕾虎需要一支專業(yè)的評委團(tuán)隊從中挑選出有發(fā)展?jié)摿Φ钠放萍右苑趸?/p>

 過往LABELHOOD先鋒時裝藝術(shù)節(jié) 

隨后一支由蕾虎牽頭，連卡佛首席品牌官、天貓服飾部負(fù)責(zé)人以及國內(nèi)外專業(yè)時尚媒體人士加成的評委團(tuán)隊為每個申請的品牌打分，最后選出20位設(shè)計師在先鋒時裝藝術(shù)節(jié)上走秀、辦靜態(tài)展，或者給予品牌營銷、PR等專業(yè)資源，其目的是把品牌推出去。

每一年，蕾虎遴選出1-2位新設(shè)計師進(jìn)行長期合作和孵化。被選拔出來的設(shè)計師品牌將進(jìn)入各大訂貨會平臺，讓買手來判斷它的商業(yè)承接能力。對于第一季showroom的表現(xiàn)，蕾虎會給到完整的反饋信息，具體到產(chǎn)品進(jìn)入多少家渠道，訂單量，商品集中類目，以及可以跟進(jìn)的類目等。最后當(dāng)這季產(chǎn)品真正在各個渠道銷售時，品牌還需經(jīng)過消費者的考量，也就是市場反饋，比如是否出現(xiàn)爆款單品，產(chǎn)品類目豐富度，消費者接受度。蕾虎依據(jù)以上反饋信息協(xié)助設(shè)計師梳理品牌產(chǎn)品定位、理念、品牌形象、目標(biāo)客群、供應(yīng)鏈，繼而精進(jìn)第二季的作品。

 過往LABELHOOD先鋒時裝藝術(shù)節(jié) 

除了先鋒時裝藝術(shù)節(jié)，蕾虎還會在每年2月前往紐約，6月前往倫敦的各大時裝設(shè)計院校，與未畢業(yè)的學(xué)生設(shè)計師交流，詢問他們的發(fā)展意向，進(jìn)行跟蹤、記錄，對有天賦的學(xué)生予以一年一次的評估，從中挖掘出有潛力且有回國意愿的設(shè)計人才，幫助他們了解中國市場，提供歸國發(fā)展指南。當(dāng)這些學(xué)生想要創(chuàng)立設(shè)計師品牌時，蕾虎會鼓勵他們報名參加上海時裝周旗下的LABELHOOD先鋒時裝藝術(shù)節(jié)。

對于這些初出茅廬的設(shè)計師品牌，Tasha采取“養(yǎng)成”的孵化方式，認(rèn)為品牌參與的每一季showroom，都是一次成長和反思，設(shè)計師品牌必須完整地經(jīng)歷過一個階段，從市場反饋中不斷修正品牌定位、擴(kuò)充品類，才能走得長遠(yuǎn)且堅實。

“我們不希望一個品牌一夜成名，而是希望它至少在前面3-4季可以穩(wěn)步前進(jìn)，部分品牌經(jīng)歷5-6季后才成為每一個人都在期待的品牌，”Tasha說道。

事實上，設(shè)計師品牌在任何一個階段都處于不斷完善的過程。以已經(jīng)出圈的SHUSHU/TONG為例，2018年蕾虎與SHUSHU/TONG通過聯(lián)營合作的方式建立品牌天貓旗艦店。在面向群眾基數(shù)更大的線上渠道時，SHUSHU/TONG不僅在后端供應(yīng)鏈上有實時跟進(jìn)，還不斷地擴(kuò)充品類，從服飾拓展至配飾、鞋襪等。

蕾虎在發(fā)展過程中，挖掘年輕設(shè)計師的渠道也變得更多元化。自2018年起，蕾虎收購學(xué)生自發(fā)組織的時尚平臺無界，成立了第一個匯集了高中生、大學(xué)生等時尚愛好者的時裝藝術(shù)平臺——“LABELHOOD Youtopia（蕾虎呦桃）”。

去年疫情Tasha無法出國實地挖掘設(shè)計師，LABELHOOD Youtopia發(fā)揮了非常大的作用。蕾虎與Youtopia保持云的鏈接，從中挖掘出多個仍未畢業(yè)的新銳設(shè)計師。今年的先鋒時裝藝術(shù)節(jié)上，蕾虎專門設(shè)立了“YOUTOPIA呦桃日”，將FIVE KOH? 、Sorgenti.泉、Toile白胚、Momonary、Anno Mundi這五個品牌以走秀的形式介紹給更多人，幫助他們在初創(chuàng)起步時期奠定品牌基礎(chǔ)。

對于不同階段的設(shè)計師品牌，蕾虎也會評估并給出相應(yīng)的合作方式。例如品牌WMWM在品牌創(chuàng)立初期的人群較為小眾，蕾虎與其建立單純的買賣合作，后來發(fā)現(xiàn)品牌過于小眾增長不明顯便暫停了合作。經(jīng)過幾年的沉淀，該品牌調(diào)整了定位和目標(biāo)受眾，蕾虎又與WMWM簽訂聯(lián)營合作的合同，其天貓旗艦店也將在7月正式開業(yè)，助其打開線上渠道。

整個合作過程中，蕾虎根據(jù)他們目前在商業(yè)化進(jìn)程中面臨的需求予以多元零售、批發(fā)、線上經(jīng)營、品牌營銷集成式服務(wù)。

Tasha表示：“蕾虎始終堅持服務(wù)于中國設(shè)計師品牌，用打包運營的邏輯做好品牌商業(yè)化的工作，幫助設(shè)計師從繁復(fù)的商業(yè)運營環(huán)境中解脫出來，專注到設(shè)計和生產(chǎn)上。”

一個買手式渠道：從單一渠道到新零售、批發(fā)

12年的發(fā)展讓一家買手店養(yǎng)成為一個品牌孵化管理平臺，歸根結(jié)底，蕾虎仍舊是靠賣一件件衣服來維持日常運營，零售仍舊是蕾虎的主要收入來源，占總收入的2/3。

除了前期品牌營銷推廣所形成的長尾效應(yīng)之外，蕾虎還在12年間不斷探索線下和線上渠道，開辟出4家零售店鋪、蕾虎天貓旗艦店、微信蕾虎百貨小程序，也跟連卡佛、SKP、老佛爺百貨等100多家買手百貨及渠道合作建立批發(fā)體系。

繼2009年成立于北京，“棟梁”南下，分別于2011年和2015年在上海富民路和長樂路上陸續(xù)開出兩家買手店，前者作為Labelhood蕾虎旗艦，后者屬于by Labelhood體系，以中國設(shè)計師品牌和部分國外設(shè)計師品牌共同打造出一個A Surname by Labelhood買手店。近幾年，蕾虎又在南京、廣州兩個城市分別開設(shè)了A Pebble by Labelhood和A Brick by Labelhood實體店。

 富民路LABELHOOD旗艦店 

 左：南京A Pebble by LABELHOOD  

 右：廣州A Brick by LABELHOOD  

記者曾多次探訪過蕾虎位于富民路、長樂路以及廣州東山口的店鋪。這些店鋪都以獨立洋房別墅的形式坐落于城市老城區(qū)，創(chuàng)始人兼設(shè)計師南朗以溫暖的木頭材質(zhì)為店鋪整體基調(diào)，為五顏六色的設(shè)計師品牌做氣氛烘托，給予消費者溫厚、包容的格局。

雖然每家店鋪展陳的設(shè)計師品牌大體相同，但不同地區(qū)的門店裝飾多少帶有當(dāng)?shù)靥厣?，比如廣州東山口的店鋪保留了當(dāng)?shù)靥赜械幕ùu地面，將復(fù)古和時尚結(jié)合得剛剛好。

據(jù)Tasha描述，線下店鋪曾經(jīng)歷過一些列的探索和變革，最后發(fā)現(xiàn)買手店需要很強(qiáng)的內(nèi)容屬性，才能吸引消費者不斷前去探店。

以長樂路店為例，蕾虎曾嘗試過為設(shè)計師做單獨的房間展陳，卻發(fā)現(xiàn)貨品更換頻率太慢，消費者很快失去新鮮感。于是，團(tuán)隊又轉(zhuǎn)變思路，將之設(shè)計成一家男裝買手店，未曾料想到男裝客戶群體過窄，且產(chǎn)品設(shè)計過于前衛(wèi)，貨品與消費者不匹配再次失敗。近幾年，長樂路店終于探索出by LABELHOOD體系，在中國設(shè)計師基礎(chǔ)上加入了一部分同風(fēng)格的國外設(shè)計師品牌，以定期展陳的方式吸引消費者。

經(jīng)過一系列探索，團(tuán)隊意識到買手店實際上是個人風(fēng)格的體現(xiàn)，需要專門的主理人打理店鋪，不僅負(fù)責(zé)上游的貨品挑選，還要實時與消費者互動，了解他們的需求。因此，蕾虎在團(tuán)隊內(nèi)部建立人才培養(yǎng)體系，鼓勵年輕員工去其他城市當(dāng)?shù)觊L，與蕾虎共同聯(lián)營by LABELHOOD店。

“我們那家店（長樂路店）也有一些國外的品牌，跟中國設(shè)計師是一個相互輝映的狀況。但它也并不影響我們主營還是去推薦致力于做中國設(shè)計師品牌，”Tasha補充道：“從最初很艱難從三、四十萬一個月，爬升到七、八十萬，到現(xiàn)在可以單店做到大概150萬以上。這個過程當(dāng)中，員工的信心被極大地建立，也鼓舞其他同事。” 2021年3／4月，蕾虎線下店鋪銷量均超過500萬。

2017年，蕾虎收到天貓邀約，開辟線上渠道，加快其線上線下一體的新零售之路。屆時天貓正如火如荼地拓展時尚設(shè)計師板塊，希望設(shè)計師們在天貓開店。一位阿里高層跟Tasha探討新零售的本質(zhì)時說道：“新零售最重要的是新供給，就是商品端是否真的給到市場新的東西。中國設(shè)計師品牌正在以創(chuàng)造性的設(shè)計滿足日益增長的消費需求，也即是新零售的核心。”

蕾虎天貓店的開辟讓Tasha看到設(shè)計師品牌在渠道端新的發(fā)展可能。于是，2018年蕾虎與YIRANTIAN聯(lián)合運營，將品牌帶上天貓，開獨立的品牌旗艦店。一年后，deepmoss、SHUSHU/TONG、motuoguo陸續(xù)加入天貓設(shè)計師品牌陣營。蕾虎線上零售聯(lián)合運營的服務(wù)應(yīng)運而生。其本質(zhì)上是蕾虎與品牌共同承擔(dān)生產(chǎn)成本上的風(fēng)險，一起探索線上線下的新零售商業(yè)環(huán)境。

天貓旗艦店建成之初，多個旗艦店首季出貨量僅千余件，通過蕾虎一年的苦心運營、站內(nèi)外推廣，蕾虎與品牌采用每兩周溝通一次的頻率來跟進(jìn)供應(yīng)鏈端的貨品結(jié)構(gòu)，采取柔性供應(yīng)鏈模式將后端生產(chǎn)與前端銷售匹配起來，出貨量實現(xiàn)了5-10倍的增長，逐步提升設(shè)計師單品牌在電商平臺的銷量。

2020年因為疫情，上海時裝周與天貓攜手開啟云上時裝周模式，用直播的方式來展示最新一季的貨品，并售賣往季貨品。蕾虎帶著品牌也加入到直播賣貨的大部隊中，Tasha認(rèn)為2020年蕾虎做線上直播賣貨，當(dāng)下產(chǎn)品的銷售不是一個極為漂亮的數(shù)據(jù)，也沒有頂流的加持，但是它給大部分人培養(yǎng)了“上天貓、淘寶買設(shè)計師品牌”的心智，便于日后銷售轉(zhuǎn)化?！叭ツ晡覀冋麄€蕾虎天貓店的運營，大概有8-10倍的增長。”

今年3月8日，蕾虎與頂流主播李佳琦合作，將設(shè)計師品牌帶到李佳琦直播間。嘗到甜頭后，李佳琦再次與蕾虎合作，在4月的上海時裝周開啟中國設(shè)計“琦”襲之夜，用即看即買的形式一邊借力把設(shè)計師推出去，一邊賣貨。直播現(xiàn)場，李佳琦售賣了13位設(shè)計師的23件服飾，平均客單價在2000元左右。據(jù)統(tǒng)計，4月6日當(dāng)天直播的銷售額實為895萬元，加上4月7日完成后續(xù)付款的銷售額106萬元，合計銷售額達(dá)1001萬元，銷量最好的依舊是UMA WANG芭蕾舞鞋這樣的熱門單品，部分低客單價的配飾品牌也戰(zhàn)績不菲。

 蕾虎與李佳琦合作的中國設(shè)計“琦”襲之夜大秀幕后 

天貓店的開辟和運營加上后續(xù)的直播賣貨讓蕾虎關(guān)注到貨品倉儲和物流問題。鑒于每個設(shè)計師的貨品、產(chǎn)品尺碼有各自的標(biāo)準(zhǔn)，倉儲和物流統(tǒng)一化管理可以解決貨品端標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

首席執(zhí)行官彭耀東解釋道，倉儲物流首先解決了商品信息標(biāo)準(zhǔn)化的問題，其次它解決了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問題，統(tǒng)一每個品牌的質(zhì)檢便于貨品在各個渠道銷售的時候達(dá)到市場標(biāo)準(zhǔn)，甚至在買手店、百貨公司實現(xiàn)免檢。第三實現(xiàn)了物流化標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計師無需操心產(chǎn)品包裝和運輸問題，統(tǒng)一由蕾虎進(jìn)行管理。最后還解決了反向退貨客服的標(biāo)準(zhǔn)化。

2019年，蕾虎與順豐簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，在上海開辟一個與奢侈品牌同規(guī)格的2000平米倉庫，實現(xiàn)7x24小時不間斷運作。

新零售模式建立后，蕾虎發(fā)現(xiàn)市場對設(shè)計師品牌的需求越來越大，因此他們的貨品需要被更高效地滲透到中國各個分層的市場，且快速有效地達(dá)成。而且蕾虎合作的品牌越來越多，有各自的優(yōu)勢，市場上的showroom已經(jīng)不能完全容下所有品牌。

一直致力于C端零售的蕾虎在2019年舉辦訂貨會批發(fā)渠道——“LABSHOWROOM”，建立了自己的批發(fā)體系?；诹闶蹆?yōu)勢，蕾虎通過買手和銷售會把零售終端的第一手信息傳遞給SHOWROOM上的新品牌，通過批發(fā)的方式把品牌快速推出去。

目前蕾虎批發(fā)端口已有32個品牌，與中國超過100多家將近200家的零售渠道合作，包括連卡佛、SKP、老佛爺?shù)却笮唾I手制百貨，以及Net-a-Porter等線上買手平臺。此外，蕾虎也為杭州天目里買手店BLOCK提采用shop in shop店中店的零售合作模式，在渠道層面做多元化拓展，今后甚至還會跟商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)有更深入的合作。

Tasha強(qiáng)調(diào)：“蕾虎在設(shè)計師品牌的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上，目前是完全不觸碰的，我們更像是在后面把需求做大，讓設(shè)計師自己去完成供給這件事情?！?/span>

通過建立新零售和批發(fā)渠道，蕾虎希望未來3-5年，能培養(yǎng)出至少10個年銷售額1個億的設(shè)計師品牌。對于少于10人的設(shè)計師品牌來說，要自己完成一個億的銷售實屬困難，蕾虎做的是盡可能解放他們勞動力的情況下，將銷售體量放大，讓貨品進(jìn)入更多元渠道，繼而配合創(chuàng)造出完整且成熟的商業(yè)模式。

一個消費者為中心的文化社區(qū)：從消費者到時尚年輕社群

如果只是作為幕后推手把設(shè)計師品牌推出去，恐怕很少人知道蕾虎。而蕾虎之所以能在眾多買手店中脫穎而出，成為一個設(shè)計師品牌和年輕人的時尚文化社區(qū)，最根本的原因是南朗、Justin、Tasha三位創(chuàng)始人一直把蕾虎當(dāng)做一個品牌在運營，其存在感遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于店內(nèi)的任何一個設(shè)計師品牌。這樣的結(jié)果是，消費者去蕾虎買設(shè)計師品牌，而不是專門沖著某個設(shè)計師品牌去蕾虎消費。

起初蕾虎剛成立時，處于商業(yè)模式探索期，僅靠店鋪銷量難以支撐蕾虎的整體運營，因此需要與商業(yè)品牌不斷地聯(lián)名合作來增加收入來源，同時擴(kuò)大品牌影響力。

自2014年起，LABELHOOD社區(qū)累計聯(lián)合商業(yè)品牌跨界設(shè)計師品牌達(dá)80多次，包括2015年與Airbnb的“以家之名”合作系列、2018年與汽車品牌MINI合作的膠囊系列，還有2020年百威與Private Policy、The Flocks、 Fabric Qorn等品牌共創(chuàng)的紅運膠囊系列。隨著商業(yè)營銷聯(lián)名越來越多，蕾虎通過商業(yè)聯(lián)名的方式一邊為設(shè)計師品牌發(fā)聲，一邊聚攏一批對獨立設(shè)計師品牌感興趣的消費者。

如今蕾虎在中國逐漸建立品牌影響力，商業(yè)模式有了穩(wěn)步發(fā)展，收入較為可觀，不再需要通過商業(yè)聯(lián)名來維持運營。Tasha向《新商業(yè)情報NBT》表示，今后蕾虎將弱化商業(yè)品牌與設(shè)計師品牌跨界聯(lián)名的營銷合作，更多專注到品牌孵化、管理上。

 蕾虎與百威的聯(lián)名營銷合作海報 

蕾虎自創(chuàng)立以來便接觸C端消費者，明白用什么樣的設(shè)計語言與消費者溝通。而2016年起舉辦的LABELHOOD先鋒時裝藝術(shù)節(jié)作為全球第一個面向公眾的時尚狂歡節(jié)，是一個非常好的讓消費者認(rèn)識蕾虎，了解蕾虎的平臺。

據(jù)了解，每個在時裝藝術(shù)節(jié)上展示品牌需要做兩場秀，第一場面向?qū)I(yè)買手和媒體人士，第二場則專門開放給年輕的普通觀眾。經(jīng)過6年發(fā)展，蕾虎逐漸建立起一個穩(wěn)定的對中國獨立時裝設(shè)計有共鳴的消費社群。

Tasha說：“對于蕾虎來說，最有價值的就是與消費者產(chǎn)生直接關(guān)聯(lián)的那部分。今天時裝藝術(shù)節(jié)做到第十一季，店開了十多年，店內(nèi)每兩周都有做活動，這個過程中用戶不是跟某個品牌產(chǎn)生連接，而是蕾虎本身。因此當(dāng)蕾虎呈現(xiàn)新品牌的時候，消費者是很認(rèn)可的?！?/p>

除了每兩周店內(nèi)布置展陳活動，蕾虎還會每年舉辦兩次創(chuàng)意驅(qū)動的大型campaign。2020年蕾虎第十季時，團(tuán)隊發(fā)起了“蕾虎黃河”的主題策劃，邀請超模雎曉雯身著Uma Wang與Marchen共同合作的系列服裝，以華夏民族的源頭——黃河為靈感，探索中國本土設(shè)計力量及其文化之間的無限可能。此后，團(tuán)隊還策劃了“蕾虎全家?！敝黝}campaign，在大片中引入家、國、河山的品牌內(nèi)核。

“我們想把中國設(shè)計賦予精神內(nèi)核，會把家、國、河山的情懷融入到傳播中，將蕾虎的美學(xué)從店鋪延伸到精神內(nèi)核上?！?/p>

 蕾虎全家福Campaign 

近幾年，90后、00后這批年輕消費群體逐漸產(chǎn)生出一種民族自豪感，對中國設(shè)計師產(chǎn)生了濃厚的興趣和極高認(rèn)可度。Youtopia合并入蕾虎后，使得蕾虎破圈，打造出一個千禧一代的創(chuàng)意聚攏社區(qū)，吸引了一批年輕消費者的加入。2019年，蕾虎聯(lián)手Harrods舉辦了第一屆“LABELHOOD MEET蕾虎邂逅”，為青年設(shè)計師和時尚顧問提供面對面的交流平臺，進(jìn)一步豐富千禧社區(qū)形態(tài)。

經(jīng)過各方面的品牌耕耘，蕾虎消費群體變得越來越年輕化，其主要消費群體從原先25-30歲以上的都市精英白領(lǐng)，變成18-24歲的年輕人。他們愿意將生活分享在社交媒體上，成為一個個influencer在社交媒體上自發(fā)地宣傳中國設(shè)計師品牌。蕾虎消費群體的復(fù)購率和忠誠度頗高，春夏時節(jié)客單價位于2000元左右，秋冬季相對高一些，3000-4000元。

也正是有了一群穩(wěn)定且集中的消費客群，像Roarlingwild、Attempt等DTC潮流品牌愿意與蕾虎合作，在LABELHOOD先鋒時裝藝術(shù)節(jié)上辦秀、辦展或者與蕾虎展開聯(lián)名合作。

Attempt創(chuàng)始人梁棟也表示蕾虎的消費群體與ATTEMPT較為接近，因此今年將秀場安排在LABELHOOD先鋒時裝藝術(shù)節(jié)的秀場上。HIDEMI也是一個DTC品牌，以極簡設(shè)計著稱，之前它一直處于私域運營狀態(tài)。與蕾虎進(jìn)行聯(lián)名合作和線下展陳活動后，HIDEMI被更多人知曉，繼而開辟天貓店。

隨著中國消費者對中國設(shè)計師品牌的關(guān)注度和接受程度越來越高，設(shè)計師品牌正經(jīng)歷最好的時代。據(jù)智研咨詢發(fā)布的《2018-2024年中國設(shè)計師品牌市場研究與前景趨勢報告》，設(shè)計師品牌的復(fù)合增長率預(yù)計能達(dá)到26.6%，高于奢侈品牌（11.4%），快時尚品牌（17.0%）和商業(yè)品牌（13.8%）。

在國外買手店紛紛水土不服退出中國，國內(nèi)買手又快速鋪開之際，蕾虎做的早已超出一家買手店的業(yè)務(wù)范疇，其優(yōu)勢在于它既能與設(shè)計們平等地對話，又能幫助設(shè)計師完成商業(yè)化探索。蕾虎預(yù)估今年整體收入在2億多人民幣左右。

又因為蕾虎all in在中國設(shè)計師品牌上，它不能像連卡佛、I.T等大型買手制百貨那樣隨意更換合作國外的合作品牌，來彌補中國設(shè)計師品牌商業(yè)化的不足。這種強(qiáng)綁定的關(guān)系跟隨時間的推移在不斷地深入，其他買手店或買手平臺無法在短時間內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的復(fù)刻。

未來，作為品牌的橋梁，蕾虎也會考慮深入供應(yīng)鏈端，為設(shè)計師提供最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈?！拔覀兊脑妇笆钱?dāng)供應(yīng)鏈端看到單款可以做到千件甚至更多的時候，便能心滿意足地和這些設(shè)計師合作?！?/p>

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