“所有的本地零售企業(yè)，都要被互聯(lián)網(wǎng)按在地上狠狠的摩擦個(gè)幾遍，才能幡然醒悟。”這是在社區(qū)團(tuán)購(gòu)崛起之初，一些業(yè)內(nèi)人士對(duì)于整個(gè)零售行業(yè)恨鐵不成鋼的評(píng)價(jià)。

據(jù)行業(yè)媒體靈獸報(bào)道，“近10家上市連鎖商超企業(yè)去年業(yè)績(jī)報(bào)顯示，整體的業(yè)績(jī)波動(dòng)經(jīng)歷了從高增長(zhǎng)到放緩再到驟降的節(jié)奏，甚至在二級(jí)市場(chǎng)里的表現(xiàn)同樣是歷經(jīng)翻倍、磨平、腰斬等過程，年初與年末呈現(xiàn)“冰火兩重天”的現(xiàn)象，這一時(shí)間線卻十分巧合的與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的軌跡相互吻合。”

原本以為，趕上庚子年的黑天鵝事件，大超市就可以憑借著遠(yuǎn)強(qiáng)大于線上和小店的供應(yīng)能力，在疫情中激流勇進(jìn)，不料被疫情催化下改頭換面的社區(qū)團(tuán)購(gòu)截了胡。

近期，筆者也走訪了一些具有代表性的本地連鎖超市，紛紛反饋銷量下滑嚴(yán)重，年總銷量普遍下滑在20%左右。據(jù)當(dāng)?shù)卮蟪藛T反映，這其中又以生鮮三品（蔬菜、水果、凍品），米面糧油，乳制品，酒水等下滑最為嚴(yán)重，而這些品恰恰都是用來拉動(dòng)商超GMV的生力軍。

在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的陰影下，關(guān)于商超的“三成倒閉”、“倒閉潮”、“生死局”等敏感的字眼不斷被拋出，這時(shí)又傳出了大商超的“轉(zhuǎn)型與試新”。畢竟，現(xiàn)如今商超其實(shí)要面臨的對(duì)手遠(yuǎn)不止是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，還有以每日優(yōu)鮮、美團(tuán)買菜為代表的前置倉(cāng)以及天貓和京東為代表的綜合電商沖擊。

所以，越來越多的傳統(tǒng)商超企業(yè)在積極探索，走上與線上相結(jié)合的征途。

-01-

傳統(tǒng)商超，退無可退

部分商超已經(jīng)率先開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，步步高在去年的業(yè)績(jī)報(bào)中透露，社區(qū)團(tuán)購(gòu)板塊較前年增幅高達(dá)42.5%；前不久廣州日?qǐng)?bào)報(bào)道，沃爾瑪已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)試水其社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并發(fā)展出10000名員工團(tuán)長(zhǎng)；永輝超市內(nèi)部消息透露，超級(jí)物種正在探索社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，已在上海、北京、福州、合肥、重慶等城市上線。

那么，大型超市攪局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，究竟是風(fēng)頭下的心血來潮，還是重重逼迫之下的退無可退？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的上品邏輯是，商超sku-社區(qū)店sku = 社區(qū)團(tuán)購(gòu)sku，也就是說巨頭們的擴(kuò)張，地頭蛇們的爭(zhēng)搶，打來打去最終砸的場(chǎng)子都是大超的。即時(shí)性消費(fèi)的生意被社區(qū)便利店做了，剩余的存量在被社區(qū)團(tuán)購(gòu)瓜分。被“新零售”業(yè)態(tài)按在地上摩擦這種事情，有一次就夠了！

超市的人流量在逐年下滑，早已經(jīng)不是什么秘密。前段時(shí)間，百忙中難得抽時(shí)間去逛了一趟超市，去完之后對(duì)“痛點(diǎn)”這個(gè)詞有了更深刻的理解。

“中國(guó)人進(jìn)大超至少要浪費(fèi)三十分鐘的時(shí)間”，從家里出發(fā)開車到商場(chǎng)，十幾分鐘的路程倒是可以接受，但是到了停車時(shí)，地下停車場(chǎng)外的一小段路程至少要堵上半個(gè)小時(shí)。

不開車的話，去的時(shí)候“兩袖清風(fēng)”倒是瀟灑，購(gòu)物結(jié)束出大超門的那一刻就是噩夢(mèng)的開始，幾公斤的洗衣液、二十斤的大米、幾斤重的衛(wèi)生紙，合計(jì)三十斤左右的大包、小包，又重又繁，勒的手腕生疼，體驗(yàn)感極差。

但是，社區(qū)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在在做的是一個(gè)什么樣性質(zhì)的事情——把大超內(nèi)除了社區(qū)店以外的sku統(tǒng)統(tǒng)幫用戶拎到小區(qū)樓下，幫消費(fèi)者節(jié)省了時(shí)間，縮短了物理空間距離，解決了貨品重等難題，刀刀見血，直戳大超痛點(diǎn)。一直以來困擾著大超的難題都被一一革命了，下面大超再不革自己的命，無異于坐等挨打。

大家一直都在討論的話題，“互聯(lián)網(wǎng)巨頭爭(zhēng)先恐后的倉(cāng)促入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，圖得就是流量”。圖的僅僅只是流量嗎？不一定，在下沉市場(chǎng)里所開發(fā)出來的羊毛黨或者死粉到底有多少變現(xiàn)價(jià)值還真不好說。

另外根據(jù)招商證券結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)數(shù)據(jù)測(cè)算結(jié)果顯示，“今年的整個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道大概率能做到4000億-5000億的市場(chǎng)規(guī)模?！奔词惯@樣，在面對(duì)于線下實(shí)體零售40萬億的規(guī)模時(shí)，仍然不夠看。

那么，一直以來大家所說的線下實(shí)體零售要借社區(qū)團(tuán)購(gòu)搭上互聯(lián)網(wǎng)最后一班快車，為何線上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不能也借社區(qū)團(tuán)購(gòu)真正意義的切入零售行業(yè)？

可以看到，去年十月份開始，橙心優(yōu)選正式開出“橙心優(yōu)選超市”，從線上補(bǔ)貼到線下，發(fā)力百萬“橙心小店”。今年三月份，對(duì)標(biāo)山姆、盒馬X等倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，橙心優(yōu)選在溫州開出全國(guó)首家橙心優(yōu)選倉(cāng)儲(chǔ)量販店。

如果說互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)大超來說還是存量侵蝕，那么入局線下實(shí)體零售則是要對(duì)大超進(jìn)行飯碗掠奪，實(shí)體商超們?cè)缫淹藷o可退。

-02-

手捧金飯碗要飯

過往的十幾二十年里，超市一直握著物美價(jià)廉的刀把子，占著低價(jià)的高地，而電商崛起之后讓大超面臨四面八方的低價(jià)挑戰(zhàn)，尤其是社交電商的興起，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都在尋覓“全網(wǎng)最低價(jià)”?，F(xiàn)如今，傳統(tǒng)大型商超在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的進(jìn)攻之下節(jié)節(jié)敗退，哀其不幸，恨其不爭(zhēng)。

傳統(tǒng)大型超市，各個(gè)都手握金山銀山，卻出來要飯，事實(shí)上，商超做社區(qū)團(tuán)購(gòu)本就有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)：

第一，強(qiáng)品牌。絕大部分本地的連鎖型大超，都有最少不低于10年的口碑和品牌積累，手握本土強(qiáng)勢(shì)的品牌超級(jí)流量入口，具有強(qiáng)大的品牌背書效應(yīng)，不僅是消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可當(dāng)?shù)氐拇蟪放?，供?yīng)商和廠商同樣會(huì)給到本地大超政策支持，為什么？

舉個(gè)例子，假設(shè)一線的品牌廠商做市場(chǎng)，在一個(gè)區(qū)域最先考核的一定是當(dāng)?shù)卮蟪钠毓饴?，而不?huì)首先考慮在本地的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)上有沒有上架。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐拇笮蜕坛哂袕?qiáng)品牌號(hào)召力和品牌影響力，超市的貨架雖然有限，但卻可以讓品牌商有持續(xù)的曝光率，只要產(chǎn)品還在貨架上就可以持續(xù)的對(duì)外發(fā)聲。

筆者在走訪市場(chǎng)時(shí)，河北本土一個(gè)食品品牌“雙鴿”，其旗下分公司總經(jīng)理吐槽到，“總部給到當(dāng)?shù)卮蟪膬r(jià)格比給到子公司的價(jià)格還要低，但是公司要的是品牌展示、渠道背書，要的是可持續(xù)的曝光率。一個(gè)本地的企業(yè)，在當(dāng)?shù)氐拇蟪锒疾毁u你的產(chǎn)品，不知道的還以為企業(yè)內(nèi)部出了問題”。

第二，強(qiáng)供應(yīng)鏈。不論是傳統(tǒng)零售還是新零售，一切都要圍繞著商品和體驗(yàn)來做。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)sku數(shù)突破1000時(shí)，大家無不在感慨社區(qū)團(tuán)購(gòu)sku增長(zhǎng)如此迅速，但是卻不曾想一個(gè)1千平的大超是要滿足一站式購(gòu)齊，至少也要擁有10000個(gè)sku配置。這就促使大超經(jīng)過了十幾年的沉淀，有著強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，有充足的供應(yīng)商和廠商等一切資源。而這些資源，是多多買菜和美團(tuán)等平臺(tái)短期之內(nèi)沒有辦法組織起來的。

而在未來，本地大超有自己的倉(cāng)，有自己的物流，有自己的終端，有自己的平臺(tái)，有自己消費(fèi)者，只不過是把賣場(chǎng)從“地上”搬到“天上”，促使電商與店商結(jié)合。

第三，強(qiáng)服務(wù)。大部分的大超在本地都已經(jīng)生存了20年，他們的服務(wù)能力要比社區(qū)團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)強(qiáng)得不止一點(diǎn)半點(diǎn)。如果沒有服務(wù)，大超在這四面八方“新零售”業(yè)態(tài)的侵襲之下，早就成了韭菜。

再舉個(gè)例子，都知道大超的賬期要比社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)賬期長(zhǎng)，大超的賬期一般在40天，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的賬期一般都控制在10天以內(nèi)。恰巧前兩天有個(gè)美團(tuán)供應(yīng)商找上我抱怨說到，“做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，說是只有7天的賬期，但是我給美團(tuán)供貨，賬從來就沒有對(duì)清楚過，罰款也不知道怎么罰的，平均售后都要占到2-3%個(gè)點(diǎn)，采購(gòu)稀里糊涂的跟你和稀泥，你說氣人不氣人”。

巧的是筆者也去一些本地連鎖型大超總部拜訪過，供應(yīng)商結(jié)賬的柜臺(tái)，類似于銀行的窗口，十多個(gè)窗口不同的品類不同窗口結(jié)算，分得一清二楚。隨后，他們內(nèi)部人員指著滿滿一屋子幾十個(gè)人說到，“這一屋子全是財(cái)務(wù)，都是精英中的精英。一年上百億的出入，不把賬算的門兒清，開玩笑！”

第四，強(qiáng)耐力。為什么品牌廠商愿意主動(dòng)給到大超政策傾向，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)主動(dòng)找上門想做個(gè)品牌日廠家還左右推脫？因?yàn)榭煜沸袠I(yè)要的是馬拉松的生意，不是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的百米沖刺。

大超的渠道更加持久，更加穩(wěn)定，每一個(gè)本地大型連鎖超市，在當(dāng)?shù)氐牡貓D上都會(huì)排兵布陣，幾十家連鎖店會(huì)呈輻射狀將三環(huán)以里的每一塊區(qū)域都給牢牢卡住。而這么重資產(chǎn)的模式，卻是互聯(lián)網(wǎng)公司嗤之以鼻的。

而大超經(jīng)歷了傳統(tǒng)電商、社交電商、直播電商等一茬茬的割韭菜，為什么就是收割不掉？并不是大超的操盤有多強(qiáng)，大超的體制其實(shí)會(huì)造成其內(nèi)部反應(yīng)遲鈍，但是大超就是能耗，打不死你我能耗死你，燒錢注定只能燒一陣子不能燒一輩子，不管你怎么掠奪，我瘦死的駱駝就是比馬大。

第五，強(qiáng)運(yùn)營(yíng)。大超在入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)之前，線上的業(yè)務(wù)其實(shí)已經(jīng)做了一定起色。城市三環(huán)以內(nèi)，目前最發(fā)達(dá)的業(yè)務(wù)還要數(shù)一小時(shí)達(dá)的到家業(yè)務(wù)，筆者所熟悉的幾家大超的O2O到家業(yè)務(wù)，從最開始的前年不到一千萬的業(yè)績(jī)，發(fā)展到去年一年2-3個(gè)億的營(yíng)收。

大部分的大超其實(shí)現(xiàn)在都有成熟的電商團(tuán)隊(duì)，完善的2C運(yùn)營(yíng)能力。大超在內(nèi)部設(shè)立了一個(gè)獨(dú)立的部門統(tǒng)一管理電商業(yè)務(wù)，而電商部門的平均年齡都是90后，非常年輕化的一個(gè)部門，有著強(qiáng)執(zhí)行力。傳統(tǒng)企業(yè)更加注重培養(yǎng)，持續(xù)開放學(xué)習(xí)能力，互聯(lián)網(wǎng)公司可能做的更多的是直接幾倍薪資挖人。

-03-

大超不切社區(qū)團(tuán)購(gòu)，更待何時(shí)

巨頭們?nèi)刖稚鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)之后，做的多是下沉市場(chǎng)的生意，采用的是“供應(yīng)商——共享倉(cāng)——中心倉(cāng)——網(wǎng)格倉(cāng)——團(tuán)長(zhǎng)”的四級(jí)倉(cāng)配模式。但是這中間的兩個(gè)環(huán)節(jié)正在發(fā)生變化，一個(gè)是團(tuán)長(zhǎng)端，另一個(gè)是網(wǎng)格倉(cāng)端。

如今，社區(qū)團(tuán)購(gòu)各大巨頭擴(kuò)張速度減緩，平臺(tái)都在下調(diào)團(tuán)長(zhǎng)傭金比例，已經(jīng)從去年的每單提成10個(gè)點(diǎn)傭金的高峰逐漸下調(diào)至3-6個(gè)點(diǎn)。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的團(tuán)長(zhǎng)傭金比例下調(diào)會(huì)給超市做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)帶來新機(jī)會(huì)。

因?yàn)槌凶錾鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，把自有員工發(fā)展為團(tuán)長(zhǎng)，所給傭金大多為3個(gè)點(diǎn)左右，遠(yuǎn)低于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)十幾個(gè)點(diǎn)的傭金比例，這就到導(dǎo)致超市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)激勵(lì)不足難以推進(jìn)。此時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)的傭金下調(diào)，超市社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)更容易形成規(guī)?；?。

至于網(wǎng)格倉(cāng)，從誕生至今盈利能力有限，更多的是靠著平臺(tái)的補(bǔ)貼掙錢，各大平臺(tái)大概率下一步會(huì)將網(wǎng)格倉(cāng)發(fā)展成倉(cāng)店一體來解決現(xiàn)在的窘境。但是對(duì)于大型商超來說，直接快各大平臺(tái)一步將這一步棋先走掉——連鎖商超直接鑲嵌在城市三環(huán)以內(nèi)，把大超門店作為網(wǎng)格倉(cāng)，行使分揀和配送的功能。

并以門店為中心3-5公里為半徑發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，這樣一來，大超市做的計(jì)劃性商品，社區(qū)團(tuán)購(gòu)次日達(dá)做的也是計(jì)劃性商品，相當(dāng)于商品是網(wǎng)格倉(cāng)現(xiàn)有的，直接省去了供應(yīng)商往中心倉(cāng)配送的物流成本，或者干脆可以理解為大超又多了一個(gè)促銷的工具增加了坪效。

其實(shí)就是把大超里打堆的商品搬到社區(qū)團(tuán)購(gòu)上來，最終配送到社區(qū)店里，解決消費(fèi)者計(jì)劃性采購(gòu)的商品需求。而這些超市中的打堆促銷品的價(jià)格，往往會(huì)比現(xiàn)有社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上的商品價(jià)格還要便宜，再疊加上其它商品，同原有的ERP系統(tǒng)打通，這一操作相當(dāng)于直接把大超搬到消費(fèi)者樓下。

眼下，也正是大超切入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道最好的時(shí)機(jī)，盡管賽道看上去異常擁擠，但是當(dāng)巨頭們都在擴(kuò)張，正是“狗咬狗一嘴毛”的時(shí)候，待到賽道穩(wěn)定被少數(shù)頭部平臺(tái)壟斷時(shí)，商超也將徹底失去入局資格，因?yàn)槟菚r(shí)用戶的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)被巨頭培養(yǎng)，而現(xiàn)在，消費(fèi)者仍然還是買一斤白菜也要貨比三家的狀態(tài)。

總結(jié)：

近些年，超市的吞并潮+倒閉潮不絕于耳，而對(duì)于整個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，卻又在被各路大軍聯(lián)合圍剿。新三團(tuán)+老三團(tuán)+盒馬集市+京喜事業(yè)群，“八國(guó)聯(lián)軍”的侵略所向披靡，賽道里好不容易熬完了2019年整個(gè)春夏秋冬的玩家們，卻瞬間成了草根游擊隊(duì)，地方團(tuán)紛紛避讓，避免與巨頭正面交鋒，打不起我躲得起。但是對(duì)于大超而言，有錢，有人，有商品，有門店，商超入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是有槍有炮的正規(guī)軍。

更為重要的是，每一個(gè)地區(qū)的大超都承擔(dān)著社會(huì)責(zé)任，因?yàn)槊恳粋€(gè)本地零售企業(yè)都是納稅大戶，每一個(gè)地區(qū)的大賣場(chǎng)都為5000人提供著就業(yè)崗位，每一個(gè)當(dāng)?shù)氐拇蟪技缲?fù)著保供的職責(zé)。

再回過頭來看互聯(lián)網(wǎng)社團(tuán)平臺(tái)，納稅了嗎，都納在哪里了？都繳在稅收洼地了。比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)的分揀人員、物流人員、團(tuán)長(zhǎng)人員，都是用的第三方人力資源公司，合理的避開了人社以及傭金稅收等，但是卻沒有給底層人民帶來保障。

所以，如果說社區(qū)團(tuán)購(gòu)要干掉本地大超，當(dāng)?shù)卣谝粋€(gè)就不會(huì)答應(yīng)。而本地大超入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，勢(shì)在必行！