文：劉青青 石丹

ID：BMR2004

近期，水滴公司擬赴美上市，“公益生意”的話題激起千層浪。

一直以來，水滴公司的公益形象深入人心，直到水滴公司上市，投資者們恍然：水滴公司不是公益組織，而是一家賣保險的公司。

通過水滴互助、水滴籌為保險經紀業(yè)務導流，進而達成水滴公司的上市“小目標”，這讓部分用戶難以接受：“這是在利用人們同情心賺錢嗎？”不過，近來，水滴公司屢屢強調其并非公益組織，要撕下公益的標簽。

在“公益導流、保險變現”模式質疑之外，更為沉重的是水滴公司的持續(xù)虧損。據了解，水滴公司已經連續(xù)3年虧損，累計虧損約12億元。

與此同時，來自監(jiān)管的壓力也不得不引起水滴公司的注意。就在申請上市之前，“無證駕駛”的水滴互助計劃已經終止，而眾籌行業(yè)的相關法規(guī)還未出臺。

據了解水滴公司內情的人士稱，水滴如今面臨的爭議與質疑，未來依然要靠增長和盈利去消除，拼多多、B站、亞馬遜等遭遇的質疑和壓力，水滴同樣不可避免。

但目前看來，增長和盈利問題可能僅僅只是水滴公司要走的第一步。

公益導流，保險變現

據招股書，水滴公司是一家致力于保險和醫(yī)療保健服務的領先技術平臺，旗下有3個業(yè)務板塊：網絡互助平臺水滴互助、網絡籌款平臺水滴籌和互聯(lián)網保險平臺水滴保。

其中，水滴籌是水滴公司推出的第一個業(yè)務，于2016年5月正式上線，病患及其親友可以在該平臺發(fā)起眾籌活動。2個月后，水滴互助也正式上線，致力于用戶的互相幫助共同抵御疾病風險，平臺會員“一人患病，眾人均攤”。

緊接著，水滴公司于2016年9月收購了水滴保險經紀有限公司，開展保險經紀業(yè)務，并于2017年5月啟動了“水滴保險市場”，至此水滴保面世。

圖源：水滴公司招股書

水滴互助、水滴籌更為大眾所熟知，而最為“低調”的互聯(lián)網保險平臺水滴保，實際上才是水滴公司的主要收入來源。

招股書指出，水滴公司營收主要來自于經紀收入、管理費收入、技術服務收入。而在2020年，水滴保帶來的經紀收入為26.95億元，占總營收的89.1%，而水滴互助帶來的管理費收入為1.1億元，僅占總營收的3.6%。此外，具有公益性質的水滴籌并不產生收入。

圖源：水滴公司招股書

表面看來，水滴互助、水滴籌并不為水滴公司帶來直接收入，但實際上，愛心互助、公益眾籌已經成為水滴公司重要的導流平臺。

水滴公司在招股書中直言：醫(yī)療眾籌業(yè)務將大量流量引向保險市場，同時水滴互助業(yè)務也將流量引向保險市場。

數據顯示，水滴籌在2018年、2019年、2020年給水滴保險市場帶來的FYP（首年保費）分別為4.52億元、15.33億元、18.72億元。

“我們將消費者流量的內部來源視為對我們重要且獨特的消費者獲取資源。此外，我們認為這一群體的消費者對保險保護的意識更強，對平臺上的內容和產品的興趣也更強，并且更加忠誠于我們的服務。”水滴公司招股書披露。

這意味著，具有公益性質的水滴籌、具有愛心互助標簽的水滴互助，都成為水滴保的流量入口。也正是因此，“公益導流、保險變現”的商業(yè)模式引發(fā)關注，“收割愛心”“利用人性善良掙錢”“不是公益是生意”等質疑也不絕于耳。

3年虧損近12億

水滴公司飽受質疑的“公益生意”，目前還尚未實現盈利。

招股書數據顯示，2018年至2020年，水滴公司營收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，快速增長。但與此同時，其虧損也持續(xù)擴大，3年來分別虧損2.09億元、3.22億元、6.64億元，累計虧損12億元。

《商學院》記者還注意到，來自水滴互助、水滴籌的私域流量似乎已經見頂，眾籌業(yè)務帶來的流量占比從2018年的46.5%下滑至2020年的13%，互助業(yè)務帶來的流量占比也從2018年的38.6%下滑至3.6%。

反而是第三方流量占比大幅提升，而這也帶來了營銷費用的大幅提升——3年間，其營銷支出已經從1.85億元暴漲至21.31億元，增長了近12倍。

圖源：水滴公司招股書

那么，水滴建立在虧損之上的“高增長”到底能否持續(xù)？燒錢模式是否可行？

對此，據了解水滴公司內情的人士透露，類似水滴用營銷手段占領市場的做法并不罕見，互聯(lián)網公司虧損上市，在美股市場幾乎是常態(tài)。

對方認為，“對于水滴，規(guī)模增長比短期盈利更為重要。無論是互聯(lián)網背景的保險機構，還是傳統(tǒng)的保險公司、保險經紀或代理機構，都在線上壽險和健康險市場跑馬圈地。水滴如今面臨的爭議與質疑，未來依然要靠增長和盈利去消除?！?/p>

獨立經濟學家王赤坤認為，水滴公司的直接獲客成本遠低于傳統(tǒng)保險公司。而且，水滴公司的互聯(lián)網屬性可以令其不受時間、空間限制，從而提升效率，也讓其業(yè)務擴展邊界和業(yè)務規(guī)模不受約束。

不過，作為一家致力于保險和醫(yī)療保健服務的領先技術平臺，水滴公司的科技屬性和成長空間也受到質疑。

一方面，水滴公司的研發(fā)費用占比連年下降，2018年至2020年，水滴公司的研發(fā)費用占比分別為29%、14.2%、8.1%，急速下滑。到2020年，其研發(fā)費用為0.37億元，而上年同期的研發(fā)費用為2.15億元。

另一方面，在經紀收入、管理費收入之外，水滴公司通過向保險公司和其他保險經紀或代理公司提供技術服務帶來的技術服務收入，2020年僅為1.94億元，占總營收的6.4%?？萍紭I(yè)務板塊可見一斑。

撕下公益標簽

在大眾眼里，一家以賣保險為核心的互聯(lián)網公司，其啟動引擎卻是公益，不免令人感到違和。

早在2019年，水滴籌因為德云社簽約演員吳鶴臣籌款、虛假病歷、掃樓式籌款等事件備受關注，水滴公司的“公益變現”模式就引發(fā)熱議。

彼時，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬開發(fā)文致歉，而昔日的解釋也足以印證——水滴公司似乎正在努力劃清和公益的界限。

沈鵬認為，有些網友把水滴籌理解成了慈善公益組織，其實水滴籌的核心本質是一個免費的互聯(lián)網個人大病求助工具。

水滴公司合伙人楊光曾表示，水滴互助并非是公益，水滴互助的運營公司也并非是以面向社會開展慈善活動為宗旨的非營利性組織，所以關于水滴互助是慈善組織、公益組織的說法是不準確的。

此外，對于“公益導流、保險變現”這一頗具爭議的商業(yè)模式，沈鵬曾公開表示，“我們發(fā)現水滴籌是一個非常好的網民健康保險意識的教育場景，借助水滴籌能夠正確普及進行保險保障的價值和必要性，將適合的產品推薦匹配給不同的消費者。這是我們?yōu)槭裁匆鏊伪ｋU的初衷，也可以讓水滴公司更健康可持續(xù)發(fā)展?！?/p>

“水滴公司的商業(yè)模式里面就有社會價值在，這樣的創(chuàng)新方式或許引起了部分人的質疑與爭論，但我們有信心解決這一過程中面臨的種種挑戰(zhàn)和困難，在發(fā)展中變革得更合理，來證明水滴的價值?！鄙蝙i稱。

客觀來說，水滴公司通過水滴互助、水滴籌，能夠更精確地向募捐者、互助用戶推送和銷售保險產品，無疑是典型的互聯(lián)網流量轉化模式。

對此，王赤坤進一步指出，互聯(lián)網平臺變現的方式通常有以下幾種：電商、游戲、廣告、金融、付費服務等。電商、游戲變現有很強的要求，對原互聯(lián)網流量有要求；廣告和金融變現適應性較強，對互聯(lián)網流量屬性要求不高，因此幾乎所有的互聯(lián)網公司都會通過廣告和金融變現。此外，廣告是給別人服務的，金融則可以直接把錢裝入自己口袋，所以，頭部互聯(lián)網公司設置了金融板塊。保險是金融之一，是互聯(lián)網數據變現最好的形式之一。

“水滴公司通過大病籌款、社交裂變獲取流量，進而拓展保險業(yè)務。利用大病公益收集的個人信息包含銀行卡等金融類隱秘信息，其含金量高于互聯(lián)網平臺收集的常規(guī)個人信息。”王赤坤表示。

上市前終止互助計劃

商業(yè)模式方面，“公益導流”更多地影響的是消費者感觀，而水滴公司面臨的更大的挑戰(zhàn)則來自于監(jiān)管風險。

就在2021年3月下旬，水滴公司上市之前，水滴互助已經停止相關業(yè)務。除了停止業(yè)務的會員公告，水滴互助官網也不再顯示其他內容。

圖源：水滴互助官網

對此，水滴公司合伙人楊光曾指出，水滴互助平臺并沒有關停，而是服務模式升級。原互助計劃終止，并不代表水滴互助平臺關停，未來平臺會持續(xù)運營，為用戶提供更多更好的保障服務。

而水滴互助計劃為什么終止的原因，則是“為了給用戶提供更全面更好的產品和服務”。不過，在多位專家眼中，水滴互助被關停（暫停），根本原因還是來自于監(jiān)管。

2021年4月16日，在銀保監(jiān)會召開的新聞發(fā)布會上，監(jiān)管又一次就網絡互助發(fā)表了態(tài)度。在談及網絡互助關停潮時，銀保監(jiān)會副主席肖遠企表示，一方面要看到網絡互助的正面作用，另一方面也要看到其潛在的風險。

雖然這一次監(jiān)管肯定了網絡互助存在一定的正面作用，但從風險來講，網絡互助所暴露的風險依舊是監(jiān)管所不能容忍的。

為此，肖遠企明確表示：“是慈善就歸于慈善，如果打著互助旗號從事金融業(yè)、保險業(yè)，就偏離了互助的本質，需要糾正。所有的金融活動都必須要'有證駕駛’?！?/p>

水滴公司招股書也提及，其面臨著監(jiān)管要求帶來的挑戰(zhàn)及巨大的不確定性。水滴互助方面，監(jiān)管措施未明確允許非保險機構的實體進行在線保險產品的營銷活動；水滴籌方面，行業(yè)還處于起步階段，眾籌業(yè)務尚無具體的監(jiān)管規(guī)定。

北京聯(lián)合大學管理學院教師楊澤云指出，互助與現代保險有太多的相似，但也有著明顯的不同：互助是民間百姓之間的相互幫助，沒有硬性約束；而現代保險是有法律效力的合約。網絡互助與傳統(tǒng)互助的不同之處在于傳統(tǒng)互助會員之間還有“熟人”約束，但網絡互助幾乎沒有任何約束。

沒有任何約束的網絡互助的組織者有“捐款出走”的可能，甚至有很大的可能。因此，監(jiān)管者對此十分關注。但是，網絡互助又確實為部分居民提供了一定的保障。所以，監(jiān)管者此前一直左右為難。

“此外，傳統(tǒng)的互助常見的是行業(yè)組織的公益自保行為或者局地居民的公益共保行為。但現在的網絡互助背后都是營利性的公司，要么'此地無銀三百兩’，要么'羊毛出在豬身上’，行走在灰色地帶。在背后公司要上市的基礎上，合規(guī)、清白高過了'羊毛出在豬身上’，關停也就是上上策了?！睏顫稍票硎尽?/p>

對于水滴公司的上市進展，《商學院》將持續(xù)關注。