本文來自微信公眾號(hào)：GGV紀(jì)源資本（ID：GGVCapital），作者：企業(yè)服務(wù)小組，原文標(biāo)題：《開源商業(yè)化是“一夜成名”的爆發(fā)？答案都在這篇干貨貼里》

不少投資人都曾是一枚程序員或者工程師，體驗(yàn)過開源代碼的巨大幫助。當(dāng)我們站在投資人的視角來看開源項(xiàng)目時(shí)，最關(guān)心的還是項(xiàng)目能否商業(yè)化成功。從GGV在美國的投資和研究過程中，我們總結(jié)了世界最頂級(jí)的5家開源商業(yè)公司的路徑。

開源商業(yè)化從來都不是“一夜成名”的爆發(fā)，從項(xiàng)目開源到開始商業(yè)化銷售，經(jīng)過了3~6年的時(shí)間；然而成功的開源公司一旦開始商業(yè)化，那么他們的成長是勢不可擋的：從開始銷售到成為獨(dú)角獸，只需要3~5年的時(shí)間。

elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp這些成功的開源公司，是如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)化成功的呢？

“互聯(lián)網(wǎng)思維”下的開源商業(yè)化四部曲

和中國常見的互聯(lián)網(wǎng)思維很相似，開源的商業(yè)化有一個(gè)拉新、留存、促活和轉(zhuǎn)化的過程。區(qū)別是互聯(lián)網(wǎng)是To C的，所有的運(yùn)營都是針對(duì)C端消費(fèi)者；開源則是To D的，所有的運(yùn)營都是針對(duì)開發(fā)者Developers。

1. 拉新：當(dāng)一個(gè)開源項(xiàng)目剛剛開始的時(shí)候，需要重點(diǎn)吸引新開發(fā)者用戶，快速建立項(xiàng)目的知名度。一方面需要有高質(zhì)量的開源產(chǎn)品和內(nèi)容，另一方面也需要有社區(qū)運(yùn)營能力，打造標(biāo)桿的用戶案例，從而可以更好的宣傳產(chǎn)品。在這個(gè)階段，一些可以關(guān)注的量化指標(biāo)是Github上常見的star、issue、fork、pull requests等，以及項(xiàng)目的搜索量、程序員間的知名度等。

2. 留存：如同互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要將新獲的客戶留存下來一樣，開源項(xiàng)目和公司也需要持續(xù)運(yùn)營社區(qū)，將拉新階段吸引進(jìn)來的開發(fā)者留存下來，成為開源項(xiàng)目社區(qū)積極的參與者，一方面貢獻(xiàn)代碼、幫助完善項(xiàng)目，另一方面幫助項(xiàng)目宣傳，實(shí)現(xiàn)口碑裂變，最終實(shí)現(xiàn)project-community fit。一個(gè)強(qiáng)大而有活力的社區(qū)，是開源商業(yè)公司最核心的競爭力。在這個(gè)階段，需要重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)包括公司外部的contributor數(shù)量、項(xiàng)目在程序員間的口碑等等。

3. 促活：當(dāng)開源軟件的社區(qū)已經(jīng)運(yùn)營起來之后，下一步就需要把社區(qū)內(nèi)的開發(fā)者所在的公司，轉(zhuǎn)化為活躍的用戶，讓開源軟件在生產(chǎn)環(huán)境里真正跑起來，并通過用戶在生產(chǎn)環(huán)境里的使用反饋，再回來進(jìn)一步打磨產(chǎn)品。這也是開源軟件非常有意思的一點(diǎn)：傳統(tǒng)的閉源SaaS產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)公司自己理解和提煉客戶的需求，通過PoC、燈塔客戶等方式打磨產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)product-market fit，這一過程往往耗費(fèi)很長的時(shí)間，比如最近剛剛申報(bào)上市的UiPath，從公司成立到100萬美元的ARR花了11年時(shí)間。而對(duì)于開源項(xiàng)目來說，往往在商業(yè)化之前就能通過社區(qū)和用戶實(shí)現(xiàn)product-market fit。在這個(gè)階段，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注下載量（開源公司需要持續(xù)關(guān)注這個(gè)指標(biāo)，并且將其放在CEO關(guān)注的重點(diǎn)指標(biāo)上），用戶數(shù)等指標(biāo)。

4. 轉(zhuǎn)化：開源商業(yè)化鏈條的最后一條，就是把用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。我們觀察國際上領(lǐng)先的開源商業(yè)化公司，由于產(chǎn)品已經(jīng)在前一個(gè)階段達(dá)到了product-market fit，一旦開始商業(yè)化，會(huì)勢不可擋。在這個(gè)階段，CEO應(yīng)該重點(diǎn)思考4點(diǎn)：

A）我的產(chǎn)品形態(tài)是什么？是服務(wù)、on-prem、cloud-managed，還是cloud-hosted service？

B）我的商業(yè)化版本，和開源版本，功能上應(yīng)該有哪些區(qū)別？什么應(yīng)該開源，什么應(yīng)該閉源？我如何才能保證對(duì)社區(qū)的強(qiáng)掌控力，確保產(chǎn)品方向按照我的設(shè)想發(fā)展？

C）我現(xiàn)有的產(chǎn)品厚度是否足夠，應(yīng)該深耕，還是推出新的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品矩陣獲得商業(yè)成功？

D）如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，結(jié)合開源帶來的優(yōu)質(zhì)In-bound線索，和Out-bound主動(dòng)銷售？

當(dāng)公司開始商業(yè)化，CEO還需要持續(xù)追蹤商業(yè)化的數(shù)字指標(biāo)，來評(píng)估自己的商業(yè)價(jià)值。具體可以參考我們此前發(fā)布的文章：企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者必讀：影響公司估值和發(fā)展的核心指標(biāo) | GGV投資筆記第十一期

還有一點(diǎn)需要考慮的，是：這項(xiàng)技術(shù)方向是否符合長期的發(fā)展趨勢？是否只是一個(gè)階段性的替代品？對(duì)于商業(yè)化，可能有些項(xiàng)目一開始并不是特別好的商業(yè)化標(biāo)的，但是當(dāng)項(xiàng)目有了一些新的發(fā)展，可能就會(huì)變成很好的商業(yè)化標(biāo)的。有的時(shí)候，公司的第一款開源成品可能并不能成功商業(yè)化，這就需要考驗(yàn)公司的能力，能否迅速調(diào)整方向、理解市場需求，再推出真正符合市場需求的產(chǎn)品。比如GGV投資的Hashicorp，就符合這樣的發(fā)展路線，具體內(nèi)容可參考我們此前發(fā)布的文章：十年「速」成的世界級(jí)開源公司HashiCorp | GGV企服20年札記 01

值得關(guān)注的方向

在中國開源商業(yè)化增長潛力巨大，但市場中具體有哪些值得關(guān)注的點(diǎn)呢？

首先，可以觀察身邊類似職能、不同公司的程序員朋友，如果大家都在寫類似的工具，重復(fù)造輪子，那么這類工具，很可能就是一個(gè)有潛力的開源項(xiàng)目。

第二，要關(guān)注的變化中的機(jī)會(huì)，比如從公有云到多云，是一個(gè)大的變化趨勢，GGV投資的HashiCorp就是抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)；第二個(gè)變化是5G，會(huì)帶來更多物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備機(jī)會(huì)；第三個(gè)變化會(huì)發(fā)生在“車”上，車的智能化的發(fā)展比很多人預(yù)估的更快，會(huì)帶來更多數(shù)據(jù)需求，也是變化趨勢。

第三，需要理解技術(shù)發(fā)展的趨勢，思考未來的產(chǎn)品形態(tài)。開源產(chǎn)品要兼顧“輕量”和“厚重”。

“輕量”，是指開源產(chǎn)品要足夠簡便，一個(gè)獨(dú)立的程序員自己就可以玩起來；“厚重”，是未來的商業(yè)化產(chǎn)品或解決方案能夠提供的價(jià)值要重，要有足夠的壁壘。

比如，一開始介紹的5家開源軟件公司（elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp），都是后端基礎(chǔ)架構(gòu)層的技術(shù)，這些技術(shù)足夠通用化，大量的公司都有類似的需求；同時(shí)，提供的價(jià)值巨大，是Data pipeline、大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施、DevOps開發(fā)環(huán)節(jié)中非常重要的組成部分。當(dāng)然，這并不代表只有基礎(chǔ)設(shè)施層才能成功商業(yè)化。

中國市場的機(jī)會(huì)

中國市場的開源商業(yè)化有什么特別之處？為什么我們會(huì)來中國看開源？

GGV是一家國際化的基金，我們在全球投資企業(yè)服務(wù)和開源要早得多，已經(jīng)見證了Zendesk、Slack、Square、HashiCorp、聲網(wǎng)、金山辦公等頭部公司的成功路徑，企業(yè)服務(wù)和開源已經(jīng)被充分證明具有巨大的商業(yè)化機(jī)會(huì)。

另一方面，中國的數(shù)字化轉(zhuǎn)型走到了一個(gè)拐點(diǎn)。開源商業(yè)化有兩點(diǎn)很重要，一是企業(yè)內(nèi)部一定要有開發(fā)人員、且愿意付費(fèi)，二是要有基于開源軟件的對(duì)內(nèi)或?qū)ν獾漠a(chǎn)品。以前，中國缺乏一些真正愿意為好的開源產(chǎn)品付費(fèi)的用戶。隨著這幾年數(shù)字化轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在很多新的企業(yè)從誕生起就是基于云和技術(shù)的企業(yè)，也有很多傳統(tǒng)企業(yè)開始擁抱技術(shù)。但這些企業(yè)很難像BAT、字節(jié)等公司一樣招聘大量程序員、構(gòu)建強(qiáng)大的內(nèi)部工具團(tuán)隊(duì)，那么購買一些外部的服務(wù)，就成了可選的選項(xiàng)。

同時(shí)，中國有很多非常優(yōu)秀的程序員和技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，中國也有全世界領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)場景，打磨出來的產(chǎn)品不僅可以服務(wù)中國，也可以服務(wù)全世界，比如聲網(wǎng)Agora就是其中的佼佼者。我們相信，未來在中國還會(huì)出現(xiàn)更多全球化的優(yōu)秀開源軟件公司。