作者 | 徐一、敏美

“真的很高興能來到這里，感謝粉絲寶寶們對(duì)我的支持”，4月9日下午，達(dá)人楊發(fā)發(fā)來到了廣州抖Link選品會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，這是她第一次收到抖音電商的邀請(qǐng)參與選品會(huì)。鏡頭前，她不住地向粉絲表示感謝，難掩興奮。

這場(chǎng)活動(dòng)上，楊發(fā)發(fā)作為達(dá)人代表參與了抖talk，受邀上臺(tái)分享了她在抖音電商的成長故事。在選品會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，像楊發(fā)發(fā)這樣的達(dá)人還有40多位，他們穿梭在琳瑯滿目的展臺(tái)前，搜尋著適合自己帶貨的商品。

170多家品牌帶來了精挑細(xì)選的貨品，從服飾鞋包到3C數(shù)碼，他們按照不同的品類分散在各大展臺(tái)，卻都不約而同地拿出了自家的王牌產(chǎn)品，為的就是能用產(chǎn)品引起更多達(dá)人和MCN機(jī)構(gòu)的興趣，制造更多合作的機(jī)會(huì)。

這一天，他們的手機(jī)里或許多了幾十個(gè)新的聯(lián)系人，接下來，這些在選品會(huì)上認(rèn)識(shí)的新朋友們，將在抖音55潮購季的直播間里碰撞出新的化學(xué)反應(yīng)——新商品流入主播的直播間，品牌也找到了新的帶貨面孔。

作為抖音電商用來連接達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)和品牌商家的橋梁，抖Link自2020年9月落地以來，至今已舉辦10期，它以線下、線上選品會(huì)的方式高效撮合達(dá)人和商家，并逐漸成為抖音電商在重要營銷活動(dòng)前的必備動(dòng)作。

在達(dá)人、機(jī)構(gòu)和商家的眼里，抖Link是一個(gè)高密度的信息交流場(chǎng)。楊發(fā)發(fā)說，“通過和主播、商家的交流，我找到了自己的定位”。達(dá)利食品集團(tuán)視抖Link為大促之前不可或缺的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，會(huì)專門為其準(zhǔn)備不同的貨品組合。MCN機(jī)構(gòu)星誠傳媒的電商總監(jiān)柒歌則認(rèn)為，抖Link打開了他們的選品視野，“這是一個(gè)特別好的渠道，我們可以去研究產(chǎn)品?！?nbsp;

對(duì)于抖音電商來說，為什么抖Link選品會(huì)是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)？這和其“興趣電商”的定位緊密相關(guān)。在興趣電商這個(gè)概念下，商家提供的商品是興趣的實(shí)質(zhì)和源頭，達(dá)人將商品轉(zhuǎn)譯成興趣內(nèi)容，是重要的興趣制造者。因而，如何高效地連接商品和達(dá)人，就成了讓“興趣”落地的關(guān)鍵。

現(xiàn)階段，抖Link已經(jīng)通過10期選品會(huì)初步驗(yàn)證了它在匹配「人」和「貨」上的高效率。接下來，隨著更多的達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)和品牌商家的涌入，抖Link也將逐步建立起更豐富的商品池和達(dá)人池，進(jìn)一步提升匹配效率。

機(jī)遇

主播楊發(fā)發(fā)去年7月入駐抖音，在經(jīng)過前期調(diào)研后決定聚焦于國產(chǎn)女包品類的帶貨。據(jù)介紹，她只花了半年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了月度銷售額從幾十萬到4000萬的突破。截止至今，楊發(fā)發(fā)積累了52萬粉絲，單場(chǎng)最高銷售額突破1000萬。

今年4月，楊發(fā)發(fā)受邀參加抖Link選品會(huì)。會(huì)場(chǎng)上，她意外地發(fā)現(xiàn)了自己想合作的品牌：佳沃水果。通過線下選品會(huì)的形式，楊發(fā)發(fā)直觀地感受到了水果的品質(zhì)和售后標(biāo)準(zhǔn)，因而被佳沃藍(lán)莓深度種草?！坝袎墓唾r償，藍(lán)莓不及宣傳卡片上的標(biāo)準(zhǔn)大小，也賠。我覺得這個(gè)水果也太好了吧，我好喜歡。”

“以后會(huì)考慮帶貨水果，”楊發(fā)發(fā)向《新商業(yè)情報(bào)NBT》表示。此前，她主要售賣國產(chǎn)女包、配飾和大牌美妝，也曾一度為品類拓展而困擾，沒想到這一次卻被抖Link偶然種草了藍(lán)莓。

得益于豐富的選品池，如楊發(fā)發(fā)一樣的達(dá)人借助抖Link打開了新思路。不光如此，線下選品的場(chǎng)景，也更利于達(dá)人全方位地體驗(yàn)諸如水果等線上難以把握品質(zhì)的產(chǎn)品。對(duì)于這類產(chǎn)品來說，線下選品會(huì)是一種極為高效的曝光方式，能夠以直觀的體驗(yàn)來吸引達(dá)人的興趣。

食品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的達(dá)利食品集團(tuán)自去年開始入駐抖音電商，借助一系列玩法——與明星聯(lián)合直播、自播、自建經(jīng)營陣地、發(fā)起挑戰(zhàn)賽等等，成功實(shí)現(xiàn)了生意的升級(jí)。經(jīng)過半年的摸索，達(dá)利食品集團(tuán)已經(jīng)逐步形成了自己的抖音電商營銷方法論。

達(dá)利旗下的植物奶品牌豆本豆是一個(gè)品牌賬號(hào)快速漲粉的代表案例。今年年初，豆本豆簽約明星王源，舉辦新品植物酸奶上市的見面會(huì)，通過抖音直播同步發(fā)布會(huì)內(nèi)容的方式，迅速積累起了粉絲基礎(chǔ)。在這之后，豆本豆持續(xù)加碼抖音電商的內(nèi)容運(yùn)營，品牌賬號(hào)的粉絲量已近20萬。

“我們從健康美食的角度出發(fā)，通過姐弟日常劇情+DIY健康美食形成豆本豆獨(dú)特的內(nèi)容風(fēng)格。” 達(dá)利食品集團(tuán)負(fù)責(zé)抖音內(nèi)容運(yùn)營的工作人員對(duì)《新商業(yè)情報(bào)NBT》表示，如今，豆本豆官方賬號(hào)以發(fā)布逗趣姐弟的美食日常為主，初步建立起了鮮明的“人設(shè)”，相繼推出了以蛋黃舒芙蕾、酸奶紫薯蛋糕、香蕉豆奶吐司等為主題的視頻，點(diǎn)贊量均過萬。

“從品牌的維度，通過打造不同的消費(fèi)場(chǎng)景來展現(xiàn)產(chǎn)品的功能利益點(diǎn)”，這是達(dá)利持續(xù)激發(fā)粉絲興趣，建立品牌心智的關(guān)鍵。

“我們用內(nèi)容去做驅(qū)動(dòng)和引導(dǎo)，產(chǎn)品是一個(gè)載體，以此來形成我們自己的'興趣電商’玩法?！?/strong>據(jù)達(dá)利食品集團(tuán)介紹，在通過內(nèi)容制造興趣的過程中，達(dá)利很重視與達(dá)人的合作。目前，達(dá)利集團(tuán)已經(jīng)形成了包括頭部達(dá)人如羅永浩、陳三廢、廣東夫婦，以及大量中腰部達(dá)人、垂類達(dá)人在內(nèi)的全方位達(dá)人合作矩陣。

與此同時(shí)，達(dá)利食品集團(tuán)也很重視抖音電商的官方營銷活動(dòng)，不希望錯(cuò)過每一次曝光的機(jī)會(huì)。為了此次的抖音55潮購季，達(dá)利食品集團(tuán)正在積極調(diào)整貨品，基本思路是在保留原本爆款的同時(shí)，組合出更加受歡迎的貨品，并抓住這個(gè)機(jī)會(huì)上新。

在抖音電商，像達(dá)利這樣積極參與官方活動(dòng)，擅于爭(zhēng)取平臺(tái)資源的品牌商家不在少數(shù)。對(duì)他們來講，抖音電商的大型營銷活動(dòng)已經(jīng)成為組貨和品牌營銷的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，抓緊每一次機(jī)會(huì)，也就多了一次高曝光和推爆款的可能。

效率

抖音電商平臺(tái)以“興趣”為導(dǎo)向的定位，意味著提高商家與達(dá)人的匹配效率成為剛需，抖Link選品會(huì)則為抖音達(dá)人、抖店商家、MCN機(jī)構(gòu)、商家服務(wù)商等伙伴提供線上和線下選貨場(chǎng)景，提高人與貨的匹配效率。

抖Link選品會(huì)提高人貨匹配效率主要體現(xiàn)在匹配精準(zhǔn)度和線下溝通效率兩方面。

抖Link未出現(xiàn)前，抖音達(dá)人和MCN機(jī)構(gòu)曾面臨合作品牌參差不齊的情形。面對(duì)龐大的品牌數(shù)據(jù)庫，因缺乏深入了解各品牌的機(jī)會(huì)，達(dá)人們無法快速篩選出適合自己屬性或者滿足粉絲需求的產(chǎn)品。

楊發(fā)發(fā)在采訪中向《新商業(yè)情報(bào)NBT》透露，最初她在直播間售賣的大多是從廣州批發(fā)的設(shè)計(jì)款包袋。直到楊發(fā)發(fā)與國產(chǎn)包袋品牌菲安妮合作后，她的商業(yè)直播帶貨之旅才真正步入正軌。

為了讓MCN機(jī)構(gòu)和達(dá)人依據(jù)自身標(biāo)簽和粉絲屬性有針對(duì)性地選擇合作品牌，抖音電商在各個(gè)大促時(shí)間節(jié)點(diǎn)之前開展抖Link選品會(huì)。相較去年，2021年抖Link選品會(huì)變得更聚焦，不僅設(shè)置特定的大促主題，參會(huì)的商家品牌也與大促主題關(guān)聯(lián)度較高。

以抖音女王節(jié)為例，參展的很多商家、品牌與女性相關(guān)，也因此吸引了一批調(diào)性匹配的達(dá)人及MCN機(jī)構(gòu)參與。而3月25日在杭州舉辦的食品飲料選品會(huì)則主要面向美食類KOL或吃播達(dá)人。

這些主題明確的選品會(huì)給品牌提供了信任背書的同時(shí)，也幫助達(dá)人和機(jī)構(gòu)做了初期選品環(huán)節(jié)，使雙方更直接快速地選擇將要出現(xiàn)在直播間的產(chǎn)品。

此外，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的線下選品會(huì)讓商家與MCN機(jī)構(gòu)、達(dá)人有一個(gè)充分了解彼此的機(jī)會(huì)，極大提高了溝通效率。達(dá)利集團(tuán)電商負(fù)責(zé)人表示：“參與抖Link最大的收獲是認(rèn)識(shí)了很多MCN機(jī)構(gòu)、服務(wù)商和一些主播對(duì)接人，也增加了品牌商家之間的交流?！?/p>

隨著直播帶貨的發(fā)展，消費(fèi)者、品牌商家對(duì)主播的直播能力要求也越來越高。對(duì)于MCN機(jī)構(gòu)來說，抖Link選品會(huì)是一次與商家深度對(duì)接、了解產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，也是與同行一起提升直播專業(yè)度的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

星誠傳媒旗下?lián)碛型嵬?、陳龍玉等主播，有著豐富的抖音電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。其電商總監(jiān)柒歌認(rèn)為，營銷活動(dòng)是構(gòu)成興趣電商的關(guān)鍵一環(huán)，作為MCN機(jī)構(gòu)，星誠傳媒對(duì)抖音電商的各類活動(dòng)始終保持著密切關(guān)注，抖Link選品會(huì)就是其中之一。

抖Link選品會(huì)上，MCN機(jī)構(gòu)及達(dá)人可以一邊聽商家介紹產(chǎn)品，一邊近距離體驗(yàn)，從而對(duì)產(chǎn)品及品牌有全方位的認(rèn)知，并在后續(xù)直播帶貨環(huán)節(jié)中更好地展示、介紹產(chǎn)品。其次，抖音電商還在抖Link大會(huì)上開展一系列達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)，讓大家互相學(xué)習(xí)，提升從選品、直播到售后等各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)程度。

星誠傳媒電商總監(jiān)柒歌表示：“抖Link選品會(huì)專業(yè)度高，邀請(qǐng)的品牌方和產(chǎn)品也有一定門檻。以前我們自己在有限條件下研究產(chǎn)品，現(xiàn)在品牌方主動(dòng)提供產(chǎn)品信息，拓寬了解產(chǎn)品信息的渠道?！?/p>

增長

抖Link幫助商家與達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)提高人貨匹配效率，其最終目的是促成線上轉(zhuǎn)化，為合作伙伴在抖音電商找到新的生意增長曲線。

中國黃金集團(tuán)有限公司成立于2003年，是中國大型珠寶企業(yè)之一，旗下品牌中國黃金多見于大型商場(chǎng)。中國黃金因較早進(jìn)入抖音電商，其賬號(hào)擁有近100萬粉絲。

在之前的抖Link選品會(huì)上，星誠傳媒電商總監(jiān)柒歌對(duì)中國??有了更加深入的了解，旗下主播經(jīng)過多次洽談，對(duì)珠寶黃金的產(chǎn)品逐一研究，重點(diǎn)分析用戶需求，與中國黃金達(dá)成合作，并最終達(dá)到了預(yù)期的直播目標(biāo)。對(duì)于商家來說，抖Link幫助商家找到了更多與達(dá)?合作的可能，?達(dá)?也因此拓展了選品池。

達(dá)人楊發(fā)發(fā)通過自己獨(dú)特的選品審美，在抖音直播間將國產(chǎn)包袋品牌帶入大家的視野。經(jīng)過抖音電商的引薦，楊發(fā)發(fā)與菲安妮、卡思樂等國產(chǎn)包袋品牌建聯(lián)，定期直播帶貨。

楊發(fā)發(fā)表示，國產(chǎn)女包行業(yè)，品牌通常依靠傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商渠道，而經(jīng)銷商面對(duì)的消費(fèi)者年齡偏大，款式選擇相對(duì)保守，忽略了國產(chǎn)包袋品牌一些顏色鮮艷的設(shè)計(jì)款。而楊發(fā)發(fā)的粉絲群體相對(duì)年輕，熱衷于購買突顯個(gè)性的設(shè)計(jì)款包袋。于是，這些在線下不被買賬的國產(chǎn)包袋成了直播間的熱銷款。楊發(fā)發(fā)表示：“許多國產(chǎn)包袋品牌的新品非常有競(jìng)爭(zhēng)力，我希望幫助國產(chǎn)品牌再增加一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)份額?！?/p>

據(jù)悉，本次抖音55潮購季抖Link選品會(huì)吸引了170多個(gè)品牌商家，90多家來自全國各地的MCN機(jī)構(gòu)以及約40位達(dá)人，嘉賓總計(jì)超過了600人。

抖Link是抖音電商搭臺(tái)，達(dá)人和商家篩選優(yōu)質(zhì)合作伙伴的快速路徑。在接受《新商業(yè)情報(bào)NBT》采訪時(shí)，柒歌表示：“我們通過抖Link去發(fā)現(xiàn)一些可以拓展的品類，然后再往那個(gè)品類去深入挖掘一些好的品牌?！?/p>

在搭起了抖Link這個(gè)重要的平臺(tái)之后，可以預(yù)見的是，會(huì)有越來越多的達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)和商家，匯聚到抖音電商，并找到他們的生意新增量。

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