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以下文章是針對首席增長官研習社舉辦的第147期（2021年/4月/8日：周四）進行回顧，主講人是【米多大數(shù)據(jù)引擎團隊負責人】張知智老師。本次分享的主題是《春糖招商后，如何賦能經(jīng)銷商動銷》。主要分為以下5個板塊（以下內(nèi)容略有修改）： 1、前言：春糖期間完成招商，產(chǎn)品能否快速銷售 2、采用新模式（F2B2b2C）重構(gòu)舊渠道（深度分銷） 3、深度經(jīng)營渠道，快速提升經(jīng)銷商鋪貨量、拓店數(shù) 4、廠家直連終端，精準引爆門店動銷 5、動銷是目的，營銷數(shù)字化是過程，轉(zhuǎn)型是結(jié)果！
大家好，我是米多大數(shù)據(jù)引擎團隊負責人張知智，今天由我給大家?guī)怼洞禾钦猩毯?，如何賦能經(jīng)銷商動銷》的分享。
前言：春糖期間完成招商，產(chǎn)品能否快速銷售
春糖是每個品牌商（消費品類）進行招商的關(guān)鍵，大多數(shù)品牌都是通過招商模式完成今年產(chǎn)品的第一輪招商。但實際上，把貨給到經(jīng)銷商僅僅完成招商的第一步，而且，后面如果產(chǎn)品無法動銷的話，對于品牌商是極大的損害。如今不是以產(chǎn)品為王或者是渠道為王，單單把貨壓給經(jīng)銷商這種形式“層層壓貨”，已經(jīng)不是主流方向了?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商（特別是）大商，基本上都擁有自己成熟的渠道。在面對多元化的渠道市場，品牌商應(yīng)該想方設(shè)法做好賦能的工作，如何賦能經(jīng)銷商已成為關(guān)鍵任務(wù)之一。對經(jīng)銷商而言，過往品牌商“先款后貨”的政策在一定時期為經(jīng)銷商帶來相當大的資金壓力、庫存壓力、動銷壓力。同時，還有另外一個問題，由于傳統(tǒng)渠道信息不夠透明，對消費者而言，消費者容易買到“質(zhì)價不符”的產(chǎn)品，這不僅影響了企業(yè)的聲譽，更關(guān)鍵是產(chǎn)品動銷也隨之影響。如何從本質(zhì)上解決企業(yè)動銷？貨已經(jīng)壓到經(jīng)銷商手上，如何讓產(chǎn)品有效動銷，這才是關(guān)鍵。今麥郎四合一是企業(yè)倡導的經(jīng)銷商老板和業(yè)務(wù)人員承包的合作模式，在市場上大殺四方。我還知曉某一個企業(yè)倡導的是廠商聯(lián)盟的模式，就是經(jīng)銷商入股品牌商，財務(wù)公開，按照約定比例分享所得。所以這一塊定義到產(chǎn)品差異化之中是釋放廠商主觀能動性價值，助力產(chǎn)品更快成功，也就是廠商一體化。在數(shù)字化時代，這就是典型的用F2B2b2c全鏈路模式去賦能經(jīng)銷商，打造廠商一體化，只有在這種模式下，經(jīng)銷商的動銷才能更有保障。采用新模式（F2B2b2C）重構(gòu)舊渠道（深度分銷）
對于經(jīng)銷商而言，終端鋪貨的目的，就是實現(xiàn)動銷，將商品賣起來，只有實現(xiàn)了終端動銷，才會有利潤和營收。然而，由于商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，市場競爭日益激烈，動銷難、難動銷成為讓經(jīng)銷商十分頭疼問題，產(chǎn)品沒了銷量，自然就談不上利潤。經(jīng)銷商要想更好地讓終端“動起來”，該如何做呢？在傳統(tǒng)模式下的深度分銷鏈路是F2B2b，F(xiàn)2B2b的邏輯是渠道推力：其邏輯過程是：FBb，這是渠道推銷過程，一級一級地完成渠道說服，進而完成貨品的鋪設(shè)。在隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，營銷技術(shù)全面升級，國內(nèi)的傳統(tǒng)深分渠道迎來覆性的變化，全鏈路數(shù)字化的升級是大勢所趨。全鏈路F2B2b2C完全改變了渠道驅(qū)動力的邏輯。F2B2b2C的邏輯是渠道拉力：其邏輯過程是：FCbB，只要激活了C端，就可以通過BC一體化激活小b，然后激活B端。與以往的深度分銷模式是相反的，這就是互聯(lián)網(wǎng)邏輯。雙輪驅(qū)動環(huán)境下，品牌驅(qū)動是拉力，渠道驅(qū)動是推力，結(jié)合非常好。所以，中國優(yōu)秀的企業(yè)是雙輪驅(qū)動。營銷數(shù)字化本身就是雙輪結(jié)合，品牌進入市場，第一步當然要打通渠道B和b，這是一個短暫的推力過程。只要觸達C端，渠道邏輯就倒置了，變成拉力。營銷數(shù)字化中，我們一直強調(diào)BC一體化的重要性，因為這是從渠道推力變渠道拉力的關(guān)鍵一步。在數(shù)字化的加持下，讓賦能經(jīng)銷商成為了一個“真命題”。如何更好地賦能經(jīng)銷商實現(xiàn)動銷？關(guān)鍵有兩個環(huán)節(jié)：幫助經(jīng)銷商解決拓店鋪貨問題+幫助經(jīng)銷商解決拓店后產(chǎn)品動銷問題。深度經(jīng)營渠道，快速提升經(jīng)銷商鋪貨量、拓店數(shù)
在過去，廠家一般是將貨品壓到經(jīng)銷商手里，再由經(jīng)銷商把貨通過物流配送的形式鋪設(shè)到門店，再由門店銷售。前面我們已經(jīng)提到這種是屬于層層壓貨的形式，但對于經(jīng)銷商而言最關(guān)鍵的問題是怎么把貨品快速地鋪設(shè)到門店以及提高拓店率。深度分銷的模式已經(jīng)不再適應(yīng)渠道的發(fā)展、消費者的變化了，如今我們強調(diào)的是F2B2b2C模式，這種模式是屬于平臺思維、整合共享思維，共贏是合作的基礎(chǔ)，目的是不是把產(chǎn)業(yè)上下游全部吃掉，而是建立一個平臺，與產(chǎn)業(yè)上下游一起做大做強，實現(xiàn)全社會的資源更良性協(xié)同與高效對接，從而實現(xiàn)更高層級新業(yè)態(tài)躍升。基于F2B2b2C模式下，品牌商已經(jīng)可以實現(xiàn)BC一體化，借助營銷數(shù)字化的工具“社交云店”，通過激活小b端（門店）的形式，反向提升經(jīng)銷商的鋪貨量、拓店數(shù)。例：所有已合作門店邀約進群，主題如：門店新零售增長社群，下發(fā)業(yè)務(wù)員邀約任務(wù)，建群后開展社交云店小程序的注冊說明指導，小程序功能操作等，可由技術(shù)公司協(xié)助提供培訓素材。例：在開展線下招商會/門店沙龍時，植入社交云店小程序到招商政策里面，可以進行搭售或者作為招商政策之一，制作線下宣傳海報、X展架等。如何激活門店小b端（門店）？首先要解決一個問題門店為什么愿意配合經(jīng)銷商部署社交云店？先說思維，經(jīng)銷商若想自己在拓店上更“給力”，就必須站在門店的角度，為門店賦能，幫助終端門店引流、動銷。因此，只有把緊門店端的要脈，制定一個“雙贏”的計劃，才能保證雙方可以順利合作，才能永遠立于市場的不敗之地。通過社交云店模式，品牌商讓經(jīng)銷商擁有自營商品、營銷活動共享能力，統(tǒng)一共享給門店端，可以快速觸達到門店終端。經(jīng)銷商在后臺可以查看門店營銷數(shù)據(jù)，將線上和線下數(shù)據(jù)打通，用線下的體驗為線上引流，線上的數(shù)據(jù)分析為線下門店的體驗提供數(shù)據(jù)。
而門店端部署社交云店小程序后，門店端可擁有30多個功能項目：拼團購、到店打卡、大轉(zhuǎn)盤抽獎、裂變卡券、分銷裂變、自定義裝修模版、門店助手、集贊助力、秒殺+短視頻賣貨……等功能。如果你是門店，經(jīng)銷商愿意為你部署一個線上賣貨的小程序，讓門店客源不斷，自然更愿意拿你經(jīng)銷商的貨。②經(jīng)銷商通過社交云店“五部曲”，助力門店快速動銷a、賦予門店自有商品在線化，搭建產(chǎn)品庫資源：經(jīng)銷商賦能終端門店線上動銷能力，經(jīng)銷商負責拓店和營銷活動創(chuàng)建，并將商品、活動等共享給終端門店，終端門店只需在社交云店小程序中一鍵勾選啟用即可（與此同時，經(jīng)銷商可抓取門店數(shù)據(jù)，展開粉絲化經(jīng)營，獲取門店動銷數(shù)據(jù)，實現(xiàn)BC一體化）。b、統(tǒng)一組織策劃營銷活動，提升轉(zhuǎn)化降低成本：經(jīng)銷商在社交云店小程序后臺的商品庫和營銷活動直接共享給終端門店，消費者線上下單，款到店家，線下提貨，顧客屬于店家，來實現(xiàn)商品通、營銷通、訂單通、數(shù)據(jù)通。c、線下輸出統(tǒng)一宣傳海報，線下流量轉(zhuǎn)化線上：經(jīng)銷商最擔心的是什么？擔心店家不會用，操作流程不流程等。社交云店小程序采用“一鍵式”操作，經(jīng)銷商在后臺負責產(chǎn)品上架、促銷專題制作，門店只需要一鍵轉(zhuǎn)發(fā)小程序到朋友圈和微信群即可推廣，真正讓經(jīng)銷商賦能終端、品效合一。d、持續(xù)運營，經(jīng)銷商擁有自己的區(qū)域“通道”：社交云店小程序是一個強大的連接器，連接著人、貨、場。社交云店小程序以微信強大的用戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，助力店家收割線下的流量！無論是線上流量還是線上場景，微信小程序?qū)τ诰€下實體門店都有充分的吸引力。經(jīng)銷商通過社交云店小程序，可以實現(xiàn)全店鋪數(shù)據(jù)監(jiān)控，精準觸達客戶，拓展新客戶，留存老客戶，充分發(fā)揮店家、老客的二度人脈，形成“強關(guān)聯(lián)”、“強溝通”的良性循環(huán)，最終逆向推動銷量增長。e、經(jīng)銷商升維，提升增值供應(yīng)鏈：以微信小程序為載體，為實體門店搭建線上社交云店。這樣品牌商就能幫助經(jīng)銷商形成門店端精細化運營閉環(huán)，打通線上、社群、線下。社交云店借助微信生態(tài)上衍生出來的社群模式，重新強關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商與門店之間的關(guān)系，經(jīng)銷商和實體店鋪基于LBS和社群強關(guān)系進行打通，即構(gòu)成了F2B2b2C的關(guān)系鏈條，形成門店端的精細化運營閉環(huán)。品牌商借助社交云店，通過構(gòu)建F2B2b2C全鏈路模式，直連終端門店，激活終端門店，讓終端門店主動找經(jīng)銷商進貨，這就是渠道拉力所產(chǎn)生的威力，快速提升經(jīng)銷商鋪貨量、拓店數(shù)。品牌商引爆門店動銷的關(guān)鍵在于如何幫助門店將C端流量引流到門店，這要求品牌商要有觸達C端的能力。傳統(tǒng)營銷的環(huán)節(jié)，品牌商是沒有C端觸點的。營銷數(shù)字化，讓廠家通過渠道也能觸達C端——這是營銷數(shù)字化的重大變化。觸達C端有兩種方式：一種是線下觸達KOC，KOC數(shù)量有限，只要達到一定密度即可，這是要花大量精力的；另一種是在線觸達，這是營銷數(shù)字化提供的便利。如何利用營銷數(shù)字化能力觸達C端？米多智能營銷賦予了品牌商直連C端的能力。米多智能營銷：以用戶為中心，以一物一碼為核心，以發(fā)獎策略為引擎，涵蓋防偽、防竄貨、溯源、掃碼營銷等；在“天時、地利、人和”的掃碼策略基礎(chǔ)上，賦能傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)“定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享”；在精準觸達的前提下，驅(qū)動傳統(tǒng)企業(yè)達成“銷量提升、粉絲倍增、費用降低”；主要幫助傳統(tǒng)企業(yè)采集全鏈路數(shù)據(jù)，是BC一體化的基礎(chǔ)設(shè)施。光良酒業(yè)品牌中心負責人談到：“大數(shù)據(jù)時代，品牌和用戶的溝通語境已然發(fā)生變化，從過去有限場景的直接觸達，變成了現(xiàn)在邊界模糊的數(shù)字化觸點；因此如何在當下的情境中讓動銷更快，就成為了品牌和市場雙端的終極命題”。而米多智能營銷的一物一碼，讓每個觸點數(shù)字化，并通過數(shù)字化的技術(shù)讓品牌商直連終端。通過一物一碼功能，品牌可為不同銷售渠道的產(chǎn)品賦予不同的標識，當消費者掃碼領(lǐng)取紅包后，米多大數(shù)據(jù)系統(tǒng)即可記錄消費者的購買渠道，并將消費者引導至品牌的公眾號或小程序當中，構(gòu)建并充實品牌自己的私域流量池。當消費者通過一物一碼進入到品牌公眾號或小程序中后，即可通過一系列的運營、多次的觸達、頻繁的活動刺激等方法構(gòu)建權(quán)益閉環(huán)、搶占消費者心智、塑造品牌形象，最終促進消費者產(chǎn)生二次甚至多次的購買。在進行一物一碼營銷的初期，品牌商可根據(jù)不同的產(chǎn)品、投放地區(qū)、活動獎勵等豐富標簽，建立完善的用戶標簽體系，打造核心KOC，構(gòu)建品牌商私域流量池，并根據(jù)不同會員標簽實現(xiàn)精準群發(fā)、差異化營銷，提升會員黏性，實現(xiàn)用戶分層、權(quán)益分級等。如何實現(xiàn)精準引爆門店？這對于很多傳統(tǒng)營銷人可能無法理解。但是在營銷數(shù)字化的加持下，只要在線，品牌商就可以在后臺對前臺提供“定時”（特定的時段）、“定點”（特定的門店、特定區(qū)域）、“定人”（特定人員）的資源支持。而通過米多社交云店，品牌可以為線下門店提供營銷在線賦能，流量賦能，社交技術(shù)賦能。實現(xiàn)精準引爆。
a、幫助品牌流量整合共享，賦能門店動銷，實現(xiàn)品銷合一：品牌所有用戶宣傳和互動觸點都帶上社交云店鏈接，這樣消費者在任何地方看到品牌廣告都有直接購買和了解更多產(chǎn)品的平臺，并且消費者在進入平臺時就會自動按地理位置分配最近的銷售門店，實現(xiàn)品牌流量精準為門店引流，做到精準觸達、精準引爆。b、幫助品牌賦能門店進行會員經(jīng)營，精準孵化種子用戶，讓用戶二次裂變：品牌全渠道用戶統(tǒng)一會員經(jīng)營，通過促活，留存再轉(zhuǎn)化老客戶復購到店，積分兌換到店自提，老客戶分享有禮，分銷等手段運營老客戶，通過這樣不僅激勵了老客復購、老客裂變分享，同時也解決品牌商以往難以精準觸達、經(jīng)營老客的情況。c、幫助品牌解決F2B2b端促銷活動，指定門店指點活動：品牌針對B端零售網(wǎng)點和經(jīng)銷商新品預(yù)定、買5送一等促銷活動支持后端推送一鍵下發(fā)到店老板微信，同時根據(jù)不同門店的不同情況，設(shè)置不同的活動。最后：動銷是目的，營銷數(shù)字化是過程，轉(zhuǎn)型是結(jié)果！
營銷數(shù)字化是信息化的一種延續(xù)，強調(diào)的是數(shù)字技術(shù)對企業(yè)的重塑。從實踐路徑上來說，它強調(diào)的是在整合信息化的基礎(chǔ)上，提升企業(yè)對數(shù)據(jù)的處理能力，實現(xiàn)銷售增長的目的。營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型則是以數(shù)字化為突破口，通過數(shù)字化技術(shù)推動企業(yè)調(diào)整業(yè)務(wù)布局、組織架構(gòu)等。因此，營銷數(shù)字化是轉(zhuǎn)型的契機和方向，而不是全部。營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型“牽一發(fā)而動全身”，因而轉(zhuǎn)型的過程不可能一蹴而就，它需要企業(yè)圍繞目標進行系統(tǒng)化推進，全方位、多角度地實現(xiàn)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
菲利普.科特勒曾有一個觀點，營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)造顧客價值的藝術(shù)，如今的動銷亦是如此。動銷率之所以能夠增長，離不開用戶的增長。未來企業(yè)要做的動銷，也必然是站在用戶端思考問題（經(jīng)銷商、門店、導購員、消費者等多端），基于營銷數(shù)字化的模式，快速理解用戶內(nèi)心，發(fā)現(xiàn)用戶的“新”需求，將品牌的溫度與用戶的需求完美相融，持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值，企業(yè)的動銷才能隨之增長。 關(guān)于增長專家陣容與成員 【首席增長官研習社】經(jīng)過兩年的運營，在大家的支持下，目前群成員累積人數(shù)30000+，分享講師團隊200+人，共分享了100期（2018年至今），微信數(shù)超60個。而且，我們是國內(nèi)首家專注品牌商“新營銷、新零售、新消費”轉(zhuǎn)型的社群，宗旨是利用大數(shù)據(jù)引擎幫助品牌商完成企業(yè)轉(zhuǎn)型增長。 
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