十里村

2021-04-10 07:26

編者按：本文來(lái)自十里村，作者村長(zhǎng)住在十里村，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

村長(zhǎng)這些年一直在做平臺(tái)、社群電商，和實(shí)體店打交道只有兩次。

一次是剛畢業(yè)在方太的時(shí)候經(jīng)常出差去全國(guó)各地的門店，另一次就是最近這半年，我們自己線下開店包括招募開店的商家一起玩。

所以這半年，我對(duì)線下實(shí)體店的銷售經(jīng)營(yíng)有了很多感觸。

01

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)期待很高

因?yàn)槲覀冇幸徊糠值臉I(yè)務(wù)涉及到和線下的商家合作，需要他們來(lái)代理我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

前期我們就派了業(yè)務(wù)員，在目標(biāo)城市掃街式的進(jìn)行上門邀約，然后統(tǒng)一進(jìn)行開會(huì)宣講即訂貨會(huì)。

在我們溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)線下許多商家的想法是很單純和功利的，主要是兩個(gè)方面：

1、能不能給我?guī)?lái)流量

只要你是線上平臺(tái)，當(dāng)你邀請(qǐng)商家入駐，商家就會(huì)問(wèn)你你能不能給他帶去流量。

商家認(rèn)為自己不缺產(chǎn)品，不缺服務(wù)，不要工具，就缺流量，所以他把新的流量來(lái)源，希冀于平臺(tái)上。

2、能不能讓我快速賺錢

我們做的是分銷模式，需要商家把一部分利潤(rùn)讓給平臺(tái)分銷者，就有一些商家無(wú)法轉(zhuǎn)化這種思維。

比如平常賣一件產(chǎn)品他能賺150元，你讓他把50元給分銷者，他無(wú)法理解，他認(rèn)為這個(gè)用戶本來(lái)就會(huì)到他這里來(lái)消費(fèi)的。

3、不愿意接受一個(gè)新品

70%以上的商家，內(nèi)心對(duì)于新品的推銷有著天然的抵觸心理。

他并不認(rèn)為有時(shí)候沒(méi)有客流或者回頭客可能是商品的問(wèn)題，當(dāng)然這對(duì)于銷售能力來(lái)說(shuō)也是一種考驗(yàn)。

02

開店等客的被動(dòng)模式

為什么我們?cè)谡心忌碳业臅r(shí)候，自己還要開店賣貨呢？

因?yàn)槲覀兙褪窍霚y(cè)試一下，自己的營(yíng)銷模式是否可行，就是要想辦法打造一個(gè)樣板出來(lái)給代理商看。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的門店老板，就是典型的坐商模式，開店等著客戶來(lái)上門，這也是為什么很多店鋪生意做不好的原因。

1、限時(shí)宣傳

大家聽(tīng)得最多的是限時(shí)福利，很少聽(tīng)過(guò)限時(shí)宣傳。

但是線下門店的做法通常都是這樣的，只在開業(yè)的那一兩天時(shí)間里，門口擺盆花放個(gè)小喇叭，最多周邊發(fā)個(gè)宣傳單。

然后夫妻二人或者幾個(gè)店員，從此以后就開啟了守店模式。

大家換個(gè)思路，如果一個(gè)店鋪里面有兩三位員工，每天輪流到門店附近三五公里的小區(qū)進(jìn)行宣傳，用戶被告知的概率是不是會(huì)更高了？

2、就近經(jīng)營(yíng)

在沒(méi)有外賣之前，許多老板認(rèn)為自己的生意，就是做門店附近幾百米的區(qū)域。

如門店附近的小區(qū)、寫字樓，要么還是等著流動(dòng)的客戶來(lái)。

但其實(shí)一家店的覆蓋范圍或者營(yíng)銷范圍遠(yuǎn)不止于此，說(shuō)的近點(diǎn)可能是片區(qū)，遠(yuǎn)點(diǎn)可能是同城，再遠(yuǎn)點(diǎn)其實(shí)可以做到快遞配送。

比如我們?cè)陂_門店的時(shí)候，發(fā)傳單的范圍可不止在城區(qū)的街道，還包括了附近的村鎮(zhèn)。

我們只要開車30分鐘左右的車程，都做到上門服務(wù)，所以最高峰我們一天3個(gè)業(yè)務(wù)員，可以做到3萬(wàn)多的銷售額，1萬(wàn)多的純利潤(rùn)，這是傳統(tǒng)門店一個(gè)月的單量。

3、看天吃飯

我們發(fā)現(xiàn)許多門店都是看天吃飯的，尤其是到了雨雪天氣，可能一個(gè)客戶都不會(huì)上門。

因?yàn)槲覀冏约鹤龅臉I(yè)務(wù)比較特殊，哪怕是下雨天氣，我們還在門店周邊的小區(qū)進(jìn)行地推宣傳。

對(duì)于一個(gè)新品來(lái)說(shuō)，你出現(xiàn)在用戶面前的次數(shù)越多，用戶對(duì)你的信任感也就越強(qiáng)，用戶對(duì)你的印象也會(huì)越深。

03

坐商思維帶來(lái)

三個(gè)致命問(wèn)題

正是這種坐商思維，給實(shí)體店帶來(lái)了三個(gè)致命的問(wèn)題，也是實(shí)體店業(yè)績(jī)一直無(wú)法取得突破的原因。

1、新客找不到

由于一直幻想著新平臺(tái)、新玩法能為自己帶來(lái)客戶，自己又從不出去主動(dòng)獲客，自然就陷入了新客少的危機(jī)局面。

有個(gè)商家在我和他接觸的一個(gè)月時(shí)間里面，幾乎我每次去他店里面，他和員工都在，然后等著客戶上門喝茶。

而我問(wèn)老板為什么不出去宣傳一下，老板的答復(fù)是周邊都宣傳過(guò)了，有需要的肯定自己回來(lái)，你看看這種想法多危險(xiǎn)啊！

2、老客留不住

村長(zhǎng)在《私域引流：請(qǐng)寄給客戶這6張卡！》一文中，就和大家說(shuō)過(guò)，如何把客戶添加到個(gè)人微信里面。

而我在線下觀察，尤其是二三線的城市門店老板，還完全沒(méi)有這種意識(shí)。

最重要的是，哪怕是自己提供的產(chǎn)品服務(wù)很重，老板與客戶的交集也僅停留在付款那一刻。

比如我去買個(gè)小家電，就是我付完錢，把小家電取走就已經(jīng)結(jié)束了。

從此后，老板再也不知道某個(gè)客戶什么時(shí)候買過(guò)他的小家電，什么時(shí)候需要清洗，什么時(shí)候需要維修、換新，都不清楚了。

比如村長(zhǎng)三年前還買過(guò)一輛電瓶車，一般來(lái)說(shuō)電瓶?jī)赡甓嗑偷脫Q新了，輪胎也得更換了，但我沒(méi)有接到商家任何短信和電話，因?yàn)樗蛷膩?lái)沒(méi)有讓我留過(guò)一個(gè)電話。

所以我說(shuō)，但凡開線下店鋪，不在墻上、桌上、大門上貼上老板個(gè)人微信號(hào)的都是要批評(píng)的。

3、老客沒(méi)價(jià)值

我們一直說(shuō)客戶的好口碑、好關(guān)系推薦比絕大多數(shù)的營(yíng)銷都有效，這也是為什么社交電商、社群電商興起的原因之一，而且線上基于客戶的二次分享推薦已經(jīng)做到比較成熟了。

但其實(shí)在線下店鋪的營(yíng)銷中，老客戶分銷是極其欠缺的。

其一是剛才提到的，許多曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)的客戶根本就沒(méi)有聯(lián)系的方式。

其二是根本沒(méi)有意識(shí)讓老客戶幫忙宣傳，所以老客戶的價(jià)值完全沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)

所以當(dāng)我們自己去同樣業(yè)務(wù)的店鋪時(shí)，我們就做了極大的改進(jìn)，目前的業(yè)務(wù)中，有50%以上的業(yè)務(wù)來(lái)自于我們主動(dòng)營(yíng)銷，30%來(lái)源于老客戶推薦，20%才是自然到店的流量。

所以對(duì)于線下實(shí)體店來(lái)說(shuō)，有時(shí)候你缺的不是流量，而是缺少獲取流量的方法。

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