作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們所做的所有前期工作，都是為了最終的訂單確認(rèn)；然而令我們苦惱和費(fèi)解的事情就是，很多客戶明明已經(jīng)確認(rèn)了所有訂單細(xì)節(jié)，比如產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、包裝、訂貨量、交期等等，卻遲遲不下單；

于是很多外貿(mào)人對此的做法是，三天兩頭地給客戶打電話、發(fā)郵件、發(fā)即時(shí)通訊消息等，還是沒等來客戶的訂單，每次總是回復(fù)說會盡快確認(rèn)，但每次都是遙遙無期；

催訂單沒錯(cuò)，但是問題的核心點(diǎn)考慮錯(cuò)了；

客戶下單并不是因?yàn)槟愦撸且驗(yàn)榭蛻舻囊磺胁少徆ぷ饕呀?jīng)安排妥當(dāng)，到了該下單的時(shí)候；

所以你看，訂單的誘發(fā)因素并不是你，而是客戶，而是客戶的下游客戶；

別再糾結(jié)或困惑，Mike告訴你為何“你以為已經(jīng)到手”的訂單頻頻延期：

01、很多采購計(jì)劃是提前收集資料的，以防止拖延貨期和銷售期；

02、客戶的下游客戶也是個(gè)“易變因素”，采購條件或業(yè)務(wù)進(jìn)展隨時(shí)可能發(fā)生改變；

03、你并不是客戶唯一的Vendor候選人，和你交涉完成了，客戶還要去和別的vendor溝通，確認(rèn)一切細(xì)節(jié)，再以你們給出的服務(wù)條件多方向壓制，以降低自己的采購成本和交易風(fēng)險(xiǎn)；這都是需要一定的時(shí)間的；

04、客戶需要采購很多產(chǎn)品（比如酒店工程項(xiàng)目），而你能供應(yīng)的產(chǎn)品只是其中一個(gè)或幾個(gè)，客戶需要去和其他產(chǎn)品供應(yīng)商聯(lián)系，確認(rèn)產(chǎn)品以及合作細(xì)節(jié)；

05、客戶的下游客戶還未付款，尚在考慮中；

06、客戶對供應(yīng)商的可信度尚存疑慮；

這些是比較常見的導(dǎo)致訂單延期的可能性，但是Mike早就說過，你必須懂，但是千萬別瞎猜，因?yàn)椴轮械母怕示拖褓I彩票中大獎(jiǎng)，概率實(shí)在太低；

并且，自己胡亂猜測、胡亂說話，還可能誘發(fā)本來不會產(chǎn)生的新問題；

比如，有的外貿(mào)人見客戶遲遲不下單，害怕了，猜想，是不是客戶找到了耕地的價(jià)格呢？于是自己直接發(fā)郵件給客戶：

hello, Peter, the price is still negotiable if it is not acceptable for you;

看，本來并不是這個(gè)問題，客戶一看，嗯？價(jià)格還有的談？好，接著談！

這里涉及到了發(fā)問方式的問題，在此之前，Mike也是分享過相關(guān)文章的；類似這種情況，一定要通過開放式發(fā)問，而不是像上面例子的封閉式發(fā)問，不然就是給自己挖坑；

郵件如何寫呢？

hello, Peter, 

It's me, again.

As you know we've reached agreements on most issues regarding item ***;

So I wonder if you still have any more questions against cooperation that we can work on together?

If everything is ok, pls find enclosed CI, sign it and send us one copy;

Thx

Michael

看，這就是開放式發(fā)問，千萬不要先入為主，以自己的舊思維去處理、跟進(jìn)，直接設(shè)定問題給客戶，那就等于給自己挖坑。

如果客戶回復(fù)了你，一定要在這次問清楚遲遲不下單的原因，永遠(yuǎn)要帶著目的去跟進(jìn)，不要走形式；

如果未回復(fù)，過個(gè)四五天直接打電話問（關(guān)鍵時(shí)刻就別想著節(jié)省電話費(fèi)或自卑你那口語了）；

跟進(jìn)要注意節(jié)制，不要天天催，不然換誰都會煩的，想想那些賣平臺、賣軟件的，天天給你打電話，你不煩么？恐怕最后的結(jié)局都是直接拉黑！

不是外貿(mào)不好做了，是你的對手越來越強(qiáng)了，而你還在原地踏步；比如我的小白徒弟們，能力完全KO很多工作多年的外貿(mào)老人；不吹牛，不避嫌，每次都有反饋截圖：