外貿(mào)，是一項(xiàng)非常復(fù)雜嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳎嘀夭僮?，環(huán)環(huán)相扣，稍不留神，在某一小小的細(xì)節(jié)上出現(xiàn)問(wèn)題，就可能會(huì)像多米諾骨牌一樣，后續(xù)引發(fā)一系列的問(wèn)題。

單拿報(bào)價(jià)來(lái)講，在日常報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，我們并非僅僅需要提供出廠價(jià)（Ex-Works）給客戶就可以了，實(shí)際操作中，往往情況多變，有的客戶要求Ex-Works,有的客戶要求FOB, 有的客戶要求CFR(CNF/C&F),有的客戶要求CIF，所以我們常常需要去估算或問(wèn)貨代一個(gè)大致的FOB價(jià)格或者海運(yùn)費(fèi)（CFR/CIF）價(jià)格，從而針對(duì)性的給我們的客戶提供報(bào)價(jià)，避免造成客戶的反感或談判的停滯。

為什么給客戶提供了出廠價(jià)（Ex-Works），還要報(bào)CFR或者CIF? 

那為何說(shuō)是大致的費(fèi)用？因?yàn)槟銏?bào)價(jià)的時(shí)間和你與客戶最終確認(rèn)訂單的時(shí)間一定會(huì)間隔很長(zhǎng)，即便你談判能力再?gòu)?qiáng)，客戶再大方，恐怕也要三五天吧，何況這里主要講的是在談的潛在新客戶。

所以，在間隔的這段時(shí)間，難保這些費(fèi)用不會(huì)隨著大環(huán)境的變化而變化，這也是為何我們往往會(huì)在合同或者發(fā)票或者報(bào)價(jià)單里寫(xiě)進(jìn)報(bào)價(jià)有效期這項(xiàng)，正是這個(gè)目的，防止長(zhǎng)時(shí)間談判擱置導(dǎo)致價(jià)格偏差導(dǎo)致訂單失去利潤(rùn)空間或帶來(lái)嚴(yán)重的損失，這也并非單一建立在你的產(chǎn)品成本上，而是包含了所有操作中涉及的因素，包括海運(yùn)環(huán)節(jié)的成本差。

但是，盡管我們一再小心，也難保會(huì)出現(xiàn)紕漏，比如遇到爆倉(cāng)導(dǎo)致船期被拖延后置，不僅現(xiàn)在沒(méi)位置，可能價(jià)格后期也上調(diào)了一些，這樣一些利潤(rùn)有點(diǎn)薄的訂單，也便失去了操作的意義。

還記得上一篇分享外貿(mào)人必須學(xué)會(huì)的談判思維：遇事不要急，先思考，后行動(dòng)中講的么，生意操作過(guò)程中遇到問(wèn)題，在所難免，我們首先應(yīng)該保持冷靜清醒的頭腦，才能夠分析出正確的思維軌跡，妥善處理麻煩。所以，我們首先應(yīng)該搞清楚，問(wèn)題究竟出在哪里，是誰(shuí)導(dǎo)致的，或者說(shuō)，誰(shuí)應(yīng)該負(fù)責(zé)。

盡管我們每次都會(huì)在報(bào)價(jià)初期同客戶強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品報(bào)價(jià)具有時(shí)效性和實(shí)際運(yùn)費(fèi)會(huì)因?yàn)橛唵未_認(rèn)時(shí)間導(dǎo)致偏差等，但是實(shí)際情況下，很多客戶還是會(huì)因?yàn)檫@個(gè)較真，哪怕是一丁點(diǎn)的差距，也會(huì)生氣，不接受等等。

假使，當(dāng)客戶和我們最終確認(rèn)訂單的時(shí)候，運(yùn)費(fèi)成本差距拉大了，以至于我們無(wú)法通過(guò)這單買(mǎi)賣(mài)獲取利潤(rùn)甚至可能面臨賠本，那么我們首先該看看，客戶確認(rèn)訂單的時(shí)間距離我們報(bào)價(jià)的時(shí)間差距究竟是多少，是否超過(guò)了我們預(yù)先在報(bào)價(jià)文件中寫(xiě)下的報(bào)價(jià)有效期。

永遠(yuǎn)不要輕易放棄任何一個(gè)客戶，任何一個(gè)訂單，因?yàn)槎嫉脕?lái)不易。有個(gè)學(xué)員的客戶正是這種情況，還收了定金，但是經(jīng)過(guò)三番五次的談判，最終幫助學(xué)員拿下了這個(gè)客戶。但是還是大費(fèi)周折的，最初客戶是一毛不拔的，因?yàn)榘l(fā)票都已經(jīng)過(guò)雙方簽章確認(rèn)。但是我給她寫(xiě)了四五封郵件去同客戶談判，最終客戶妥協(xié)了，但是只是承擔(dān)了一半的Extra Charge，不管怎樣，利潤(rùn)空間還是可以接受的，訂單就值得操作。

有的人一定以為我用定金威脅了客戶，不，你錯(cuò)了，我明確告訴了客戶，如果不接受，定金會(huì)立即被安排退返，無(wú)需擔(dān)憂，誠(chéng)信是我們的立足根本。我還給客戶分析了目前這個(gè)產(chǎn)品的原材料變化趨勢(shì)和幅度，告訴他，即便是這個(gè)價(jià)格，也很值得去做，因?yàn)榻诳磥?lái)，這個(gè)產(chǎn)品在未來(lái)一兩個(gè)月，成本勢(shì)必上調(diào)，成品價(jià)格不言而喻，他的利潤(rùn)還是很客觀的。

也許很多人不相信我會(huì)給學(xué)員寫(xiě)郵件，然而微信群的學(xué)員知道，我究竟幫助她們寫(xiě)了多少郵件，解決了多少麻煩，促成了多少訂單，信任，在心里，不在嘴上。

沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在的我，就是這么苦逼，有時(shí)候分享了資源，解說(shuō)了思路，還要幫忙改郵件甚至寫(xiě)郵件，因?yàn)槲艺娴牟环判?，雖然每次嘴上都說(shuō)自己動(dòng)手，我不管，最后還是忍不住。真心希望每個(gè)學(xué)員都能盡快強(qiáng)大起來(lái)，獨(dú)當(dāng)一面，去做個(gè)創(chuàng)業(yè)者或者領(lǐng)頭將軍。

外貿(mào)路上，沒(méi)有任何一個(gè)人的工作是不受壓抑的，沒(méi)有任何一個(gè)人的成功是不用經(jīng)歷磨難和挫折的。我們都一樣，其實(shí)也不一樣。一樣的是我們都需要成長(zhǎng)，都需要經(jīng)歷考驗(yàn)，不一樣的是，我們選擇了不同的高度，經(jīng)歷了不同的人生。。。