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那些能讓外貿(mào)新人腸子都悔青的工作失誤 + MIKE外貿(mào)說 外貿(mào)工作，看似簡單，卻也復(fù)雜，簡單在于大致的流程大致無異于內(nèi)貿(mào)，都是基本的商業(yè)流程，無外乎買賣，都是你交錢我交貨的處理手段。復(fù)雜在于每個環(huán)節(jié)都錯綜復(fù)雜，卻又緊密聯(lián)系的。怎么說呢，你能用簡單的幾行字就把整個外貿(mào)流程串起來，卻幾乎無法用足夠的詞語寫盡所有細節(jié)，規(guī)避所有風(fēng)險，獲取所有利益。 寫的過于簡單，細節(jié)差異化導(dǎo)致你的工作失誤與訂單損失。寫的過于復(fù)雜，看的你又暈?zāi)垦?，難以理解。所以大多時候，即便是我在VIP視頻課件里講課的時候，一樣是講每個小點都輔以案例說明。我覺得理論+實際舉例對于學(xué)習(xí)者來說，要容易理解的多。 拋開外貿(mào)來講，大多時候，當我們把一件事情看得過于簡單的時候，一般來說很難全面準確地掌控事態(tài)的發(fā)展，往往會出現(xiàn)意料之外的東西，打得我們措手不及。 當然，如上所述，Mike也很難用一兩篇文章就完全將所有外貿(mào)中的潛在風(fēng)險一一展現(xiàn)給大家。所以，接下來的文字，Mike會提到一些相對來說發(fā)生概率大，而且很常見的問題供粉大家參考： 未收到定金，先行備貨 很多公司不注意這一點，而新人也沒經(jīng)驗，客戶一催，就慌了，匆匆要求工廠排產(chǎn)，導(dǎo)致后面客戶消失或者取消訂單，貨物積壓倉庫。 比如，經(jīng)常會有客戶（新老客戶都有）要求，抓緊排產(chǎn)，定金這幾天就給你打過去。再說一句，實際排產(chǎn)以貨款到賬為準。還記不記得Mike之前分享的付款水單背后暗藏騙局 The Hidden Scam Behind the Bank Slip，這里講的就是一個騙子慣用的用來騙小白的行騙手段 。外貿(mào)新人和外貿(mào)老手都有上當受騙的。 此時，你對客戶的態(tài)度應(yīng)該是： 你再著急也沒用，不見兔子不撒鷹。 如果是新客戶，大可以直接表明態(tài)度。 如果是老客戶，盡量委婉，比如隨便說一句： 我們已經(jīng)安排下去了，會盡快給你生產(chǎn)貨物，也希望你盡快把定金打過來，便于我們和財務(wù)部落實這個訂單。 更嚴重的是，如果這批貨物是訂制品，那你又當如何呢？ 恐怕只能拉到地攤上低價銷售了。當然，如果有其他零售商客戶不在乎定制或者品牌，能找到這樣的下家也是解決辦法。 可能有童鞋會想，信用證也沒收到定金，為啥就排產(chǎn)了？我們一般可接受的常規(guī)信用證就是不可撤銷的100%即期信用證，客戶開立信用證時候需要賬戶里把貨款金額放進去，并且不可單方面要求撤銷該信用證的。最重要的是，信用證是銀行信用（銀行與銀行），并非商業(yè)信用（商家與商家），只要單單相符，單證相符，開證行一定會按時放款，并無風(fēng)險。 拋開客戶信用來講，現(xiàn)實中信用證的風(fēng)險主要在于銀行信用以及賣方對于信用證草稿的審核期的審核，避免出現(xiàn)不符點，淪為客戶拒收貨物，惡意要挾降價，甚至等待當?shù)睾ｊP(guān)拍賣占便宜的手段。 MIKE外貿(mào)說 → 出于慣性點了不知所謂的附件，鏈接或者登陸了一些網(wǎng)站 看題目大家都能明白，這是釣魚郵件。之前Mike也做過針對性的分享，DHL官方通知騙局 | Scam in The Name of DHL Official Notification 和 釣魚郵件騙局 Phishing Email Scams 講的，就是這個問題。如果有不懂的童鞋，建議仔細閱讀這兩篇分享。因為很多人（包括外貿(mào)老業(yè)務(wù)）都犯過這樣致命的錯誤，導(dǎo)致客戶將定金打到騙子賬戶，有的甚至是貨物的尾款，被老板要求賠償。 曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員在一個單子被騙子兩次收走客戶的貨款。 第一次中了釣魚，騙子登陸他的賬戶，跟客戶發(fā)信，說改了收款賬號，然后重新發(fā)了發(fā)票（含騙子收款賬戶），讓客戶打錢，然后在該業(yè)務(wù)員的郵箱里把客戶的郵箱拉黑，這樣就收不到客戶反饋了。于是，第一次貨款被騙子輕輕松松的拿走。 過了許久，發(fā)現(xiàn)客戶沒了音信，給客戶打電話，客戶卻說貨款早就按照要求打到指定賬戶了，這時候回去郵箱看，才發(fā)現(xiàn)被拉了黑名單。三番解釋，客戶總算相信了他們，并同意二次支付貨款，結(jié)果騙子又來了，同樣的方式，提供了第二個收款賬戶（騙子的），于是同樣的操作，發(fā)現(xiàn)的時候，貨款已經(jīng)再次進入騙子的口袋。 如何規(guī)避這一問題呢？ 1.別愣頭青。遇到鏈接或者附件，看清楚 2.別到處用自己的企業(yè)郵箱亂登陸東西。 3. 定期改變郵箱密碼，使用復(fù)雜密碼形式，比如： Zq3,%9Xc?kW+5 4.電腦安裝殺毒軟件，一旦你下載到病毒文件，大多會有提示并直接刪除。 MIKE外貿(mào)說 → 盲目追求客戶數(shù)量，不注重跟進 看到新人最喜歡問的問題就是，怎么開發(fā)客戶啊？去哪里開發(fā)客戶??？能聞到點子上的很少。點子在哪里？ 怎么跟進客戶，怎么談判客戶，怎么維護客戶。 很多人（包括一些老業(yè)務(wù)）盲目的追求客戶數(shù)量，天天這里搜，那里搜，找了一大堆潛在客戶，談兩句就談不下去了，要么自己不繼續(xù)跟進了，要么客戶不回復(fù)了，要么自己談崩了。 鄭重的告訴大家一句，沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個客戶，如果有，那就是你運氣太好了，客戶太心大了。曾經(jīng)Mike也分享過類似的東西，比如客戶怪圈：風(fēng)里雨里，我在這里等你， 比如 當客戶對你說No，莫要放棄 Don't quit when your customer says NO。 記住這句話，80%的客戶是靠跟進得來的，你有再多的客戶，談不下來，也是沒用，所以，首先你的重點是維護老客戶，其次是跟進在談客戶，最后才是搜索新客戶。為何要搜索新客戶？ Mike之前說過，是為了彌補老客戶流失的缺口，這是必不可少的一項工作。 因為你做的再好，也會有客戶流失。 MIKE外貿(mào)說 → 空談價格，不談其他 大多數(shù)外貿(mào)新人，剛來上班就忙著在網(wǎng)上找搜客戶的秘籍啊，搜客戶的絕招啊，搜客戶葵花寶典神馬的亂七八糟的東西，從來不是想著先去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解行業(yè)情況，這是一個外貿(mào)人的通病，得治。 如果你不了解產(chǎn)品，怎么去和客戶談判呢？從頭到尾討論價格問題么？在之前分享的脫離產(chǎn)品，空談價格，不死也難 和 那些不靠譜的價格差比背后的真相 中，Mike就提過，價格并非是你拿單的唯一途徑，想著光靠價格戰(zhàn)打贏競爭對手，贏得客戶和訂單，并非長久之計，在除了價格戰(zhàn)，我們還能做什么 中，Mike也說的很清楚了，希望這類人仔細看看，學(xué)習(xí)要點，鏟除自己的弊病。 有的人說，客戶就是一直談價格，不說別的，咋辦？再說一遍，別做機器人，客戶說啥你就跟著說話，老板讓做什么你就做什么，你要有自己的思維能力，要學(xué)會自己思考和自主發(fā)問，學(xué)會談判中的引導(dǎo)。比如如何擺脫客戶的價格糾纏？Win In Price Negotiation就具體闡述了如何避免這一僵局的發(fā)生。 當然，在這樣回盤，回復(fù)率暴漲50% 和 報價見光死，究竟錯在哪里 中也提到了，在談判初期，就該如此做好準備，規(guī)避死談價格的僵局和客戶消失的尷尬。 MIKE外貿(mào)說 → 過于懦弱，甘被奴役 很多外貿(mào)人在談判中缺乏引導(dǎo)能力與專業(yè)度，除了價格什么也不會談，遇到問題就找老板，客戶發(fā)火就“I'm sorry” “大哥，我錯了，以后改”或者這是快遞公司/貨代的錯等等之類的。 其實，你越這樣，客戶越生氣，越看不起你。在之前的分享戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的談判，渾渾噩噩的丟單 Negotiation in fear, Order Missed in Confusion 中就提到過，不要在談判中像個看到老鷹的小雞仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事實說話。 就像在談判，不是盲目討好中講的，很多問題根本不是你造成的，遇事不要慌 不要把不是問題的問題，或別人的問題，變成自己的問題。也不要盲目推卸責任，而要針對性作出方案提議，幫助客戶解決掉眼前的問題。只有這樣，才能夠不卑不亢的持續(xù)的高效率的溝通，傳遞價值。 為什么? Mike今天教大家一個心理學(xué)層面的知識，當你和別人溝通的時候，想要贏得對方的認可，最好的方法就是換位思考，讓自己變成他，想象一下，此時自己最想要得到的是什么，就會豁然開朗。 遇到問題，對方想要得到的不是借口，不是你的Sorry或者我們正在開會討論，而是希望你拿出實質(zhì)性的解決方案，解決掉這個麻煩，你就說比比叨叨說一天對不起，我錯了，對遇到問題無法解決的我來說，有意義么？ MIKE外貿(mào)說 → 報價不設(shè)置有效期 很多業(yè)務(wù)人員在給國外客戶通過郵件簡單報價或者通過發(fā)送詳情文件進行報價的時候，都沒有標注報價有效期的習(xí)慣，這樣導(dǎo)致后期可能出現(xiàn)的風(fēng)險還是蠻多的。之前在那些下單前你必須做的事The Things You Must Do Before Closing The Deals中也說過，由于自己的失誤，及時是敲定了訂單，后期小細節(jié)的變化都可能導(dǎo)致這個訂單虧本或做不成。 尤其是國內(nèi)環(huán)保問題以及最近的匯率的不穩(wěn)定因素，都會影響我們的報價和后期訂單操作成本，因此都要留出一定的可操作空間。（比如報價有效期，交貨期和算價格時候的匯率等等） MIKE外貿(mào)說 → 盲目報價，無調(diào)查，無計劃 很多業(yè)務(wù)人員在收到國外客戶的詢盤后，不加思考與調(diào)查，同一模板回復(fù)，導(dǎo)致客戶收到回復(fù)后就消失了。之前在 報價見光死，究竟錯在哪里 中也說過，如果你不懂自己錯在哪里，為何錯，可能在第一步就被客戶選擇PASS掉了，失去了談判的入門券。 本公眾號所有分享的所有權(quán)歸作者Mike所有，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用。授權(quán)需要聯(lián)系Mike，經(jīng)本人同意轉(zhuǎn)載后，須在文中和尾部注明來源： “微信公眾號： Mike外貿(mào)說”。否則，任何未經(jīng)授權(quán)的盜用將被舉報，希望尊重作者的勞動成果，也尊重自己。 |
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