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學外貿(mào)，做外貿(mào)，最重要的是腦子里要有東西，有了東西以后要變得系統(tǒng)化，系統(tǒng)化后才懂得如何正確輸出！帶領(lǐng)團隊亦是如此，要有所規(guī)劃，有的放矢。

很多人提到學習如何做外貿(mào)就是直奔找客戶。

其實，就算教會了你如何找客戶，就算你找到了客戶，如果你的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識，談判技巧并不過硬，一樣是無濟于事，難以將生意攬下，只能看著客戶經(jīng)過，去給別人下單。

所以，Mike認為，拋開產(chǎn)品知識和行業(yè)知識，我們首先要去學的，不是如何去搜索客戶，而是外貿(mào)的流程，其次才是談判技巧，然后才是找客戶。

但是，在此之前，你必須要去熟練掌握產(chǎn)品知識（與外貿(mào)流程同步進行是不相抵觸的）。

外貿(mào)該如何開發(fā)客戶 How to find the customers for Foreign Trade Business

如何深啃澳洲肉骨頭

開發(fā)非洲市場不可不知的網(wǎng)址

這么搜，還擔心沒客戶？

客戶怪圈：風里雨里，我在這里等你

之前也有很多的新上位的外貿(mào)公司經(jīng)理私聊 Mike，問該從何下手去培訓下面的業(yè)務(wù)員，如何去引導業(yè)務(wù)的進行與拓展。

其實，Mike認為公司可以做一些必要的規(guī)定，比如：

規(guī)定員工定期去工廠學習（比如每月1~3次），下車間看產(chǎn)品生產(chǎn)流程。

不懂的還可以順跟操作師傅聊聊（業(yè)務(wù)員也別傻問，可以請人家吃飯，哪怕你送幾盒煙）

至于外貿(mào)流程，我想大多數(shù)外貿(mào)人都懂，除了太新的新人，所以這方面主要還是培訓一下涉及產(chǎn)品的市場和市場要求（產(chǎn)品種類，涉及應用行業(yè)，針對性規(guī)格要求，各國市場認證要求等等），讓業(yè)務(wù)員有的放矢，而不是無頭蒼蠅一樣到處亂碰。

規(guī)定每周開個業(yè)務(wù)會議，匯報業(yè)務(wù)進展；

規(guī)定每個月開個交流會議，講講自己開發(fā)客戶、談判客戶的心得體會；

（交流經(jīng)驗，集思廣益，可以要求每個業(yè)務(wù)做PPT，以投影儀方式解說，地點設(shè)在在會議室）。

其實，很多業(yè)務(wù)并不一定愿意分享自己的知識心得（不是每個人都像Mike這樣慷慨大方），這主要還是要靠經(jīng)理的帶動和培訓。

規(guī)定客戶從屬體制，避免業(yè)務(wù)撞客戶，紛爭，造成公司不必要的損失。

（問題普遍存在）

有人說，總不能有了客戶就集體通報，公司也沒有購買系統(tǒng)（舍不得花錢）

那么可以每周或者每月列表自己客戶的具體信息（國家，客戶名字，客戶公司名字，聯(lián)系電話，聯(lián)系郵箱等等，統(tǒng)一交給經(jīng)理或者老板，這樣上層就可以針對性審核，避免這一情況的發(fā)生，而業(yè)務(wù)員彼此也不會看到彼此的客戶信息，這樣就不用擔心搶客戶發(fā)生。

即使最后還是發(fā)生了這一情況，可以比如根據(jù)實際聯(lián)系時間，談判進度，利益點切入等，劃分客戶歸屬，畢竟，公司的利益為重，對于未得到客戶的，稱單后也應予以獎勵作為安撫。

對于公司的各種底線，也要事先說明，比如付款方式，很多公司就是發(fā)貨前就要全部收到，那么你如果無法撼動老板的決定，就只能堅底線，尤其是在大環(huán)境非常不好的今天，更加要小心防備，就像很多國家地區(qū)現(xiàn)在僅需要提單復印件就可以提貨了，有的甚至什么都不需要就拿走了，這對我們出口公司極為不利，必須做好必要的防范底線，哪怕是老客戶，在走了幾單后就要求改變付款的，一定要小心對待，不可大意，很多人在這上面吃了大虧。

不要盲目信任，哪怕是老客戶。（因此，公司的底線規(guī)定也很重要）

你仔細想想，外貿(mào)本身真的是一個錯綜復雜的事情，涉及的知識面非常廣泛。
找到客戶以后，還要談，還要表現(xiàn)出你在該領(lǐng)域的專業(yè)度，還要做好質(zhì)量，交貨期等把控，還要做好售后，其實，這些都是系統(tǒng)化的東西，不是你想象的單一零碎的知識！

就像我寫東西，都刻意降所有的關(guān)聯(lián)篇章穿插聯(lián)系到了一起，這就是在引導大家要系統(tǒng)化自己的學習，自己學到的東西如果一直是碎片化，零散化的東西，那么就算你學習知識以后有進步，也是有很大局限性的，因為你沒有做到融會貫通，游刃有余！

比如，開發(fā)客戶，是找到客戶，商務(wù)談判，敲定訂單，要錢，發(fā)貨等等。
說起來貌似很容易，但其中的各個環(huán)節(jié)是錯綜復雜的，情況是千變?nèi)f化的，需要我們?nèi)フJ認真真的逐一把控。

比如，搜索客戶一定會涉及產(chǎn)品分析，產(chǎn)品分析一定涉及產(chǎn)品定位，而后又是涉及市場調(diào)查，客戶調(diào)查，最后又回歸到客戶搜索，精準定位，定向開發(fā)！

比如，商務(wù)談判，一定涉及產(chǎn)品定位，產(chǎn)品知識的掌握程度，對目標產(chǎn)品市場的了解，等等。

以上知識隨便舉例了幾個例子，不難看出，隨便拿出任何一個單一的步驟，都離不開系統(tǒng)化的知識拼接與聯(lián)合應用。

這一切都是錯綜復雜的，卻也是息息相關(guān)的，必須要做好每一步，貫穿每一步，才能快速成長，有所突破！

臨門一腳，客戶要求降價，降還是不降？

客戶要求OA，談判如何切入

客戶轉(zhuǎn)存他人貨物，我們是否收取費用

下單占倉玩消失，一封郵件懟醒他

回復詢盤，這幾點，你做到了么

巧遇客戶的客戶，是懟是留？

六步法門，贏在談判

【Mike原創(chuàng)之外貿(mào)談判】翻了臉的客戶還要不要了？

【MIKE原創(chuàng)之外貿(mào)談判】為什么跟進的客戶總是不回復？

有人說，別扯用不著的，我就想知道怎么搜客戶！??！

其實你回頭再仔細想想，就算讓你搜到了潛在客戶，你對產(chǎn)品，對行業(yè)，對客戶背景等，都不甚了解，你能拿下客戶么？ 就算都很了解，談判能力很差，你能拿下客戶么？ 就算什么都好，工廠供貨能力，交期等無法達到客戶要求（客戶不對口），你能拿下客戶么？

所以，無論是軟實力還是硬實力，無論是自身還是公司，你都要做到心里有數(shù)，才可以針對性開發(fā)，策略性談判，目的性跟進，有效性拿單。

不要覺得外貿(mào)就算簡單的賣東西，外貿(mào)業(yè)務(wù)涉及的知識面太廣了，銷售學，心理學，電子商務(wù)學，談判學，營銷學等等一些列的系統(tǒng)化的知識。

一定要不斷的提高自己的綜合實力，才可以在工作中更多的保護和獲取自己以及公司的權(quán)益。

無法系統(tǒng)化吸收、歸類運用自己的綜合知識，

將是你未來賺錢和發(fā)展的一大障礙?。?！

PS: Mike 希望自己帶給大家的都是思維模式，而不是行為模式，師傅領(lǐng)進門，修行看個人

又是看了就走？

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