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企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理

建立以渠道為核心的銷售策略

銷售渠道的定義

簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡體系。

銷售渠道有效運作的關(guān)鍵因素

1、價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定；

2、對各地市場的廣告支持 — 實行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名字；

3、市場區(qū)域管制，即嚴格禁止跨區(qū)銷售；

4、對經(jīng)銷商的支援；

5、完善售后服務；

6、嚴格的結(jié)算制度。

消費品的銷售渠道

（1）企業(yè) — 批發(fā)商 —零售商；

（2）企業(yè) —商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)；

（3）企業(yè) —交易會 —商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)；

（4）企業(yè) —消費品批發(fā)市場 —商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)；

（5）企業(yè) —代理商 —零售商；

（6）企業(yè) —配送中心 —零售商；

（7）企業(yè) —最終消費者。

企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計模式

1、地區(qū)總經(jīng)銷制

2、直營制

3、經(jīng)銷制

4、混合制

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