《三十六計》是一部奇書，是一部“謀略”大全。然而，這本書以文言寫成，今天的讀者一般很難理解，也就很難把這些計謀用在實際生活中。然而，《商戰(zhàn)三十六計》不但能使你在商場上深謀遠慮，進退自如，見風使舵，抓住一個個商機，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理技能，成為21世紀的富豪。本期《軍字一號》推出商戰(zhàn)三十六計系列文章（5）

乘人之危撈一把  亂而取之搶市場

——談趁火打劫軍事計謀在經(jīng)營中的運用

“趁火打劫”為三十六計第一套勝戰(zhàn)計第五計。古兵法原文：“敵之害大，就勢取利。剛決柔也?！边@句話的意思是，當敵方發(fā)生嚴重危機的時候，就要乘勢發(fā)兵戰(zhàn)而勝之。這正是強者戰(zhàn)勝困境之敵而采取的重要決策。

“趁火打劫”之計名出自吳承恩的章回小說《西游記》，原意是趁別人家里發(fā)生火災，正處于一片混亂時，乘機偷搶人家的東西?！俺没鸫蚪佟敝嬘迷谲娛律现傅氖牵寒敂撤接龅铰闊┗蛭ｋy的時候，就要乘此機會進兵出擊，制服對手?！秾O子·始計篇》云：“亂而取之，”唐朝杜牧解釋孫子此句說，“敵有昏亂，可以乘而取之?！本褪侵v的這個道理。

“趁火打劫”之計的運用，切記不可死守空洞的“人道”信條。在戰(zhàn)爭或者商戰(zhàn)之中，一仁之念就會斷送己方的前程，將是更大的不人道。而且，也不可只等著敵方內(nèi)部出現(xiàn)“火”情，有時還要不失時機地制造“火”，然后等待敵方出現(xiàn)危難后出擊致勝。

“趁火打劫”之計有四種含義：

一、乘危取利。人們辛苦奮斗，都為獲利。正常情況下求利，當然滿足不了貪婪者的胃口，而在對方危急時取利，就很容易獲得成功，也可稱為乘間取利，乘人之隙，往往會收到事半功倍的效果。

二、落井下石。當敵人已遇到危難時，我方乘機再給它制造更大的危難，直至把敵方置于死地，往往能夠很容易取得成功，為自己謀得利益。這種辦法也可稱為火上燒油。

三、明助暗奪。對方后院“起火”，我方裝出“救火”的姿態(tài)前去湊熱鬧，這樣既不會被對方拒絕，也不會引起對方的注意。在“救火”過程中，我方便暗中撈取好處，或在暗角再點“新火”。給敵方制造更多的麻煩，這樣就可以輕易的將對方置于死地。

四、入伙分利。“火”是別人放的，別人在“趁火打劫”，這時我方乘機插手，助上一臂之力，事成之后，論攻分賞，獲得部分利益。

此計策雖然看似不甚光明磊落，但著實是屢試不爽的破敵良策，往往能起到扭轉戰(zhàn)局、變被動為主動的奇效。其要義在于，當對手處于危難之中自顧不暇時，乘機迫其接受正常情況下難以接受的苛刻條件。運用這一計謀的關鍵，在于對“打劫”時機的把握。這就要求決策者掌握對手的動態(tài)，通過分析，確認對手已經(jīng)“失火”，正處在危難之中或是有求于己時，果斷出手，于亂中獲利。需要注意的是，“趁火打劫”，一方面要求決策者反應敏銳，出手果斷，因為有利時機往往稍縱即逝，若是等到“火”滅了再行劫，效果就會大打折扣；另一方面，也要權衡雙方實力，注意不可盲動，既要避免中了對手引蛇出洞的圈套，又要注意“劫”之有度，不要引火燒身。

明朝末年，李自成率領農(nóng)民軍攻占北京，并抓了吳三桂的愛妾和父親。此時，吳三桂正統(tǒng)兵10萬人馬鎮(zhèn)守山海關。他得消息后，發(fā)誓要與李自成決一死戰(zhàn)。但因雙方實力懸殊，始終未敢輕舉妄動。而此時的清朝攝政王多爾袞，正想入侵中原而找不到時機，在吳三桂提出借兵后，多爾袞當即表示愿出兵援助。于是，吳三桂和多爾袞合兵一處，幾天之后便直搗北京，清兵占據(jù)北京后，就大大方方地做起皇帝來。這就是運用“趁火打劫”之計，在戰(zhàn)場上的典型戰(zhàn)例。

要防范“趁火打劫”之計，最重要的就是要防患于未然，切不可亡羊補牢。在嚴峻的斗爭環(huán)境中，一時的疏忽造成的失誤往往就會成為對手進攻你的突破口，所以只能預先防范，防微杜漸，才能避免來自各方面的危機，不給別人可乘之機。主要應做到以下三個方面：

第一，要時刻管好門戶。趁火打劫者一般都是乘隙取利，乘亂謀益。如果我們總是提高警惕，管好門戶，以防外人乘虛而入，敵人就不太容易發(fā)現(xiàn)可乘之“隙”了。根除了“失火”的火源，使我們這里不發(fā)生火災，那么，敵人就無可乘之機了，這是最根本的防范措施。退一步講，即使哪天我們身處困境，也一定要做到臨危不亂，秩序井然。敵人的可乘之機無非就是我們“家里失火”后的混亂，如果我們沉著冷靜，面面俱到，妥善處理問題，并且對外界保持高度的警覺，敵人也就無可乘之“亂”了。

第二，要團結一致對外。一旦陷入困境時要全力防衛(wèi)，一致對外，讓敵人無利可圖。遇到危難，損失是很難免的，但要盡量減少大的損失。如果對手乘我們內(nèi)亂之時進攻的話，那么，自己內(nèi)部發(fā)生矛盾的雙方要清醒地認識到，“鷸蚌相爭，漁人得利”的道理。立即捐棄前嫌，團結一致攜手對外，這樣才能對雙方有利。

第三，要加強重點防衛(wèi)。遇到危難，損失是很難免的，但要盡量減少大的損失，壇壇罐罐都照顧好是不可能的，但家里的金銀細軟，卻要看管得當，所以要根據(jù)敵人的特點，敵人可能來打劫的方向等情況，事先進行重點防衛(wèi)，這是一種積極的方法。

此計在軍事上、政治上運用頗多，商戰(zhàn)中也多有運用。當商家發(fā)現(xiàn)競爭對手遇到危機和困難，認定對手有求于自己時，趁勢出擊，憑借自己的優(yōu)勢要挾對手，迫使其接受自己苛刻的條件，從中賺取利潤，以削弱或徹底打敗對手。

不過商戰(zhàn)中運用“趁火打劫 ”之計，要求商家必須清楚對手的詳細情況，能夠看準火勢，認清火源，否則就會變成“火中取栗”，不僅無利可圖，還會傷了自己。世界商戰(zhàn)中，“趁火打劫 ”的談判高手首推美國華爾街大佬摩根。

在1873年的美國經(jīng)濟危機中，德雷克塞爾——摩根公司成為美國實力最雄厚的投資銀行，控制了美國政府的債券市場。自1884年11月以來，美國財政部的黃金開始大量外流，市場上掀起了搶購黃金的風潮。當時有個謠言很快傳遍了華爾街，說美國政府不得不放棄以黃金支付貨幣的做法。雖然克利夫蘭總統(tǒng)擔保這不是事實，但拋售美國證券換取黃金之風依然盛行，致使美國國庫告急，落到了幾乎無力償清債務的地步。

為了平息金庫空虛帶來的經(jīng)濟恐慌，美國政府必須立即籌集到一筆巨額資金，政府財政當局估計至少要一億美元。摩根知道在這股搶購黃金的風潮中，政府已到了無計可施的地步，于是他同貝爾蒙商定，由他們兩家銀行組成一個辛迪加，承辦黃金公債，這樣既可解救財政部危機，又可獲得高額利潤。然而，由于他們的條件苛刻，美國國會沒有批準該建議。為籌集資金，當時的財政部長卡利史爾使出苦肉計，以超出面額的117點公開募集5000萬美元公債。這一招打破了投資金融界的慣例，欺騙了投資銀行，也惹惱了摩根。所以，當這位財政部長匆匆忙忙趕赴紐約召集銀行家尋求幫助時遭到了冷遇。

摩根再次被總統(tǒng)召入白宮商談。摩根深知國庫存金已所剩不多，始終一步不讓，并聲言：“除了我和羅斯查爾組成辛迪加，使倫敦的黃金重新流入國內(nèi)外，似乎沒有第二種辦法來解救陷于破產(chǎn)狀況的國庫了。”無奈之下，政府方面終于答應了摩根提出的條件。當夜，摩根即取出大量美元交給財政部，幫助財政部渡過了難關。而他也在向政府承包的公債價格與市場差價中凈賺了1200萬美元，并且還安排了一項國際協(xié)議，約定在公債發(fā)行結束前，不用美元兌換英鎊，也不購買美國的黃金。

【評點】

古人認為，敵方有內(nèi)憂，便趁機占領它的國土；敵方有外患，便趁機劫掠他的民眾；敵方內(nèi)憂外患交迫之時，這便是吞并它的國家的最好時機。

《孫子兵法》說：“亂而取之。”趁火打劫，正是體現(xiàn)孫子的這一思想。

從字面上看，趁火打劫說的是趁著人家失火、自顧不暇的機會，從事偷盜活動。這是一種不道德的行為。但是，在軍事上，兩軍對壘，戰(zhàn)爭只有性質之分，沒有宋囊公式的仁義道德可言。趁火打動成了軍事家選擇戰(zhàn)機所采用的一種謀略。

什么時機可以選用此謀略？從戰(zhàn)略全局上看，造成敵方危機，大致來自內(nèi)憂外患，天災人禍，生靈涂炭，內(nèi)戰(zhàn)蜂起或外敵入侵。在中國古代戰(zhàn)爭上，運用此計謀獲勝的戰(zhàn)例也很多，越王勾踐滅吳便是一例。

在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，“趁火打劫”是指經(jīng)營者能夠不失時機地捕捉對方的經(jīng)濟情報，一旦火候適度就果斷出擊。特別在商業(yè)談判中，談判者要想達到預期目的，須真正了解對方的情況，否則打的就是糊涂仗。案例中摩根與政府談判時，已探知國庫存款甚少，陷入危機，便趁火打劫，使后者接受了他的苛刻條件，致使談判獲得成功，并從中賺了大錢。

在市場經(jīng)濟的大潮中，激烈的競爭，大浪淘沙，一些企業(yè)會出現(xiàn)虧損，甚至倒閉的情況。這無疑是產(chǎn)業(yè)結構調整的最佳時機。此外，政治動亂和戰(zhàn)爭、瘟疫等“天災人禍”，有時也是一種機遇?！俺萌舜蚪佟钡囊粋€特定含義，就是指趁這個“機”來壯大和發(fā)展自己的經(jīng)濟實力。

商戰(zhàn)中的機遇稍縱即逝，失而不可復得，能否就勢取利，關鍵在我們能否把握機遇。

▲ 作者小傳

呂景成，遼寧遼陽人氏，陸軍上校。從軍三十載，歷任戰(zhàn)士、副班長、班長、排長、副指導員、連長、干事、政治協(xié)理員、政治處主任、學員大隊副大隊長、團單位政委等職，并先后在軍、師、團三級政治機關工作。先后出版了《兵林趣話》、《同義軍語辨析》和《學習竅門36術》三本書。

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