地產(chǎn)行業(yè)，市場(chǎng)好時(shí)靠營(yíng)銷，快速出貨創(chuàng)造高業(yè)績(jī)；市場(chǎng)難時(shí)，同樣靠營(yíng)銷，逆市突圍，方顯英雄本色。從過(guò)去到現(xiàn)在，營(yíng)銷始終是房企最關(guān)鍵的角色，也是最能給年輕人機(jī)會(huì)，最依賴精英人才的崗位。這兩年，隨著市場(chǎng)越來(lái)越難，人才競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各大房企都把營(yíng)銷管培生的選拔和培養(yǎng)放在了重要位置。然而，營(yíng)銷人才培養(yǎng)遠(yuǎn)比大家想象中難，尤其中小型房企，能做好營(yíng)銷應(yīng)屆生培養(yǎng)體系、保障成材率的公司少之又少。以上市房企大發(fā)地產(chǎn)的培養(yǎng)數(shù)據(jù)為例：其2019屆80多位營(yíng)銷啟明星，入職1年，共實(shí)現(xiàn)超30億銷售業(yè)績(jī)，人均簽約額3700萬(wàn)，最高個(gè)人年銷售2.2億，其中28人1年就晉升主管。其2020屆啟明星，入職僅3個(gè)月，就已經(jīng)有33人實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)級(jí)銷售業(yè)績(jī)。大家想想，你招一個(gè)學(xué)生，正式入職3個(gè)月就賣了超過(guò)1000萬(wàn)的房子，這投資回報(bào)率簡(jiǎn)直太高了！那么，作為一家成長(zhǎng)型房企，大發(fā)地產(chǎn)的營(yíng)銷管培項(xiàng)目是如何做的？給其他同行能帶來(lái)哪些啟發(fā)？高素質(zhì)：精英化人才團(tuán)隊(duì)說(shuō)起大發(fā)地產(chǎn)，可能很多人并不了解。
這是一家總部位于上海的公司，早期業(yè)務(wù)以長(zhǎng)三角為主，近幾年持續(xù)深耕長(zhǎng)三角并踐行“1+5+X”全國(guó)化戰(zhàn)略布局。 2018年香港上市成功，近幾年提速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量成長(zhǎng)。2019年銷售額突破210億，2020年上半年合同銷售額實(shí)現(xiàn)同比58%的增長(zhǎng)。了解大發(fā)地產(chǎn)的人，對(duì)他們家的印象一般是，規(guī)模雖不及頭部房企，但團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和氛圍特別好。 大發(fā)地產(chǎn)高管團(tuán)隊(duì)普遍具有15年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及知名房企任職背景：首席執(zhí)行官兼執(zhí)行董事廖魯江曾任世茂集團(tuán)執(zhí)行董事和首席運(yùn)營(yíng)官；首席財(cái)務(wù)官兼高級(jí)副總裁羅俊也是業(yè)內(nèi)知名財(cái)務(wù)高管，曾任中南建設(shè)副總經(jīng)理。首席運(yùn)營(yíng)官兼高級(jí)副總裁冷俊峰，曾任泰禾集團(tuán)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理，先后任職世茂、中海高管；首席產(chǎn)品官兼高級(jí)副總裁王峰，曾任泰禾集團(tuán)總裁助理、設(shè)計(jì)研發(fā)部總經(jīng)理；營(yíng)銷副總裁張健，龍湖首批綻放出身，曾任中駿北京公司總經(jīng)理。 優(yōu)秀的管理層背景，對(duì)團(tuán)隊(duì)自然也有高要求，大發(fā)地產(chǎn)信奉“精英制人才觀”，其80%的員工來(lái)自211和TOP30房企，并且非常年輕化，40歲以下員工占9成。整體高素質(zhì)，奠定了團(tuán)隊(duì)精英化的基調(diào)，而對(duì)于“啟明星”營(yíng)銷管培生， 他們也有自己的目標(biāo)：培養(yǎng)有奮斗，有成長(zhǎng)，有擔(dān)當(dāng)，有舞臺(tái)，具備大發(fā)地產(chǎn)氣質(zhì)的營(yíng)銷高級(jí)管理人才。在招聘選拔環(huán)節(jié)，除了創(chuàng)新思想、創(chuàng)意思維、創(chuàng)業(yè)精神這三項(xiàng)大發(fā)地產(chǎn)企業(yè)文化的基本品質(zhì)外，對(duì)營(yíng)銷人才他們還特別注重考察自驅(qū)力和結(jié)果導(dǎo)向。其中，自驅(qū)力表現(xiàn)為：抗壓能力、自律性強(qiáng)，具有反思進(jìn)取的精神，對(duì)工作操心，能對(duì)自己提出高目標(biāo)。結(jié)果導(dǎo)向則表現(xiàn)為：有清晰的目標(biāo)意識(shí)，對(duì)難題有決斷力，對(duì)工作有把控力。大發(fā)地產(chǎn)在校招過(guò)程中，設(shè)計(jì)了模擬銷售和30天實(shí)習(xí)等環(huán)節(jié)，在實(shí)戰(zhàn)中評(píng)估學(xué)生的關(guān)鍵素質(zhì)，確保招的人具備營(yíng)銷精英的底盤(pán)，這是成功的第一步。高成長(zhǎng)：精細(xì)化培養(yǎng)帶教對(duì)于啟明星的成長(zhǎng)，大發(fā)地產(chǎn)提出了“1-3-5計(jì)劃”，通過(guò)帶教人貼身帶教、因材施教，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)：1年從校園人到銷售主管/經(jīng)理：這一階段依靠師傅貼身帶教，通過(guò)拜師學(xué)藝先干出業(yè)績(jī)，穩(wěn)中求進(jìn)；3年從經(jīng)理到項(xiàng)目營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人：具備基本功底后，賦予業(yè)務(wù)目標(biāo)并匹配高額激勵(lì)，鼓勵(lì)能者多勞，成為獨(dú)當(dāng)一面的營(yíng)銷人。5年從部門(mén)負(fù)責(zé)人到營(yíng)銷總監(jiān)：給予不同類型項(xiàng)目的輪崗機(jī)會(huì)，通過(guò)帶兵打仗快速積累操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，成為敢背指標(biāo)的管理者。這個(gè)培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該說(shuō)頗具挑戰(zhàn)性，為了確保管培生成長(zhǎng)，大發(fā)地產(chǎn)也有一套具體的培養(yǎng)方案。例如，對(duì)應(yīng)屆生來(lái)說(shuō)，進(jìn)入營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)面對(duì)的首個(gè)難關(guān)是開(kāi)第一單，有了第一單才能建立必要的信心和底氣。大發(fā)地產(chǎn)設(shè)計(jì)出一套“啟明星八步法”，通過(guò)30天專項(xiàng)培訓(xùn)，手把手的教應(yīng)屆生做銷售。學(xué)材料：參加房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌文化培訓(xùn)以及融入活動(dòng)，進(jìn)行學(xué)習(xí)考試，建立知識(shí)體系；看競(jìng)品：參加市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)，分組實(shí)地調(diào)研競(jìng)品并形成報(bào)告，進(jìn)行匯報(bào)考核；
講沙盤(pán)：帶教人做說(shuō)辭培訓(xùn)，學(xué)生獨(dú)立講沙盤(pán)并錄制視頻，開(kāi)展吐槽會(huì)互評(píng)；接電話：安排電Call、拓客、企劃及推廣培訓(xùn)，學(xué)習(xí)客戶描摹，進(jìn)行說(shuō)辭考核并完成電Call任務(wù)；
看師傅：師傅帶徒弟進(jìn)行上崗培訓(xùn)，徒弟看師傅做，并提交旁站學(xué)習(xí)報(bào)告；
師傅看：徒弟完成銷售全流程培訓(xùn)，師傅看徒弟做，并進(jìn)行上崗考核；準(zhǔn)單飛：每天盤(pán)點(diǎn)客戶，帶教人幫助徒弟鎖定意向客戶，并制定逼定方案；第一單：案場(chǎng)sp技巧培訓(xùn)，帶教人幫助徒弟現(xiàn)場(chǎng)sp，幫助逼定。 可以看到，在八步法中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有培訓(xùn)、帶教和考評(píng)相結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣確保學(xué)生一步步掌握銷售技能，完成從小白到銷售顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變。此外，為加速啟明星晉升速度，大發(fā)地產(chǎn)鼓勵(lì)他們?cè)诋厴I(yè)前就參加“入職前實(shí)習(xí)計(jì)劃”，提前進(jìn)行1對(duì)1帶教，接觸真實(shí)客戶，掌握房地產(chǎn)銷售全流程，并挑戰(zhàn)主管任務(wù)包，從而實(shí)現(xiàn)畢業(yè)1年內(nèi)晉升或轉(zhuǎn)崗。在整個(gè)培養(yǎng)過(guò)程中，大發(fā)地產(chǎn)明確了啟明星、帶教人、營(yíng)銷/人力等各級(jí)負(fù)責(zé)人的任務(wù)和職責(zé)，確保對(duì)啟明星自上而下的關(guān)注能夠落在實(shí)處。正式入職后，大發(fā)地產(chǎn)還會(huì)為啟明星們安排豐富的培訓(xùn)活動(dòng)，例如：集團(tuán)會(huì)安排季度集訓(xùn)，幫他們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì)、鍛煉專業(yè)、進(jìn)階管理；區(qū)域每周開(kāi)展吐槽會(huì)，階段性回顧，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、總結(jié)方法并解決；線上有每周練兵課程，做內(nèi)部分享學(xué)習(xí)，提升專業(yè)和管理能力；
最后每半年競(jìng)聘大賽，進(jìn)行工作述職，交流答疑，優(yōu)秀人才可晉升轉(zhuǎn)崗。在這樣一套貫穿入職前后的完善培養(yǎng)下，才有了其2019屆啟明星人均簽約3700萬(wàn)，28人一年升主管的成果。聽(tīng)大發(fā)地產(chǎn)的朋友說(shuō)，之前有個(gè)合作項(xiàng)目，本來(lái)合作方不讓放應(yīng)屆生，怕經(jīng)驗(yàn)不足影響銷售。后來(lái)嘗試了一下發(fā)現(xiàn)啟明星賣的特別好，合作方立刻主動(dòng)要求增加人手，這也從側(cè)面體現(xiàn)了啟明星們的能力獲得認(rèn)可。濤哥一直覺(jué)得，在中小型房企里，大發(fā)地產(chǎn)想的是非常清楚的。規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力不足，就必須用人才的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)強(qiáng)，所以大發(fā)地產(chǎn)特別重視人才，不僅體現(xiàn)在重視培養(yǎng)，也體現(xiàn)在薪資福利上。大發(fā)地產(chǎn)采用90分位薪酬策略，其面向?qū)I(yè)條線的啟航星項(xiàng)目起薪高達(dá)2萬(wàn)/月，在房企管培生項(xiàng)目中屬于最高薪酬之一。面向營(yíng)銷的啟明星項(xiàng)目，月薪1萬(wàn)起，211本科綜合年薪可達(dá)20萬(wàn)以上，在眾多房企營(yíng)銷管培生項(xiàng)目中也屬于起薪最高之一。
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