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在連鎖行業(yè)中，直營店與加盟店一直以來都扮演著不同的商業(yè)角色。企業(yè)發(fā)展的初期離不開加盟，大部分連鎖企業(yè)在企業(yè)成立的初期，都是借助了特許經(jīng)營的商業(yè)模式迅速打開市場局面的。然而隨著企業(yè)的不斷壯大及加盟網(wǎng)絡的迅速擴展，企業(yè)在初期開展加盟時的一些弊端也隨之顯露無疑，特別是在對加盟店的管控力度上，由于加盟店的管控難度高于直營店。此時，加盟模式又成了制約連鎖企業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。 
面臨著這一困境，更多的企業(yè)選擇了通過直營店的建設去為企業(yè)開疆擴土。但對于部分資金不是非常富裕的連鎖企業(yè)來說，直營店建設所需要投入的大量資本、人力、物力又使其陷入一個尷尬的境地中，那么有沒有一種更好的方式，使加盟與直營為企業(yè)所用了。事實上，連鎖企業(yè)要想建設和發(fā)展連鎖終端網(wǎng)絡，首先要做的就是選擇適合企業(yè)的專賣店模式，并且通過一定數(shù)量的比例關系來平衡加盟店與直營之間存在的優(yōu)劣勢，以實現(xiàn)企業(yè)綜合管控。
當然最重要的是要求企業(yè)在發(fā)展直營與加盟時能夠清晰的了解到加盟與直營之間區(qū)別，利用其中互補性我企業(yè)博得更好的發(fā)展。所用了解直營與加盟的特性是企業(yè)開展加盟時首要關注的事項。筆者就此對家紡行業(yè)加盟與直營做了一個詳細的分析與對比。詳見如下： 直營店與加盟店扮演的角色關系
要認清加盟與直營店之間的區(qū)別，首先要做的就是研究加盟店與直營店這兩種不同專賣店各自的特性，并認清加盟與直營的優(yōu)、缺點。只有做到這一點才能讓加盟店及直營店為企業(yè)發(fā)揮出更大價值出來。表1、表2分別對直營店與加盟店各自的特性，及優(yōu)缺點進行了詳細的分析。 表1、直營店與加盟店各自特性的對比 | | | 單店投資 | | 由加盟商承擔加盟商單店投資金額，并交納一定的保證金及加盟金給企業(yè)； | 毛利率 | | | 企業(yè)所得利潤 | | 批發(fā)給加盟商的批發(fā)折扣價所得利潤及加盟費、保證金等收入； | 選址 | | 由加盟商進行選址，企業(yè)負責對店址進行評估； | 裝飾裝潢 | | 企業(yè)提供設計圖紙，由加盟商根據(jù)企業(yè)提供設計圖稿進行施工建設； | 人員招募 | | | 人員培訓 | | 企業(yè)指派專員對加盟商及店內(nèi)管理人員、服務人員進行培訓； | 開店支持 | | | 營運管理 | | 加盟商負責對加盟店進行營運管理，公司負責對加盟商進行營運督導； | 商品處理 | 庫存由企業(yè)總部消化，規(guī)模效應下的庫存風險低； | 庫存由加盟商消化，規(guī)模效應下的庫存風險相對較高； | 人員后續(xù)培訓 | 企業(yè)負責對終端管理人員及工作人員進行培訓，可集中性組織培訓，培訓成本較低； | | 營運支持及促銷推廣 | 單店營運由總部直接負責，直營單店可獲得總部較高的營運支持及服務； | 加盟店終端運營由加盟商自主負責，受總部獨立的支持相對較少； | 風險承擔 | | | 商業(yè)角色 | 企業(yè)宣傳及占領市場的平臺，同時還是企業(yè)獲得較高利潤的一個產(chǎn)品銷售平臺。 | |
表2 、直營店與加盟店的優(yōu)、劣勢分析
| 優(yōu)勢 | 劣勢 | | 1.單店綜合利潤高于加盟店，凈利潤所得歸屬企業(yè)；3.直營店的建立為企業(yè)建立了較好的終端宣傳平臺；4.為企業(yè)建立了人才輸送體系，及人才儲備體系。 | 1.單店投資金額由企業(yè)自行承擔，對于資金不是非常充裕的企業(yè)在企業(yè)發(fā)展中有一定的制約性；3.店鋪選址相對較難，對于快速發(fā)展的企業(yè)，需要企業(yè)有一批優(yōu)秀的拓展隊伍進行選址；4.人員招聘、培訓由企業(yè)獨立承擔，對企業(yè)招聘、培訓系統(tǒng)要求相對較高。 | 加盟店 | 1.可以充分的利用外部資金為企業(yè)進行拓展，為企業(yè)建立快速的發(fā)展模式；2.吸納一部分外部資金如加盟費、保證經(jīng)為企業(yè)提供現(xiàn)金流支持；4.降低企業(yè)擴展人力資源成本，減少企業(yè)對終端管理人員招募、培訓費用的投入；5.降低企業(yè)終端投資風險。增強企業(yè)規(guī)避風險的能力；6．增強企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道、及渠道的掌控力，但相對于直營店，總部對加盟店的掌控力更弱。 | 2.降低企業(yè)對單店的管控督導能力，增加企業(yè)對單店管理控制的難度；3.企業(yè)品牌風險增強，連鎖企業(yè)常見的現(xiàn)象是“一榮俱榮、一損俱損”，一家單店的經(jīng)營成果好壞直接影響其它終端品牌形象；4. 對企業(yè)督導、服務、支持系統(tǒng)要求甚高，加盟商資質(zhì)的評估取決于企業(yè)的評估系統(tǒng)，后期發(fā)展主要取決于督導、服務、支持系統(tǒng)。 |
 連鎖企業(yè)中直營店建設難點解析
對于連鎖企業(yè)而言，直營店是連鎖企業(yè)繞不開的一個話題也是很多企業(yè)想通過連鎖進行發(fā)展必備之路。而在經(jīng)過對直營店拓展的系統(tǒng)研究后，連鎖企業(yè)直營店的建設將會存在著以下5個難點，具體如下：
1.投資資金需求 連鎖經(jīng)營除了能為企業(yè)創(chuàng)建一個利潤、宣傳的品牌平臺外的同時，由于其規(guī)模效應的產(chǎn)生還給企業(yè)帶來了額外的市場議價權(quán)，而創(chuàng)造出企業(yè)連鎖規(guī)模效應的前提就需要企業(yè)建立一定數(shù)量的連鎖終端。如企業(yè)單純的選擇直營店進行發(fā)展，按每家店投入資金100萬計算，10家1000萬100家就需要1個億的資金需求。而這1億的投資資金對于規(guī)模的企業(yè)不大是具有一定的募集難度的，這也是致使企業(yè)為什么會選擇開展加盟的原因。在連鎖行業(yè)中有一句不成文的說辭，即店鋪地理位置的好壞決定了店鋪能否成功50%。所以選擇一家好的店鋪對于企業(yè)而言至關重要。而企業(yè)在選址的過程拓展人員通常會面臨著這樣的一個矛盾。1）好的商圈、好的店鋪由于其盈利較高過早的被投資者搶占，對于后續(xù)的進入者很難找到店鋪開發(fā)的縫隙。而對于不成熟的商圈企業(yè)的進入又增加企業(yè)的投資風險性，企業(yè)又不愿意進入。這也是致使現(xiàn)在為什么選擇一個成熟店鋪這么難的關鍵因素所在。
2）由于市場店鋪投資行為的出現(xiàn)，導致很大一部分店鋪掌握在投資人手中，無形中提升了終端的租賃費用，這也致使企業(yè)在面對高昂的租賃費用時不得選擇放棄。3）由于一部分店鋪資源掌握在二手或者三手房東手中，企業(yè)在收集商鋪信息時無形中增加了一定的難度，以上幾點原因也正是造成現(xiàn)在店鋪選擇為什么這么難的關鍵原因所在。企業(yè)建立直營店其中的一個目的是通過發(fā)展直營店為企業(yè)建設出商品銷售的渠道，從而實現(xiàn)商品的價值轉(zhuǎn)換為企業(yè)創(chuàng)造利潤，所以店鋪的存活率直接關系到企業(yè)的發(fā)展行為。由于直營店是由企業(yè)獨立承擔投資，簡直而言，直營店的投資風險也將由企業(yè)獨立承擔的。從投資的角度去說，1家直營店的虧損將直接拉平3家盈利直營店的利潤。如果整體存活率低于60%那么最終使企業(yè)面臨著財務上的壓力和危機。保證和提升直營店店鋪的存活率是企業(yè)必須面臨及解決的關鍵問題之一。眾所周知，現(xiàn)代零售業(yè)的特點是連鎖化經(jīng)營，為保證其成功，不僅需要管理模式，流程制度等標準化，更需要培訓出可以高度執(zhí)行的人才。而企業(yè)開店前期必須保證一定的人員儲備量，這樣開新店時才有充足和適合的人去管理。因此，連鎖企業(yè)人才的儲備和培養(yǎng)對日后門店的運營管理質(zhì)量及其拓展速度有著決定性作用。家紡行業(yè)中直營店內(nèi)的管理人員、服務人員通常由企業(yè)直接從社會中進行招聘，通過短期的培訓上崗，缺少專業(yè)的行業(yè)知識及銷售技巧，這些勢必增加了新店開張的不穩(wěn)定因素。從而致使直營店中的服務質(zhì)量與銷售業(yè)績無法得到保證。而國外的連鎖企業(yè)在企業(yè)具備一定規(guī)模時便和XXX教育機構(gòu)或者企業(yè)自己辦理“XXXX特許經(jīng)營學院”，定向為企業(yè)培訓、儲備及輸出人才，通過建立人才儲備機制而實現(xiàn)人才供給，從而使企業(yè)在人才供給中有了很強的保障性。連鎖體系的3S原則簡單化、專業(yè)化、標準化，其中的標準化就要求直營店店外部的形象，內(nèi)部的營運模式能夠形成統(tǒng)一的模式。所以維護每個直營店營運標準、品質(zhì)標準及服務標準是每個連鎖終端和總部共同面臨的事項。
在連鎖企業(yè)中通常面臨著這樣的一個問題，企業(yè)的督導人員通常由企業(yè)直接從社會中進行招聘，缺乏系統(tǒng)的連鎖經(jīng)營管理思維模式。在建立整個督導體系時單憑經(jīng)驗辦事，無法建立一個科學、有效的標準營運體系及督導體系，這無疑給終端管控及終端標準執(zhí)行增加了一定的不穩(wěn)定性。最終導致單店經(jīng)營上無法實現(xiàn)真正意義上的連鎖，只是形象上的統(tǒng)一。
 連鎖企業(yè)加盟店建設的難點解析
雖然走加盟的路線有助于解決企業(yè)單店投資，解決連鎖企業(yè)快速擴張的難題，但不可否認企業(yè)走加盟的路線依然會存在一定的難題，而這種難題主要體現(xiàn)在加盟商招募難、評估難、管控難等問題，一旦處理不好將直接有損企業(yè)的發(fā)展，具體如下：1.加盟商招募難 企業(yè)在開展加盟時通常會面臨著這樣的一個難點，加盟商招募的難點。企業(yè)為什么會面臨著這樣的難點了，其中主要的原因有以下幾點， 1）企業(yè)成立的初期，缺少一定的品牌影響力，讓潛在加盟商無法認識和了解企業(yè)的盈利模式。 2）企業(yè)在進行加盟宣傳時無法界定有效的傳播途徑，將信息傳遞到目標加盟商手中。最終導致廣告費投入不小而實際效果卻非常的差。 3）市場中加盟信息魚龍混雜，導致潛在加盟者提高了加盟的警惕性。 4）開展加盟的企業(yè)單純的評口頭講解，并沒有實質(zhì)性的建設處盈利終端，從而降低了潛在加盟商對企業(yè)的信任度。 2.加盟商信用度及加盟商資質(zhì)的評估 在連鎖行業(yè)，很多企業(yè)開展加盟失敗時有兩個一個重要原因是導致加盟失敗的根本。一是企業(yè)過于片面的追求利益，只要有潛在的加盟商愿意加盟企業(yè)，企業(yè)即開展加盟，不作任何的資質(zhì)評估。 
二是企業(yè)在開展加盟前期對加盟商信用度及資質(zhì)評估的失敗。導致不良加盟商為獲取自己的利益而搗亂企業(yè)在市場中的經(jīng)營行為，從而致使企業(yè)品牌受損，企業(yè)受損！而企業(yè)在評估加盟商信用度及加盟商資質(zhì)時失敗關鍵的原因就是對加盟商提供的個人信用度無法有效的甄別和篩選，最終導致特許經(jīng)營開展失敗。 3.加盟店督導、管控 控制是特許人有信心發(fā)展特許經(jīng)營的重要原因，更多的體現(xiàn)為對受許人的監(jiān)督和管理，以保證受許人的經(jīng)營使特許人的品牌增值，至少不損害特許人原有的聲譽。而作為受許人，一方面希望特許人能頻繁地給予自己指導和幫助，另一方面又不希望特許人過多地干擾自己的經(jīng)營規(guī)劃，這就在無形中對“控制”提出了“度”的要求。這種控制與被控制，主要體現(xiàn)在監(jiān)督和管理兩方面。 控制是管理特許經(jīng)營運營的一個重要方面，從顧客角度來講，對于質(zhì)量與統(tǒng)一性的控制是關鍵。失去控制的特許人沒有能力去做任何事，很多單店受許人就會有推托責任和搭便車的現(xiàn)象產(chǎn)生。比如對于偷工減料使質(zhì)量不統(tǒng)一從而把責任推托在其他身上，還有營銷廣告常出現(xiàn)搭便車現(xiàn)象，這樣導致整個特許體系成員的不公平，心理不平衡，就產(chǎn)生一系列的有損害體系的現(xiàn)象，這“破窗效應”一但發(fā)生，整個特許經(jīng)營體系也就危在旦夕。從加盟店與直營店的對比分析中我們發(fā)現(xiàn)，加盟店的終端服務人員由加盟商自行招聘的，并由加盟商獨自承擔對終端人員的薪酬支付。從這一點上我們可以發(fā)現(xiàn)，加盟商終端的管理人員及服務人員不受企業(yè)總部直接管理。這也意味著加盟店服務質(zhì)量的好壞，總部無法直接控制，這無形中也就增強了家紡企業(yè)總部對加盟商的管控難度了。 
其次，品牌形象難以管控和保證。加盟店生意的好壞直接影響著加盟商對加盟合同的履行程度，假設加盟商所經(jīng)營的終端無法實現(xiàn)盈利時，加盟商為了降低或者減少庫存，很可能會通過低價促銷的方式來消化庫存。而企業(yè)又無法時時監(jiān)督到每個加盟店，最終致使企業(yè)在市場中的商業(yè)形象受損。通過上述幾點的分析，企業(yè)應該可以清晰的了解到，加盟與直營之間存在的優(yōu)勢與劣勢及建設中的直營店與加盟店的難點，要想企業(yè)能夠順利的開展連鎖經(jīng)營或是特許經(jīng)營，企業(yè)在建設連鎖經(jīng)營或特許經(jīng)營時，必須認真的去對待加盟與直營中存在的各種問題與事項，只有這樣，企業(yè)才能通過連鎖經(jīng)營及特許經(jīng)營建設為企業(yè)實實在在的創(chuàng)造出更大的利益。
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