作者 | 黎佳瑜

編輯 | 邵樂樂

過去70天里，主播汪涵并未出現(xiàn)在直播間，但直播帶貨綜藝《向美好出發(fā)》如常運轉(zhuǎn)。

始于2019年夏天、但在當(dāng)時影響力有限的明星入淘直播，在去年迎來了新的浪潮。在疫情影響下，2020年初的全民直播熱，以及影視娛樂行業(yè)承壓的困境，都在積累明星對于直播帶貨的熱情。借助“啟明星計劃”，淘寶直播成功撬動了一批明星入淘，明星直播間的密集出現(xiàn)讓淘寶直播看起來更像是一座虛擬電視臺。

主持人汪涵也于去年5月宣布加入淘寶直播，并推出了一檔直播帶貨綜藝《向美好出發(fā)》。2020年5月17日，在平臺啟動流量的加持下，汪涵的直播首秀GMV達(dá)到1.56億。此后18場直播里，汪涵直播的均銷售額均維持在千萬左右。

淘寶直播需要明星直播，由于自帶流量和影響力，明星能夠在助平臺從外部引流的同時，填補兩位超級頭部主播之外、相對中空的頭部矩陣。

但要做好明星直播并非易事。更高的流量起點只是讓明星們站在更靠前的起跑線上，槍響以后的漫長競速中，決定直播間存亡的依然是直播電商的基本游戲規(guī)則——供應(yīng)鏈與流量。至今，除了背靠聚劃算的劉濤，運作比較成功的明星直播間背后，都有專業(yè)機構(gòu)扶持，后者大多具備完善的供應(yīng)鏈與運營能力。

而在眾多機構(gòu)中，汪涵直播間背后的“銀河眾星”，以更強的內(nèi)容能力建立起差異化優(yōu)勢。在制造“主播汪涵”的過程中，其內(nèi)容能力體現(xiàn)在了直播間定位、主播人設(shè)打造、選品、直播間內(nèi)容策劃等各個方面，最終打造出一個調(diào)性鮮明的直播間——不講“全網(wǎng)最低價”，只推薦國貨，如同在看訪談節(jié)目。

汪涵直播間提供的范式在于，如何在明星主播的流量優(yōu)勢與貨品撬動能力的基礎(chǔ)上，借助內(nèi)容能力，在一片低價大團(tuán)購的直播紅海中，打造出風(fēng)格迥異的“新物種”。在渴望多元直播品類、推行內(nèi)容化的淘寶直播，這樣的直播間將顯而易見地受到歡迎。

“國貨掌門人”

2020年4月，阿里啟動了幫扶國內(nèi)中小企業(yè)的“春雷計劃”。該計劃始于2009年的全球經(jīng)濟(jì)危機期間，這一次則是為了應(yīng)對全球性疫情對外貿(mào)行業(yè)的沖擊。汪涵受邀成為春雷計劃的推廣大使，以此為契機，他接到了做直播帶貨的邀約。

向汪涵發(fā)出邀請的是一家淘系MCN“銀河眾星”。創(chuàng)始人李琰和合伙人之一陽陽出身湖南廣電，有十余年的電視節(jié)目制作經(jīng)驗，過去幾年一直是阿里的PGC內(nèi)容供應(yīng)商，在2019年的明星直播入淘熱潮中，兩人就已操刀過幾位明星主播的直播策劃。

去年年初，疫情對文娛行業(yè)的影響、直播聲量的崛起共同推動了新一輪明星直播熱，李琰與陽陽等幾位合伙人成立了明星直播機構(gòu)“銀河眾星”。 

對于銀河眾星的邀請，汪涵起初是拒絕的。從業(yè)二十余年的臺柱級主持人有很多可選項，而直播帶貨的世界離他太過遙遠(yuǎn)——這個微信好友常年只有100人、沒有個人社交賬號的中年人，甚至不知道“包郵”為何物。

但受春雷計劃啟發(fā)，汪涵萌生了借直播帶貨助農(nóng)的想法。在綜藝《天天向上》里，他主持過助農(nóng)專場，也推薦過靖州楊梅等農(nóng)貨產(chǎn)品。節(jié)目結(jié)束后，觀眾往往找不到購買途徑，節(jié)目內(nèi)容還被不少淘寶商家挪用為宣傳素材。相比于綜藝節(jié)目，直播帶貨無疑是一個更加順暢的出口。

“助農(nóng)”成了前期策劃階段抓取的第一個關(guān)鍵詞。做“7億農(nóng)民的代言人”是汪涵的初心，他為此將直播間命名為《在希望的田野上》，后來又修改為《向美好出發(fā)》。

但由于標(biāo)準(zhǔn)化程度低、售后問題多等因素限制，農(nóng)產(chǎn)品無法成為直播間的核心供給，“要賣農(nóng)產(chǎn)品，但不能作為最主要的商品?！?/p>

當(dāng)時，各地疫情逐漸步入平穩(wěn)階段，國內(nèi)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，加之“春雷計劃”本就以中小制造企業(yè)為中心，推廣新國貨、主打“中國制造”便成了直播間的新方向。

峻楚是銀河眾星的合伙人之一，負(fù)責(zé)招商與供應(yīng)鏈管理。他對《新商業(yè)情報NBT》（微信公眾號：newbusinesstrend）強調(diào)：“我們是正兒八經(jīng)地只賣國貨，國外的一律不推?！?br style="box-sizing: border-box;">

在啟動階段，團(tuán)隊將疫情而損失慘重的大中型制造企業(yè)作為優(yōu)先合作對象，一是其轉(zhuǎn)內(nèi)銷的需求強烈，二是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量相對有保障，“我們畢竟是剛起步的團(tuán)隊，對一些中小企業(yè)的產(chǎn)品還很難做到全鏈路跟蹤?！?/p>

來自浙江安吉的中源家居是這類商家的典型代表。這家上市公司原本主營沙發(fā)外貿(mào)，受疫情影響，年初運往海外的一船貨物被原路退回到國內(nèi)港口。6月2日，中源沙發(fā)的負(fù)責(zé)人帶著一款單人功能沙發(fā)出現(xiàn)在汪涵直播間里。

這是中源沙發(fā)第一次參與直播帶貨，售價999元的單品最終賣出了95萬銷售額。此前，中源沙發(fā)也曾聯(lián)系過一些淘系主播，但由于主攻出口外貿(mào)，電商零售積累不足，銷量、評分等店鋪數(shù)據(jù)甚至達(dá)不到上直播間的基本要求。

《向美好出發(fā)》想幫這些常年缺席電商市場的制造企業(yè)“打響品牌第一槍”。銀河眾星的一位負(fù)責(zé)人告訴我們，中源沙發(fā)此后又上了羅永浩、薇婭等主播的直播間，“賣到翻單，都找他們要沙發(fā)?！贝送?，還有不少品牌在汪涵直播間打響單品后，便接到了其他主播的合作邀請。

基于幫扶“新國貨”的目的，對于有品宣需求的傳統(tǒng)頭部企業(yè)，汪涵直播間在帶貨之后，還允許商家使用汪涵頭像與直播片段作為宣傳素材；每場直播也會有扶持商品名額，對中小企業(yè)做費用減免與內(nèi)容加持。

汪涵曾在直播間推薦過一款桐鄉(xiāng)蠶絲被，商家是當(dāng)?shù)氐男Q絲大戶，原有的B端銷路因疫情受阻，蠶娘們不得不外出打工。在直播當(dāng)晚，這款蠶絲被賣出了6800單，總價超過200萬。直播結(jié)束后，《向美好出發(fā)》團(tuán)隊又為其聯(lián)系了故宮做IP聯(lián)名。

消費新品牌的迭代讓人應(yīng)接不暇，但直播間里真正的“硬通貨”數(shù)量有限，淘系各個類目TOP名單就是大主播們共同的品牌合作清單?！断蛎篮贸霭l(fā)》也不例外，“天貓雙11排行榜，一半是我們的核心客戶?！?br style="box-sizing: border-box;">

而那些知名度并不高的孚日毛巾、中源沙發(fā)、心海珈藍(lán)智能馬桶等一批“新國貨”，則是《向美好出發(fā)》區(qū)別于其他直播間的差異化供給。除了按產(chǎn)品類目劃分以外，直播間還設(shè)置了大國好物、地域名片、鄉(xiāng)村振興、新匠人等版塊。大國好貨的銷量最多，新匠人、非遺傳承等更具文化屬性的產(chǎn)品也有著不錯的反響。

“只要去涵哥直播間看一下，基本上每場至少有10個品牌是你可能沒聽過，別的直播間也很少見的?！本硎?，《向美好出發(fā)》正計劃深度培養(yǎng)更多新國貨品牌，比如為其提供費用減免。

去年雙11前夕，淘寶直播發(fā)布了一則官方宣傳片，汪涵與薇婭、李佳琦、劉濤作為淘系主播的代表出鏡。在汪涵出場時，他有了一個新的標(biāo)簽——國貨掌門人。

自建供應(yīng)鏈

去年下半年，在簽約明星吉杰的直播合作后，李琰就意識到銀河眾星不能只做內(nèi)容策劃，“勢必要供貨”。從賬號運營到供應(yīng)鏈體系，都是服務(wù)明星主播所需要的能力，于是在銀河眾星成立之初，她便邀請峻楚與莊主兩位業(yè)內(nèi)好友加入公司。

負(fù)責(zé)招商供應(yīng)鏈的峻楚有著12年的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗，也曾自主創(chuàng)立品牌，“接觸過的工廠幾百上千家，對國內(nèi)的代工廠都比較熟悉?！?/p>

莊主做素人主播孵化出身，是淘寶直播一家食品垂類頭部MCN的創(chuàng)始人，加入銀河眾星后負(fù)責(zé)直播間的選品與賬號運營。

以兩人為軸心，銀河眾星從零起步自建了一套供應(yīng)鏈體系，并組成一支近百人的供應(yīng)鏈團(tuán)隊，服務(wù)汪涵等明星主播。

在汪涵直播間，一件商品要通過4輪審核才有機會出現(xiàn)在鏡頭前。整個流程長達(dá)20天，除了招商與選品團(tuán)隊外，汪涵本人也要參與其中。

初審以拓品為主要目的，招商團(tuán)隊通過招商會、展會、線上社群、平臺推薦（如極有家，天貓生鮮）等渠道收集商家資源，對產(chǎn)品進(jìn)行初步篩選后，由峻楚進(jìn)行二審確認(rèn)。

拆解供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@一階段被反復(fù)強調(diào)的核心能力。“招商和供應(yīng)鏈?zhǔn)莾纱a事。招商只看價格、數(shù)據(jù)而不看貨，但供應(yīng)鏈要懂貨。”店鋪資質(zhì)、銷量、評價數(shù)據(jù)的篩查只能算基礎(chǔ)工作，團(tuán)隊還要了解包括產(chǎn)品生產(chǎn)流程、品牌全國經(jīng)銷鏈路在內(nèi)的各種供應(yīng)鏈細(xì)節(jié)。

曾有一個燕窩品牌給銀河眾星寄了12盒樣品，峻楚通過包裝便判斷這是OEM代工的產(chǎn)品，“只有OEM的貨才會沒有任何商品標(biāo)識，因為隨時都可以加上其他品牌的logo?！?/p>

在銀河眾星，能否拆解成本是“懂貨”的標(biāo)準(zhǔn)之一?！叭魏我粋€行業(yè)的商品拿到就能猜出成本，否則就不夠?qū)I(yè)?！本湍眯Q絲被來說，團(tuán)隊要考察被罩的材質(zhì)與蠶絲的種類、用料與價格、工本費等因素，估算出大致的成本。

拆解成本為招商提供了一個簡單卻有效的篩選標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)價低于成本估值的產(chǎn)品，要么是虧本買賣，要么是假貨。

對于成本的掌握也意味著，團(tuán)隊能夠更好地結(jié)合服務(wù)費、傭金等因素，評估出相對合理的商家利潤空間，保證直播價格優(yōu)勢的同時，實現(xiàn)幫扶國貨企業(yè)的設(shè)想。

目前，銀河眾星已經(jīng)儲備了9000多個合作品牌與2萬個SKU。為了做商家管理和品控，公司還搭建了一個商家合作系統(tǒng)，要求入駐商家提供產(chǎn)品合格證、品牌授權(quán)書等全鏈路的資質(zhì)證明。根據(jù)銷售和回購數(shù)據(jù)，團(tuán)隊又從中劃分出200-300家頭部合作品牌。

第三輪審核是運營組和選品組的工作范疇，團(tuán)隊一要保證產(chǎn)品本身的品質(zhì)過關(guān)，質(zhì)檢證書等資質(zhì)合規(guī)，二要進(jìn)一步篩選出符合直播間調(diào)性、粉絲畫像與當(dāng)期內(nèi)容策劃的產(chǎn)品。

團(tuán)隊會將主播對商品的熟悉程度納入考量。例如3C產(chǎn)品就很少出現(xiàn)在汪涵的直播間里，“因為操作和演示起來都不太熟練，就不會推薦給消費者?！彼仓鲃油扑]過茶油，牙刷等國貨產(chǎn)品，對農(nóng)產(chǎn)品的偏愛尤為明顯，“只要是農(nóng)貨就特別有勁，一場直播多幾個助農(nóng)產(chǎn)品，就開心得不得了?！?/p>

據(jù)莊主介紹，這一輪的選品結(jié)果將同步寄到汪涵手中，他要提前試用、試吃所有產(chǎn)品，并在第四輪的商品審議會上提出使用感受，敲定最終的商品清單?！盎旧衔覀儠_保大部分產(chǎn)品都沒有問題了，才會給到涵哥，當(dāng)然最后還可能有10%到20%會過不了終審。”

被淘汰的產(chǎn)品大多是由于實際試用體驗不佳。團(tuán)隊曾推過一款售價4000多元的多功能炒菜鍋，汪涵有做飯的習(xí)慣，便試著炒了一道菜，結(jié)果卻糊底了。“涵哥當(dāng)時就覺得這鍋不行，給打了回來?！?/p>

在選品過程中，汪涵也會直接對商家提出對于產(chǎn)品的想法。去年6月，直播間上架了一款楊梅汁，汪涵認(rèn)為楊梅汁是時令商品，消費者不會長期囤貨，便打電話向商家建議，在生產(chǎn)過程中優(yōu)先保證楊梅汁的新鮮度。

主播的參與一直延續(xù)到售后。李琰告訴我們，汪涵要求團(tuán)隊定期關(guān)注銷售過的產(chǎn)品評價，還會挑出不好的評價，在直播開始前當(dāng)眾朗讀，“他很在意有沒有幫到商家和消費者?！?/p>

把直播做成綜藝

如何將一款產(chǎn)品推向消費者？在許多淘寶直播間里，“效率”是第一要義，一場直播動輒幾十上百個商品鏈接，主播要將產(chǎn)品賣點濃縮成精煉的介紹，以抓住觀眾本就有限的注意力，用限時的價格優(yōu)惠促成交易轉(zhuǎn)化。

在李琰看來，這種快節(jié)奏的帶貨直播是一種自然馴化的結(jié)果?！皬?016年淘寶直播上線到現(xiàn)在，大家已經(jīng)習(xí)慣了‘321上鏈接’、‘全網(wǎng)最低價’，但我們實際運營發(fā)現(xiàn)，慢節(jié)奏直播也帶來很多驚喜?！?/p>

不同于強銷售導(dǎo)向、快節(jié)奏的主流直播間，汪涵的直播很“慢”，一場直播持續(xù)3-4個小時，平均只有25個商品鏈接；直播間的話語體系也不以價格為首位，在講解產(chǎn)品之余，還有大量的時間用于和商家聊天、做現(xiàn)場展示。在很多粉絲看來，看汪涵直播就像看節(jié)目一樣，能夠“學(xué)到很多東西”。

“我們希望帶給消費者認(rèn)同感，而不是因為便宜才沖動消費?！标栮枌Α缎律虡I(yè)情報NBT》表示，“上來就說‘某個大主播賣過’，‘全網(wǎng)最低價’，這對我們沒有太多的價值?！?/p>

陽陽強調(diào)的認(rèn)同感來源于直播間的內(nèi)容策劃。在銀河眾星，她主要負(fù)責(zé)直播間的內(nèi)容策劃，將團(tuán)隊正在做的事情形容為“用做電視節(jié)目的標(biāo)準(zhǔn)做直播”。

從一開始，團(tuán)隊就計劃將汪涵直播間打造成一檔名為《向美好出發(fā)》的直播綜藝。比照快節(jié)奏、強銷售導(dǎo)向的傳統(tǒng)直播間，“直播綜藝”至少有兩點不同，一是增加了更多的內(nèi)容策劃，二是有更高的規(guī)格與標(biāo)準(zhǔn)。

在直播過程中，《向美好出發(fā)》會邀請商家到現(xiàn)場，以對談的形式向觀眾“講故事”。比如在售賣一款國產(chǎn)魚子醬時，汪涵會先向觀眾科普，全世界有70%的魚子醬都來自國內(nèi)出口；做助農(nóng)直播，他問古方紅糖的商家“賣完能幫到多少蔗農(nóng)”；直播間賣過一款蛋黃酥，品牌以商家的大兒子的名字命名，汪涵與商家討論完蛋黃酥的起源，又閑聊起對方小兒子是否會吃醋。

時事熱點是內(nèi)容團(tuán)隊的一大靈感來源。去年9月，一則關(guān)于“散裝衛(wèi)生巾”的新聞沖上微博熱搜，底層女性買不起衛(wèi)生用品的困境暴露在公眾視野下。此后，汪涵直播間上架了一款國產(chǎn)衛(wèi)生巾，生產(chǎn)商成立已二十余年，曾自主開發(fā)國內(nèi)的第一條護(hù)翼衛(wèi)生巾生產(chǎn)線。

讓陽陽意外的是，這款產(chǎn)品最終賣出4000多組，“一開始我是沒有想到的，當(dāng)時覺得一個國產(chǎn)衛(wèi)生巾怎么可能賣得好？”

直播間的產(chǎn)品講解環(huán)節(jié)也被做了一些加法，不只現(xiàn)場試吃、試用，還引入了更多解構(gòu)性的呈現(xiàn)方式。在銷售桐鄉(xiāng)蠶絲被時，汪涵便邀請了幾位蠶娘到直播間，現(xiàn)場展示拉蠶絲的過程。

在許多素人直播間里，架一臺手機、架一臺補光燈就能開播，但在《向美好出發(fā)》，電視節(jié)目的制作標(biāo)準(zhǔn)被逐一帶到了直播間里。內(nèi)容團(tuán)隊的廣電基因顯著，不少人都曾在電視臺工作過，對這套標(biāo)準(zhǔn)并不陌生。

總計百萬級的舞美設(shè)計和場地租賃費用，以及從場景布置到機位設(shè)計的種種講究，在陽陽眼中都只是最基礎(chǔ)的工作。她告訴《新商業(yè)情報NBT》，每場直播都一份幾十頁厚的臺本，詳細(xì)地列出品牌故事、主播與商家的溝通流程、以及產(chǎn)品展示與呈現(xiàn)方式，“直播是一件很嚴(yán)肅的事情，一定要有規(guī)矩，有一套完整的流程?！?/p>

從最終呈現(xiàn)效果來看，這更像是一檔關(guān)于新國貨的文化訪談節(jié)目。并非所有觀眾都能夠迅速接受迥異于其他直播間的風(fēng)格，還有人提出過故事鋪墊長、說教意味重等批評意見。

陽陽認(rèn)為，這些差異并非出于刻意追求不同，而是源自汪涵本人的特質(zhì)，“他的表達(dá)方式和語氣就是這樣，慢節(jié)奏也能夠幫助消費者充分理解產(chǎn)品。涵哥經(jīng)常跟別人聊到我們在臺下說，涵哥快點，不要再講了，再講下一個就沒時間了?！?/p>

對汪涵與內(nèi)容團(tuán)隊來說，直播始終是一種區(qū)別于傳統(tǒng)電視節(jié)目的新鮮事物。去年5月第一次開播時，汪涵便驚訝于直播間與觀眾的實時互動和反饋機制，這與傳統(tǒng)節(jié)目錄制截然不同。幾場直播下來，汪涵已經(jīng)知道了發(fā)紅包等基本玩法，還會主動問工作人員實時觀看人數(shù)和銷售情況。

主持人汪涵對粉絲并沒有太直觀的印象，主播汪涵卻能借助直播間的數(shù)據(jù)看到準(zhǔn)確的粉絲畫像——70%女性用戶，分布在一、二線城市，年齡段在25歲到45歲之間。團(tuán)隊據(jù)此總結(jié)了兩個標(biāo)簽：“一二線城市精英”、“35歲以上的中老年人群”。

與粉絲的互動方式也變得更加直接。開播前后，汪涵習(xí)慣到直播間的粉絲群里聊一會天，問問粉絲喜歡什么，需要什么。一個粉絲在直播間買了不少半成品食品后，給汪涵寫了一封長達(dá)7頁的信。

于陽陽和內(nèi)容團(tuán)隊而言，則意味著思維方式與操作思路的變化?！耙郧白龉?jié)目是植入廣告，不去管后續(xù)銷售的好與壞。但現(xiàn)在要考慮如何更好地呈現(xiàn)產(chǎn)品，通過什么方式讓觀眾產(chǎn)生信任和消費?！比缃裨僮龉?jié)目策劃，陽陽的第一反應(yīng)是產(chǎn)品鏈路、銷售渠道與品牌合作的長期衍生價值，每場直播的銷售數(shù)據(jù)成為新的價值感來源。

直播間的流量運營也是一門新學(xué)問。公域流量的獲取效率左右著直播間的銷售數(shù)據(jù)，汪涵的每場直播都要做商業(yè)化流量采買，除此之外，團(tuán)隊還通過一些運營方法來提高直播間的公域權(quán)重，比如用天然具有流量吸引力的明星照片作為封面。

一支數(shù)十人的流量運營團(tuán)隊負(fù)責(zé)對直播間數(shù)據(jù)做分析與優(yōu)化，具體到方法論的核心，莊主又將答案重新指向內(nèi)容：“把直播當(dāng)成節(jié)目來做?！?/p>

復(fù)制明星主播

2020年9月，演員胡兵在他的淘寶直播間“第五空間艙”發(fā)起了一場24小時不間斷直播的挑戰(zhàn)。銀河眾星參與了這場直播的策劃，開播前不久，公司剛剛簽下胡兵的直播合作。

服務(wù)明星主播的門道比我想象中要更加復(fù)雜，素人主播的團(tuán)隊與方法論不完全適用于明星。除了要配備專業(yè)的導(dǎo)播、導(dǎo)演，對燈光舞美布景也有相應(yīng)的要求，與明星主播打交道的方式也與素人主播截然不同。更重要的是，直播帶貨強調(diào)親近感與實時互動，但很多明星對“321上架”、“快點來搶”這種叫賣式的語言表達(dá)方式不太習(xí)慣。

像銀河眾星這樣具有傳統(tǒng)內(nèi)容行業(yè)基因與藝人服務(wù)經(jīng)驗的團(tuán)隊，便具有一定的認(rèn)知優(yōu)勢?！拔覀儚囊婚_始就跟藝人打交道，所以我們知道如何服務(wù)藝人才能讓他的優(yōu)勢最大化，但市場上的很多機構(gòu)未必知道?！崩铉硎尽?/p>

一個底層認(rèn)知是，直播帶貨應(yīng)該成為藝人的加分項，而非對原有價值的消耗。在此基礎(chǔ)上，銀河眾星沉淀了打造與服務(wù)明星主播的一套方法論。

具體來說，銀河眾星首先要為明星找到各自的形象定位，再通過內(nèi)容打造與貨品加持，提升藝人的整體形象。比如李湘主推“精致生活”方向，吉杰直播間常舉辦“窮人節(jié)”。

針對胡兵的直播間，團(tuán)隊則敲定了輕奢、高客單的路線，由胡兵推薦小眾、自用的產(chǎn)品，以種草的方式建立信任、促成購買?！兜谖蹇臻g艙》開播后，LV、COACH、YSL等名牌包具配飾都是直播間的“?？汀?。

直播間的整體定位為內(nèi)容策劃與招商選品提供了大方向，合作方式與汪涵直播間如出一轍，主播參與選品、掌握最終的決定權(quán)，團(tuán)隊更多從專業(yè)性層面提供支持。

不間斷直播挑戰(zhàn)最早由胡兵本人提出，他想做一場持續(xù)三天三夜的直播，但出于“太長沒有人看”的考量，最終將直播時間調(diào)整為24小時。有時胡兵推薦的產(chǎn)品過于小眾，團(tuán)隊也會幫他篩選把關(guān)，修正貨品方向。

在團(tuán)隊搭建上，銀河眾星的總部位于杭州，但每位明星主播背后都有一個涵蓋內(nèi)容、招商、選品、運營等環(huán)節(jié)的小團(tuán)隊，扎根在明星所在的城市。汪涵是一個例外，團(tuán)隊搭在湖南，因為當(dāng)?shù)赜懈玫膬?nèi)容團(tuán)隊配置。

明星直播的一個挑戰(zhàn)在于，由于明星自帶流量與影響力，其風(fēng)險性與對容錯率的要求要遠(yuǎn)高于素人主播。一旦直播間出現(xiàn)失誤，主播“翻車”，負(fù)面影響將不只停留在消費者，而會擴散至社會公眾的視線范圍內(nèi)。這不僅是明星主播的困擾，也是一些平臺級頭部主播正在面臨的問題。

銀河眾星就遇到過類似的問題。2020年11月6日，《向美好出發(fā)》順德專場結(jié)束后，一位合作商家在朋友圈稱其店鋪訂單退款率高達(dá)七成。隨后，商家與銀河眾星的調(diào)查結(jié)果均顯示，并非直播間數(shù)據(jù)造假，而是店鋪遭到競爭對手的反向刷單。該商家也于社交賬號與媒體采訪中作出澄清。

對于這場風(fēng)波，李琰與團(tuán)隊的思考在于“公司比較年輕，市場公關(guān)意識需要盡快跟上”，更重要的是，服務(wù)明星主播的機構(gòu)需要有更強的風(fēng)險管控能力。

在眾多風(fēng)險因素中，供應(yīng)鏈的管理被排在首位，近期翻車的頭部主播，都在貨上出了問題。對此，銀河眾星計劃通過商家管理系統(tǒng)和內(nèi)部的質(zhì)檢合規(guī)部門，對供應(yīng)鏈做更嚴(yán)格的管理。

自開播至今，汪涵一共主持了18場直播，而《向美好出發(fā)》從去年7月就已實現(xiàn)日播，由兩位助播承擔(dān)日播工作。

據(jù)李琰介紹，《向美好出發(fā)》目前采用“明星專場+助播日播”的方式，一是明星本人有檔期安排與其他工作，但長時間不開播會影響直播間權(quán)重；二是希望將明星直播間打造成節(jié)目IP。

助播日常的直播更接近素人直播的運作方式，日播的選品策略也有所不同，可以銷售大播（即汪涵直播場次）所不常涉及的領(lǐng)域。

銀河眾星有意提高明星直播間的助播門檻?！断蛎篮贸霭l(fā)》的兩位助播柳柳和雨薇，都曾是綜藝節(jié)目或電視購物的主持人，胡兵直播間的助播更被李琰稱為“電視購物一姐”。這些助播在直播間存在感很高，角色類似綜藝節(jié)目中打輔助的主持人，而不只是遞產(chǎn)品、念價格的小助理。

目前，銀河眾星旗下有8位明星主播。公司計劃從現(xiàn)有的明星團(tuán)隊中培養(yǎng)出經(jīng)驗成熟的人才后，再以其為中心擴招新的團(tuán)隊，以此服務(wù)更多明星?！半娨暸_的播出時間有限，只能做這么幾檔節(jié)目。但對我們來說，有多少人，我們就可以做多少事情?！?/p>

在如今的淘寶直播生態(tài)中，明星已不再是“稀缺物種”。接連不斷的“入淘熱”潮起又潮落，有人權(quán)當(dāng)走穴、快速抽身，有人轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他平臺，最終留下了一批“把直播當(dāng)成事業(yè)”的明星主播。

盡管自帶更高的流量起點，明星主播的長期競爭依然殘酷且激烈。壓力來自薇婭、李佳琦等原生主播，來自藝人同行，甚至是藝人的替身或模仿者——在淘寶，每晚至少有5個“范冰冰”在不同的直播間賣貨。

專業(yè)機構(gòu)的能力值便在此時體現(xiàn)出作用，從供應(yīng)鏈體系、直播間運營到內(nèi)容策劃，都是維持明星直播間運轉(zhuǎn)的必要條件。由于具備節(jié)目制作經(jīng)驗，配備有供應(yīng)鏈與直播運營的專業(yè)團(tuán)隊，銀河眾星的自我定位是為數(shù)不多可以服務(wù)好明星的直播機構(gòu)。

“2019年明星直播帶貨之所以影響力有限，一是因為市場機構(gòu)運作機構(gòu)不專業(yè)，草根創(chuàng)業(yè)者無法服務(wù)明星，二是時機不對，在當(dāng)時普遍認(rèn)知中，做直播帶貨是一件很low的事情。”曾經(jīng)做過素人直播孵化的莊主對《新商業(yè)情報NBT》表示，“但從去年開始，直播逐漸變成一件普通的工作，同時有更多專業(yè)人士進(jìn)場。隨著行業(yè)專業(yè)性的提升，明星直播會有一個良性的發(fā)展空間?！?/p>

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