作者 | 李威

這是「新商業(yè)情報NBT」報道的第578家創(chuàng)業(yè)公司

“我們在第一天創(chuàng)業(yè)的時候，就把自己定義成一個提供企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品和解決方案的公司，因為我們有很強的技術(shù)基因的同時，也有一顆服務(wù)和賦能的心?！痹颇每萍悸?lián)合創(chuàng)始人兼副總裁張一玫告訴《新商業(yè)情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend），這也能夠回答云拿科技為什么在創(chuàng)業(yè)之初就選擇專注便利店行業(yè)的無人化。

云拿科技的創(chuàng)始團隊由海內(nèi)外科學(xué)家、工程師和產(chǎn)品經(jīng)理組成，有著十年以上帶領(lǐng)團隊解決技術(shù)和業(yè)務(wù)問題的經(jīng)驗。雖然擁有著可以做自動駕駛的技術(shù)棧，但是，考慮到自動駕駛并不是一個初創(chuàng)公司能夠輕易做起來的領(lǐng)域，云拿科技團隊就想要把這種高效的人工智能技術(shù)與零售店這個垂直場景結(jié)合起來，用最快的速度將人工智能技術(shù)落地，給客戶和消費者帶來價值。

基于自身的技術(shù)積累，云拿科技提供了一整套包括云拿AI商品識別系統(tǒng)，行為分析系統(tǒng)、基于實時數(shù)據(jù)的智能門店管理系統(tǒng)、Clouldpick++數(shù)據(jù)和運營洞察平臺、精準會員管理和個性化智能營銷系統(tǒng)在內(nèi)的數(shù)智化門店解決方案，為零售行業(yè)的大B端客戶的數(shù)智化升級提供智能硬件、云服務(wù)、門店運營和決策系統(tǒng)、數(shù)據(jù)增值服務(wù)等多方面的支持。

對顧客而言，這套方案創(chuàng)造多觸點個性化購物體驗的同時，將結(jié)算自動化，省去了排隊的時間。對門店而言，在節(jié)省一部分人工成本的同時，這套方案還通過分析現(xiàn)場采集到的購物數(shù)據(jù)，為選品、空間規(guī)劃和商品陳列、定價營銷、采購、供應(yīng)鏈和倉儲、門店運營和全渠道銷售和會員管理提供決策支持，進一步提升門店的運營效率。

目前，云拿科技已經(jīng)與多家大型零售連鎖企業(yè)達成了合作，并已經(jīng)落地一百多個數(shù)智化的新一代門店。繼續(xù)拓展中小型超市和便利店的同時，云拿科技也在嘗試將便利店的數(shù)智化解決方案拓展到大賣場、超級市場、商場等更多零售領(lǐng)域中去。

融資方面，云拿科技已經(jīng)完成3輪融資。2017年7月獲得真格基金、發(fā)現(xiàn)創(chuàng)投的天使輪投資。2018年2月獲得火山石資本和金沙江資本的Pre-A輪融資。2019年1月獲得了Intel資本的A輪融資。

創(chuàng)新的機遇

云拿科技自營的便利店在疫情期間維持了全程運營。以原有的“無人便利店”為基礎(chǔ)，云拿科技將門店升級改造為“無接觸便利店”，嚴格控制門店人流，進行顧客體溫測溫，即便是穿防護服、戴眼鏡、口罩的機場工作人員，也能直接掃碼進店，選購自己需要的商品后直接出門，3、5秒之后會自動完成支付。

張一玫表示，位于上海虹橋麗寶商業(yè)區(qū)的云拿無人便利店，于2月10日開始恢復(fù)營業(yè)，門店營業(yè)額在疫情過后達到新高，相較一個月前訂單數(shù)提升32.21% 銷售額提升27.70%。

在后端，云拿科技的數(shù)智化解決方案實現(xiàn)了高度智能化和自動化的管理運營。店長通過手機App就可以查詢到有哪些人進店購買了那些商品，并根據(jù)這一情況來決定在什么時間去店里進行補貨。通過前端和后端的協(xié)同，云拿科技的解決方案在疫情這種極端情況下，盡可能地實現(xiàn)了便利店的無接觸運營。

據(jù)張一玫介紹，疫情期間云拿科技在國內(nèi)的訂單比去年同季度有了數(shù)倍的增長，海外市場訂單也在比較穩(wěn)步地提升。疫情的發(fā)生也在一定程度上加速了便利店等零售業(yè)態(tài)對數(shù)智化和去人化的思考和嘗試，云拿科技也在這期間與一些新客戶進行了溝通，將自己的無接觸購物解決方案對接給他們。

“新的技術(shù)出現(xiàn)之后，大家在選擇是否進行使用的時候會有一些疑問。”張一玫表示，疫情這種特殊情況，在一定程度上促使大家更為積極主動的擁抱新的無人化的解決方案。

“大家往往是，日子過得挺好的時候，可能不太會想著去創(chuàng)新，發(fā)展遇到挫折的時候，才會考慮開拓更大的業(yè)務(wù)空間，嘗試新的技術(shù)和產(chǎn)品。目前我們有很多客戶，特別是一些在疫情嚴重的海外國家客戶，都對數(shù)智化和無接觸購物方案有著更強的需求。”張一玫說。

特別是云拿科技主要服務(wù)的大B端客戶往往擁有上千、上萬家店，雖然更有動力在戰(zhàn)略上去推動門店的數(shù)字化變革，但自身的體量決定了他們在新技術(shù)的應(yīng)用上也往往是更為謹慎的，決策周期更長。在疫情之下，這些大B端開始重新思考未來的長期規(guī)劃，決定是否提升數(shù)字化、去人化解決方案的應(yīng)用優(yōu)先級。

“很多傳統(tǒng)零售商都開始思考，如果像這樣的情況還會出現(xiàn)或持續(xù)，自己是不是需要對門店進行數(shù)字化、去人化、遠程控店的改造?！?/strong>張一玫表示。但這也僅僅是在客戶拉新層面為云拿科技帶來了助力，是否能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的留存，則取決于企業(yè)的內(nèi)功，即云拿科技的解決方案是否能夠給客戶帶來比之前更好的體驗。

今年2月在德國杜塞爾多夫國際零售業(yè)展會EuroShop上，張一玫感受到了歐洲的零售商在數(shù)字化升級方面更為強烈的意愿?！皻W洲的零售企業(yè)有比較完善的冷鏈和供應(yīng)鏈體系，他們差不多已經(jīng)做到了90分，數(shù)字化升級可以幫助他們從90分做到100分。所以能明顯感受到展會上的所有新產(chǎn)品都是在圍繞數(shù)字化零售進行?！?/p>

張一玫認為，隨著人力成本的提升和企業(yè)的規(guī)?；瑖鴥?nèi)的零售企業(yè)也會面臨與歐洲同行們一樣的問題，to B的價值也會越來越被認可。而且，線下零售的客戶基數(shù)和需求足夠大，場景固定且標準化程度高，再加上國內(nèi)零售企業(yè)從80分向100分的彎道超車需求，可以為云拿科技這樣的企業(yè)提供足夠的發(fā)展空間。

完整的無接觸方案

自主研發(fā)的一整套無接觸方案，為云拿科技在零售數(shù)字化升級方面爭取更多機會提供了支撐。在成立之后的三年時間里，云拿科技基本是在圍繞無人便利店這一垂直場景打磨自己的解決方案?！拔覀儺敃r的預(yù)期就是要做一個非常好的體驗，然后技術(shù)要非常穩(wěn)定和準確，要能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)化，整體的體驗起碼不能次于傳統(tǒng)的體驗?！睆堃幻嫡f道。

之所以選擇這樣堅持，是因為云拿科技的創(chuàng)始團隊認為，AI技術(shù)一定要落地到場景里面才能帶來價值。如果將AI技術(shù)覆蓋到比較廣泛的領(lǐng)域中，潛在的競爭對手會比較多，也很難去占領(lǐng)一個壁壘。而專注服務(wù)于一個垂直領(lǐng)域，能比較深層次地去發(fā)掘用戶的需求，并有可能從一個需求上面拓展出更多其它的需求。

另外一個原因是，國內(nèi)市場與國外市場不同，國內(nèi)市場更強調(diào)于實惠，一定要讓這些零售商馬上感知到數(shù)智化帶來的實惠。自動化支付的便利店可以馬上把人力成本進行優(yōu)化，從原來的可能一個門店需要6到8個人，到方案應(yīng)用后的只需1到2個人，并且這些人可以被用在提供手磨咖啡等服務(wù)上，進一步提升銷售額，讓零售商直接看到比較大的實惠。

2017年7月成立之后，云拿科技以計算機視覺、機器學(xué)習和多傳感融合技術(shù)為核心，通過自主知識產(chǎn)權(quán)的行為識別和商品學(xué)習算法引擎Cloudpick++，識別用戶的購物行為和識別商品，并做出了讓顧客“拿了就走，無感支付”的解決方案。

2018年2月，云拿科技將自己做出的解決方案應(yīng)用到了百聯(lián)集團的一個大商超中。當時的方案支持的店面比較小。隨后兩個月的時間，云拿科技升級了技術(shù)，并在另一個合作方的辦公樓里建立了上百平米的店面，服務(wù)這個企業(yè)的幾萬名員工。

與此同時，云拿科技還開設(shè)了自營的門店，作為精益創(chuàng)業(yè)的“實驗田”。就是把云拿科技自己的腳穿到客戶的鞋子里，切身感受到他會有哪些痛點?！睆堃幻当硎?，初期感知到的痛點非常多，不僅是解決拿了就走的問題，還要減少人力成本，要把人、貨、場數(shù)字化做成一個針對便利店的零售中臺。

“通過大家的觸摸和看的頻率，能夠知道周圍的人群對這個商品是不是已經(jīng)膩了，該換一換了。或者把品牌的廣告放在什么地方更好。許多細節(jié)的東西在便利店數(shù)字化之后，都可以進行更精準地管理，給顧客帶來更好的體驗，提升整個店的口碑和銷售額。這些都需要通過自己開發(fā)的零售SaaS系統(tǒng)來實現(xiàn)?！睆堃幻到忉尩?。

在云拿科技的解決方案中，會有一套數(shù)字化的顯示系統(tǒng)和營銷系統(tǒng)，并支持對接到不同的支付和云平臺上，也會支持開發(fā)相應(yīng)的前端小程序和App。同時，這套方案還在實踐中，針對機場、社區(qū)、學(xué)校等不同的場景，更有側(cè)重點得進行了開發(fā)和優(yōu)化。

服務(wù)好大B端

進一步打磨了已有的解決方案，使其滿足商業(yè)化的條件之后，開始有一些大的國際連鎖企業(yè)找到云拿科技科技尋求合作。截止2019年，云拿科技已經(jīng)在國內(nèi)落地了近百家無人便利店，并已經(jīng)進入美國、加拿大、日本、韓國、新加坡等全球多個國家，與屈臣氏、711、全家、Emart、NEC等公司進行了合作。

與這些大B端合作的進行，幫助云拿科技進一步了解到了各類客戶的需求，使其可以更有側(cè)重點地去開發(fā)產(chǎn)品。“to B整個客戶的決策流程會比較長，你的產(chǎn)品是不是被客戶所需求，是最重要的。一旦你能夠幫它解決問題，帶來價值，他后面也不太會拋棄合作伙伴，再去找另外一個。因為更換的成本也是非常高的?！?/strong>張一玫表示。

在這個獲客過程中，雙方的溝通和打磨變得尤為重要。在與大B端合作的過程中，他們往往會比較謹慎地考慮云拿科技提供的解決方案，是否能夠無縫地與它的現(xiàn)有系統(tǒng)進行對接，是否能夠滿足它的個性化需求。為此，云拿科技還選擇自己積累一些懂技術(shù)又懂零售的人才，來更好地理解客戶的需求。

“每一個客戶都有不同的情況，每一個客戶的需求都不一樣。有一些客戶用得還是很舊的平臺，那我可能會把自己的整套方案直接幫他更新進去。有的客戶可能會有自己的一些平臺訴求，比如它已經(jīng)有了ERP，我就直接連接到他已有的ERP系統(tǒng)里面去?！痹趶堃幻档慕榻B中，擁有完整解決方案的云拿科技更多是以技術(shù)服務(wù)商的身份來服務(wù)客戶，并融入到一些生態(tài)圈中。

作為一個垂直領(lǐng)域中的服務(wù)商，云拿科技更容易與一些大廠進行整合，利用大廠提供的云、硬件、支付等基礎(chǔ)設(shè)施，為大廠的客戶提供細分場景的數(shù)字化、去人化解決方案。英特爾是云拿科技的投資方之一，云拿科技也會使用英特爾的一些產(chǎn)品，也自然成為了英特爾對外輸出的數(shù)字化解決方案的一部分。

“其實大家的核心訴求都是去服務(wù)垂直方向的客戶。我們這些所有技術(shù)圈層的公司就整合起來，去幫助他解決客戶的痛點，每個人拿屬于自己那一部分收益。這個其實是將來的一個發(fā)展模式，就是如何整合資源化，大家一起共贏。”張一玫表示。

經(jīng)歷過此前一段時間的方案打磨和客戶溝通之后，云拿科技原有客戶的方案落地速度已經(jīng)在加快，新的客戶也在不斷開發(fā)磨合。基礎(chǔ)的產(chǎn)品已經(jīng)比較成熟、成型，客戶數(shù)量能夠保證，技術(shù)運營也比較順暢，張一玫透露，在繼續(xù)降低成本的同時，云拿科技開始著手針對更多零售場景進行新產(chǎn)品線的研發(fā)。

“比如說我不僅去做便利店，我可以去藥妝店、可以去美妝店，也可能會開發(fā)一些非即拿即走場景的大型零售店。但你都要在一個基礎(chǔ)平臺上面去拓展，而不是說在整個領(lǐng)域里面什么都試一試，那可能都做不深，浪費了資源和錢?！?/p>