作者 | 尹航

編輯 | 邵樂樂

“騰訊提供的各種工具就像‘木頭’，這個(gè)體系中的商家需要的是‘桌子’、‘柜子’，有贊就是那個(gè)木匠?！庇匈滳EO白鴉如此定義有贊在騰訊生態(tài)中的角色。

上個(gè)月，有贊完成了騰訊領(lǐng)投的近10億港幣新一輪融資，宣布將全面推進(jìn)線下門店業(yè)務(wù)并幫助落實(shí)騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中智慧零售的部分。這意味著隨著騰訊加深在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的介入，像有贊這樣曾經(jīng)與平臺(tái)關(guān)系游離的服務(wù)商們獲得了更穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作地位，

近年來，微信生態(tài)上日漸活躍的電商賣家，以及零售業(yè)線上線下數(shù)據(jù)打通的需求，讓中小商家的SaaS服務(wù)需求出現(xiàn)了巨大改變。另外，更多的傳統(tǒng)行業(yè)開始接受數(shù)字化改造，進(jìn)行數(shù)據(jù)打通，融入微信生態(tài)，它們同樣需要懂行的服務(wù)商。有贊因此搭上發(fā)展的“快車道”。

成立7年，主要在微信上為中小商家提供SaaS支持的有贊，已經(jīng)積累了超過10萬付費(fèi)客戶。小程序的爆發(fā)更是加快了其發(fā)展節(jié)奏，2018年，有贊小程序交易額增長(zhǎng)了35倍之多。

5月8日，有贊的新品發(fā)布會(huì)上，包括有贊微商城T.1版、有贊零售5.0版、有贊美業(yè)等等一系列新品發(fā)布。從提供通用工具到實(shí)現(xiàn)行業(yè)定制，有贊不僅深入了多個(gè)垂直行業(yè)，客戶也從中小商家逐步向大企業(yè)發(fā)展。

去年，有贊商家經(jīng)審計(jì)收錄的GMV達(dá)到330億，訂單總數(shù)2.33億筆，客單價(jià)超過150元。其中，通過優(yōu)惠券、分銷、拼團(tuán)等各種營(yíng)銷玩法帶來的交易量高達(dá)227億元。同時(shí)，作為連接更底層IaaS系統(tǒng)和更應(yīng)用層面SaaS的有贊云PaaS，也在完成服務(wù)化和平臺(tái)化之后，逐漸向“容器化”邁進(jìn)，開放給更多行業(yè)和開發(fā)者。

緩慢的SaaS正在加速，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為有贊們提供了結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。

有贊是微信生態(tài)上最早的經(jīng)營(yíng)者之一。白鴉在7年前就開始布局微信，為微信生態(tài)中大量的自媒體、小微商家等提供相對(duì)簡(jiǎn)單的交易操作系統(tǒng)，他相信社交生態(tài)中一定會(huì)出現(xiàn)穩(wěn)定、頻繁的消費(fèi)行為。

“騰訊需要商家在這里經(jīng)營(yíng)。社交生態(tài)中不會(huì)只有視頻、文章，商品和商家提供的服務(wù)同樣是這個(gè)生態(tài)中的‘內(nèi)容’。所以騰訊會(huì)做一堆基礎(chǔ)設(shè)施，大家來經(jīng)營(yíng)，這樣虛擬世界才能成立?！卑坐f說。

微信的去中心化特點(diǎn)使得其生態(tài)上的流量分布也呈現(xiàn)去中心化特點(diǎn)。有贊這樣的“商家服務(wù)公司”因此獲得最初的機(jī)會(huì)，他們?yōu)樯碳姨峁┗A(chǔ)的操作系統(tǒng)與各種各樣的經(jīng)營(yíng)工具，幫助他們更好地完成“私域”的搭建和流量沉淀，鞏固所謂的“護(hù)城河”。

這些深度介入商家經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的功能模塊與插件，是為了適配社交電商的自身特點(diǎn)而存在。在平臺(tái)電商時(shí)代，流量分配權(quán)掌握在平臺(tái)一方。競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致流量?jī)r(jià)格昂貴，商家可自主發(fā)揮的部分極其有限。

白鴉認(rèn)為，社交網(wǎng)絡(luò)真正在改變的一件事是，中國(guó)的商家和品牌商開始有自己的顧客了。

小程序的出現(xiàn)加速了這一過程。作為商家在微信生態(tài)上獲客、留存與管理用戶的最主要載體和工具，小程序不僅僅是微信平臺(tái)上搭建電商交易閉環(huán)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，還是連接線上線下的最重要接口。

有贊的快速增長(zhǎng)也與小程序在去年的爆發(fā)曲線相合。2018年，有贊小程序交易額增長(zhǎng)了35倍。

這同時(shí)也得益于其后端功能模塊的不斷完善。白鴉介紹道，過去5個(gè)月，基礎(chǔ)SaaS產(chǎn)品有贊微商城更新了 151 項(xiàng)新功能，總應(yīng)用功能超過1500個(gè)。這其中包括拼團(tuán)、滿減券、裂變等各種各樣的營(yíng)銷插件，這些功能都集中在商家后臺(tái)。同時(shí)，傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)也被重構(gòu)。新的CRM系統(tǒng)基于微信社交關(guān)系本身，“做顧客連接、通知、服務(wù)與裂變?！?/p>

白鴉認(rèn)為，小程序絕對(duì)不是很淺的應(yīng)用，一定要跟后端的用戶運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等體系貫穿起來?！耙粋€(gè)商家因?yàn)樾〕绦虮l(fā)，快速選擇小程序，但是后端的貫通沒有做好，遲早得換，而且換的損失非常大。我們希望花更多的精力把前后端完全打開，這樣才能幫商家完全解決問題?！?/p>

后端多種營(yíng)銷玩法的成果已經(jīng)體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。白鴉在發(fā)布會(huì)上介紹，去年一年，有贊商家330億的GMV中，滿減滿送促成交易額接近42億、限時(shí)折扣39億、分銷員29億、多人拼團(tuán)12億、優(yōu)惠券和通過裂變發(fā)券占32.5億——最終227億的交易規(guī)模都是由營(yíng)銷推動(dòng)。

因此，在強(qiáng)化營(yíng)銷這一點(diǎn)上，有贊還專門設(shè)計(jì)上線了“智能分銷”的功能?！懊總€(gè)商家都有自己的私域流量和粉絲，但是他們的供應(yīng)鏈和SKU都是有限的?！卑坐f說，大量的進(jìn)店P(guān)V被浪費(fèi)了。

為了更好地利用這部分流量，有贊根據(jù)商家的特點(diǎn)與消費(fèi)者購(gòu)買特點(diǎn)，精選了一批供貨商，為其他商家供貨并保證完整的購(gòu)買和履約體驗(yàn)。參與智能分銷的商家則可以在內(nèi)部開通一鍵智能上架功能，豐富自身貨架，商品選擇考慮了這家店的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)也考慮了商家的經(jīng)營(yíng)品類，確保有相關(guān)關(guān)系但不直接競(jìng)爭(zhēng)。參與的商家能拿到接近30%的分成。

這些功能都集中于最新的有贊微商城T.1版本中。最重要的目標(biāo)有三個(gè)：一是商家的自有商城會(huì)變成具備在線銷售能力的品牌官網(wǎng)，成為真正的“私域”；二是粉絲管理會(huì)變成通過在線賦能和營(yíng)銷的粉絲和顧客營(yíng)銷增值系統(tǒng)；三是社交營(yíng)銷，商家將能夠享用有贊基于銷售和消費(fèi)大數(shù)據(jù)的在線營(yíng)銷平臺(tái)。

即使大環(huán)境的變化讓有贊能夠“加速”，幾乎所有從業(yè)者仍舊認(rèn)同SaaS是一個(gè)漫長(zhǎng)又難熬的行業(yè)，本身需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。

“SaaS發(fā)展有三個(gè)階段，產(chǎn)品期、市場(chǎng)推廣階段和最后的生態(tài)期。”熬到最后，積累了消費(fèi)數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的SaaS平臺(tái)，白鴉認(rèn)為“躺著也能活20年”。

有贊認(rèn)為自己已經(jīng)基本跑完第一階段。產(chǎn)品相對(duì)成熟，并在持續(xù)迭代的同時(shí)模塊化，有贊得以從電商SaaS服務(wù)商迅速向其他行業(yè)切入。從有贊微商城的逐步成熟中積累的系統(tǒng)模塊，在應(yīng)用到諸如零售這樣的行業(yè)時(shí)，垂直化的速度已經(jīng)明顯加快。

不過，作為直接面向商家的服務(wù)系統(tǒng)，SaaS基本以成熟的產(chǎn)品與操作系統(tǒng)面市，屬于“顆粒最大”的部分。在進(jìn)入到零售、美業(yè)、教育等垂直行業(yè)之后，有贊發(fā)現(xiàn)，他們?cè)镜腟aaS系統(tǒng)不能夠充分地滿足具體行業(yè)要求的定制化與個(gè)性化需求。

為了提升效率，在有贊內(nèi)部，他們將SaaS的“顆?！弊龅礁?，形成一個(gè)更底層的架構(gòu)，先服務(wù)于有贊在各個(gè)垂直行業(yè)的發(fā)展。這是2015年開始啟動(dòng)的PaaS服務(wù)“有贊云”的雛形。

“有贊云就像樂高積木，商家可以利用我們提供好的積木塊，快速搭建起自己需要的系統(tǒng)，這樣在有贊拓展垂直行業(yè)時(shí)速度就會(huì)特別快?！?/p>

另一個(gè)催生有贊云商用的重要原因是，服務(wù)了多年的中小商家后，有贊在近年來已經(jīng)發(fā)展不少五星級(jí)連鎖酒店以及肯德基這樣的巨頭型連鎖餐飲客戶。對(duì)比Shopify的例子，大企業(yè)客戶增多正是SaaS服務(wù)商進(jìn)入下一個(gè)快速發(fā)展階段的重要標(biāo)志?！斑@些客戶在很多數(shù)據(jù)和操作上都有嚴(yán)格的內(nèi)部要求，也無法把這些核心數(shù)據(jù)放在第三方平臺(tái)上。”

PaaS服務(wù)就是為這樣的客戶提供一個(gè)定制化系統(tǒng)的底層架構(gòu)?！盁o論是他們的內(nèi)部研發(fā)人員，他們聘用的第三方開發(fā)團(tuán)隊(duì)，都能利用有贊的PaaS形成滿足自身個(gè)性化、定制化需求的SaaS產(chǎn)品?！?/p>

“有贊云”是有贊強(qiáng)化底層能力的重要戰(zhàn)略，也是其連接騰訊云等更底層的IaaS和操作層面的SaaS的重要產(chǎn)品?！鞍⒗镌?、騰訊云是最底層的IaaS，是基礎(chǔ)設(shè)施的支撐，有贊云是中間層的PaaS，它做的是各種各樣的應(yīng)用服務(wù)?！?/p>

在之前接受《三聲》的采訪中，有贊的聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子舉了一個(gè)服裝行業(yè)的例子。“比如，韓都衣舍想在微商城交易過程中做個(gè)性化模板，PaaS云就可以提供這種定制服務(wù)。然后韓都衣舍的開發(fā)人員就可以基于有贊云，去打造出一套專屬的交易過程界面?！?/p>

在8號(hào)的發(fā)布會(huì)上，有贊云正式發(fā)布應(yīng)用市場(chǎng)，第三方開發(fā)者可入駐應(yīng)用市場(chǎng)，上架店鋪管理工具，而商家可以在應(yīng)用市場(chǎng)自由選購(gòu)，滿足店鋪個(gè)性化需求。崔玉松透露，有贊云即日起將啟動(dòng)開發(fā)者大賽，從商業(yè)價(jià)值、創(chuàng)新創(chuàng)意、應(yīng)用場(chǎng)景等多個(gè)維度進(jìn)行評(píng)比，甄選出最優(yōu)秀的開發(fā)者。

白鴉確信只有先做好SaaS，才有可能下沉一步在底層架構(gòu)上鋪設(shè)好PaaS。他舉例騰訊游戲云與阿里金融云做得好都是因?yàn)榕c自身核心業(yè)務(wù)關(guān)系緊密?！澳銢]有前面的業(yè)務(wù)，或者是沒有業(yè)務(wù)的對(duì)應(yīng)平臺(tái)，是做不出來PaaS的?！?/p>

上個(gè)月初，在接受了騰訊近10億港幣的增資后，外界普遍認(rèn)為有贊將與騰訊在戰(zhàn)略合作上更進(jìn)一步。而在有贊的認(rèn)定中，雙方在資本層面的綁定是一次“雙邊會(huì)師”。

一方面是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)第三方服務(wù)商的迫切需要。去年，騰訊正式提出進(jìn)軍“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”——為各行各業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)、實(shí)體企業(yè)提供“數(shù)字接口”，完成與互聯(lián)網(wǎng)的融合。具體來說，以云為核心底層，騰訊主要提供安全、AI、LBS等底層能力以及零售、餐飲等業(yè)務(wù)需要的設(shè)計(jì)圖和工具箱，第三方服務(wù)商則基于這些底層能力和工具箱，為零售行業(yè)等企業(yè)提供適配的數(shù)字化解決方案，最后由微信將這種方案落地到C端用戶手中。

以進(jìn)展迅速的零售行業(yè)數(shù)字化改造為例，首先，騰訊的智慧零售團(tuán)隊(duì)會(huì)以聯(lián)合核心KA（包括綾致、屈臣氏等在內(nèi)）的形式，示范騰訊生態(tài)智慧零售的典型玩法；與此同時(shí)，核心KA之外，則需要了解微信生態(tài)的第三方服務(wù)商深度、大規(guī)模介入，為想要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的其他商家提供解決方案和適配工具。

某種程度上，有贊、微盟等微信生態(tài)服務(wù)商在資本市場(chǎng)被看好，也源于這種巨頭式的利好。

“要讓這些零售商家的數(shù)字化、在線化戰(zhàn)略落地，他們需要諸多的合作伙伴。有贊就是其中之一。騰訊有基礎(chǔ)設(shè)施，要做智慧零售，辦法就是找一堆人來演示基礎(chǔ)設(shè)施怎樣弄得特別牛?！?/p>

白鴉舉了沃爾瑪?shù)睦?。騰訊與沃爾瑪合作，以基礎(chǔ)設(shè)施提供者的身份向沃爾瑪這樣的傳統(tǒng)零售業(yè)巨頭釋出了多種工具，例如支付，“但是騰訊的這些工具需要進(jìn)一步組裝，才能被商家直接使用。有贊就是負(fù)責(zé)組裝的角色?！?/p>

另一方面是有贊服務(wù)能力的完善與升級(jí)。當(dāng)初根據(jù)微信生態(tài)的特點(diǎn)，有贊從小微商家切入，從電商起，逐步發(fā)展到零售、美業(yè)、教育等垂直行業(yè)。而在不斷垂直的過程中，服務(wù)模塊進(jìn)一步做細(xì)，有贊得以從直接面向商家的SaaS提供者，進(jìn)化到面對(duì)開發(fā)者的PaaS服務(wù)商，客戶也從小微商家向王府井百貨、肯德基等大型企業(yè)邁進(jìn)。

進(jìn)入線下，進(jìn)入大型實(shí)體產(chǎn)業(yè)，讓有贊服務(wù)的客戶成為騰訊智慧零售的標(biāo)桿，這是有贊能夠與騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略“耦合”的重要原因?！氨举|(zhì)上我們是微信生態(tài)的服務(wù)商，某種程度上微信也非常需要我們，我們?nèi)ツ杲o微信帶來的收入遠(yuǎn)大于我們自己的收入，所以我們是相互需要的?！卑坐f說道，雙方看到了戰(zhàn)略的耦合，所以需要關(guān)系更緊密一些。

在5月8日的新品發(fā)布會(huì)上，白鴉談到有贊微商城之外，有贊零售是去過去幾年間投入最大、期望值最高的產(chǎn)品。而有贊新增的客戶中，大量就來自于在線下?lián)碛虚T店的零售業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，2018年有贊共產(chǎn)生到店自提訂單2458.9萬筆，同城配送訂單1251.6萬筆——合計(jì)訂單占比15.9%，這是有贊為門店商家在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上帶來的純?cè)隽坑唵?。白鴉對(duì)此的解釋是，有贊系統(tǒng)的應(yīng)用為線下零售帶來15.9%的銷售增量。

更重要的是，這是純粹的線下存量市場(chǎng)，通過數(shù)據(jù)化、在線化手段得到的提升。在有贊看來，未來線上仍舊會(huì)繼續(xù)獲取線下的市場(chǎng)份額。線下業(yè)態(tài)革新的核心在于，在重視體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，讓線下的“貨架”在線化、實(shí)時(shí)化，例如利用小程序?qū)⒕€下門店與線上門店的打通，再通過有贊內(nèi)置的店員導(dǎo)購(gòu)等手段完成客戶沉淀與會(huì)員系統(tǒng)的建立，將高頻的履約過程放到線上完成。

某種程度上，這正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造線下的主要工作。對(duì)微信這樣的基礎(chǔ)設(shè)施提供者來說，大量中小商家的在線化、數(shù)據(jù)化工作完全可以交由有贊這樣的生態(tài)服務(wù)商來完成；在大企業(yè)用戶互聯(lián)網(wǎng)改造的過程中，有贊已經(jīng)商用的PaaS服務(wù)，能夠?qū)拥津v訊的IaaS系統(tǒng)，利用其顆粒更小的模塊與工具進(jìn)行相應(yīng)的組裝，形成定制化、個(gè)性化的SaaS產(chǎn)品直接對(duì)外輸出。

白鴉說，有贊的目標(biāo)是做規(guī)模最大的SaaS和商業(yè)引擎。為此，他們不但提供操作系統(tǒng)與營(yíng)銷工具，在支付、擔(dān)保等金融環(huán)節(jié)，以及以消費(fèi)與經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)為依據(jù)的廣告業(yè)務(wù)上也全面進(jìn)入。而在產(chǎn)品相對(duì)成熟之后，他們也強(qiáng)化了市場(chǎng)推廣的工作，去年組織了800多場(chǎng)針對(duì)商家和開發(fā)者的培訓(xùn)，目標(biāo)只有一個(gè)——做好商家的整套服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前還像一個(gè)大工地，不同的建設(shè)者角色各不相同。在微信搭建起一批“毛坯房”后，想要拎包入住的商家，需要有贊這樣的“裝修工”。

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