主講人：錢路豐，興業(yè)證券計(jì)算機(jī)研究員

主持人：大家晚上好，由獨(dú)角獸智庫舉辦的《云計(jì)算之客戶變遷》的線上活動就要開始了。今天獨(dú)角獸智庫邀請到，興業(yè)證券計(jì)算機(jī)行業(yè)分析師錢路豐老師。錢老師曾獲得浙江大學(xué)自動化碩士，曾先后就職于IBM、阿里云計(jì)算公司，具備較為廣闊的產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查研究經(jīng)歷。主要研究領(lǐng)域?yàn)榇髷?shù)據(jù)&云計(jì)算、消費(fèi)金融、區(qū)塊鏈與金融科技等，下面就歡迎錢老師和大家深度交流一下云計(jì)算領(lǐng)域客戶是如何變遷的，在這個(gè)變遷的過程中，又帶來了哪些投資機(jī)會，大家歡迎。

錢老師：大家晚上好。云計(jì)算經(jīng)歷研發(fā)、拓展市場、規(guī)?；阎饾u成形，進(jìn)入到高增長階段。之前有很多券商通過研報(bào)描述了云計(jì)算行業(yè)的競爭格局和市場規(guī)模，今天我將結(jié)合深度報(bào)告及我在產(chǎn)業(yè)的一些經(jīng)歷，與大家探討一些產(chǎn)業(yè)變化。

今晚我將主要探討以下幾個(gè)問題：

（1）企業(yè)級客戶為什么要上云？為什么會選擇云計(jì)算作為長期的IT戰(zhàn)略選擇？

（2）云計(jì)算客戶結(jié)構(gòu)主要的變化特點(diǎn)？為什么會是這樣一種變化的趨勢？

（3）規(guī)模化、百萬級客戶是如何獲得的？

（4）我們團(tuán)隊(duì)最近在推薦或值得跟蹤的云計(jì)算標(biāo)的

企業(yè)級客戶為什么要上云？

1、背景

  經(jīng)歷七、八年的發(fā)展之后，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展越來越快速，生態(tài)日趨成熟。在市場化開拓中，云計(jì)算服務(wù)能解決客戶什么問題、能解決客戶怎樣本質(zhì)上的痛點(diǎn)？傳統(tǒng)認(rèn)為，云計(jì)算成本優(yōu)勢是吸引客戶的主要因素之一，包括云計(jì)算對傳統(tǒng)IT設(shè)施的的替代。而實(shí)際商業(yè)拓展中，云計(jì)劃的虛擬化成本優(yōu)勢只是其基本要素而非核心要素，我們要根據(jù)客戶情況具體分析。例如，房地產(chǎn)公司IT業(yè)務(wù)的凈利潤很低，對成本不敏感，而有些公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展快，經(jīng)常受到網(wǎng)絡(luò)攻擊，所以使用云服務(wù)更多是從安全和業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面考慮，每個(gè)企業(yè)的著眼點(diǎn)各有不同。

2、業(yè)務(wù)運(yùn)營、技術(shù)架構(gòu)、政策驅(qū)動是客戶選擇云計(jì)算作為其長期IT戰(zhàn)略選擇的原因

（1）業(yè)務(wù)運(yùn)營

顯著的成本優(yōu)勢：云計(jì)算具有顯著的成本優(yōu)勢，其全球化業(yè)務(wù)部署能力，大數(shù)據(jù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展能力，以及云計(jì)算廠商與客戶是否具有較強(qiáng)渠道關(guān)系是用戶是否選擇云計(jì)算的重要因素。

全球化業(yè)務(wù)部署能力：主流云計(jì)算服務(wù)廠商如亞馬遜AWS（Amazon Web Services）、阿里云、騰訊云、Ucloud 等在全球都部署了自己的數(shù)據(jù)中心以支撐不同企業(yè)在各個(gè)區(qū)域布局云計(jì)算的需求。例如亞馬遜，在中國就承擔(dān)了很多外資企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，另外還包括中國游戲客戶、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海需求，如微信，很多海外微信的運(yùn)用和數(shù)據(jù)都布置在亞馬遜AWS上面。

大數(shù)據(jù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)：大數(shù)據(jù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展這塊，我們可以看到客戶不僅僅使把系統(tǒng)上云這一簡單行為，上云之后，不同企業(yè)和行業(yè)數(shù)據(jù)都在做積累。通過上云、共享后還可以發(fā)展出新業(yè)務(wù)，例如云上提供的垂直行業(yè)數(shù)據(jù)分析平臺，有利于企業(yè)快速開展大數(shù)據(jù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)、精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)、大數(shù)據(jù)征信業(yè)務(wù)等。例如2006年阿里云推出的平臺將開發(fā)、算法、數(shù)據(jù)分析、商業(yè)智能都將進(jìn)行了整合，可以為客戶提供一站式快速服務(wù)平臺。在商業(yè)擴(kuò)展活動中，各個(gè)主流云計(jì)算廠商的差別不大，但增值服務(wù)及其提升工具對客戶則具有不同吸引力。

云計(jì)算廠商與客戶是否具有較強(qiáng)渠道關(guān)系：很多企業(yè)會看中渠道方面的合作。如果云計(jì)算服務(wù)平臺可以提供相關(guān)渠道合作機(jī)會或其他獨(dú)特資源附加價(jià)值，就會吸引一部分用戶上云，有時(shí)這甚至用戶上云的核心要素之一。例如騰訊云依托騰訊游戲平臺豐富運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供垂直化解決方案，會吸引很多優(yōu)質(zhì)客戶。

（2）技術(shù)架構(gòu)

從技術(shù)架構(gòu)角度來看，安全專題（是否比自建平臺安全）、更強(qiáng)大的開發(fā)環(huán)境（如PaaS平臺）、敏捷運(yùn)維工具及服務(wù)等決定了客戶考慮是否選擇云計(jì)算。

安全專題是企業(yè)關(guān)心的核心問題，很多人認(rèn)為云平臺沒有自有云平臺或自己的物理機(jī)房安全性高，我們認(rèn)為這個(gè)問題是相對的。平臺是否安全取決于兩方面：一個(gè)是公司對其安全方面產(chǎn)品、人力資源投入、監(jiān)控方面的投入力度，另一個(gè)是企業(yè)受到網(wǎng)絡(luò)安全攻擊程度，高用戶訪問流量平臺受到的安全威脅會更大，那么需要云計(jì)算安全方面的投入就會更大。有時(shí)云服務(wù)平臺比企業(yè)環(huán)境要更安全，例如網(wǎng)絡(luò)游戲公司安全，自身的安全能力一般，所以云平臺反而成為其很好的選擇。另外云上的開發(fā)環(huán)境、垂直化PaaS平臺、更敏捷運(yùn)維的服務(wù)都是吸引企業(yè)上云的因素，例如移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，業(yè)務(wù)發(fā)展過程中非常需要大數(shù)據(jù)平臺，上云之后對于開展新業(yè)務(wù)是非常迅速有效的。

（3）政策驅(qū)動

2014年政府出臺了一系列政策，刺激鼓勵(lì)政企考量將云計(jì)算作為其長期發(fā)展選擇。我們可以看到近兩年政企上云是增長非常快速的市場。國家審計(jì)平臺、央企，例如中石化、海關(guān)總署、寧夏電子政務(wù)等政企單位都已將云計(jì)算業(yè)務(wù)作為長期戰(zhàn)略選擇，另外我們調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)像阿里云的政企客戶訂單非常充沛，需求旺盛。

綜上，我們認(rèn)為云計(jì)算的成本優(yōu)勢是核心基礎(chǔ)因素，而其他因素決定了客戶是現(xiàn)在選擇上云還是未來，是選擇亞馬遜還是阿里等不同云服務(wù)類型?？蛻羯显剖蔷C合因素相互影響下的最優(yōu)選擇。

云計(jì)算的客戶機(jī)構(gòu)主要變化特點(diǎn)

我們通過產(chǎn)業(yè)訪談及行業(yè)跟蹤發(fā)現(xiàn)，上云的客戶大致可以分為以下幾個(gè)階段：

2011-2013年：此階段屬于起步階段，客戶以成本敏感性互聯(lián)網(wǎng)客戶為主

2014-2015年：在政企客戶開始紛紛上云，云計(jì)算客戶以互聯(lián)網(wǎng)和政企客戶為主

2016年：保險(xiǎn)、制造業(yè)等等行業(yè)加入上云大軍，行業(yè)呈現(xiàn)多行業(yè)客戶格局

1.萌芽期

2011-2013年這一階段，國內(nèi)云計(jì)算廠家的產(chǎn)品尚不成熟，行業(yè)處于商業(yè)化初始階段，如何計(jì)費(fèi)、拓展用戶等等都不成熟，阿里云還在為自己的電商進(jìn)行服務(wù)，有云計(jì)算研發(fā)實(shí)力的團(tuán)隊(duì)處于創(chuàng)業(yè)階段當(dāng)中，對成本極度敏感、業(yè)務(wù)量較大的互聯(lián)網(wǎng)公司開始籌建云，開始的打算也是先滿足自己的業(yè)務(wù)需求。2013年亞馬遜AWS還沒有進(jìn)入中國，微軟和世紀(jì)互聯(lián)的合作才初步開始，Ucloud剛剛嶄露頭角，各大明星創(chuàng)業(yè)公司基本都處于萌芽階段。

2.快速發(fā)展期

過去兩年行業(yè)發(fā)展迅速，云計(jì)算產(chǎn)品開始逐步成熟，迭代、拓展速度很快，政策刺激使得政企上云的需求大增，移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)包括視頻、游戲行業(yè)的爆發(fā)式展使其成為了云計(jì)算的優(yōu)質(zhì)客戶，亞馬遜AWS開始進(jìn)入中國，可以提供有限一攬子服務(wù)，幫助培育中國的云計(jì)算客戶服務(wù)。此時(shí)阿里云也實(shí)現(xiàn)了快速增長，產(chǎn)品日漸成熟，隨著客戶市場占有率逐步提高，政企上也有所突破，如12306上云、云上貴州等創(chuàng)新項(xiàng)目等。Ucloud、金山等也可以向市場提供優(yōu)質(zhì)云服務(wù)，有些傳統(tǒng)行業(yè)開始嘗試將創(chuàng)新和增量業(yè)務(wù)放云上測試，一旦測試成熟再將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)放入云上。

3.爆發(fā)期：現(xiàn)在及以后

2016年開始，例如傳統(tǒng)能源、房地產(chǎn)、金融行業(yè)也開始考慮將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)放入云端，考慮上云這個(gè)問題基于很多方面因素，需求也各有不同。例如房地產(chǎn)企業(yè)會考慮其IT擴(kuò)展運(yùn)維服務(wù)更加便捷高效，銀行保險(xiǎn)行業(yè)可以出售互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)或是其他大數(shù)據(jù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，制造業(yè)系統(tǒng)放入云可以節(jié)省成本，同時(shí)完成供應(yīng)鏈的整合。阿里云、亞馬遜AWS在逐步向傳統(tǒng)行業(yè)拓展，全面客戶上云成為了主流趨勢。

規(guī)?；?、百萬級客戶是如何獲得的？

亞馬遜AWS全球擁有上百萬級企業(yè)客戶，根據(jù)阿里云2016年披露的數(shù)據(jù)顯示其用戶數(shù)為230萬，付費(fèi)用戶50萬，如此龐大的規(guī)模是傳統(tǒng)軟件廠商很難想象的。那么這些規(guī)?；?、百萬級客戶是如何獲得的呢？基礎(chǔ)原因是云計(jì)算全新的互聯(lián)網(wǎng)交互模式，改變了傳統(tǒng)IP交互模式，這個(gè)模式使海量客戶成為可能。除此之外規(guī)模化客戶離不開云服務(wù)廠商的升級：云計(jì)算基礎(chǔ)平臺的不斷升級和完善、銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建、客戶市場拓展、產(chǎn)品迭代，另外例如垂直行業(yè)云解決方案的日臻完善、合作伙伴生態(tài)構(gòu)建等等綜合因素。

1.云客戶是如何拓展的？

互聯(lián)網(wǎng)直銷模式、電話銷售模式、CPS推廣模式、網(wǎng)絡(luò)代理商模式、合作伙伴計(jì)劃等是云計(jì)算客戶完成拓展的主要方式。

2.規(guī)模化客戶離不開云服務(wù)廠商的升級

2015年全年，AWS共新增服務(wù)個(gè)數(shù)為17項(xiàng)，推出12個(gè)，70多個(gè)服務(wù)條目，有力地推動了AWS公有云業(yè)務(wù)在全球范圍的推廣服務(wù)類別的數(shù)據(jù)服務(wù)，同年阿里云云棲大會發(fā)布了數(shù)十款新產(chǎn)品，可以滿足企業(yè)各類需求。

行業(yè)發(fā)展初期時(shí)云計(jì)算產(chǎn)品相當(dāng)不成熟，測試階段就會出現(xiàn)非常多問題，隨著云計(jì)算行業(yè)爆發(fā)式的增長，越來越多的企業(yè)會優(yōu)先選擇云服務(wù)。

垂直行業(yè)云成為新的主題建設(shè)熱點(diǎn)，也更能匹配部分垂直行業(yè)的需求，吸引到增量的行業(yè)客戶如直播、視頻、教育、醫(yī)療、金融等行業(yè)選擇云計(jì)算作為長期的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

合作伙伴計(jì)劃吸引到很多開發(fā)者，通過引入合作伙伴開發(fā)新產(chǎn)品，滿足云上海量客戶需求，從而提高了用戶粘性，推升了服務(wù)質(zhì)量，從而共同把云計(jì)算行業(yè)推向高潮。

綜上，以互聯(lián)網(wǎng)直銷模式為主的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、產(chǎn)品不斷迭代升級以滿足日益增長的客戶共性需求、垂直行業(yè)云解決方案的誕生、合作生態(tài)的構(gòu)建不斷培育客戶完善生態(tài)，不斷擴(kuò)大并支撐整個(gè)云生態(tài)系統(tǒng)和客戶數(shù)量。

核心觀點(diǎn)及相關(guān)標(biāo)的推薦

國內(nèi)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)正在進(jìn)入爆發(fā)期，未來公司業(yè)績將得到逐步釋放，產(chǎn)品成熟度在未來3-5年公有云市場格局將很快成形，新進(jìn)公司再進(jìn)入公有云領(lǐng)域?qū)⒑茈y分享到紅利，因?yàn)楸趬疽呀?jīng)確立。

國內(nèi)云計(jì)算廠商如阿里云、金山云、Ucloud 等雖稍遜亞馬遜AWS等國際巨頭，但已初步具備市場競爭力和規(guī)模效應(yīng), 尚未進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)公司抑或傳統(tǒng)IT公司通用公有云領(lǐng)域難有機(jī)會。我們看好專注于某一兩個(gè)垂直領(lǐng)域的行業(yè)云計(jì)算，這類細(xì)分領(lǐng)域龍頭公司可以構(gòu)成技術(shù)優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢提供深度差異化競爭，如移動直播云、政務(wù)云等，可為持續(xù)海量的客戶提供云計(jì)算服務(wù)，PaaS、SaaS業(yè)務(wù)將會為公司帶來長遠(yuǎn)發(fā)展機(jī)會，我們看好從事大中型企業(yè)上云的云遷移業(yè)務(wù)的公司，深入行業(yè)流程并顯著提升效率的SaaS服務(wù)公司。

相關(guān)標(biāo)的如下：

問答環(huán)節(jié)

問題1：請問錢老師，怎么看待提供Paas和Saas服務(wù)或者應(yīng)用的公司？如果要在這個(gè)層能夠成長起來的企業(yè)，是否有必備的特質(zhì)？

提供Paas和Saas服務(wù)或者應(yīng)用的公司都有機(jī)會。Paas領(lǐng)域比較難做，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)具備的技術(shù)優(yōu)勢再加上其面向垂直行業(yè)的Paas平臺公司比較有發(fā)展?jié)摿Α渭冏?/span>Paas平臺比較難，在國內(nèi)也很難推廣。Paas要有it及底層技術(shù)積累，另外要有深度捆綁推廣，最后我們認(rèn)為要面對垂直行業(yè)通用場景，這樣會更具備競爭力。單純提供Saas服務(wù)通用場景的公司不具備顯著競爭力，因?yàn)?/span>Saas服務(wù)企業(yè)眾多，所以最好要深入到企業(yè)業(yè)務(wù)流程，可以改變效率且有深厚用戶基礎(chǔ)。Saas企業(yè)由幾個(gè)特點(diǎn)：第一，創(chuàng)新，可以抓住場景痛點(diǎn)，第二，提供互聯(lián)網(wǎng)交互模式。Saas企業(yè)能夠成長，需要具備創(chuàng)新能力、有細(xì)分定位及運(yùn)營策略、有申購資本積累和運(yùn)營推廣計(jì)劃能力。

問題2：錢老師你如何看待高升控股的前途

高升控股提供CDN相應(yīng)產(chǎn)品為主，不是特別了解。行業(yè)目前處于高增長階段，例如海外CDN業(yè)務(wù)的需求還很旺盛，提供國內(nèi)移動直播、視頻升級的公司未來發(fā)展都很好。公司層面，CDN提供的產(chǎn)品已經(jīng)相對比較成熟了，外延并購方式增量有限，雖然可以拓展客戶資源，提升市占率，但產(chǎn)品性能、產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)很難顛覆。另外如BAT的CDN也在自建中，所以未來行業(yè)競爭會很激烈，高升如果想有實(shí)質(zhì)性提升需要考慮CDN產(chǎn)業(yè)鏈或云計(jì)算方面再做布局。

問題3：請問錢老師，云平臺的操作系統(tǒng)是否有機(jī)會？是否會有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)？目前整個(gè)云平臺基本看到好的企業(yè)都是已經(jīng)是很大的企業(yè)，未來哪類小企業(yè)還有機(jī)會在這個(gè)行業(yè)成長起來？還是基本看不到初創(chuàng)公司的機(jī)會？

我們認(rèn)為云平臺操作系統(tǒng)不會有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)，應(yīng)該還是各巨頭自定義標(biāo)準(zhǔn)為主，例如阿里的飛天等等。云平臺操作系統(tǒng)偏底層，所以如何變現(xiàn)、如何推廣都需要考慮，要與虛擬化平臺相結(jié)合。小企業(yè)的發(fā)展機(jī)會要從產(chǎn)業(yè)投資角度分析，雖然巨頭在共有云已有了自己的勢力劃分，但我們可以看到在美國，有很多提供Saas的公司都是創(chuàng)新型小企業(yè)。所以立足于垂直領(lǐng)域、Saas產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)τ趧?chuàng)新公司是有機(jī)會的。投資角度來說還是創(chuàng)新為王。另外是云安全領(lǐng)域，升級換代、定制化云安全產(chǎn)品對于小企業(yè)也是有機(jī)會的。

問題4：請問錢老師，怎么看IDC，尤其是城市中idc和邊遠(yuǎn)地區(qū)IDC機(jī)房的競爭？

2015年是IDC產(chǎn)業(yè)的拐點(diǎn)之年，一方面是云計(jì)算、移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對IDC需求增長強(qiáng)勁，另一方面IDC建設(shè)折舊有五年周期，2015-2016年面臨更新?lián)Q代，IDC產(chǎn)業(yè)發(fā)展投入的資源很強(qiáng)大，但北上廣已經(jīng)不會再擴(kuò)建IDC機(jī)房城市中IDC和邊遠(yuǎn)地區(qū)IDC機(jī)房的競爭是相對的，各自有長短優(yōu)勢，邊緣地區(qū)具備人力和土地優(yōu)勢。有些人會擔(dān)心邊遠(yuǎn)地區(qū)機(jī)房效率，但我們看到，寧夏是重點(diǎn)IDC產(chǎn)業(yè)集群，三大運(yùn)營商都拉了骨干網(wǎng)，速度還是可以的。IDC機(jī)房出租率，要關(guān)注其客戶資源銜接、覆蓋率。

問題5：請教下錢老師，那么IDC機(jī)房的增速大概是怎么樣的預(yù)期呢？

IDC機(jī)房的增速要考慮市場規(guī)模增長情況和IDC機(jī)房供給情況。未來三到五年市場規(guī)模有20%的增速。供給角度，邊遠(yuǎn)地區(qū)的增長還是很快的，投入也很快。a股有公司通過募投建立IDC機(jī)房，因?yàn)槠渚哂泄┧?、土地、供電等成本?yōu)勢，長期來看IDC機(jī)房會出現(xiàn)供給過剩的情況，那時(shí)要拼成本、資源優(yōu)勢等等情況。

問題6：請問錢老師，了解樂視云不？如了解，能否分享一下對其的評價(jià)看法

樂視云不是特別了解，標(biāo)的屬于傳媒團(tuán)隊(duì)覆蓋。個(gè)人認(rèn)為，樂視云平臺針對視頻企業(yè)還是有相對價(jià)值的。樂視用自己平臺，相當(dāng)于對平臺是一個(gè)打造的過程，通過現(xiàn)有業(yè)務(wù)打造平臺容易構(gòu)建出很好的云產(chǎn)品。樂視云懂得視頻運(yùn)營和客戶需求，當(dāng)平臺打造好之后，還可以針對垂直行業(yè)客戶進(jìn)行覆蓋，像移動直播、視頻客戶等，都有市場推廣價(jià)值，同時(shí)還可以節(jié)約成本。