現(xiàn)在展會繁多，企業(yè)不可能一一出現(xiàn)，如何運作準(zhǔn)備？才能使企業(yè)參展投資的大額人力物力不打水漂，才不會變成企業(yè)負(fù)擔(dān)和雞肋，本人為《半導(dǎo)體行業(yè)采購指南》編輯部責(zé)任編輯，從事媒體行業(yè)十幾年，每年參加相關(guān)展會20多個，以下是我參展獲得的經(jīng)驗，與大家共勉；【本文有少部分是與行業(yè)人士交流獲得，不妥之處，歡迎大家指正】

第一，參展必要性？以及如何選擇展會？

之前很多企業(yè)問我，現(xiàn)在展會效果不好，參展太費錢，記得杭州一個設(shè)備朋友告訴我，每年參展花費近100萬，收獲幾乎為0，加上這兩年公司成本壓縮，很是苦惱，后來我們交談，我的建議是：第1，作為一定規(guī)模企業(yè)，參展還是有必要，適當(dāng)露露臉。但是本人不贊成，一年參加多個展會，或者選擇就選擇大的展會，這種想法，我覺得辦企業(yè)就是要盈利，有價值，找到一個適合自己企業(yè)和產(chǎn)品本身或者客戶集中度比較高的展會就行，每個展會或者媒體都有自己優(yōu)勢，就像一個人一樣優(yōu)點和缺點；

每年國內(nèi)外都有很多的展會在舉辦，要選擇適合自己的展會著實不易。

國內(nèi)展要多花精力在展位設(shè)計上，而國外展要多花精力在出展人員配置上，主動出擊。

對于如何選擇國內(nèi)外的展會？

筆者建議：

1、筆者建議是找到適合自己就行，不一定最大一個，但是一定適合自己的就行，一般第一年可以參觀，實地考察現(xiàn)場效果，然后決定是否參加。

2、網(wǎng)上查找資料，費時費力成效不大。

3、同行業(yè)競爭對手的經(jīng)驗，有很多大公司常年出國參展，可以提供真實而有效的建議。

4、展覽公司的推薦。（國內(nèi)的組展單位參差不齊，有些是為了推銷自己的展會。所以企業(yè)需要找到一位長期合作的展覽顧問，尤其是第三方熟悉朋友，可以從中獲得全面有效的資料以及中肯的建議，還可以問問經(jīng)常參加展會的客戶公司，尤其是行業(yè)媒體，經(jīng)常出席展會一線人員，哪些展會效果好，他們經(jīng)驗豐富！借助朋友力量！。）

【此處哪些展會優(yōu)缺點怎么樣，不一一詳說，有興趣的朋友可以微信至本人，本人長期免費提供行業(yè)展會內(nèi)部數(shù)據(jù)經(jīng)驗，供企業(yè)參考】

第二，如何讓參展變得有價值，有效果呢？

要把展會搞好，分三步驟，

第1步、展會前的準(zhǔn)備；第2步：展會上的執(zhí)行；第3步：展會后的跟蹤。

一、 展前準(zhǔn)備工作：

1、盡早做決定，爭取獲得好的展館和展位（此項，本人不多說了，我記得2017年開年還有企業(yè)問我有沒有關(guān)系定展位，我想說這么晚定的展位，你還敢要？）

2、人員的選擇-銷售、技術(shù)及管理人員組合的黃金團隊（本人經(jīng)常見到，有些參展商，客戶技術(shù)問題得不到解決，又或者技術(shù)人員沒法回答銷售產(chǎn)品問題。）

3、整體形象：直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，一方面代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重。高雅莊重的服裝會給參觀者帶來良好的印象。

4、展會布置：展位就是戰(zhàn)場，有利的戰(zhàn)場才適合作戰(zhàn)。展位的布置很講究，不是花錢多就一定好，怎么通過展位突出個性特色，在眾多的展位中引人注目，同時能突顯企業(yè)目的，推出產(chǎn)品或者提升形象。

5、學(xué)會借助媒體力量

媒體是面向大眾的窗口，展前可以提供相關(guān)材料，通過媒體渠道發(fā)布企業(yè)信息，在展會時可以注意媒體動向，現(xiàn)在是傳媒年代，現(xiàn)在也是主動出擊的年代，如何向媒體推銷自己是很重要的

6、參展人員記得培訓(xùn)--尤其是態(tài)度和素質(zhì)：筆者記得去年，筆者是代替一家未參展的公司要采購產(chǎn)品的，去過一家參展商，結(jié)果這家公司老板和業(yè)務(wù)員態(tài)度有問題，當(dāng)發(fā)現(xiàn)我們是媒體時候，說話變得很冷冰，連眼睛都不看人說話，最后聯(lián)負(fù)責(zé)人名片都不給，筆者看了這個情況后，只有搖搖頭，一笑而走，想想這種企業(yè)不合作也罷。筆者想說是請尊重每位行業(yè)客戶，給您帶來也許不是眼前的利益，或許是將來的驚喜！

7、其他：除了以前這些基本事項外，還有一些小細(xì)節(jié)需要注意的，雖小卻很能體現(xiàn)出整個公司的層次和素質(zhì)，比如說吃飯，展會人員一般都吃盒飯，但在哪里吃就是個問題，有的企業(yè)在這方面非常注意，會在展廳選擇一個角落或者遮板后等吃飯，而有些企業(yè)就放在展臺的桌面上大吃特吃，整個展位高雅、整潔的形象頓時就被破壞了，這雖然不是個大問題，卻能使觀者直接對企業(yè)有一個評判認(rèn)識。

展板設(shè)計，文字要簡練醒目，幾乎沒人會停下來看密密麻麻的文字介紹，典型的圖片，勝過千言萬語。

關(guān)于以上樣本、展板，我覺得有必要強調(diào)的是，如果你要開拓的市場和目標(biāo)客戶不是英語國家，那么最好加上該國和地區(qū)的語言說明，因為以英語為外語的老外水平不見得有多高，還有就是對于同樣的專業(yè)術(shù)語，不同國家的英文翻譯也會有所差別。

二，展會期間做的細(xì)節(jié)：

持續(xù)斗志，膽大心細(xì)。應(yīng)對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀！

接待老客戶：

1，詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何推薦。

2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品及具體的數(shù)量。

3，了解客戶后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。

接待新客戶：

了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時光。因此要留下對方詳細(xì)的聯(lián)系方式，若來訪人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。

資源收集：

銷售人員信息渠道十分重要，因此在參展難得的機會中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。

謹(jǐn)防探子，學(xué)會方圓結(jié)合：

展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。（筆者是媒體，免費發(fā)放《半導(dǎo)體行業(yè)采購指南》現(xiàn)場就遇到過，SEMIcon和ICchina時候有冒充廣東利揚科技田坤，拿著田坤名片過來，幸好我部和廣東利揚合作，田總認(rèn)識知道是為男士，結(jié)果展會面前來的是位女士，具體哪家媒體筆者就不說了，后面這家媒體還經(jīng)常惡人告狀，散布謠言，筆者也就呵呵！真金不怕火煉！另外一位還是雜志社副主編，被識破后，我部同事為了照顧對方面子，故意說書刊是售賣的，結(jié)果此人惱羞成怒，最后我們就沒辦法點破身份，此人灰溜溜走了）

三，展后總結(jié)：整理資料，及時跟進。

參展結(jié)束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進。這時我們需要做到的是：

客戶分類：意向客戶：潛在意向客戶：其他：【如何跟進客戶，本文不再敖述】

四，如果展位不佳，有什么方法補救?或者沒有參展企業(yè)，如果讓現(xiàn)場展商和觀眾知道企業(yè)？？

1.資料袋

制作標(biāo)志醒目的資料袋，最好是可以肩背，而不是手提的袋子，把您的公司名稱縮寫、Logo、和展館展位號標(biāo)上，佩上禮物使用策略，就會增加數(shù)以百計的流動廣告員。

2.現(xiàn)場圖文廣告

外國觀眾喜歡預(yù)購會刊一類書籍，按圖索驥，既然參展了，何不索性再多花點銀子讓效果更好一點呢。如果嫌插頁廣告太貴，那么就做LOGO 和名字廣告好了，一定要記得印上展位號。

現(xiàn)在考慮成本問題，很多展會沒有紙質(zhì)會刊，也有些媒體，材料都是購買形式，這樣客戶很難達到現(xiàn)場效果，《半導(dǎo)體行業(yè)采購指南》行業(yè)唯一免費服務(wù)全媒體，現(xiàn)場免費為觀眾和展商提供行業(yè)數(shù)據(jù)材料，還能幫助參展企業(yè)擴大展會效果，幫助未能參展的企業(yè)，達到差不多參展商一樣效果！詳情服務(wù)請咨詢我部服務(wù)人員。

3.提前通知客戶

提前將展會信息及你們的額展位信息發(fā)給所有客戶，通知他們你們公司將去參展，一方面彰顯你們的實力，另一方面可以在展會上碰面。包括之前從沒謀面的客戶，在展會上也會到你們的展位上坐坐，事半功倍。

4、展品的擺放

很多企業(yè)要9平的攤位，因為展位小，展品僅僅帶幾張宣傳畫和小冊子。在眾多的同行堆里完全不占優(yōu)勢。既然已經(jīng)花錢買了展位派了人員，就有一定要為公司銷售的產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。

5、準(zhǔn)備些禮品；

6、不參展企業(yè)，可以借助別人力量，達到參展一樣效果：

“塞翁失馬，焉知非?！?，參展企業(yè)由于需要照顧展臺，忽視了現(xiàn)場拜訪企業(yè)客戶機會和效果，甚至有時候還不如不參展企業(yè)，不參展企業(yè)，可以在現(xiàn)場大量時間拜訪其準(zhǔn)客戶，還可以通過會刊，或者展商名錄等形式，大規(guī)模投放廣告效果，筆者就見到，近幾年有企業(yè)招聘兼職模特等人員，穿上企業(yè)特定服飾舉牌，還有的企業(yè)通過現(xiàn)場人員發(fā)放禮品等模式，大規(guī)模廣而告之服務(wù)，其花費相比參展實惠的多。

參展商參加展覽會常犯的八種錯誤

1、參展目的不明確?！?/p>

2、忘記閱讀參展商手冊?！?/p>

3.忽略員工的作用。

4.忽視參展商的需求。

5.不善于收集信息。

6.不熟悉產(chǎn)品的演示?！?/p>

7.忽視展后工作的跟進。

8.忽略展覽會評估。

最后，本人送大家一個字，“適”，找到適合企業(yè)特色的銷售渠道，效果將百倍！

（信息來自《半導(dǎo)體行業(yè)采購指南》編輯部，由今日半導(dǎo)體整理發(fā)布，內(nèi)容僅供參考，如需要裝載請注明出處）