【原】開啟績(jī)效賦能新紀(jì)元之一 | 聚焦戰(zhàn)略關(guān)注客戶價(jià)值

基業(yè)長(zhǎng)青俱樂(lè)部 2021-01-21

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摘要

科學(xué)的績(jī)效管理，能夠激勵(lì)員工的工作積極性、促進(jìn)企業(yè)提高管理效率，對(duì)于企業(yè)發(fā)展和持續(xù)優(yōu)化起到了至關(guān)重要的作用。然而績(jī)效管理是一項(xiàng)由點(diǎn)及面的系統(tǒng)管理工作，很多企業(yè)投入頗高卻不得要領(lǐng)，收效甚微。對(duì)此，戰(zhàn)略績(jī)效管理專家張媛老師提出了績(jī)效生態(tài)系統(tǒng)的概念——戰(zhàn)略目標(biāo)、組織績(jī)效力和績(jī)效文化同時(shí)發(fā)力，才能真正發(fā)揮績(jī)效管理的作用，為組織賦能。今天，我們很榮幸地邀請(qǐng)到張老師，與我們聊一聊，績(jī)效管理的那些事兒。

實(shí)際工作中我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)僅僅依靠一套指標(biāo)庫(kù)，加一套如何扣績(jī)效工資的方案，便開始著手推行所謂的“績(jī)效管理”工作。然而，“指標(biāo)庫(kù)”加“扣工資”，不但不能解決績(jī)效問(wèn)題，反而會(huì)使績(jī)效管理變得舉步維艱；有些企業(yè)為了推行績(jī)效管理，不惜斥重金聘請(qǐng)管理咨詢顧問(wèn)，以期提高績(jī)效推行成功的幾率，但在指標(biāo)庫(kù)加考核方案的配置下，結(jié)果仍然差強(qiáng)人意。

就我曾接觸的3000—5000家推行績(jī)效管理的企業(yè)而言，雖然這些企業(yè)都在績(jī)效管理上投入了巨額費(fèi)用，但是真正推行成功的企業(yè)，不足10%。

那是因?yàn)?，?jī)效管理這件事，從來(lái)不是一個(gè)點(diǎn)，而是一個(gè)體系，需要合適的氛圍、文化、能力、目標(biāo)和方向，就好像植物生長(zhǎng)中需要有合適的空氣、土壤和水分一樣。只有具備合適的環(huán)境條件，績(jī)效管理這棵小苗才有可能發(fā)展壯大；反之，哪怕移植過(guò)來(lái)的是一棵粗壯的大樹，如果環(huán)境條件不合適，一樣會(huì)功虧一簣。

而構(gòu)建績(jī)效生態(tài)系統(tǒng)，很像我們傳統(tǒng)的中醫(yī)療法，關(guān)注的不僅僅是病灶這一點(diǎn)，而是影響病灶的整體身體素質(zhì)。一個(gè)適合組織發(fā)展的績(jī)效生態(tài)系統(tǒng)，通常由三個(gè)部分組成：戰(zhàn)略目標(biāo)、組織績(jī)效力和績(jī)效文化，企業(yè)只有在這三個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)力，才能建立由內(nèi)而外、自發(fā)運(yùn)轉(zhuǎn)的績(jī)效生態(tài)系統(tǒng)，才能真正把績(jī)效管理變成組織的管理方式，隨風(fēng)潛入夜、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地把績(jī)效管理內(nèi)化到企業(yè)管理血液中去。

可以說(shuō)，成功的績(jī)效管理，是通過(guò)為組織賦能、改變組織基因、明確組織目標(biāo)而構(gòu)建和形成的績(jī)效生態(tài)系統(tǒng)。讓我們從中醫(yī)理論的視角（即整體環(huán)境論，而不是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的急功近利論）來(lái)重新審視一下組織的績(jī)效吧！

今天我們主要講績(jī)效生態(tài)系統(tǒng)這座金字塔的頂端——戰(zhàn)略目標(biāo)。

績(jī)效的起點(diǎn)，不是 KPI，而是客戶價(jià)值；績(jī)效的終點(diǎn)，是業(yè)績(jī)目標(biāo)。這個(gè)理念的產(chǎn)生，源自于我的一次授課時(shí)，一位學(xué)員向我求助的一個(gè)難題：

當(dāng)時(shí)，該學(xué)員所在的企業(yè)正在第二次推行績(jī)效管理。第一次推行因?yàn)闇?zhǔn)備不夠充分，不到半年就宣告失敗；第二次推行聘請(qǐng)了外部的咨詢顧問(wèn)，花費(fèi) 30 多萬(wàn)設(shè)計(jì)了一套績(jī)效方案，但是，推行了一年，也沒(méi)見業(yè)績(jī)得到任何改善。最近老板讓她做一個(gè)績(jī)效管理的效果報(bào)告，把推行績(jī)效管理所取得的成績(jī)梳理一下，這讓她非常頭痛。因?yàn)槔习尻P(guān)注的肯定是業(yè)績(jī)的改進(jìn)，如果業(yè)績(jī)沒(méi)有提升，老板一定會(huì)問(wèn)：我們花了 30 多萬(wàn)，到底收獲了什么？

我看了一下咨詢顧問(wèn)給出的方案，發(fā)現(xiàn)考核指標(biāo)做得很細(xì)致，但是，有兩個(gè)致命的問(wèn)題：

第一，公司層面的目標(biāo)和指標(biāo)沒(méi)有梳理清楚，只做了部門和員工層面，員工層面做得最細(xì)致；第二，整個(gè)方案非常側(cè)重績(jī)效考核，績(jī)效激勵(lì)只做到績(jī)效工資層面，同時(shí)，沒(méi)有涉及績(jī)效改進(jìn)。

也就是說(shuō)，這個(gè)咨詢方案實(shí)際上只能稱為績(jī)效考核方案。我給這位學(xué)員的結(jié)論是：如果完全按照這套方案執(zhí)行，效果肯定不好，想要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)的提升就更難了。我看這位學(xué)員似乎沒(méi)有聽明白我的意思，于是我給她講了一個(gè)故事：

一天，有一位記者去外地采訪，在車窗外，他看到兩個(gè)人做著很奇怪的事：一個(gè)人用力的在地上挖坑，挖好后，另外一個(gè)人立刻用土填上。

這位記者很好奇，于是停下車問(wèn)這兩人：你們到底在做什么？

他們異口同聲的回答：“我們?cè)诜N樹！”

這位記者更摸不著頭腦了，于是問(wèn)：“那樹在哪里？”

其中一個(gè)人說(shuō)：“我們?cè)瓉?lái)是三個(gè)人，分別負(fù)責(zé)挖坑、栽樹苗、填土，我們合作的很好。但是，今天很不巧，栽樹苗的伙伴生病了不能來(lái)，但是我們兩個(gè)的工作不能耽擱，所以我們還要繼續(xù)挖坑和填土！”

這是一個(gè)比較夸張的故事，但是，故事的背后反映了一個(gè)深刻的管理問(wèn)題：對(duì)于企業(yè)而言，并不是每個(gè)部門和員工表現(xiàn)好，企業(yè)整體就好；所有的部門和員工都要以企業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向，根據(jù)公司的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)自己的目標(biāo)和指標(biāo)，如果拋開公司戰(zhàn)略，只按照各自的職責(zé)做事情，最終很可能事倍功半，甚至出現(xiàn)南轅北轍的狀況！就像種樹這個(gè)故事中體現(xiàn)的一樣，挖坑和填土做得再好，沒(méi)有樹苗又有什么用呢？如果用傳統(tǒng)的績(jī)效考核，則會(huì)重點(diǎn)考核“挖坑”和“填土”，輕視最終的整體結(jié)果，這反而會(huì)加劇部門和員工各自為政，無(wú)法提升公司的整體業(yè)績(jī)！

聽到這里，學(xué)員問(wèn)我：“那怎么做績(jī)效才有效呢？”我回答她：“必須超越績(jī)效考核，邁向戰(zhàn)略管理！”

企業(yè)績(jī)效發(fā)展分為三個(gè)階段：

1.0 時(shí)期：績(jī)效考核，以評(píng)價(jià)區(qū)分為核心，單一應(yīng)用評(píng)價(jià)結(jié)果；
2.0 時(shí)期：績(jī)效管理，以 P-D-C-A 為核心，重視員工績(jī)效的系統(tǒng)化提升；
3.0 時(shí)期：戰(zhàn)略管理，把績(jī)效系統(tǒng)與公司戰(zhàn)略對(duì)接，化戰(zhàn)略為行動(dòng)，加速戰(zhàn)略落地！

要想發(fā)揮績(jī)效管理的真正威力，必須與戰(zhàn)略掛鉤，啟動(dòng)績(jī)效3.0！

績(jī)效的起點(diǎn)，一定是你的目標(biāo)。說(shuō)的具體一點(diǎn)，是客戶價(jià)值，或者叫企業(yè)戰(zhàn)略。

我的很多客戶，特別是一些董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，非常抵觸“戰(zhàn)略”這個(gè)詞，認(rèn)為“戰(zhàn)略”是高大上的東西，非常的“空”和“虛”。但是實(shí)際上，“戰(zhàn)略”其實(shí)是很實(shí)際的問(wèn)題，它探索的是你能給客戶提供的價(jià)值，客戶要什么、你的目標(biāo)是什么，這個(gè)問(wèn)題不搞清楚，是沒(méi)有辦法做績(jī)效的。

做任何事情，都應(yīng)該先領(lǐng)導(dǎo)、再管理，先想明白什么是正確的事，然后才是正確地做事。很多管理者理不清領(lǐng)導(dǎo)和管理的關(guān)系，盲目地做績(jī)效，這就好像打仗的時(shí)候不知道敵人到底是誰(shuí)，盲目地為了打仗而打仗一樣白費(fèi)力氣。你到底是要降低成本，還是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？你給客戶提供的價(jià)值，到底是什么？其實(shí)這就是戰(zhàn)略要回答的問(wèn)題。

很多企業(yè)管理者跟我說(shuō)“我們沒(méi)有戰(zhàn)略”，錯(cuò)，你們是有的，每個(gè)企業(yè)都有客戶，只要有客戶就有客戶需求，有需求就一定有戰(zhàn)略。比如對(duì)于一些大型的國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，你們給客戶提供的價(jià)值到底什么？如果是“技術(shù)過(guò)硬”，你的戰(zhàn)略就是“安全，技術(shù)，品質(zhì)”；如果你的戰(zhàn)略是“快”“供貨周期短，靈活”，那么你的戰(zhàn)略就是“靈活”……把戰(zhàn)略目標(biāo)梳理出來(lái)后，再圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)置績(jī)效指標(biāo)。

每次在接到一些目標(biāo)不明確（就是要做績(jī)效，但是不知道做績(jī)效要干什么）的績(jī)效咨詢時(shí)，我一定會(huì)先問(wèn)對(duì)方，您的目標(biāo)是什么？您希望藉由績(jī)效管理達(dá)成什么？是綠色環(huán)保？是全網(wǎng)融合？還是一線部門定位轉(zhuǎn)變？這在教練技術(shù)上，叫做“厘清目標(biāo)”，做任何事情，我們首先要知道，我們?nèi)ツ睦?；然后第二步，是組織診斷，解決的問(wèn)題，是我們現(xiàn)在在哪里；接下來(lái)，才是利用績(jī)效管理這個(gè)工具，幫助我們到達(dá)那里。

為了實(shí)踐績(jī)效3.0，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要落地三維績(jī)效管理系統(tǒng)，從目標(biāo)體系、執(zhí)行體系、激勵(lì)體系三個(gè)層面落地公司戰(zhàn)略，提升組織績(jī)效！

在目標(biāo)體系中，每個(gè)企業(yè)要設(shè)計(jì)三個(gè)層面的目標(biāo)與指標(biāo)，即公司級(jí)目標(biāo)與指標(biāo)、部門級(jí)目標(biāo)與指標(biāo)、員工級(jí)目標(biāo)與指標(biāo)，這三個(gè)層面的指標(biāo)從上至下，層層分解，最終把公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為員工的行動(dòng)。在目標(biāo)體系的設(shè)計(jì)過(guò)程中，公司級(jí)目標(biāo)的確定非常重要，它是整個(gè)三維績(jī)效管理系統(tǒng)的入口，指引著整個(gè)體系的方向，公司級(jí)目標(biāo)屬于組織績(jī)效管理的范疇，在這個(gè)領(lǐng)域的管理工具中，平衡計(jì)分卡和戰(zhàn)略地圖是最成體系的兩大工具，尤其是戰(zhàn)略地圖，在平衡計(jì)分卡的基礎(chǔ)上，把戰(zhàn)略目標(biāo)描述的更清晰，同時(shí)，可以找到落實(shí)戰(zhàn)略的關(guān)鍵路徑！

基于戰(zhàn)略目標(biāo)而構(gòu)建的績(jī)效生態(tài)系統(tǒng)，是一段為了持續(xù)擁有未來(lái)而開展的探索旅程。在這段探索旅程中，公司需要確保整個(gè)組織奔跑在正確的航向上，聚焦于戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)績(jī)效整合全公司的力量和智慧，達(dá)到上下同欲，最終實(shí)現(xiàn)盈利。相信未來(lái)，會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)，因績(jī)效生態(tài)系統(tǒng)而受益。