「早死，早超生」是很多創(chuàng)投公司堅信的理念。畢竟，它們投資的新創(chuàng)很多，但能夠成功的卻寥寥無幾。因此，它們喜歡快速的判斷一家新創(chuàng)有沒有被市場接受。如果沒有就趕快放棄，換新的嘗試。

來自美國的Joel Clark 就完全相反，他經(jīng)營的松餅粉公司Kodiak Cakes 10多年年來一直處于倒閉邊緣。但Joel 不但沒有放棄，他的堅持最后讓Kodiak Cakes 成為全美最受歡迎的松餅粉！

創(chuàng)新點：簡單操作的產(chǎn)品，不但讓消費者容易使用，在推廣時也容易讓通路「買單」。

本文5大重點：1. 小時母親的食譜，成為他家創(chuàng)業(yè)的「起點」。2. 傳道的訓練，練就了他「不怕丟臉」的本事。3. 拿人家的錢創(chuàng)業(yè)，是壓力也是不停前進的動力。4. 相信年輕的伙伴，最后成功打入十大量販店之一。5. 「鯊魚」和「蛋白」，將Kodiak Cakes 推上高峰。

1. 小時母親的食譜，成為他家創(chuàng)業(yè)的「起點」

Joel 出生于美國猶他州鹽湖城(Salt Lake City) ，是家中5 個小孩中最年幼的。他父親在一間摩門教會(Mormonism) 教書，而母親則是一名家庭主婦。

在「原型食物」這個詞匯還沒有流行的年代，Joel的母親就已經(jīng)非常在意家人是不是食用「天然食材」。因此家中雖然有5個小孩，卻找不到任何零食。而Joel的母親就會弄出各種健康的小吃來滿足家人的食欲，例如：蔬菜冰沙以及用自己磨的小麥做的松餅。Joel母親的松餅不但健康，而且非常受到家里小孩們的歡迎。每天早上只要聞到濃濃的麥香，小孩們就會盡速起床吃松餅早餐。

圖說：充滿麥香的松餅（圖片擷?。篕odiak Cakes官網(wǎng)）

1982 年的夏天，Joel 的母親忽然想要知道他的松餅是不是真的那么好吃，于是就決定要來做一些小生意。他將磨好的麥粉和其他需要制作松餅的材料放到紙袋中，并將松餅的食譜親自寫在每一個紙袋上。然后他將這些紙袋放到Joel 的玩具推車上，請Joel 去向鄰居們兜售這些「松餅粉」。

當時8 歲的Joel 不但沒有感到困擾，反而覺得這很好玩。于是他就拖著小推車，一家一家去敲門。而鄰居們也非常賞臉，很快的Joel 就將推車上的松餅粉賣光了。這讓他母親非常開心，也決定要繼續(xù)制作更多的松餅粉。

那個夏天，Joel 家附近都充滿了小麥的香氣。但或許Joel 母親只是想證明自己的食譜，或是每天磨麥太累。Joel 雖然賣出了許多的松餅粉，但很快的他們家的小生意就停止了。但這個小實驗讓Joel 和家人留下了深刻的印象。

2. 傳道的訓練，練就了他「不怕丟臉」的本事

在Joel度過了19歲生日后，他就奉行摩門教的傳統(tǒng)，到澳洲去傳道兩年。當他在澳洲時，他哥哥Jon（當時20歲）想起了小時候母親賣松餅粉的事。于是決定要將這個美味又健康的松餅推廣給更多人。

Jon想要松餅能夠展現(xiàn)出質(zhì)樸、自然、健康的形象，于是就找了他們家老大Tim討論。最初，Tim建議Bear Cakes（熊熊蛋糕）這個名字，但「熊」這個字讓Jon想起小時候常聽父親述說年輕時在阿拉斯加(Alaska)時遇見科迪亞克棕熊（Kodiak brown bear，棕熊體型最大的一個亞種，也是現(xiàn)存最大的一種熊）的故事，于是就決定將松餅粉命名為：Kodiak Cakes，并用科迪亞棕熊為商標。

圖說：Kodiak Cakes的吉祥物，科迪亞棕熊（圖片擷?。篕odiak Cakes' IG）

1995 年8 月，剛從澳洲回到美國的Joel 正借住在哥哥Jon 家中，思考下一步要做些什么。正好Jon 的Kodiak Cakes 準備要推出市場，于是就問Joel 有沒有興趣幫忙。Joel 正好沒事，就答應了他哥。

第一天上班，Joel 拿著一箱樣品站在鹽湖城市中心，正考慮要去哪里兜售時，忽然看到一家飯店內(nèi)的禮品店。于是他走到店內(nèi)，將樣品遞了給店員。沒想到店員覺得這個松餅粉的名字和商標都非常特別，很適合當伴手禮。于是請Joel 留下名片和樣品，等他們和主管溝通。

Joel 發(fā)現(xiàn)禮品店原來有可能成為他們的通路，于是開始到每一家類似的商店拜訪。而這對剛好從澳洲傳道回來的Joel 來說，就和他過去兩年每天所做的事情一樣，完全不會覺得「丟臉」。

除了在鹽湖城市區(qū)兜售，Jon 在有空的時候（Jon 平日有在上班）還會將松餅粉放到他的馬自達轎車的車廂中，和Joel 一起跨州去尋找通路。

雖然Kodiak Cakes 得到不錯的反應，但只靠他們兩兄弟兼職的狀況下，生意根本沒有辦法擴展，每年銷售額都不到3萬美元。Jon 當時因為有了小孩，而且又想要回到大學繼續(xù)念MBA，所以無法花更多的時間在Kodiak Cakes 上。于是，他就問Joel 有沒有興趣接手。Joel 雖然還是一名大學生，但他毫不猶豫的就說好，Jon 就用1 美元的價錢，將Kodiak Cakes 賣了給Joel（1999 年，Joel 將Kodiak Cakes 從獨資變成有限公司后，將部分的股份「還」給了哥哥）！

3. 拿人家的錢創(chuàng)業(yè)，是壓力也是不停前進的動力

1997 年，還在猶他大學念經(jīng)濟系的Joel 接手了Kodiak Cakes。當時只有為數(shù)不多的禮品店和雜貨店在販售Kodiak Cakes 的松餅粉，而且賣的量也不多。但Joel 知道他的產(chǎn)品是有市場的，因為很多旅客在買了之后，都紛紛寫信回來問還有什么地方有在販售。于是，除了繼續(xù)兜售給更多的禮品店，Joel 也想要將Kodiak Cakes 推廣到更大型的雜貨店，甚至超市或量販店。

但23 歲的Joel 即沒有資源、也沒有食品相關(guān)的經(jīng)驗，只有一腔熱血。他當時最大的通路是一家有5 間分店的在地雜貨店。但他的一位鄰居在那家店買了Kodiak Cakes 的松餅粉后，發(fā)現(xiàn)他超喜歡的。于是，就主動聯(lián)絡Joel，表示想要幫忙。

2000 年，Joel 在經(jīng)過幾次和那位鄰居討論后，總算是達成了共識。于是，他走去鄰居家領(lǐng)取這筆錢，而鄰居就開了一張13,000 美元的支票給他。拿著那張支票，Joel 忽然感覺非常惶恐。除了他一生人都沒有看過那么多錢之外，他也感受到了極大的壓力。他當下對自己說，無論如何都要將這筆錢還給人家！

圖說：Joel在做松餅（圖片擷?。篕odiak Cakes官網(wǎng)）

靠著這筆資金，Joel 開始更多的行銷，也成功將Kodiak Cakes 上架到更多的店。到了2004 年，Joel 打電話一位給美國著名超市Safeway 的采購。在介紹了自己和Kodiak Cakes 后，就取得了他的地址并將松餅粉的樣品寄了給他。

一開始Joel 其實沒有抱著太大的期望，畢竟就算收到了松餅粉，它不像一般的樣品打開就可以吃了。那位采購還是要到廚房煎才能嘗試到松餅的美味。但不久之后，Joel 就收到那位采購的電話，說決定要在1200 家Safeway 超市中上架Kodiak Cakes 的產(chǎn)品。

Joel大喜過望，心中默默感謝哥哥Jon在產(chǎn)品設(shè)計時刻意追求只要加水加熱就能做出松餅的簡易食譜。雖然1200家超市聽起來很多，但Kodiak Cakes當時只有一種商品（原味全麥松餅粉），所以這張訂單大概也只值2～3萬美元而已?？墒牵@也讓Joel更有信心，決定離開他從大學就開始工作的光顧公司，將全部時間投入到Kodiak Cakes。

Safeway 雖然帶給了Joel 更多的客戶，但也讓Joel 虧損了一大筆錢。在2009 年圣誕節(jié)之前，Safeway 決定要選一些商品成為它們的「圣誕推薦」商品，條件是廠商必須提供一些折扣。Joel 心想著能夠提升能見度和銷量，于是就推出了每件折扣1 美元的優(yōu)惠。

殊不知系統(tǒng)出了一些差錯，將折扣加了一倍從1 美元變成2 美元（Kodiak Cakes 的松餅粉一包大約5 美元）。這樣兇的折扣當然吸引了很多消費者大量的購買。當Safeway 發(fā)現(xiàn)這個錯誤的時候，它們馬上停止了這個優(yōu)惠，并通知了Joel。這個錯誤導致Joel 虧損了5 萬美元，在無計可施的狀況下他只好向他爸借錢，來度過這個難關(guān)。

一年后，Joel 總算將公司的營收提升到140萬美元。同時，他將5 萬美元還了給父親，也將鄰居「幫忙」的13,000 美元歸還。由于那位鄰居不肯接受任何「利息」，Joel 唯有給了他一張價值500 美元的禮卷當感謝。

4. 相信年輕的伙伴，最后成功打入十大量販店之一

在Joel 最初取得Safeway 訂單時，他當時65 歲，在教會當了一生老師的父親決定要到Kodiak Cakes 上班，協(xié)助減輕Joel 的負擔。2009 年，他因為年紀真的太大了，所以決定要淡出Kodiak Cakes 的日常事務，Joel 唯有再另外找一名員工。

由于Joel無法負擔太貴的薪資，所以他決定不考慮有經(jīng)驗的人，選擇到母校猶他大學去張貼招募廣告。一天，一位名叫Cameron Smith的年輕人來到Joel的小辦公室面試。Joel看著西裝筆挺的Cameron，馬上就覺得他很有誠意。于是就邀請他加入Kodiak Cakes，并給了他一張過去曾經(jīng)銷售過Kodiak Cakes產(chǎn)品的禮品店清單，請他試試看有沒有辦法提升它們進貨的量。

Cameron 充滿熱情，也很有想法。他不但努力的聯(lián)系這些禮品店，還在思考可以多做些什么。于是，他向Joel 他是否可以打電話給更大的通路？Joel 當然說可以， Cameron 就列出了他認知有機會的十大通路，并開始思考和它們聯(lián)系的策略。

圖說：Joel Clark和Cameron Smith（圖片擷取：Kodiak Cakes官網(wǎng)）

在一次博覽會中，Joel 取得了美國十大量販店之一Target 采購的名片。Joel 知道Cameron 正在努力嘗試和通路聯(lián)系，于是就將名片交給了他。Cameron 于是開始和那位采購溝通，并成功的安排一場到Target 總部的拜訪。

在2011 年的11 月，Cameron 跳上了飛機，只身前往位于美國明尼蘇達州明尼亞波利斯(Minneapolis) 的Target 總部。Joel 雖然很不放心，但是他在那一天因為有其他的事，所以只好讓剛出社會不久的Cameron 自己想辦法了。

非常緊張的Cameron 單刀赴會，但他在會議中直接用簡單的器材煎了Kodiak Cakes 的松餅給那位采購品嘗。對方非常喜歡，因此就決定開放40 家店，試賣2 種不同口味的松餅粉。幾個月后，Target 決定全線開始售賣Kodiak Cakes 的那兩種口味的松餅粉（在2019 年時，Target 在全美國有1,868 間門市）。

5. 「鯊魚」和「蛋白」，將Kodiak Cakes 推上高峰

在成功打入Target 后，Kodiak Cakes 總算開始有穩(wěn)定的成長。在2013 年，Kodiak Cakes 的銷售額成長到350萬美元。

這時，Cameron 又有新的建議：參加「鯊魚坦克」?！铬忯~坦克」(Shark Tank) 是美國廣播公司(ABC) 倍受贊譽并曾獲艾美獎(Emmy) 的節(jié)目。節(jié)目主辦單位會邀請新創(chuàng)公司上節(jié)目介紹它們的產(chǎn)品或服務，并在最后有機會獲得評審代表的創(chuàng)投公司投資。

Cameron 認為，Kodiak Cakes 需要更多的資金來發(fā)展，特別是展開各種行銷活動。上這個節(jié)目如果成功的話，就能夠取得需要的資金。失敗的話也能夠提升公司知名度，本身就是很好的行銷。于是，Joel 同意了。

在節(jié)目上，Joel 完成了公司和產(chǎn)品的介紹后，就邀請評審們以50 萬美元換取10% Kodiak Cakes 的股份。這個估值是因為Joel 預估在得到評審的資金后，Kodiak Cakes 在接下來的4 年能夠賺取2000萬美元。

但評審們顯然不同意。第一位評審提出了用50 萬美元換取50% 的股份。第二位的的提議比較優(yōu)，但也是用50 萬美元換取35% 的股份。Joel 當然無法同意，所以他提出以50 萬美元換取15% 的股份，但這無法吸引任何評審。

圖說：Joel在「鯊魚坦克」中介紹自家產(chǎn)品（圖片擷?。篕odiak Cakes官網(wǎng)）

雖然參加「鯊魚坦克」沒有取得他們想要的結(jié)果，但這集影片在2014 年4 月播出后，Kodiak Cakes 瞬間成為了家喻戶曉的名字。人們開始跑到Target 將它們的產(chǎn)品搶購一空。在影片播出后的6 周內(nèi)，Kodiak Cakes 的銷量成長了100萬美元。

除了「鯊魚坦克」相助，2014 年還發(fā)生了「蛋白質(zhì)」事件。這件事源自于Joel 自己想要多吸收蛋白質(zhì)，因此，他在煎松餅時就會加入蛋白粉。一天，他忽然想到既然自己有這樣的需求，說不定其他人也有。于是，他就開始設(shè)計新的產(chǎn)品，并將它命名為「Power Cakes」。

「Power Cakes」在2014年6月正式推出市場，而且馬上就受到重視「健康」、「健身」的年輕人們追捧。Power Cakes迅速的成為了Target最受歡迎的松餅粉，更讓它在健身圈內(nèi)備受推崇。

（同場加映：「健康」是很多新創(chuàng)的主要訴求。請看：從小體弱多病的他，如今目標是活到180歲！「防彈咖啡」創(chuàng)辦人的健康和事業(yè)秘訣！）

由「鯊魚」和「蛋白」組成的完美風暴，在2014 年將Kodiak Cakes 推上了高峰，而Joel 在艱辛奮斗了10 多年后，總算可以松一口氣了！

圖說：搭配水果，又健康又好吃的Kodiak Cakes松餅（圖片擷?。篕odiak Cakes官網(wǎng)）

Kodiak Cakes 的成功，代表它不再急需資金。但也正因為這樣，很多的創(chuàng)投公司反而排隊要送錢給它們。在2016 年，Joel 接受了Sunrise Strategic Partners 購買Kodiak Cakes 的少數(shù)股權(quán)。這是因為Joel 想要有多一些人來分擔創(chuàng)業(yè)的風險。這樣，他才不會每天擔心公司的資金，可以更專注在未來發(fā)展。

Kodiak Cakes 在2018 年營收正式超越1 億美元，并且持續(xù)成長。在今年疫情中，Kodiak Cakes 的銷量不但沒有減少，反而增加了。Joel 認為這是因為一般人在周末才會有空做松餅來吃。但因為疫情的關(guān)系，在家的時間多了，反而有更多的時間可以煎松餅。因此，他預期今年Kodiak Cakes 的年收入將會超越2億美元，而Kodiak Cakes 也會成為美國最受歡迎的松餅粉！

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