談到自動販賣機，一般人通常想到飲料。近年來出現(xiàn)「3C自動販賣機」，讓人們方便購買3C產(chǎn)品，或許有天我們會在販賣機買車。美國新創(chuàng)公司Carvana的第三個汽車自動販賣機于2017年初開幕販售二手車，讓買車像買可口可樂一樣簡單。

創(chuàng)新心法：

Carvana推出新奇的大型販賣機企劃，除了節(jié)省倉儲成本，更創(chuàng)造全新購車體驗，成功打開企業(yè)知名度。

本文三大重點：1. 瞄準消費者現(xiàn)有的痛苦，化復(fù)雜為簡單的解決方案。2. 七天鑒賞期、快速到貨，讓線上買車跟買衣服一樣方便。3. 舊技術(shù)、新應(yīng)用，營造有趣又愉悅的消費者經(jīng)驗。

1. 瞄準消費者現(xiàn)有的痛苦，化復(fù)雜為簡單的解決方案

美國擁有全球最大的二手車市場，買賣二手車最常見的方式，是向二手車經(jīng)銷商購買。但對許多人來說，向經(jīng)銷商買二手車，常常不是很愉快的經(jīng)驗。在信息不對稱的情況下，經(jīng)銷商可能隱瞞真實車況，甚至謊報過去經(jīng)手的紀錄。此外，經(jīng)銷商總是先將價格訂高，等顧客來殺價，對于購車經(jīng)驗較少的顧客而言，不僅討價還價的過程很累人，還深怕自己買貴了。

隨著電子商務(wù)的發(fā)達，Carvana的創(chuàng)辦人看見改變二手車市場運作的機會。希望藉由在線上提供完整二手車資訊，讓消費者在購買前，一次掌握車輛的所有資訊。包含是否曾經(jīng)是租賃車、內(nèi)外裝是否有損傷等，都清楚明白、完整地標示在網(wǎng)站上。

因為跳過傳統(tǒng)經(jīng)銷商，且減少許多實體店面成本，Carvana 的平均售車成本比傳統(tǒng)經(jīng)銷商低。Carvana 上的價格一律不二價，將減少的成本回饋到價格上，讓網(wǎng)站上的汽車價格，平均比美國知名汽車研究Kelley Blue Book 里的價格便宜1,681 美元。省去消費者比價多家經(jīng)銷商及議價的時間與痛苦。

（圖片擷取：Carvana）

圖說：線上購車享宅配到府和七天鑒賞期。

2. 七天鑒賞期、快速到貨，讓線上買車跟買衣服一樣方便

在建造二手車自動販賣機之前，Carvana 僅透過線上網(wǎng)站買賣二手車。線上購物相較于實體店面，最明顯的缺點就是，無法馬上拿到產(chǎn)品。為了最小化這個缺點，Carvana 奉行隔日到貨服務(wù)，讓消費者在下訂后隔天，就可以在自己家門口收到購買的二手車。

Carvana 相信買車對許多人來說，是件重大的事，絕不是試車十分鐘就可以做出決定。因此，效仿線上購物做法，推出七天鑒賞期機制。讓顧客取得車輛后，有足夠的時間檢驗、測試車輛。若有任何疑慮，七天內(nèi)都可以無條件退貨，Carvana 不會對顧客提出任何質(zhì)疑。除此之外，更提供100 天或4,189 英里內(nèi)的售后保固，讓顧客能對下訂的車更安心。

3. 舊技術(shù)、新應(yīng)用，營造有趣又愉悅的消費者經(jīng)驗

Carvana 創(chuàng)辦人覺得，買車應(yīng)該是一件愉快的事，但許多人與二手車經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗卻是不愉快的。隨著Carvana 購入越來越多的二手車存貨，倉儲的成本也逐漸攀升。本著讓客戶擁有有趣購車經(jīng)驗的想法，加上越來越大的倉儲需求，二手車自動販賣機的概念應(yīng)運而生。

影片說明：Carvana 讓顧客可以在自動販賣機取車。

利用行之有年的立體機械停車塔技術(shù)，將建筑體設(shè)計為全透明玻璃的立體二手車展示間。顧客在線上下訂單后，可選擇要讓車隔日宅配到府、或是到附近的自動販賣機取車?？紤]到有些顧客居住于偏遠地區(qū)、但又想體驗販賣機的購買經(jīng)驗，Carvana 針對居住離販賣機超過100 英里的客戶提供200 美元的機票補貼，附帶機場到販賣機的接送，讓顧客可以如愿體驗用販賣機買車。

此外，Carvana 知道在自動販賣機買車，對多數(shù)顧客來說是十分新奇的經(jīng)驗。因此將每個顧客從販賣機取車的過程錄制下來，并將檔案提供給顧客，讓顧客能將此特別的經(jīng)驗分享給親朋好友，也可為Carvana 打廣告、建立名聲。自動販賣機的概念，不僅讓消費者享受到有趣的購車經(jīng)驗，也讓Carvana 得以將30 臺車收納在兩英畝的土地上，節(jié)省存貨倉儲費用，可說是雙贏的商業(yè)模式。

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