保觀|專注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

談及創(chuàng)業(yè)以來(lái)的感悟，魏偉感慨：“創(chuàng)業(yè)以來(lái)的每一天，過(guò)得都很糾結(jié)。不過(guò)，借用羅永浩的一句話，人生就像心電圖，不折騰，就掛了?！?/em>

文| 小觀

“是我們不夠勤奮嗎？”

魏偉，我是車(chē)主創(chuàng)始人。1996年進(jìn)入平安財(cái)險(xiǎn)，開(kāi)啟保險(xiǎn)生涯。此后，又先后擔(dān)任民安保險(xiǎn)和英大財(cái)險(xiǎn)海南和廣州區(qū)域的總經(jīng)理。

在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈，有著20年的從業(yè)經(jīng)歷，誠(chéng)然是經(jīng)驗(yàn)可貴，但從年齡上看，卻也算不上年輕了。所以，放棄原本衣食無(wú)憂的生活，去開(kāi)啟一段未知的旅程，更需要莫大的勇氣。

平安系出身，魏偉受馬明哲的影響很大?！榜R明哲常說(shuō)一句話，證券公司坐著掙錢(qián)，銀行躺著掙錢(qián)，保險(xiǎn)公司跑著掙錢(qián)?！蔽簜ジ嬖V保觀。

而在車(chē)險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，掙不掙錢(qián)還難說(shuō)。今年5月份的數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)營(yíng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的48家非上市險(xiǎn)企中，有44家保險(xiǎn)公司發(fā)生了不同程度的虧損，占比超過(guò)90%，且車(chē)險(xiǎn)承保合計(jì)虧損金額達(dá)到54億元。

“是我們從業(yè)人員不夠勤奮嗎”魏偉反思，“如果是整個(gè)行業(yè)都處于虧損狀態(tài)，那一定是機(jī)制體制出了問(wèn)題！”

一邊是保費(fèi)收入的與日俱增，一邊是車(chē)險(xiǎn)承保業(yè)務(wù)的連年虧損，這背后是我國(guó)險(xiǎn)企分銷(xiāo)體系與理賠端利益長(zhǎng)期撕裂的結(jié)果。

“我國(guó)車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式和理賠模式都是B2B2C，問(wèn)題就出在‘B’上?！?/strong>魏偉告訴保觀?！?/p>

我國(guó)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道主要依靠汽車(chē)4S點(diǎn)、修理廠及各專業(yè)、兼業(yè)代理公司，保險(xiǎn)公司獲取業(yè)務(wù)需要付出較大的渠道成本。

車(chē)險(xiǎn)行業(yè)綜合費(fèi)用率在30%-40%的區(qū)間，保費(fèi)的30%以上作為渠道費(fèi)用，中小型公司因受困于人員不足，為了獲取有限業(yè)務(wù)付出的渠道費(fèi)用甚至達(dá)到50%以上。

而在理賠端，汽車(chē)修理廠、4S店伙同客戶騙保的現(xiàn)象多有發(fā)生，也是造成車(chē)險(xiǎn)高賠付率的原因之一。而居高不下的經(jīng)營(yíng)成本，直接導(dǎo)致了理賠服務(wù)質(zhì)量的下降以及較低的客戶滿意度。

“一方面，保險(xiǎn)公司在虧損；一方面，用戶口碑差。”魏偉總結(jié)。

“找到正確的方向并走下去”

找到問(wèn)題的所在，魏偉開(kāi)始探索解決的路徑?，F(xiàn)在看到的我是車(chē)主并不是其最初的形態(tài)，其之前有過(guò)兩次方向上的調(diào)整。

最開(kāi)始魏偉嘗試從公估方向切入，想要憑借公估牌照來(lái)改善用戶體驗(yàn)，但發(fā)現(xiàn)在這個(gè)模式中，保險(xiǎn)公司仍舊占據(jù)著主導(dǎo)地位，即使有公估牌照，也只是充當(dāng)保險(xiǎn)公司的雇傭軍。魏偉的第一次嘗試鎩羽而歸。

魏偉將第二次嘗試稱為“攜程模式”，他想要接入保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，為保險(xiǎn)公司和用戶搭建一個(gè)平臺(tái)，但保險(xiǎn)公司對(duì)這樁買(mǎi)賣(mài)并不感興趣，尋求保險(xiǎn)公司屢次碰壁，魏偉再次決定調(diào)整方向。

第三次探索的成果就是我們現(xiàn)在看到的我是車(chē)主，其最大的創(chuàng)新在于推出的“類(lèi)保險(xiǎn)”產(chǎn)品。何謂“類(lèi)保險(xiǎn)”？即其并不是真正意義上的保險(xiǎn)，而是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的補(bǔ)充。

在險(xiǎn)種的設(shè)置上，我是車(chē)主擯棄了傳統(tǒng)的“捆綁式”銷(xiāo)售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而設(shè)計(jì)小而美的產(chǎn)品。目前，“我是車(chē)主”選取了輪胎、車(chē)玻璃、車(chē)漆、車(chē)身配件等四個(gè)場(chǎng)景切入，共推出包括“輪胎寶”、“漆保寶”、“車(chē)身寶”、“玻璃保”等在內(nèi)的6款類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。魏偉透露截止目前成交4萬(wàn)單。

以漆保寶為例，對(duì)應(yīng)的就是傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)中的劃痕險(xiǎn)，但在車(chē)輛出現(xiàn)刮花時(shí)，不是補(bǔ)償費(fèi)用，而是直接提供漆面修復(fù)服務(wù)。通過(guò)在App上或微信上申請(qǐng)理賠，車(chē)保姆上門(mén)接車(chē)，將車(chē)輛送往修理廠維修。

“從市場(chǎng)的反映上來(lái)看，這個(gè)方向是正確的，在廣州地區(qū)，我們的用戶的滿意度達(dá)到99%以上，復(fù)購(gòu)率也達(dá)到了30%以上?！蔽簜ジ嬖V保觀，“找到正確的方向并且走下去，我相信會(huì)有好的結(jié)果?！?/strong>

7月份、11月份，我是車(chē)主相繼與華海財(cái)險(xiǎn)、安心保險(xiǎn)達(dá)成戰(zhàn)略合作。這看起來(lái)更像是雙贏，保險(xiǎn)公司可以借助互聯(lián)網(wǎng)公司快速拓展市場(chǎng)，我是車(chē)主也能獲取風(fēng)險(xiǎn)控制、保險(xiǎn)數(shù)據(jù)的支持。

“人生就像心電圖，不折騰，就掛了”

現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)玩法集中在車(chē)險(xiǎn)比價(jià)、UBI等領(lǐng)域，去年第三方比價(jià)平臺(tái)成為熱點(diǎn)。但從行業(yè)來(lái)看，單純的比價(jià)，補(bǔ)貼在車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域很難立住腳跟。而對(duì)于UBI，魏偉認(rèn)為：

“從本質(zhì)上講，這只是對(duì)于好車(chē)主的一個(gè)省錢(qián)福利，并不涉及理賠等售后服務(wù)領(lǐng)域，理賠難的問(wèn)題沒(méi)有解決。買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)不是為了省錢(qián)，而是在出險(xiǎn)后能提供更人性化的理賠服務(wù)?！?/strong>

所以，這是魏偉最看重的一點(diǎn)，也是我是車(chē)主著重要改善的環(huán)節(jié)。以上提到的，其以修復(fù)服務(wù)來(lái)替代傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)金錢(qián)補(bǔ)償?shù)姆绞剑瑯O大簡(jiǎn)化了原本繁瑣的的理賠流程，節(jié)省了車(chē)主的時(shí)間。并且這種方式的透明度也高得多，因?yàn)槔@過(guò)了查勘環(huán)節(jié)，風(fēng)控人員與修理廠之間不存在利益輸送，灰色地帶就得以剔除。

誠(chéng)然，我是車(chē)主的模式在行業(yè)內(nèi)是一種創(chuàng)新，但其也面臨著“攔路虎”。魏偉表示，目前遇到最大的困難在于如何提高用戶對(duì)于品牌的認(rèn)知度、信任度。換句話說(shuō)，如何獲取用戶，將業(yè)務(wù)規(guī)模化成為最大的難題。

魏偉告訴保觀，目前其推廣方式有三種：微信公眾號(hào)、APP等平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)推廣、汽車(chē)媒體、汽車(chē)頻道、車(chē)后服務(wù)等渠道以及地推。此外，我是車(chē)主也通過(guò)與滴滴代駕合作、篩選優(yōu)質(zhì)維修廠等手段來(lái)提高口碑。

此前，我是車(chē)主獲得了創(chuàng)新谷數(shù)百萬(wàn)的天使投資，目前其A輪數(shù)千萬(wàn)的融資正在進(jìn)行中，資金將主要用于品牌的宣傳以及推廣。

談及創(chuàng)業(yè)以來(lái)的感悟，魏偉感慨：“創(chuàng)業(yè)以來(lái)的每一天，過(guò)得都很糾結(jié)。不過(guò)，借用羅永浩的一句話，人生就像心電圖，不折騰，就掛了?！?/p>

我是車(chē)主開(kāi)發(fā)的類(lèi)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品重構(gòu)了車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售及理賠的利益關(guān)系，也避免了原有車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上的一些頑疾（渠道成本高、道德風(fēng)險(xiǎn)等）。但是我們對(duì)此類(lèi)模式有以下幾點(diǎn)擔(dān)心：

• 該模式大規(guī)模推廣之后是否也會(huì)通過(guò)讓出大部分利潤(rùn)來(lái)獲取渠道流量的情況；

• 整個(gè)模式比較看重運(yùn)營(yíng)和風(fēng)控，如何尋找到契合盈利模型的定價(jià)策略、管理系統(tǒng)和風(fēng)控模型是其中關(guān)鍵；

• 最后就是擔(dān)心類(lèi)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品是否會(huì)有監(jiān)管方面的風(fēng)險(xiǎn)。

我是車(chē)主作為類(lèi)車(chē)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司的代表，也是在年中商車(chē)費(fèi)改后，互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的一股清流，我們也希望他們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)和資源進(jìn)行累積，扎扎實(shí)實(shí)地對(duì)這個(gè)千億市場(chǎng)做出一些優(yōu)化和改變。

最想采訪車(chē)險(xiǎn)無(wú)憂，想問(wèn)的問(wèn)題是目前車(chē)險(xiǎn)無(wú)憂也僅僅幫助客戶解決了價(jià)格是否便宜的問(wèn)題，是否有想過(guò)去切入理賠，提高用戶的理賠體驗(yàn)？