“開源軟件的故事是創(chuàng)新的商業(yè)模式。開源軟件所服務(wù)的市場規(guī)模足夠大，能夠通過開源軟件代碼庫進(jìn)行強(qiáng)有力的推廣，受益于標(biāo)準(zhǔn)和兼容性的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，并且利用志愿貢獻(xiàn)者推廣社區(qū)而不需要建立龐大的員工組織，巧妙避免了運(yùn)營擴(kuò)張中的人力限制因素。”

美國風(fēng)險(xiǎn)投資人、LinkedIn 聯(lián)合創(chuàng)始人 Reid Hoffman 在《閃電式擴(kuò)張》中對開源的商業(yè)模式不吝贊美。

過去幾年間，開源軟件的商業(yè)模式也在市場被驗(yàn)證。開源企業(yè)發(fā)展速度相對較快，MongoDB、Elastic、Cloudera 等美國開源軟件公司上市后表現(xiàn)不俗，市銷率保持在 20 倍以上。開源項(xiàng)目也成為 SaaS 之后，又一個受到企業(yè)服務(wù)投資人重度關(guān)注的領(lǐng)域。

開源軟件要求軟件發(fā)行時附上源代碼，但這不代表開源產(chǎn)品一定免費(fèi)。事實(shí)上，用戶在使用開源軟件的基礎(chǔ)上，也需要有公司提供技術(shù)支持，很多開源軟件已經(jīng)驗(yàn)證了他們的商業(yè)模式。

開源的核心邏輯是以極低的邊際成本快速積累用戶，它的營銷獲客成本比傳統(tǒng)軟件小，但同時也兼具 SaaS 高黏性和高續(xù)約率的優(yōu)勢。這也是開源項(xiàng)目能獲得更高估值的原因之一。

在中國，開源項(xiàng)目的投資也逐漸熱起來，但國內(nèi)開源公司目前主要還在早期階段，從融資規(guī)模、在 GitHub 上的受歡迎程度等角度看，PingCAP 公司推出的開源分布式數(shù)據(jù)庫 TiDB 位于領(lǐng)先位置。作為 PingCAP 的天使投資人，經(jīng)緯中國合伙人熊飛在開源領(lǐng)域出手精準(zhǔn)，除了 PingCAP，他還投資了分布式圖數(shù)據(jù)庫公司歐若數(shù)網(wǎng)，以及云原生與 AI 融合 PaaS 服務(wù)商才云，這家公司在今年 7 月被字節(jié)跳動收購。

近日，熊飛接受 TGO 鯤鵬會專訪，分享了他投資 PingCAP 的故事、他在開源賽道的投資邏輯，以及作為企業(yè)服務(wù)賽道的頂級投資人，他對項(xiàng)目的核心思考與對賽道的趨勢判斷。

作為 PingCAP 的天使投資人，熊飛坦言自己在 2015 年和當(dāng)時公司的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)見面時，還對開源數(shù)據(jù)庫有點(diǎn)懵懵懂懂。不過，PingCAP 的三人團(tuán)隊(duì)給他留下非常深刻的印象。

“首先，PingCAP 這幾個人都是中國互聯(lián)網(wǎng)公司一流的技術(shù)大咖，在京東、網(wǎng)易、豌豆莢這樣的公司做 infrastructure （基礎(chǔ)設(shè)施），同時也做過當(dāng)時國內(nèi)排名靠前的開源項(xiàng)目 Codis Redis。他們的技術(shù)在中國甚至全球領(lǐng)先，對開源篤定，并且有開源領(lǐng)域最一流的實(shí)踐。

再者，PingCAP 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的幾個人野心很大。他們在做一個全新的事情，一個尚未有明確標(biāo)準(zhǔn)的新型分布式關(guān)系型數(shù)據(jù)庫。當(dāng)時他們看了 Google 關(guān)于 Spanner 的論文，覺得這事情很符合科技趨勢。當(dāng)時，大部分人都認(rèn)為 MySQL 的單機(jī)版就夠用了，分布式是多余的。實(shí)際上，在今天這個數(shù)據(jù)量暴漲的時間點(diǎn)看，沒人再質(zhì)疑新分布式數(shù)據(jù)庫的巨大價值，PingCAP 也通過 5 年的時間打磨出了像 TiDB 這樣開發(fā)者認(rèn)可的產(chǎn)品。他們不是在現(xiàn)有 60 分方案中做一個 80 分的改進(jìn)，PingCAP 要做的是新的領(lǐng)域的冠軍。我們做 VC 就是要投未來幾十倍或者上百倍的公司，這樣的項(xiàng)目也讓我感到興奮?！?/span>

      

熊飛對創(chuàng)業(yè)公司的投資主要集中在天使到 B 輪，投早期項(xiàng)目對人的判斷尤其重要，他也逐漸總結(jié)出四條優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者特質(zhì)：勤奮、一線、獨(dú)立思考、冠軍意識。

“真理都在一線，我們虧大錢很多都是因?yàn)閯?chuàng)始人不在一線。他們并不懂行業(yè)，但是會講一個很好的故事，或者自稱之前在海外的公司很有經(jīng)驗(yàn)?！?/span>

復(fù)盤過去幾年的投資，熊飛坦誠他也曾經(jīng)通過閱讀報(bào)告和電話訪談獲取信息，但是后來發(fā)現(xiàn)二手信息并不能帶來卓越的見識。對此他總結(jié)：“就像一顆鉆石，二級市場的價值投資是去判斷它的價值高低，找到被低估的鉆石獲得收益，而早期風(fēng)險(xiǎn)投資是去礦山尋找鉆石，去發(fā)現(xiàn)價值”。

身為合伙人的熊飛依然頻繁跑在一線，在接受采訪的這一周，他就有三個全天的訪談，要去拜訪擬投資公司的三家標(biāo)準(zhǔn)客戶。

熊飛強(qiáng)調(diào)創(chuàng)始人永遠(yuǎn)需要獨(dú)立思考，always get the outcome from the new things （總是能發(fā)現(xiàn)和利用新的機(jī)會），比如阿里巴巴最開始是 To B 業(yè)務(wù)，后來是淘寶、菜鳥、再后來是支付寶、阿里云。阿里的核心團(tuán)隊(duì)總是能夠先于市場，通過獨(dú)立的思考去預(yù)判趨勢，找到新的產(chǎn)品方向和商業(yè)模式，并且在后期堅(jiān)定地執(zhí)行他們的戰(zhàn)略。

在和熊飛的對話中，他總是高頻地提起 “冠軍意識” 這個詞。移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的時候，作為 To B 賽道的投資人，他在經(jīng)緯坐過冷板凳。也許是曾經(jīng)的壓抑，讓熊飛對贏的渴望格外的強(qiáng)烈。他主導(dǎo)投資的北森、蓋雅工場、太美醫(yī)療都是各自賽道中的頭部。這樣的業(yè)績讓經(jīng)緯中國在國內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域保持著無可置疑的領(lǐng)先地位。

“如果我投一個創(chuàng)始人，他第一天就想做第二名，我覺得這個事情已經(jīng)結(jié)束了。有些人做到了第一名，但他可以接受很慫的第一名，覺得躺在那就可以了，這也是完全做不大的，因?yàn)橹灰阃Ｖ箤W(xué)習(xí)和進(jìn)步，就總會有人去顛覆?！?/span>

在經(jīng)緯內(nèi)部的分享中，他對年輕的投資經(jīng)理講：“VC 就是一場競技體育，要么當(dāng)?shù)谝唬淳筒桓??！痹谛茱w心中，他不會投資甘愿當(dāng)?shù)诙?、第三的?chuàng)始人，也不接受作為投資人的自己當(dāng)一個很慫的第一名。“即使做到第一，也要不斷學(xué)習(xí)，不斷精進(jìn)。抱著這樣的態(tài)度的投資人，才能和最一流的創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生共鳴?！?/span>

熊飛的冠軍意識，似乎和開源領(lǐng)域的競爭格局不謀而合。在熊飛看來，開源項(xiàng)目的馬太效應(yīng)極為明顯，一旦形成全球標(biāo)準(zhǔn)，也就擁有了核心戰(zhàn)斗力。

開源軟件之間的競爭，在于產(chǎn)品本身，爭奪的是有限的開發(fā)者注意力、時間、和精力投入。成為標(biāo)準(zhǔn)，意味著很多開發(fā)者學(xué)習(xí)它、使用它、基于此構(gòu)建成千上萬的應(yīng)用。一旦在用戶之間形成口碑傳播，開源項(xiàng)目就可以掌握足夠強(qiáng)的話語權(quán)，最終影響行業(yè)的發(fā)展方向。

事實(shí)上，即使是像谷歌這樣厲害的公司也要去適應(yīng)這套標(biāo)準(zhǔn)，客戶的決策也會受到影響。谷歌之所以開始兼容 Hadoop，是因?yàn)檎衅傅娜瞬艂儗W(xué)習(xí)的都是 Hadoop，這些技術(shù)骨干不愿意重新去學(xué) Google 的 file system。

另一個例子是數(shù)據(jù)挖掘工具 Spark，它的客戶知名調(diào)研機(jī)構(gòu) ACNielsen 之所以轉(zhuǎn)向 Spark，原因在于，一是市場上已經(jīng)幾乎沒有會用 SAS 的人，二是招不到年輕人愿意學(xué) SAS，招聘的人都在用 Spark，于是他們最終還是要調(diào)整去招聘 Spark 團(tuán)隊(duì)。

PingCAP 聯(lián)合創(chuàng)始人黃東旭也曾公開表示，他們的目標(biāo)是成為分布式數(shù)據(jù)庫的世界標(biāo)準(zhǔn)。目前，TiDB 在 GitHub 上已經(jīng)有了驚人的 25.2k star 和 3.9k fork，位列國內(nèi)極具影響力的開源社區(qū)。從估值看，PingCAP 已經(jīng)成為獨(dú)角獸。

圖 | TiDB 貢獻(xiàn)排名前 100 的貢獻(xiàn)者們

經(jīng)緯自天使投資開始，連續(xù)加碼每一輪 PingCAP 的融資，至今仍是 PingCAP 最大的機(jī)構(gòu)投資人。熊飛表示，劉奇團(tuán)隊(duì)是當(dāng)時國內(nèi)基礎(chǔ)架構(gòu)和開源生態(tài)領(lǐng)域最一流的團(tuán)隊(duì)，其主導(dǎo)的分布式 Redis 解決方案 Codis ，被廣大一線中國互聯(lián)網(wǎng)公司使用。他們已經(jīng)有了很好的積累，又有雄心和遠(yuǎn)見去做一個分布式關(guān)系型數(shù)據(jù)庫的產(chǎn)品，這激勵我們和公司一起做一次冒險(xiǎn)。

開源軟件的成長階段大致可以概括為：推出軟件、吸引開發(fā)者、商業(yè)化。

開源軟件的商業(yè)化目前有很多已經(jīng)驗(yàn)證的模式，比如 MySQL 產(chǎn)品采取了開源許可與私有許可的雙重許可模式，還有的通過提供增值功能獲得用戶付費(fèi)，也有的以 SaaS 形式出售在線用戶按需付費(fèi)。一個成功的開源項(xiàng)目，也必須通過商業(yè)化，才能最終滾動起來。商業(yè)模式的多樣性越豐富，開源社區(qū)的開發(fā)者數(shù)量會越多，對社區(qū)的做貢獻(xiàn)的動力也會更強(qiáng)。

熊飛表示，形成標(biāo)準(zhǔn)是商業(yè)化的基礎(chǔ)，他對開源軟件的商業(yè)化也保持樂觀，“開源項(xiàng)目最重要的是能不能成為標(biāo)準(zhǔn)，但凡它能夠成為標(biāo)準(zhǔn)，我覺得商業(yè)化的路徑有很多。以 TiDB 為例，它在兼容 MySQL 的基礎(chǔ)上，采用了分布式架構(gòu)來重新設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫，解決了傳統(tǒng)單機(jī)數(shù)據(jù)庫無法實(shí)時處理大規(guī)模數(shù)據(jù)量的痛點(diǎn)，很快便在業(yè)界得到廣泛認(rèn)可和應(yīng)用。在商業(yè)化方面，TiDB 已經(jīng)有服務(wù)和支持的收入，以及商業(yè)版本，國內(nèi)很多金融機(jī)構(gòu)等大企業(yè)都采購了其商業(yè)版產(chǎn)品。此外，TiDB 在今年二季度也推出了 SaaS 版本。公司已經(jīng)有 '三箭齊發(fā)' 的產(chǎn)品服務(wù)和相應(yīng)的市場策略?！?/span>

在風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)，開源領(lǐng)域?qū)儆趶V泛的 To B 賽道。看了 9 年 To B 賽道，熊飛被業(yè)內(nèi)稱為 “中國 To B 投資標(biāo)桿”，他在去年的演講中提到，資本市場對企業(yè)服務(wù)公司的判斷標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)從拼風(fēng)口到拼產(chǎn)品、從拼銷售到拼組織、從看收入到看效率，資本市場更加理性，也更關(guān)注長期。

從一開始，經(jīng)緯和熊飛就按照商業(yè)邏輯和自有節(jié)奏進(jìn)行投資，不參與追逐 “風(fēng)口”，不刻意制造 “風(fēng)口”。

“To C 和 To B 完全不同。To C 市場，如果遇到新的流量渠道的上升期，會有很多快速起量的機(jī)會。而 To B 面對的是專業(yè)買家，他們是各自領(lǐng)域的專家，有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品必須解決客戶的核心問題，才能兌現(xiàn)價值。”

經(jīng)緯中國合伙人熊飛

什么樣的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品是好產(chǎn)品？

熊飛認(rèn)為，第一，拿下標(biāo)桿客戶，標(biāo)桿客戶是專業(yè)買家，會通過經(jīng)典的方式比如并發(fā)吞吐衡量測試產(chǎn)品。如果不獲得標(biāo)桿客戶，公司只能進(jìn)行低水平的重復(fù)。PingCAP 在 2017 年服務(wù)了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量急劇增長的餓了么。當(dāng)時，餓了么數(shù)據(jù)量越來越大，讀寫速度和吞吐受到很大挑戰(zhàn)，沒有一款數(shù)據(jù)庫提供足夠彈性的業(yè)務(wù)支撐能力，歸檔環(huán)境存在很大挑戰(zhàn)。TiDB 的解決方案是通過添加節(jié)點(diǎn)，提高了集群整體的計(jì)算和存儲能力。此后，TiDB 在服務(wù) VIPKID、知乎、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、小紅書等數(shù)據(jù)大規(guī)模增長的科技創(chuàng)新企業(yè)取得了更多的實(shí)踐。

第二，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，通過產(chǎn)品能力獲得客戶，而不是靠堆人力的定制化方式獲得標(biāo)桿客戶。

定制化和產(chǎn)品化在商業(yè)模式方面的優(yōu)缺點(diǎn)很明顯，定制化能很快得到回報(bào)，但是收入持續(xù)性差，長期看對人力成本的依賴高，而且會被客戶的需求牽著走，對技術(shù)發(fā)展的控制力差，不容易形成技術(shù)壁壘；產(chǎn)品化初期的缺點(diǎn)在于，初期會面臨比較大的營收壓力，但是一旦堅(jiān)持下去，贏得穩(wěn)定的客戶續(xù)約，研發(fā)和獲客邊際成本會逐漸變低，總體毛利遠(yuǎn)高于定制化產(chǎn)品。

熊飛所在的風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域自有其游戲規(guī)則。多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資要么虧本，要么勉強(qiáng)打平，風(fēng)險(xiǎn)投資人實(shí)現(xiàn)超額投資回報(bào)的途徑是依靠少量非常成功的投資。出于對少數(shù)非常成功投資的渴望，多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人都會有自己的過濾投資機(jī)會的方式，有的根據(jù)市場規(guī)模、有的根據(jù)賽道、有的還會根據(jù)創(chuàng)始人背景身份，而具體到企業(yè)服務(wù)，熊飛更看好產(chǎn)品化的項(xiàng)目。

第三，產(chǎn)品有足夠豐富的行業(yè)實(shí)踐，能夠提供核心商業(yè)價值。熊飛認(rèn)為企業(yè)服務(wù)公司的產(chǎn)品應(yīng)該以客戶為導(dǎo)向，謹(jǐn)慎去服務(wù)不太了解行業(yè)的客戶，掙短期的錢。

熊飛投資的太美醫(yī)療，是一家為醫(yī)療產(chǎn)業(yè)提供數(shù)字化運(yùn)營平臺的公司。太美從藥物研發(fā)信息化水平不高且效率低這個痛點(diǎn)切入，運(yùn)用信息技術(shù)服務(wù)臨床研究和藥物警戒。目前，太美醫(yī)療已經(jīng)服務(wù)數(shù)百家制藥巨頭和創(chuàng)新藥、CRO 企業(yè)，包括葛蘭素史克、阿斯利康、恒瑞、先聲。建立起垂直領(lǐng)域的口碑后，太美還將產(chǎn)品擴(kuò)展到醫(yī)藥營銷和市場準(zhǔn)入等領(lǐng)域。

熊飛鼓勵創(chuàng)始人做一些艱難的決定，因?yàn)槿ズ炓恍┬袠I(yè)內(nèi)有標(biāo)桿意義的企業(yè)，也許 “事多錢少”，但是可以幫助一家公司建立產(chǎn)品壁壘。

“任何自由都是建立在不自由基礎(chǔ)上的，有多大的不自由就有多大的自由。產(chǎn)品型公司其實(shí)開始時候可選擇的客戶范圍是很小的，看起來也沒有很光鮮，但是它能獲得做產(chǎn)品的最大的自由。在積累出一個又一個客戶最佳實(shí)踐后，這類公司的增長將是指數(shù)級的。”

GTLC 杭州站將于 10 月 17 日舉行，本次大會以「數(shù)字化治理」為主題，邀請到網(wǎng)易副總裁汪源、PingCAP 聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO 黃東旭、同花順 CTO 諶明等演講嘉賓，解讀數(shù)字化趨勢和切入策略、分享技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)實(shí)踐、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力心得。