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律新社特約觀察員丨許秋莉（北京昊京律師事務(wù)所律師）8月15日有幸參加“法律人的明天——科技浪潮下的創(chuàng)新法律服務(wù)”的論壇，聽(tīng)到了《法律人的明天會(huì)怎樣》作者理查德·薩斯金教授的演講。應(yīng)律新社邀請(qǐng)寫一篇觀察文章，煩務(wù)纏身，拖稿至今。薩斯金教授在演講中提到了他書(shū)中所描述的法律人的明天（我曾經(jīng)寫過(guò)一篇書(shū)評(píng)其中有詳細(xì)描述，這里不加贅述），并提出了律師界正在發(fā)生四種變化：第一，法律服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化；第二，法律服務(wù)的分解，即將復(fù)雜的法律工作進(jìn)行分解，在未來(lái)不同的部分甚至可能是不同的主體來(lái)提供；第三，通過(guò)新的法律服務(wù)人員，降低法律服務(wù)成本，即通過(guò)外包等方式降低人力成本，從而降低服務(wù)成本。第四，系統(tǒng)化，即運(yùn)用信息技術(shù)使法律服務(wù)系統(tǒng)化。另外教授著重講述了未來(lái)法院在變革中的可能性，并舉了相關(guān)的例子。在互動(dòng)環(huán)節(jié)薩教授也介紹了現(xiàn)在國(guó)外的人工智能在法律領(lǐng)域的應(yīng)用現(xiàn)狀，并提出中國(guó)很有可能會(huì)在變革中“彎道超車”。通過(guò)薩斯金教授的介紹可以了解到，國(guó)外的法律服務(wù)在科技和互聯(lián)網(wǎng)的驅(qū)動(dòng)下遠(yuǎn)沒(méi)有我們想象的那么快，比如人工智能在法律行業(yè)的應(yīng)用還沒(méi)有什么進(jìn)展。 
二、科技浪潮下，法律服務(wù)的機(jī)遇在哪在經(jīng)濟(jì)整體下行，客戶給付能力逐漸下降但是遇到的法律問(wèn)題逐漸增多，（即薩斯金教授在書(shū)中提到的“事多錢少”）背景下，法律服務(wù)的明天機(jī)遇在哪呢。事實(shí)上技術(shù)并不能革了誰(shuí)的命，技術(shù)能做的是要優(yōu)秀的更加優(yōu)秀，而不優(yōu)秀的將被技術(shù)取代。所以，我認(rèn)為在未來(lái)法律服務(wù)會(huì)形成兩級(jí)，極致定制化的高端服務(wù)和“工業(yè)化”批量生產(chǎn)的中低端服務(wù)。任何法律服務(wù)都有定制化的部分，否則原則上都不需要律師來(lái)完成。但是中低端法律服務(wù)，由于其標(biāo)的額小，律師費(fèi)用低，如果完全定制化會(huì)出現(xiàn)要么利潤(rùn)低，要么質(zhì)量低的矛盾局面。所以只有通過(guò)流程化，標(biāo)準(zhǔn)化的批量生產(chǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，降低服務(wù)成本，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化，形成規(guī)?；l(fā)展。而高端法律服務(wù)會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)的革新而使服務(wù)更加的極致。有人認(rèn)為“工業(yè)化”批量生產(chǎn)法律服務(wù)是降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我并不這樣認(rèn)為，一直以來(lái)中低端法律服務(wù)市場(chǎng)是非?；靵y的，服務(wù)質(zhì)量參差不齊。跟所有行業(yè)一樣，好的服務(wù)都是自然走向利益多的領(lǐng)域，將高標(biāo)準(zhǔn)的法律服務(wù)提供給收益最小的客戶，有悖于絕大多數(shù)人的理性思維。而對(duì)中低端法律服務(wù)的流程化和標(biāo)準(zhǔn)化的研究投入并不低于高端法律服務(wù)，因?yàn)樵痉煞?wù)也無(wú)所謂高低，只有律師費(fèi)有高低而已。所以基本上掌握技術(shù)和資本可以做專業(yè)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的律師絕大多數(shù)都去做了高端業(yè)務(wù)，最近幾年精品所的概念很火，各地紛紛出現(xiàn)了很多精品律師事務(wù)所，業(yè)務(wù)多數(shù)定位于高端商事業(yè)務(wù)。中低端法律服務(wù)只是在律所發(fā)展中為了能留住客戶，讓客戶有一站式體驗(yàn)，而增設(shè)的。在過(guò)去的一段時(shí)間中，筆者致力于通過(guò)將中低端法律服務(wù)過(guò)程進(jìn)行解構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，并通過(guò)技術(shù)使服務(wù)過(guò)程信息化，通過(guò)這一系列努力，使傳統(tǒng)的中低端法律服務(wù)質(zhì)量得到提高，并且希望據(jù)此揭開(kāi)法律服務(wù)的面紗，打破客戶與律師的信息不對(duì)稱，使客戶真正得到物美價(jià)廉的法律服務(wù)。甚至在未來(lái)隨著產(chǎn)品的升級(jí)，逐漸將一些基礎(chǔ)性產(chǎn)品免費(fèi)提供給廣大有需求的客戶，真正做到惠民。律師的收入不應(yīng)該來(lái)自于那些可復(fù)制，可由客戶獨(dú)立完成的工作內(nèi)容，應(yīng)該來(lái)自于這些之外的定制部分。這條路其實(shí)是不好走的，因?yàn)檫€是那個(gè)道理，同樣的技術(shù)和資本，如果去做高端業(yè)務(wù)，收益會(huì)更高。接下來(lái)主要想通過(guò)自己切身的體會(huì)，介紹一下中低端法律服務(wù)“工業(yè)化”過(guò)程中的痛點(diǎn)。未來(lái)能將中低端法律服務(wù)“工業(yè)化”的到底是什么樣的組織體呢?是規(guī)模大所？精品小所？中型所？還是非律師機(jī)構(gòu)，無(wú)邊界律師組織？目前看來(lái)都存在這樣那樣的問(wèn)題。 這里所說(shuō)的規(guī)模大所，指的是律所人數(shù)眾多，但并非一體化管理的律所。在這樣的律所中是存在很多律師做中低端法律服務(wù)的，作為律所層面主導(dǎo)做專業(yè)化建設(shè)是否可行呢？以我個(gè)人的觀察來(lái)看很難。主要有以下幾個(gè)原因：首先，規(guī)模大所的發(fā)展模式?jīng)Q定了，律所和律師間是松散管理，只是靠管理費(fèi)及一些基本制度來(lái)保持“合作”，所以從律所層面講，是沒(méi)有辦法“干涉”律師的業(yè)務(wù)承辦的。所以律所首先很難調(diào)動(dòng)律師將自己的智力成果貢獻(xiàn)出來(lái)輔助律所的相關(guān)部門進(jìn)行專業(yè)化方面的研究。即便有的律所通過(guò)實(shí)行業(yè)務(wù)委員會(huì)制度等，通過(guò)給予某些職位稱號(hào)以及律所公共福利等，鼓勵(lì)律師通過(guò)培訓(xùn)、研討等方式建設(shè)相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但是基本上也是流于形式，有的甚至是交了錢拿到稱號(hào)就沒(méi)有下文了。其次，律所層面是否可以自主研發(fā)相關(guān)法律服務(wù)產(chǎn)品，將其推廣至律師團(tuán)隊(duì)呢，我覺(jué)得也是非常難的，主要是律所相關(guān)研究部門的成本會(huì)比較高。而且即便對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)出基本雛形，在進(jìn)行推廣時(shí)也會(huì)遇到很多阻礙，所謂船大難掉頭。 
精品小所是最適合走專業(yè)化道路的，但是也存在很多痛點(diǎn)。首先，如果做中低端法律服務(wù)，還要做精品所，利潤(rùn)率是非常低的，而律所的運(yùn)營(yíng)成本其實(shí)是非常高的，特別是稅改之后。很多自己開(kāi)律所的朋友都表示開(kāi)律所其實(shí)是賠錢的。實(shí)踐中絕大多數(shù)做中低端法律服務(wù)的小所，都礙于利潤(rùn)低而在服務(wù)質(zhì)量上很難有太大突破。并且因?yàn)槔麧?rùn)低，在前期很難積累足夠的資金做專業(yè)化的準(zhǔn)備，即便走了這條路可能也會(huì)中途放棄。其次，很多小所因?yàn)橐约好靼l(fā)展道路，因?yàn)槿狈Υ笃脚_(tái)內(nèi)同行間的互通有無(wú)。又因?yàn)榘l(fā)展初期被大量案件所累，會(huì)逐漸缺少對(duì)行業(yè)發(fā)展的關(guān)注，陷入到律所管理和案件管理中，視野受到限制后，會(huì)導(dǎo)致律所發(fā)展舉步維艱。最后，“工業(yè)化”的模式需要大量案源，而很多小所并沒(méi)有獲得案源的方法，也缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，甚至很多小所主要是靠合伙人的關(guān)系案件維系。不能形成大量案源，“工業(yè)化”的薄利多銷模式自然很難展開(kāi)，甚至缺乏一定的原動(dòng)力來(lái)做這一套流程。 
3． 非律師機(jī)構(gòu)和無(wú)無(wú)邊界律師組織若非法律有對(duì)法律服務(wù)提供者的身份限制，原則上法律服務(wù)是不必須由律師提供的，事實(shí)上經(jīng)過(guò)解構(gòu)之后的部分法律服務(wù)流程是完全可以外包給非律師機(jī)構(gòu)來(lái)完成的。另外近年來(lái)也開(kāi)始有很多所開(kāi)始實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴(kuò)大律所規(guī)模，實(shí)現(xiàn)跨地域合作。那么除了政策限制外，是否就沒(méi)有別的障礙了呢？其實(shí)痛點(diǎn)還是很明顯的。首先，非律師機(jī)構(gòu)對(duì)法律產(chǎn)品的研發(fā)難度大，很多人在試圖做法律電商時(shí)，都規(guī)避了服務(wù)環(huán)節(jié)，認(rèn)為服務(wù)環(huán)節(jié)是不需要考慮的，還按照傳統(tǒng)的路子來(lái)就可以。其實(shí)并不是，就如我在一篇文章中提到的，法律電商如果想要破局，必須變革服務(wù)環(huán)節(jié)，客戶上網(wǎng)并不是為了尋找服務(wù)質(zhì)量更差的法律服務(wù)的。而如果自主研發(fā)法律服務(wù)產(chǎn)品，顯然難度非常大。其次，整合或者孵化精品所或精品律師團(tuán)隊(duì)難度大。想要整合資源提供標(biāo)準(zhǔn)化，流程化的法律服務(wù)，就需要找到能提供相應(yīng)法律服務(wù)的精品所或者團(tuán)隊(duì)，然而中低端法律服務(wù)目前還是很粗放型的，就需要有一個(gè)主題通過(guò)對(duì)這一套方法進(jìn)行研發(fā)然后孵化專業(yè)團(tuán)隊(duì)。筆者曾經(jīng)在一篇法律電商的文章中提到這種孵化的觀點(diǎn)，據(jù)了解，現(xiàn)在也有人專門致力于孵化精品所。有孵化高端業(yè)務(wù)的，也有孵化中低端法律服務(wù)的。但是在孵化中低端法律服務(wù)的過(guò)程中遇到很多問(wèn)題，比如律所的管理模式，律所的人才結(jié)構(gòu)，律所從營(yíng)銷到業(yè)務(wù)辦理全流程中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)都需要標(biāo)準(zhǔn)化，而對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和原來(lái)不走市場(chǎng)化的律所和律師來(lái)所，這條路走起來(lái)并不那么容易。有機(jī)會(huì)我會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)論述。 
未來(lái)中低端法律服務(wù)如果走向?qū)I(yè)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，那么對(duì)于法律服務(wù)提供主體來(lái)說(shuō)，到底選擇什么樣的模式才能真正實(shí)現(xiàn)這個(gè)變革，才能真正做到惠民的同時(shí)也保有一定的律師業(yè)務(wù)點(diǎn)，才能使這種模式得以發(fā)展和傳承，從而形成規(guī)模，是值得思考的。在這個(gè)過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)有一些不可逾越的痛點(diǎn)。首先，盈利模式是什么，就是準(zhǔn)備賺誰(shuí)的錢。是做案源供應(yīng)端還是服務(wù)端，還是做全部流程。也就是說(shuō)是準(zhǔn)備賺客戶的錢，還是準(zhǔn)備賺律師的錢。如果做供應(yīng)端的的話，那么在擁有一整套市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和高效轉(zhuǎn)化機(jī)制的前提下，最大的痛點(diǎn)，是如何保證服務(wù)質(zhì)量，和如何管控每一個(gè)案源。有個(gè)做法律電商的朋友告訴筆者，他們給一位合作的律師的案源非常多，但是這位律師的團(tuán)隊(duì)對(duì)成案的案件能不報(bào)的就不報(bào)，監(jiān)管起來(lái)很難，使得他們的利潤(rùn)很難回籠，非常痛苦。其實(shí)即便平臺(tái)是自己成立律所，來(lái)消化案源也會(huì)遇到問(wèn)題，律所一旦發(fā)展起來(lái)后，就可能自立門戶，現(xiàn)實(shí)中就有這樣的例子。其次，只做服務(wù)端是否可行呢，筆者認(rèn)為短期內(nèi)是可行的，只要能做到專業(yè)化，超出同行平均水平，找到合作案源渠道是非常容易的，因?yàn)楝F(xiàn)在最多的就是這些渠道，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不太現(xiàn)實(shí)。因?yàn)榭赡茉揭蕾嚽?，未?lái)就會(huì)逐漸淪為生產(chǎn)線的下游。除非和案源提供方交叉持股，或者自己掌握案源渠道，即獨(dú)立承擔(dān)法律服務(wù)的全過(guò)程。 
如上文所述，真正“工業(yè)化”的法律服務(wù)，是需要輔助信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化的。筆者對(duì)各種系統(tǒng)的需求也是非常大的，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，案件管理系統(tǒng)，案件預(yù)判系統(tǒng)等。這幾年筆者都在試圖找人合作開(kāi)發(fā)適合律師行業(yè)的。對(duì)于做高端業(yè)務(wù)的律所來(lái)說(shuō)，軟件的成本是可以從利潤(rùn)里提取出來(lái)的。而如果做中低端業(yè)務(wù)，在最初階段，是沒(méi)有能力自主研發(fā)這些系統(tǒng)的。而用別人的系統(tǒng)會(huì)存在一個(gè)巨大風(fēng)險(xiǎn)，就是其實(shí)誰(shuí)是軟件的提供者，誰(shuí)就免費(fèi)的獲得了所有使用者的智力成果，而大量的使用者會(huì)使軟件原來(lái)越智能，越來(lái)越完善，直到有一天，它完善到可以自己將所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)化成果進(jìn)行固定，然后統(tǒng)一批量生產(chǎn)法律服務(wù)。那時(shí)候原始的種子用戶也就只能淪為分包商了。智能化工具在未來(lái)一定是必不可少的，誰(shuí)掌握了工具，誰(shuí)就掌握了服務(wù)的核心，工具本身就是服務(wù)。而人需要做的是工作無(wú)法完成的定制化部分。這才應(yīng)該是未來(lái)法律服務(wù)該有的樣子，即便是中低端法律服務(wù)。其實(shí)法律服務(wù)并非是多么高深的技術(shù)，法律服務(wù)的專業(yè)化之路雖然有困難，但困難并不來(lái)自于其專業(yè)和技術(shù)層面，而是來(lái)自于利潤(rùn)分配和市場(chǎng)情況。中低端法律服務(wù)專業(yè)化需要更多有情懷的人加入，而非想賺錢的人，同樣的投入做其他業(yè)務(wù)一定會(huì)更賺錢。如果有人每年全國(guó)法學(xué)院學(xué)生畢業(yè)的就業(yè)情況數(shù)據(jù)，可以做個(gè)大數(shù)據(jù)分析，看一下，有多少高素質(zhì)人才在畢業(yè)后愿意選擇傳統(tǒng)中低端法律服務(wù)。以我這幾年對(duì)行業(yè)的觀察來(lái)看很少，至少我的研究生同學(xué)一個(gè)都沒(méi)有。而在我做中低端法律服務(wù)專業(yè)化的過(guò)程中，即便愿意高薪聘請(qǐng)助理，很多符合條件的畢業(yè)生了解了業(yè)務(wù)方向后，也最后去選擇了非訴，高端商事業(yè)務(wù)等，也許是給的薪資還是不夠高？其次就是如何避免概念被抄襲，被渾水摸魚(yú)的人瞬間擾亂市場(chǎng)。其實(shí)現(xiàn)在對(duì)外宣稱是專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)非常多，筆者也做了一些小調(diào)查，多半是在賣概念，法律服務(wù)的過(guò)程沒(méi)有任何變化。仍然是沒(méi)有協(xié)作，沒(méi)有分工，案件數(shù)量多的時(shí)候還有很多是規(guī)模大所內(nèi)的律師是給了松散合作的其他缺案源的律師。潛心做了專業(yè)化，為了讓客戶獲得更優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，結(jié)果市場(chǎng)上所有的律師搖身一變都是專業(yè)律師，當(dāng)事人還是傻傻分不清楚。上文說(shuō)了很多痛點(diǎn)，其實(shí)還有很多，比如中低端法律服務(wù)的市場(chǎng)化營(yíng)銷方法、律師事務(wù)所發(fā)展戰(zhàn)略及薪酬制度、法律服務(wù)人員的培訓(xùn)等每一個(gè)不解決，都實(shí)現(xiàn)不了我所說(shuō)的中低端法律服務(wù)明天的樣子。但是，變革顯然是不能阻擋的，你不做也會(huì)有人做。被解構(gòu)的法律服務(wù)會(huì)逐漸實(shí)現(xiàn)流程節(jié)點(diǎn)的分包，我始終相信技術(shù)驅(qū)動(dòng)一定不是勻速發(fā)展的，而是以成指數(shù)的速度驅(qū)動(dòng)各行各業(yè)的發(fā)展，法律行業(yè)絕對(duì)不能幸免。筆者的一位專注做法律大數(shù)據(jù)的朋友王明偉律師給了筆者一份互聯(lián)網(wǎng)法律電商名單，筆者進(jìn)行了簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，發(fā)展速度非常驚人。名單并不完全涵蓋市場(chǎng)上所有的法律電商，經(jīng)過(guò)筆者對(duì)企業(yè)信息的核對(duì)后刪除了一些還沒(méi)有注冊(cè)公司的，還有查詢不到公司名稱的，剩下139個(gè)目前處于存續(xù)和營(yíng)業(yè)狀態(tài)的法律電商。放兩張簡(jiǎn)單的圖結(jié)束我的文章，一張是法律電商平臺(tái)的注冊(cè)時(shí)間分布，一張是地域分布。通過(guò)圖表可以看出，這幾年來(lái)法律電商發(fā)展速度很快，主要集中在北京、上海、深圳、廣州、成都。篇幅關(guān)系，不展示名單了，感興趣的朋友可以跟我索要。
這一年多以來(lái)，很多新成立的法律電商也都逐漸另辟蹊徑，尋找法律服務(wù)流程中的某個(gè)環(huán)節(jié)作為突破口，深耕產(chǎn)品研發(fā)，我相信未來(lái)一定有可以變革法律服務(wù)過(guò)程的優(yōu)秀平臺(tái)，可以給法律服務(wù)帶來(lái)一些質(zhì)變。借助這些蓬勃發(fā)展的技術(shù)和專業(yè)沉淀，中低端法律服務(wù)的專業(yè)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化也會(huì)指日可待。點(diǎn)擊可獲取關(guān)于“法律人的明天”更多閱讀 
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