外賣平臺(tái)賺錢有多難？

很多人的認(rèn)知還停留在外賣的蠻荒時(shí)代，2014-2015年外賣剛剛興起，商家自己配送，外賣平臺(tái)剛剛?cè)刖帧?/span>

就像雷軍說的“站在風(fēng)口，豬都能飛起來”，當(dāng)時(shí)外賣就是風(fēng)口，市場(chǎng)巨大，但入局者少之又少。很多小玩家依靠平臺(tái)補(bǔ)貼，也是賺的盆滿缽滿。

不過，慢慢平臺(tái)補(bǔ)貼少了，抽成少了，直到現(xiàn)在最高達(dá)26%抽成，如同抽血！

小玩家也越來越多，很多優(yōu)秀玩家也紛紛加入。競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，導(dǎo)致很多玩家退場(chǎng)。

今年疫情，有把外賣推向了高潮，越來越多餐廳入局外賣，同時(shí)帶來的矛盾也越來越大。

誰是外賣平臺(tái)的大贏家？

看到這篇文章的老板們，都是愛學(xué)習(xí)的，都想要在外賣平臺(tái)賺到錢。大家都會(huì)認(rèn)為大贏家是那些月銷9999+單的店鋪，自己也想做成月銷9999+單的店鋪。

但很少有人做到，靠自己太難了，因?yàn)橥赓u平臺(tái)掐著商家的命脈！

這讓大多商家都會(huì)產(chǎn)生抗拒感，不花錢做活動(dòng)、推廣，就沒流量。

外賣商家該如何生存呢？

要想賺錢，辛辛苦苦沖刺萬單店，不如兩條腿走路，另辟蹊徑——小程序+私域流量。

一、為什么做“小程序+私域流量”？

1.什么是私域流量？

外賣平臺(tái)如果是一條河，客戶是魚，河里的魚誰都可以抓，而把魚抓到自家池塘，形成不限時(shí)間、頻次，可以直接抓的魚群，就叫私域流量，池塘就是私域流量池。

私域流量對(duì)我們商家來說是免費(fèi)的，我們可以直接對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，通過各種營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行拉新、轉(zhuǎn)化、留存、復(fù)購(gòu)等一系列維護(hù)動(dòng)作。

2.為什么使用小程序？

首先，小程序是基于微信而運(yùn)作的，微信流量龐大，據(jù)騰訊發(fā)布數(shù)據(jù)顯示2019年，月活躍賬戶達(dá)到11.51億。

其次通過小程序直接把活動(dòng)分享到朋友圈或者好友消息，利用好友之間的信任關(guān)系，傳播效率快。

最后，小程序相比外賣平臺(tái)可以設(shè)置的營(yíng)銷活動(dòng)更多，例如：拼團(tuán)、秒殺、滿減、優(yōu)惠券等。活動(dòng)的設(shè)置，也不需要費(fèi)用。

因此小程序能夠高效助力私域流量的轉(zhuǎn)化，并且避免了外賣平臺(tái)的高額抽成。

二、如何做好“小程序+私域流量”？

我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)角度來看，做好私域流量分為：引流、留存、復(fù)購(gòu)、裂變。從而將客戶的價(jià)值最大化，形成一個(gè)良性循環(huán)的閉環(huán)。

1.如何引流

線下引流，如果你在麥當(dāng)勞、德克士等快餐店點(diǎn)過餐，那你一定會(huì)聽過“先生/女士，有會(huì)員卡嗎？”。接著服務(wù)員會(huì)解說會(huì)員卡的用處，推薦你辦理，這樣客戶就掃開始小程序二維碼注冊(cè)會(huì)員了。

付款的時(shí)候多問一句，就可以留下客戶信息。有時(shí)候我們也可以引導(dǎo)客戶，添加微信。通過獎(jiǎng)品和福利的形式吸引客戶，添加微信，入群。例如幸福西餅，不定時(shí)在群內(nèi)推送粉絲活動(dòng)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)、體驗(yàn)課程。

線上引流，線上客戶主要是依托外賣平臺(tái)。現(xiàn)在很多老板的做法是附贈(zèng)小卡片，上面有店面聯(lián)系電話和微信二維碼，憑好評(píng)截圖，加微信，領(lǐng)紅包，這樣客戶就成為我們的私客了。

前期通過線上線下引流的客戶群體，就是我們的種子用戶，對(duì)我們隊(duì)伍的壯大起著至關(guān)重要的作用。

2.如何利用小程序進(jìn)行留存

運(yùn)用小程序進(jìn)行留存，起到關(guān)鍵作用的就是小程序的會(huì)員機(jī)制。會(huì)員機(jī)制該如何玩呢？

（1）細(xì)分會(huì)員等級(jí)。會(huì)員的等級(jí)設(shè)置，就是將會(huì)員差異化，從而有針對(duì)性的進(jìn)行管理。

例如海底撈的會(huì)員等級(jí)從紅海到黑海，需要在1年內(nèi)，成長(zhǎng)值達(dá)到12000。要達(dá)到高門檻等級(jí)，也必須有夠分量的權(quán)益給到客戶。黑?？蛻暨€能享受到什么特權(quán)呢？

特權(quán)1，可以插隊(duì)，和服務(wù)員說明是黑海會(huì)員，告訴其賬號(hào)。

特權(quán)2，可以享受免費(fèi)果盤。

特權(quán)3，門店有小禮品、小零食贈(zèng)送。

特權(quán)4，有黑卡會(huì)員桌旗擺放。

特權(quán)5，8.8折優(yōu)惠。

通過高門檻的等級(jí)設(shè)置，我們可以篩選出更為忠誠(chéng)的客戶，可以作為重點(diǎn)客戶來維護(hù)。

（2）設(shè)置相應(yīng)成長(zhǎng)值，成長(zhǎng)值就是等級(jí)劃分的標(biāo)準(zhǔn)，也是客戶價(jià)值的衡量。我們根據(jù)自己的情況設(shè)置成長(zhǎng)值，對(duì)應(yīng)相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。

海底撈的會(huì)員等級(jí)對(duì)應(yīng)的成長(zhǎng)值分別為：紅海0~1999，銀海2000~5999，金海6000~11999，黑海12000及以上。

同時(shí)我們要設(shè)置相應(yīng)的成長(zhǎng)值增加和減少的規(guī)則，來確保成長(zhǎng)體系的正常運(yùn)行。成長(zhǎng)值的增加一般是根據(jù)消費(fèi)金額和消費(fèi)頻次來定的。

例如海底撈，成長(zhǎng)值=撈幣總數(shù)值（最近12個(gè)月消費(fèi)獲?。?/span>+獎(jiǎng)勵(lì)成長(zhǎng)值，獎(jiǎng)勵(lì)成長(zhǎng)值是最近12個(gè)月單次消費(fèi)超100元的，每次獎(jiǎng)勵(lì)100成長(zhǎng)值。

成長(zhǎng)值的減少是根據(jù)時(shí)間的限制來確定的，海底撈是每月1日定級(jí)，最近12個(gè)月，如果達(dá)不到維持當(dāng)前等級(jí)所需的成長(zhǎng)值，則降一級(jí)，從而扣除相應(yīng)成長(zhǎng)值。

（3）積分激勵(lì)客戶消費(fèi)。積分的核心就是激勵(lì)客戶做任務(wù)，獲取積分，消耗積分，持續(xù)活躍的一個(gè)過程。

例如喜茶的積分規(guī)則，普通會(huì)員消費(fèi)2元獲得1積分，星球會(huì)員消費(fèi)1元獲得1積分。會(huì)員商城最便宜的3元外賣代金券也要300積分才能兌換，普通會(huì)員需要消費(fèi)600元，星球會(huì)員需要消費(fèi)300元。這個(gè)折扣比例已經(jīng)相當(dāng)?shù)土?，保障了商家的利益?/span>

3.如何利用小程序提高復(fù)購(gòu)率

提高復(fù)購(gòu)，就需要用到小程序的秒殺、優(yōu)惠券來刺激客戶下單。

秒殺活動(dòng)，商品的選擇要能夠勾起用戶的興趣去關(guān)注秒殺，但注意秒殺不意味著只提供低價(jià)的商品，而應(yīng)該適時(shí)拉動(dòng)用戶購(gòu)買中高客單價(jià)商品，否則產(chǎn)品在用戶心中的定位就會(huì)大打折扣。

秒殺產(chǎn)品最好是有分量的菜品，例如酸菜魚、水煮魚、小龍蝦等，當(dāng)然要根據(jù)自己店鋪的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來定，這里只是舉個(gè)例子。

價(jià)格方面，我們要設(shè)置好秒殺價(jià)和原價(jià)，形成鮮明對(duì)比，利用低價(jià)來吸引客戶，刺激客戶下單，從而增加客戶活躍度。

優(yōu)惠券的發(fā)放是根據(jù)客戶的不同來進(jìn)行的，相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

例如新客戶，我們可以贈(zèng)送一個(gè)首單立減10元的優(yōu)惠券；老客戶我們贈(zèng)送滿20減5元的優(yōu)惠券；活躍客戶我們可以加大金額，贈(zèng)送一個(gè)滿30減8元的優(yōu)惠券。

根據(jù)不同階段的客戶，我們贈(zèng)送相應(yīng)的優(yōu)惠券，來增加客戶的消費(fèi)頻次，效果最大化。

4.如何利用小程序進(jìn)行裂變

我們可以選擇近期新出的菜品，這樣我們可以盡快把新菜品推廣出去，對(duì)我們來說是很有利的。例如一個(gè)新口味的酸菜魚，我們?cè)O(shè)置一個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)，原價(jià)58元，2人拼團(tuán)48元,3人拼團(tuán)38元。

要注意的是價(jià)格方面我們采用階梯價(jià)格，客戶可以根據(jù)自己實(shí)際情況選擇性開團(tuán)，如果想要獲得更多優(yōu)惠可以選擇3人開團(tuán)。對(duì)我們來說雖說客單價(jià)低了，但增加的客戶量更多了。

三、最后總結(jié)

在外賣平臺(tái)高抽成的情況下，外賣商家越來越難做。兩條腿走路才能更平穩(wěn)，走得更遠(yuǎn)。打造私域流量，無疑給我們?cè)黾恿艘粭l生存保障。

本文主要從運(yùn)營(yíng)角度，引流、留存、復(fù)購(gòu)、裂變4個(gè)方面，講述了如何利用小程序助力私域流量。

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