平安信托來了，招商銀行來了，諾亞財富也來了。2013年，中國信托業(yè)最熱門的話題不是剛性兌付，而是家族信托。

根據(jù)招商銀行與貝恩公司聯(lián)合推出的《2013中國私人銀行財富報告》預(yù)測，中國內(nèi)陸可投資資產(chǎn)規(guī)模1000萬以上的高凈值人群在2013年底將達(dá)到84萬人，對應(yīng)的財富規(guī)模將達(dá)到27萬億人民幣。

“和超高凈值客戶接觸時，我們問的第一個問題是：你的人生規(guī)劃是什么，對于客戶來說，這樣的談話給人的心理沖擊是不同的?！痹谏虾Ｆ謻|銀城中路68號時代金融中心六樓諾亞財富新舟廳，上證報記者與歌斐資產(chǎn)投資總監(jiān)冀田開始了一次關(guān)于“家族辦公室”的訪談。

關(guān)于家族信托，平安信托的高調(diào)與招商銀行的霸氣已經(jīng)感染整個財富管理行業(yè)。而歌斐資產(chǎn)的優(yōu)勢在俯仰之間，在不為人知的“家族辦公室”中。從此刻開始，我國私人財富管理又將向前邁進一大步。

從家族信托到家族辦公室

2013年1月初，平安信托宣布設(shè)立國內(nèi)首單家族信托；5月，招商銀行簽下首單私行家族信托客戶，至6月末累計客戶需求案例超過50個。對高凈值人群來說，“家族信托”一詞尚是新鮮事物，為超高凈值家族而設(shè)的“家族辦公室”卻已經(jīng)悄然成型，來到我們身邊。

2013年年初，歌斐家族辦公室簽下首單業(yè)務(wù)，服務(wù)對象為一轉(zhuǎn)型成功的商界人士，作為一名區(qū)域性地產(chǎn)開發(fā)商，該人士已與諾亞財富有多年業(yè)務(wù)往來。

“和超高凈值客戶接觸時，我們問的第一個問題是：你的人生規(guī)劃是什么，對于客戶來說，這樣的談話給人的心理沖擊是不同的。”歌斐資產(chǎn)投資總監(jiān)冀田如是說。這與純粹的資產(chǎn)管理已經(jīng)有了質(zhì)的區(qū)別。

在“家族工作室”業(yè)務(wù)的流程中，了解客戶的人生階段、主業(yè)定位、家族傳承、社會價值是建立信任的最初一步，卻也是最艱難的一步。“歌斐家族工作室的客戶都是伏在水面上的客戶，社會名流甚至經(jīng)常見諸報端，資產(chǎn)規(guī)模超過10億元。要與這樣的超高端客戶建立信任非一朝一夕能完成，通常這樣的客戶已與諾亞財富有著多年的業(yè)務(wù)合作，當(dāng)然不止于購買理財產(chǎn)品?！备桁迟Y產(chǎn)合伙人陳懇用低沉的嗓音娓娓道來。

歌斐家族財富管理的目標(biāo)是成為家族辦公室專家，實現(xiàn)家族財富管理的“3S”目標(biāo)：系統(tǒng)化規(guī)劃、專屬化團隊以及準(zhǔn)機構(gòu)化投資。在歌斐“家族辦公室業(yè)務(wù)”搭建的基本框架中，為家族客戶制定個性化的“家族目標(biāo)書”是最核心的部分，內(nèi)容涉及家族企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、家族治理、金融投資、財富傳承、子女教育、稅務(wù)規(guī)劃、慈善捐贈等等。

家族辦公室以投委會為核心、家族財富管理顧問委員會為輔助，同時引入家族財富管理專家并篩選外部供應(yīng)商?！凹易骞ぷ魇遗c家族信托的不同在于，前者是在后者基礎(chǔ)上的再次拓展，家族工作室給出完整的解決方案，其中投資管理依托的是諾亞財富的全投資品種的平臺?！奔教锿嘎叮壳案桁臣易遛k公室已經(jīng)簽下至少6個家族客戶。

一攬子方案個性定制

在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)進入細(xì)分領(lǐng)域的歐洲，根據(jù)客戶資產(chǎn)的不同，歐洲私人銀行主要分為大眾銀行、貴賓銀行、私人銀行和家族理財室。其中家族理財室或是家庭辦公室被認(rèn)為是私人銀行服務(wù)的最高級形式。所能提供的服務(wù)包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢和計劃、遺產(chǎn)咨詢和計劃、房地產(chǎn)咨詢。

而迄今為止，海外家族辦公室或歐美私人銀行在國內(nèi)客戶身上，仍限于海外資產(chǎn)的單一賬戶管理，與提高全面服務(wù)的家族辦公室模式相距甚遠(yuǎn)。其中原因在于外資機構(gòu)在國內(nèi)少“地氣”，缺乏客戶可以信賴、可以監(jiān)督的方式，讓客戶安心授權(quán)給一個“外人”打理家族事務(wù)。受限于各種原因，外資機構(gòu)也難以開放資源和平臺，與客戶共同成長。

2013年，來自信托業(yè)、銀行業(yè)的行業(yè)龍頭紛紛試水家族信托業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行和信托公司都對家族信托業(yè)務(wù)或是私人財富管理表現(xiàn)出了濃厚興趣。多家一線信托公司如中信信托、外貿(mào)信托、上海信托、新華信托等，已通過設(shè)立“信托品牌”的方式開始對高端客戶進行啟蒙教育。

一大型信托機構(gòu)總裁表示，財富管理的發(fā)展脈絡(luò)，是從單筆投資到資產(chǎn)配置（專戶管理），再到提供平臺和一攬子解決方案。一旦服務(wù)內(nèi)容進入個性化定制，就必須由足夠?qū)I(yè)的團隊來提供服務(wù)。家族辦公室的個性化定制不再限于財富傳承需求，合理避稅、子女教育等也成為現(xiàn)階段大多數(shù)超高凈值家族的共性需求?！坝袀€客戶說過的一句話對我觸動很深：我投進去的是錢，出來的還是錢，這有什么意義呢？”冀田說，對很多有錢人來說，錢本身對他來說已經(jīng)沒有意義，他希望獲得更多的社會認(rèn)同，通過慈善公益來體現(xiàn)社會價值。為此，諾亞財富已計劃設(shè)立一個公益信托母基金。

今年10月，歌斐資產(chǎn)將組織20名超高端人士（家族財富規(guī)模超過100億元）踏上赴美“家族財富之旅”?！凹易骞ぷ魇覙I(yè)務(wù)在中國的發(fā)展與預(yù)期規(guī)模相比還在‘VC階段’，這意味著該項業(yè)務(wù)將進入快速增長階段。永續(xù)傳承的理念需要時間的培養(yǎng)，我們希望今年歌斐家族工作室能確定模式，那么今年就將是爆發(fā)的原點?！眲?chuàng)業(yè)者的激情在陳懇的交談中清晰可見