2020年4月，東風(fēng)風(fēng)神經(jīng)銷商體系中，多了一家“上虞誠(chéng)泰店”。經(jīng)營(yíng)這個(gè)店的，是紹興駿泰汽車(chē)銷售有限公司上虞分公司。

它是紹興駿泰公司董事長(zhǎng)趙偉樑在紹興布局的第二家東風(fēng)風(fēng)神店（在廠家系統(tǒng)中歸為2網(wǎng)）。9個(gè)月前，紹興駿泰首個(gè)風(fēng)神4S店在柯橋袍江國(guó)際汽車(chē)城落成。

趙偉樑還在深耕布局。在諸暨，他的第三家風(fēng)神店正在緊鑼密鼓準(zhǔn)備中。

截至目前，在東風(fēng)風(fēng)神經(jīng)銷商體系內(nèi)，類似紹興駿泰這樣的店不止一個(gè)?！皷|風(fēng)風(fēng)神正在集中精力做好網(wǎng)絡(luò)下沉工作，作為風(fēng)神體系內(nèi)的一個(gè)既定戰(zhàn)略，紹興正走在布局的前沿?！?span style="caret-color: rgb(62, 62, 62);color: rgb(62, 62, 62);font-family: PingFangSC-light;font-size: 16px;">東風(fēng)乘用車(chē)網(wǎng)絡(luò)渠道負(fù)責(zé)人告訴幫寧工作室。

2019年9月，紹興駿泰正式加盟風(fēng)神品牌，代理銷售風(fēng)神品牌全系車(chē)型，當(dāng)年終端銷量便完成了210輛。這讓風(fēng)神品牌在當(dāng)?shù)氐氖姓悸逝琶艘淮位鸺瑥?0名開(kāi)外直接躍升至第11名。

這似乎讓外界難以想象。一個(gè)非一線品牌代理商，一個(gè)新入局者，紹興駿泰為何能脫穎而出且逆風(fēng)而上？

在趙偉樑看來(lái)，市場(chǎng)越艱難，越考驗(yàn)企業(yè)的基本功。

他總結(jié)紹興駿泰能有良好市場(chǎng)表現(xiàn)，主要?dú)w功于三個(gè)方面。一是穩(wěn)住傳統(tǒng)銷售渠道，不斷拓展新的集客渠道。二是關(guān)注朋友圈營(yíng)銷，在服務(wù)領(lǐng)域精耕細(xì)作，持續(xù)加大對(duì)保有客戶的開(kāi)發(fā)力度。三是建立溝通順暢且高效的廠商關(guān)系。

2020年，紹興駿泰的銷量目標(biāo)為600輛風(fēng)神。截至6月30日，其交出了200輛的答卷。

這并不容易。今年4月的數(shù)據(jù)顯示，受汽車(chē)市場(chǎng)下行和新冠疫情雙重影響，整個(gè)浙江地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)同比下滑6.9%，而紹興則下滑了12.6%，是浙江地區(qū)下滑最厲害的地級(jí)市之一。

但隨著渠道不斷下沉，區(qū)域布局日臻完善和市場(chǎng)元?dú)獠粩嗷謴?fù)，紹興駿泰正在加速回穩(wěn)。

更多疑問(wèn)揮之不去：在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)下行，經(jīng)銷商日漸困頓且疫情導(dǎo)致消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)期不穩(wěn)的大背景下，紹興駿泰為何還要增加渠道布局？在不斷受到擠壓的低線市場(chǎng)，諸如三四線城市的汽車(chē)經(jīng)銷商又該如何突圍？

紹興駿泰正在嘗試給出自己的答案。

01.

逆勢(shì)向上的秘訣

去年9月，紹興駿泰拿下東風(fēng)風(fēng)神紹興區(qū)域的代理授權(quán)（不包括嵊州市和新昌縣）。當(dāng)時(shí)，趙偉樑面臨的首要挑戰(zhàn)，是要在當(dāng)?shù)厥鼙娙后w中，重新建立起東風(fēng)風(fēng)神的品牌形象。

此前，當(dāng)?shù)赜幸患医?jīng)營(yíng)了幾年的風(fēng)神品牌經(jīng)銷商剛剛退網(wǎng)。與在一個(gè)空白市場(chǎng)直接打通相比，紹興駿泰是在原地另起爐灶，顯然更不容易。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售渠道主要有三種，分別是網(wǎng)銷、展廳和二網(wǎng)。對(duì)于大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌而言，僅僅依靠品牌影響力去吸引客戶的可能性不大。因而，紹興駿泰從2015年開(kāi)始就非常注重網(wǎng)絡(luò)銷售。

專門(mén)用了一年的時(shí)間組織團(tuán)隊(duì)，把最優(yōu)秀的人才組建起來(lái)。那時(shí)候，主機(jī)廠要求經(jīng)銷商在收到線索推送后應(yīng)在24小時(shí)之內(nèi)首次跟進(jìn)，而紹興駿泰要求工作人員在5分鐘或者10分鐘之內(nèi)必須完成首次跟進(jìn)，跟潛在客戶撥打第一個(gè)電話。

經(jīng)過(guò)一年的沉淀，團(tuán)隊(duì)把網(wǎng)銷的占比穩(wěn)在了45%左右，目標(biāo)是不能低于40%。當(dāng)時(shí)，在某品牌經(jīng)銷商行列中駿泰憑借高效務(wù)實(shí)的作風(fēng)，將銷量排名做到了全國(guó)前三。

為什么要這么重視網(wǎng)銷，甚至要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)二網(wǎng)的投入？

趙偉樑告訴幫寧工作室，他們一方面，將展廳成交率穩(wěn)??；另一方面，專門(mén)擴(kuò)建網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)。這不僅僅可以夯實(shí)展廳銷售基盤(pán)，還會(huì)給二網(wǎng)帶來(lái)正面效應(yīng)。

“二網(wǎng)幫你銷售，你就有量。但如果過(guò)度依賴二網(wǎng)，一旦他不行，會(huì)讓4S店陷入被動(dòng)的局面?！贝蜩F還需自身硬，脖子被別人掐著，這不是紹興駿泰希望看到的——紹興駿泰希望優(yōu)質(zhì)二網(wǎng)自己找上門(mén)來(lái)。

網(wǎng)銷、展廳和二網(wǎng)，這三部分都正常之后，紹興駿泰發(fā)現(xiàn)依舊無(wú)法達(dá)成定下的目標(biāo)。于是，銷售渠道又增加了一個(gè)板塊——外拓。

在傳統(tǒng)的4S店，網(wǎng)銷、集客、邀約、展廳排班，A崗、B崗、C崗等等——這些銷售方式，本質(zhì)上都是在等著客戶自己上門(mén)，是“坐商”。

但是，坐店等客的方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)狀況了。“一定要走出去。” 紹興駿泰又專門(mén)組建了一個(gè)外拓團(tuán)隊(duì)。其主要任務(wù)，是開(kāi)著試駕車(chē)，去意向客戶群體聚集的地方展示。只要天氣正常，外拖團(tuán)隊(duì)必須每天都出去。

紹興駿泰有一個(gè)專門(mén)的外拓微信群。員工每天出去要拍照、要視頻打卡，每天在群里匯報(bào)當(dāng)天在哪里、集了多少客戶。

在趙偉樑看來(lái)，外拓最大的好處就是將品牌和產(chǎn)品放到意向客戶面前，進(jìn)而讓潛在消費(fèi)者了解產(chǎn)品的過(guò)程變得非常簡(jiǎn)單。這也是外拓最重要的一點(diǎn)。

2020年是紹興駿泰外拓團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持的第三年。這也可以用來(lái)解釋，為什么紹興駿泰代理風(fēng)神品牌之后，量一下子就做起來(lái)了。因?yàn)樗麄兇饲耙汛蛳路浅?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

02.

如何營(yíng)銷“B”

三四線城市與一二線城市的區(qū)別非常大，至少就人際關(guān)系而言，相比北上廣深這類城市，三四線城市更稱得上是“熟人社會(huì)”。

在“熟人社會(huì)”，大概率會(huì)出現(xiàn)的情況是，A和B不認(rèn)識(shí)，B和C也不認(rèn)識(shí)，但A大概率會(huì)認(rèn)識(shí)C，所以一問(wèn)大家也都能很快知道B。

了解了這一點(diǎn)，接下來(lái)談的就是每個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷商都需要面對(duì)的重要話題——如何做好保有客戶的開(kāi)發(fā)，即如何營(yíng)銷這個(gè)B?

在紹興駿泰看來(lái)，這個(gè)隱藏在消費(fèi)者群體中的B，有可能是以前的老客戶，有可能店里某位員工的朋友的朋友，甚至還有可能是別的品牌的車(chē)主……但是他就是那個(gè)B，如果能花些精力營(yíng)銷這個(gè)B，甚至好過(guò)幫扶二網(wǎng)——因?yàn)槎W(wǎng)的發(fā)展是有限的，但是這個(gè)B可以無(wú)限制地發(fā)展。

怎么營(yíng)銷B？此前，紹興駿泰有一個(gè)延續(xù)了好幾年的做法：只要當(dāng)天給客戶交車(chē)，那么，專營(yíng)店總經(jīng)理就要帶頭，加上銷售總監(jiān)、售后服務(wù)總監(jiān)、事故專員、客服關(guān)愛(ài)專員、銷售顧問(wèn)以及續(xù)保專員，專門(mén)成立一個(gè)七對(duì)一加客戶的微信群，一起服務(wù)新車(chē)主。

七個(gè)人對(duì)一個(gè)人，最大的好處是，總有一個(gè)人及時(shí)看到客戶的需求并做到在最快的時(shí)間內(nèi)響應(yīng)。幫寧工作室了解到，這種微信群服務(wù)客戶的方式，從紹興駿泰銷售總經(jīng)理梅艾雪2014年加入紹興駿泰開(kāi)始，便一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。

這個(gè)慣例，自然也帶到了新成立的東風(fēng)風(fēng)神的4S店里。

風(fēng)神的大部分用戶都是人生中首次購(gòu)車(chē)，偶爾出現(xiàn)不會(huì)使用車(chē)內(nèi)部分功能的情況。有的客戶不好意思問(wèn)，有的客戶不想給銷售顧問(wèn)添麻煩。所以，微信群服務(wù)客戶便成為一種非常合適的方式。

這樣的服務(wù)方式得到了董事長(zhǎng)趙偉樑的高度認(rèn)可，在他看來(lái)，大部分三四線城市的汽車(chē)消費(fèi)者，幾乎是拿出了家庭大部分或者是所有的積蓄來(lái)買(mǎi)這輛車(chē)。第一款車(chē)在他們心中的地位不言而喻，而微信群服務(wù)客戶的方式，既滿足了車(chē)主的期望，也增強(qiáng)了員工的服務(wù)意識(shí)。

此外，扎實(shí)的產(chǎn)品力是紹興駿泰取得亮眼成績(jī)的基礎(chǔ)?！?/span>軍工品質(zhì)，值得信賴。”趙偉樑對(duì)幫寧工作室表示，一方面有東風(fēng)風(fēng)神扎實(shí)的產(chǎn)品力作為支撐，另一方面在服務(wù)領(lǐng)域深耕細(xì)作，紹興駿泰堅(jiān)持兩條腿走路。

在服務(wù)領(lǐng)域，駿泰自有一套。冬暖夏涼、季節(jié)交替之時(shí)，紹興駿泰都會(huì)上門(mén)給用戶做檢測(cè)，給客戶免費(fèi)更換空氣格，讓客戶體驗(yàn)“0”距離的保姆式服務(wù)。

他們還會(huì)定期組織不同類型的車(chē)主活動(dòng)，車(chē)主朋友也可以參加，譬如釣魚(yú)、滑草、騎馬、打麻將、啤酒龍蝦節(jié)、燒烤、運(yùn)動(dòng)會(huì)、公益活動(dòng)等。用梅艾雪的話來(lái)說(shuō)，就是“要讓客戶花10萬(wàn)的價(jià)格，享受到比40萬(wàn)豪華品牌還要好的服務(wù)”。

回報(bào)也很可觀。梅艾雪回憶，紹興駿泰曾遇到過(guò)一年轉(zhuǎn)介紹12輛車(chē)的車(chē)主。為此，紹興駿泰專門(mén)為他們安排了售后服務(wù)專場(chǎng)，每3個(gè)月定期走訪一次，為這12位車(chē)主免費(fèi)做保養(yǎng)升級(jí)和故障排查。

03.

后疫情時(shí)代

外貿(mào)出口是中國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“三駕馬車(chē)”之一。紹興擁有亞洲最大的布匹集散中心，紡織品出口占91%。2019年，紹興柯橋外貿(mào)出口增長(zhǎng)15.6%，高出全國(guó)10.6個(gè)百分點(diǎn)。

然而，今年暴發(fā)的新冠肺炎疫情，讓這個(gè)外貿(mào)“紡織強(qiáng)區(qū)”感到壓力山大。

疫情發(fā)生后，外貿(mào)紡織企業(yè)壓力主要在于復(fù)工復(fù)產(chǎn)延遲，無(wú)法補(bǔ)齊供應(yīng)端。疫情全球暴發(fā)后，企業(yè)又遇到展會(huì)取消、訂單推遲或取消等問(wèn)題，目前以外貿(mào)為主的紡織類企業(yè)承壓較大。

企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下滑，對(duì)當(dāng)?shù)氐钠?chē)消費(fèi)帶來(lái)直接影響。今年4月份的數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)浙江地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)同比下滑6.9%，而紹興市和義務(wù)市則下滑了12.6%。

每個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷商都遇到了一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，相比從前，開(kāi)發(fā)新客戶更加困難。

但在趙偉樑看來(lái)，這么多年，大家用心經(jīng)營(yíng)的是“熟人社會(huì)”中的“B”。只要“B”還存在，那以“B”為圓心，他的周邊依然有很多潛在消費(fèi)者。汽車(chē)經(jīng)銷商依然有機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)正在顛覆很多行業(yè)的格局。但是在汽車(chē)零售這個(gè)行業(yè)，至少目前還沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)取代。

除了來(lái)自對(duì)風(fēng)神品牌以及產(chǎn)品的信賴，以及相信政府陸續(xù)出臺(tái)的救市政策，讓趙偉樑感到非常有信心的，還有廠家的支持和幫扶。

在今年3月份，也是疫情最為嚴(yán)重的時(shí)候，總部位于武漢的東風(fēng)風(fēng)神召集一批經(jīng)銷商舉行線上座談會(huì)，讓大家談?wù)劚敬我咔閹?lái)的影響、困難以及店里的實(shí)際情況。讓紹興駿泰觸動(dòng)比較大的是，大家在會(huì)上提出的訴求，主機(jī)廠后來(lái)幾乎全部?jī)冬F(xiàn)，甚至在一個(gè)星期后，有些建議就變成了文件下發(fā)。

在東風(fēng)風(fēng)神，有關(guān)經(jīng)銷商和主機(jī)廠的關(guān)系、指標(biāo)考核的話題，不管是主機(jī)廠還是經(jīng)銷商都保持著非常暢通的溝通。“一個(gè)敢講，一個(gè)還真的敢給，這樣才能把量做起來(lái)。如果經(jīng)銷商不說(shuō)真話、主機(jī)廠表態(tài)流于形式，這樣的廠商關(guān)系不會(huì)長(zhǎng)久?！壁w偉樑對(duì)幫寧工作室表示。

紹興駿泰入網(wǎng)風(fēng)神僅僅9個(gè)月，就在紹興和上虞相繼開(kāi)了兩家風(fēng)神4S店，位于諸暨的第三個(gè)新店正在洽談當(dāng)中。

在趙偉樑看來(lái)，既然拿了區(qū)域授權(quán)就應(yīng)該在區(qū)域內(nèi)每個(gè)重點(diǎn)地區(qū)豎起一家風(fēng)神4S店——如果店都沒(méi)有，那何談量？如果連基本的量都沒(méi)有，那何談持續(xù)經(jīng)營(yíng)？

幫寧工作室了解到，位于上虞的第二家風(fēng)神店，此前經(jīng)營(yíng)的并不是風(fēng)神品牌，本來(lái)已經(jīng)準(zhǔn)備退租。但紹興駿泰抱著決心和信心，和房東談妥租金后，升級(jí)做了風(fēng)神品牌。那個(gè)店有2000平米。

這是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、競(jìng)品以及團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)充分考量之后的結(jié)果。“面對(duì)危機(jī)，不要只看‘?！?，也要看‘機(jī)’。如果畏手畏腳，那什么也不用做了?！?/span>

趙偉樑對(duì)幫寧工作室表示，擺在他們面前的，并不是建店壓力，而是這個(gè)店如何在兩個(gè)月之內(nèi)將量做起來(lái)、如何用最大的努力做到第一批客戶絕對(duì)值的量，讓這個(gè)店往后真正生存下去。

幫寧工作室問(wèn)節(jié)奏是否過(guò)快。

“如果你不高效行動(dòng)，好位置的店會(huì)被別人搶先一步據(jù)為已有，你再想也是白想?！痹诓稍L快結(jié)束時(shí)，湖北武漢姑娘梅艾雪補(bǔ)充道。

至于業(yè)績(jī)，大家也都在摩拳擦掌，拭目以待。