在2011-2015這幾年間，有不少互聯(lián)網(wǎng)公司開始進(jìn)入二手車電商這條賽道，但整個(gè)行業(yè)的年增速只有8.51%。同樣那幾年間，淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等一大堆的電商公司在迅速崛起，而且行業(yè)的年增速是17%。

為什么二手車電商的行業(yè)增速這么低呢？原來不少平臺(tái)做的是賦能車商、賦能黃牛。在交易環(huán)節(jié)里，中間商賺走了差不多20%的差價(jià)，而且效率很低，無法創(chuàng)造價(jià)值。行業(yè)非常非標(biāo)，信息不透明，車價(jià)不透明，外界也一度把二手車電商當(dāng)成車販子、黃牛。

但是，瓜子二手車的出現(xiàn)打破了這一局面，喊著“沒有中間商賺差價(jià)”的口號(hào)殺入戰(zhàn)場。瓜子打掉中間環(huán)節(jié)，提出C2C模式，讓買賣雙方直接對(duì)接，不收中間差價(jià)，讓利給消費(fèi)者。瓜子還應(yīng)用大數(shù)據(jù)、AI給二手車定價(jià)，讓非標(biāo)品成為標(biāo)準(zhǔn)品，提升效率，控制了交易成本。

不賺差價(jià)，那瓜子是如何實(shí)現(xiàn)盈收呢？原來，瓜子早就看到二手車交易中潛在的商機(jī)，從增值服務(wù)切入，通過交易過程中積累到的不同維度的數(shù)據(jù)，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈條。順著二手車產(chǎn)業(yè)鏈條又能產(chǎn)生新的生態(tài)體系，于是毛豆新車網(wǎng)誕生了，合并瓜子升級(jí)為車好多集團(tuán)。

堅(jiān)持“技術(shù)賦能品牌，提升服務(wù)效率”，車好多集團(tuán)CTO張小沛一直希望通過技術(shù)創(chuàng)新來重塑行業(yè)， 解決行業(yè)痛點(diǎn)。

車好多集團(tuán)CTO 張小沛

下面是車好多集團(tuán)CTO張小沛在“2018年媒體訓(xùn)練營年度創(chuàng)新峰會(huì)”上的演講全文：

謝謝給我這個(gè)機(jī)會(huì)，也謝謝風(fēng)云資本，風(fēng)云資本從我們2016年開始融資的時(shí)候，就一直陪伴著我們，一路扶持著我們走到現(xiàn)在。

我可能說車好多，好多人都不知道，一說瓜子二手車、毛豆新車好多人都知道了。我上個(gè)禮拜去清華做了一場分享，清華就有好多海報(bào)。我是計(jì)算機(jī)系畢業(yè)的，我的一個(gè)老師就給我發(fā)微信說小沛，你怎么換工作了？我說沒有呀。他說你怎么跑到車好多去了，你不是在瓜子二手車嗎？我說是的，瓜子二手車就是車好多，我們升級(jí)成集團(tuán)了。

二手車行業(yè)痛點(diǎn)多

我在講之前，我做一個(gè)簡單的調(diào)研，我請(qǐng)?jiān)谧耐瑢W(xué)配合我，你們有多少人第一輛車會(huì)想著去買二手車，能舉個(gè)手嗎？不到10%的同學(xué)會(huì)舉手。我在20年前去美國的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)是窮學(xué)生沒有錢。我們一堆同學(xué)當(dāng)時(shí)都沒有出路，我們?nèi)ッ绹?。我們?nèi)ッ绹谝惠v車基本上都是二手車，我的第一輛二手車是230美金開了12年日本的思域。

然后我在幾年前從美國回來的時(shí)候，我們家的兩輛車，一輛SUV，還有一輛是普通的轎車。我們就放在Facebook上去賣，兩輛車在兩天之內(nèi)都賣掉了。然后接手這兩輛車，一個(gè)是Facebook的工程師，另外一個(gè)是領(lǐng)英的工程師。

所以大家看在美國我們做窮學(xué)生的時(shí)候也買二手車，我回來的時(shí)候要賣二手車的時(shí)候，其實(shí)接手我們的應(yīng)該是科技寵兒，能在Facebook，能在領(lǐng)英。其實(shí)在美國去買二手車，不管是中產(chǎn)階級(jí)，還是說窮學(xué)生，還是說很多upper middle class其實(shí)都能接受的一個(gè)概念，但是在中國不是這樣子的。

剛才在座10%的人的舉手，其實(shí)是整個(gè)市場的映射。我昨天晚上在我們平臺(tái)上拉的數(shù)據(jù)，我們平臺(tái)去年做了大概50萬輛，我拉所有的車型混起來的話，我看車型折價(jià)的曲線，大家可以看一下。第一年、第二年、第三年。

我自從去了瓜子，做了瓜子之后，我們家第二輛車換車的時(shí)候，我就跟我老公說不要去買新車了，我們就買了一輛3年多一點(diǎn)，大概3年半的一輛奔馳，在我們的平臺(tái)上。然后價(jià)格非常好，是新車價(jià)不到一半。所以，你看我做瓜子，還是實(shí)實(shí)在在自己享受到了紅利。

大家看一下這個(gè)曲線，如果你會(huì)算賬的話，你可以想像你下一次第一輛車到底是買新車還是買二手車，這是我們平臺(tái)真實(shí)的數(shù)據(jù)。這是我在美國和中國市場對(duì)比，大家看一下美國市場，美國二手車交易量跟新車交易量是3比1。中國是反的，我們是1比2.4。那金融滲透率大家看一下，差得更遠(yuǎn)，是38%和8%這樣一個(gè)差別。

右邊有一張圖，大家看一下這張圖，我們看一下這個(gè)二手車行業(yè)非常的熱鬧，最近有很多的資本在涌入。也有很多的創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)瓜子應(yīng)該在這個(gè)行業(yè)里面最晚進(jìn)場的一家平臺(tái)型企業(yè)。其它很多的友商，好多人從2010年、2011年就開始創(chuàng)業(yè)進(jìn)入這個(gè)跑道。大家看一下在2011-2015年，我們有好多家二手車的互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入這個(gè)跑道。

但是看一下我們當(dāng)時(shí)在那幾年間整個(gè)行業(yè)的增速，只有大概8.51%左右。但是在同樣那個(gè)年間，阿里在迅速的崛起，淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品，一大堆的電商公司在崛起。如果你同樣去看電商行業(yè)的話，那個(gè)行業(yè)的年增速是17%的速度，那為什么？

我們自己一直在內(nèi)部講，在這個(gè)行業(yè)里面，我們做的是非?？啾频氖虑椤５俏覀冏约赫J(rèn)為我們跟對(duì)手相比，我們看待這個(gè)行業(yè)的世界觀是不一樣的。剛才在講說從2010年開始，那么多的友商開始去創(chuàng)業(yè)，行業(yè)增速那么低。那其中一個(gè)很重要的原因是說我們絕大部分的友商做的是什么事情？它做的是賦能車商、賦能黃牛。

那從世界觀的角度來講，我們就會(huì)說我們認(rèn)為做這件事情，其實(shí)是在把線下落后的生產(chǎn)力給它線上化。有沒有往前走一步？是走了一步，但是有沒有走一大步，我們覺得沒有。

重構(gòu)交易鏈條

那我們自己的世界觀是什么？我們說我們來分析整個(gè)的交易鏈條，從二手車收車開始，到評(píng)估，到定價(jià)，再到陳列這個(gè)車，再賣出去，然后再過戶。整個(gè)所有的交易鏈條看下來，我們不去賦能任何人，我們自己去重構(gòu)這個(gè)鏈條，把這個(gè)鏈條解構(gòu)，一個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)做下來，我們能用什么樣的方式。到底用運(yùn)營的方式，還是用技術(shù)的方式，還是用產(chǎn)品的方式，我們這個(gè)鏈條怎么可以重寫。我們賦能自己，不賦能這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槲覀儾挥X得這個(gè)行業(yè)好多環(huán)節(jié)是增加了價(jià)值。

我們的廣告詞是：個(gè)人賣給個(gè)人，賣家多賣錢，買家少花錢，沒有中間商賺差價(jià)。那我們恰恰覺得，在2015年底創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們恰恰覺得這個(gè)環(huán)節(jié)里面太多的中間商處在那個(gè)地方，但是給的價(jià)值是不夠的。

這是一個(gè)例子，這是我們平臺(tái)上5月份別克的一輛車，這輛車我們當(dāng)時(shí)就做實(shí)驗(yàn)，我們確實(shí)拿著這輛車去讓市場上不同的車商報(bào)價(jià)，包括讓我們競品友商的拍賣品報(bào)價(jià)。大家可以看到這個(gè)右邊，同一輛車，這個(gè)報(bào)價(jià)從4.7-5.03萬都有，最后這輛車車商收購下來是4.42萬，賣出去是5.4萬。

這個(gè)數(shù)據(jù)表明兩點(diǎn)，一個(gè)是車商本身對(duì)這個(gè)價(jià)格的認(rèn)定也是不統(tǒng)一的，是有一個(gè)變化很大的區(qū)間。另外一個(gè)是說車商把這個(gè)車拿下來賣出去，是要在中間賺超過20%的差價(jià)。

所以，我記得2015年底的時(shí)候，當(dāng)時(shí)楊浩涌要從58趕集集團(tuán)出來創(chuàng)業(yè)，他想在第二次創(chuàng)業(yè)，他當(dāng)時(shí)就去找我，說小沛你出來吧，咱倆一起去做吧，說這個(gè)行業(yè)大有做頭，這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)太多了。

這個(gè)行業(yè)非常非標(biāo)，信息不透明，車價(jià)不透明。但是我周圍跟我很多朋友，包括跟我先生去拉，我說浩涌拉我去創(chuàng)業(yè)，這個(gè)事情值不值得做。當(dāng)時(shí)我身邊所有的朋友，99%的朋友都是投反對(duì)票的。他們當(dāng)時(shí)說怎么去做二手車呢，這個(gè)行業(yè)太low了，都是一個(gè)車販子，都是黃牛，你做技術(shù)的能做什么呢？在這里面，你能做什么東西呢？

所以在2015年下半年，跟浩涌反反復(fù)復(fù)拆解這個(gè)邏輯，是這件事情到底我們?nèi)プ龅脑挘覀兡茏龀鍪裁床煌瑏?。在這里面呢，我本人作為一個(gè)做技術(shù)的，同時(shí)做金融的。我在這里面提升效率的環(huán)節(jié)，在變現(xiàn)的環(huán)節(jié)到底能做什么東西。

用技術(shù)提升效率

所以，剛才我看王老師第一個(gè)上場，他說了一句話，我就坐在臺(tái)下。當(dāng)時(shí)那句話特別打動(dòng)我，他說他們做青普旅游，其實(shí)是在做一個(gè)非標(biāo)文化下的規(guī)模化、個(gè)性文化下的規(guī)?；Ｎ易谀莾合?，是呀，我們做的這件事情豈不是也是這樣的嗎？因?yàn)槎周囀堑湫偷姆菢?biāo)品。我們內(nèi)部叫一車一時(shí)一地一價(jià)，超級(jí)的非標(biāo)，每一輛車都是不同的認(rèn)定。

那在這里面，如果要做一家平臺(tái)，去給用戶創(chuàng)造價(jià)值的話，那你這個(gè)平臺(tái)本身怎么樣去規(guī)?；Ｒ?yàn)槟阕罱K只有規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，才能夠把這個(gè)價(jià)值創(chuàng)造出來，讓利給買家和賣家。

所以，我們整個(gè)在這里面，我們就在說所有交易鏈條從我們2016年的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)在做C2C，2017年的時(shí)候我們做保賣。我記得我們做保賣的時(shí)候，也會(huì)有一些媒體寫文章，瓜子二手車打臉。2016年的時(shí)候拼命吹牛逼說C2C有多牛逼，然后2017年不做C2C了，開始做保賣。

我今天其實(shí)跟大家分享，首先我們還是在做C2C的，保賣也是在做的。保賣是一個(gè)自營模式，但是不管是C2C，包括2016年融資的時(shí)候，當(dāng)時(shí)做A輪融資的時(shí)候，很多投資人都在問C2C跟誰誰的B2C，跟誰誰的C2B比起來，到底能不能走出來。

那我們自己創(chuàng)業(yè)，從2016年走到現(xiàn)在，我們最后看下來不管是C2C，還是C2B，還是B2C，所有這些模式都是手段。不存在模式本身，說模式的優(yōu)劣，而是最終你去細(xì)分賣家和買家的需求，在這里面你用什么樣的模式能最好的服務(wù)買家和賣家的需求。那這個(gè)模式在這個(gè)場景下，就是最優(yōu)的。

所以，我們會(huì)說今天我們有三種不同的模式，同時(shí)都在做。一個(gè)是我們起家的C2C模式，個(gè)人跟個(gè)人直接見面撮合。我們還有C2B模式，對(duì)有一些地區(qū)的車，有一些能行的車，我們自己沒有能力賣給個(gè)人買家的，今天我們能力還不夠的，那我們?cè)趺崔k？我們拍賣給車商，給黃牛。

從去年到現(xiàn)在一直在主力做的，這是我們覺得真正能夠發(fā)揮平臺(tái)效應(yīng)，給買家和賣家創(chuàng)造價(jià)值的，是保賣模式。春節(jié)的時(shí)候在打這個(gè)廣告，很多朋友都見到了。那保賣模式的意思是說我做C2C的時(shí)候，我車源這邊也不確定，買家這邊也不確定。所以，我在控制效率、控制體驗(yàn)這個(gè)地方有很大的挑戰(zhàn)。

保賣模式是用人工智能、用大數(shù)據(jù)，我把車給鎖定住，拉到我們的車廠里面去。那在這種情況下，我在賣家這一端確定性就有了。所以剩下的就是我在買家這一端，我怎么樣說我這個(gè)價(jià)格是足夠合理的。所以，買家在我們這邊買車的時(shí)候，他有更多的選擇，同時(shí)價(jià)格是合理的。而且我們還會(huì)有很多的增值服務(wù)，都是一站式的服務(wù)給到買家。所以在賣家和買家兩端，我們同時(shí)在創(chuàng)造最大的價(jià)值。

用數(shù)據(jù)說話

那我們從2015年9月27號(hào)上線到現(xiàn)在，不到3年的時(shí)間。其實(shí)我寫這個(gè)話寫在這兒，最大的二手車平臺(tái)，我都覺得有一點(diǎn)好笑。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)里太多人上市或者是融資，每家都在說自己是中國最大的二手車交易平臺(tái)。不管它是做金融，還是做XZY的，每家都講自己是最大的二手車交易平臺(tái)。

但是我覺得最終拿數(shù)據(jù)說話吧，我這里有一些數(shù)據(jù)，是上周我們同事拉的。在三端，PC端、WEB端、APP端，瓜子和毛豆加起來，今天我們的月度活躍用戶將近1個(gè)億的。那我們?cè)谡麄€(gè)APP上，瓜子和毛豆加起來，我們的MAU是1000萬。

我們?cè)谏现艿闹芰?，我們的瓜子二手車這個(gè)平臺(tái)，創(chuàng)造了整個(gè)歷史上，我相信也是全球歷史上單日成交的一個(gè)高峰，我們是8000臺(tái)。但是這些數(shù)據(jù)真的是交易，是成交，而不是說只是在做金融，在做XZY，這是實(shí)實(shí)在在的交易。

那這個(gè)是怎么做到的？我們3年不到的時(shí)間，我記得我在2016年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)跟很多媒體分享的時(shí)候，我們?cè)谧龉献哟竽X。但是當(dāng)時(shí)的瓜子跟今天的瓜子不一樣，當(dāng)時(shí)的瓜子模式受到很多人的質(zhì)疑。而且我們每個(gè)月成交都不到1萬臺(tái)。所以在這個(gè)行業(yè)里面說瓜子大腦的時(shí)候，很多人都在做質(zhì)疑說做什么大腦呢，你有數(shù)據(jù)嗎？你的算法足夠強(qiáng)嗎？

瓜子大腦覆蓋全國

但是我們從那個(gè)時(shí)候到現(xiàn)在一直堅(jiān)持不懈做瓜子大腦，瓜子大腦有什么樣的模塊在里面？我們有我們的算法模塊、數(shù)據(jù)模塊，有我們商業(yè)場景運(yùn)用的模塊，還有很多決策的、知識(shí)引擎、規(guī)則的這些模塊。我下面會(huì)舉一些例子，因?yàn)檫@些都太抽象了。

剛才在講說非標(biāo)文化下的非標(biāo)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模化，那我們覺得非標(biāo)產(chǎn)業(yè)規(guī)模化里面有一個(gè)很重要的手段是說把最核心的邏輯給標(biāo)準(zhǔn)化。那對(duì)應(yīng)我們這個(gè)行業(yè)里面，我們的認(rèn)知就是對(duì)二手車這個(gè)行業(yè)，那我們就是一口價(jià)，我們就得打到這個(gè)核心。不僅打賣家，而且打到買家的訴求點(diǎn)，而且不僅僅是對(duì)交易。

我一會(huì)兒要講對(duì)金融、對(duì)保險(xiǎn)、對(duì)延保，對(duì)所有的這些服務(wù)其實(shí)一口價(jià)是核心。這是我們?cè)诠献哟竽X里面花了巨大無比的精力，在過去的2年多一直在打造一個(gè)核心的能力。

那為什么講說瓜子一口價(jià)是整個(gè)二手車交易行業(yè)的核心，因?yàn)槲覀冏约河X得，尤其去年做保賣做到現(xiàn)在，我們?cè)谫u家端。因?yàn)橹白鯟2C的時(shí)候，包括現(xiàn)在C2B其實(shí)也是一樣的。因?yàn)槠鋵?shí)賣家很多時(shí)候要的是確定性，但是從賣家角度來講說瓜子最大還是最小，我其實(shí)根本不care。

我要的是同樣一輛車，我到處去詢價(jià)，我詢了5家價(jià)，你瓜子給我的價(jià)是有足夠的競爭力。如果別人給我4萬塊錢，你給我3萬8，瓜子最大最小跟我都沒有關(guān)系，我要的是錢，當(dāng)場就能拿到的錢。

所以在賣家這個(gè)角度，你的價(jià)格就是要有競爭力，沒有什么其他好說的，但是你要能做到這件事情。別人都給他出3萬8，最后我給他出38100，最后我拿下來之后，這個(gè)平臺(tái)能不能把它賣出去，我要有本事把它賣出去，我才敢出這個(gè)價(jià)格的。

但是在整個(gè)背后，因?yàn)楣献邮歉采w全國的平臺(tái)，今天很多人在講說美團(tuán)外賣、滴滴，都在講說它們牛不牛逼，足夠牛逼。但是它們同時(shí)有一個(gè)特點(diǎn)，它們都有同城的效應(yīng)，可能外賣不是同城效應(yīng)，半徑是3公里、5公里這樣的效應(yīng)。但是今天在瓜子，通過過去兩年多的積累，我們已經(jīng)做到了一輛車，我在北京收，通過最后智能定價(jià)的引擎，我有本事說這輛車收下來之后在廣西的柳州賣，或者在內(nèi)蒙古的呼和浩特賣，是更容易賣出去的，那我就敢出價(jià)。

這種情況下跟我的競品比起來，線下的車商、黃牛，他其實(shí)是有同城效應(yīng)的。或者說他其實(shí)都牛逼不到有同城效應(yīng)，在一個(gè)市場支一個(gè)攤子，其實(shí)是靠天吃飯的。當(dāng)然我知道有一些也會(huì)去百度買流量，假設(shè)它是同城效應(yīng)的話，今天在瓜子兩年多的積累下來，月度將近1個(gè)億的月活下來，我們的車是可以賣到全國去的。那在這種情況下，因?yàn)槲矣斜臼铝魍?，我可以在全國流通，我就敢出價(jià)。

所以，在賣家端，我就可以確保給賣家的價(jià)值。那在買家端，因?yàn)槲乙彩侨珖魍?，所有的這些價(jià)格最終都能算出來。那我就會(huì)說所有的這些全國的買家，我讓這輛車流通到最適合這個(gè)城市買家的城市去，那整個(gè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、全國的規(guī)模效應(yīng)就打出來了。

大數(shù)據(jù)讓價(jià)格更透明

我應(yīng)該準(zhǔn)確的說，今天瓜子還在創(chuàng)業(yè)的路上，我作為做技術(shù)的，其實(shí)我還不能做到所有的車、每一輛車進(jìn)來，我都能夠非常準(zhǔn)確無誤算出它在全國的價(jià)格。但是我們可以向那個(gè)目標(biāo)逼近，我從5%能做到10%，做到20%，我們整個(gè)平臺(tái)的競爭優(yōu)勢(shì)，我們對(duì)效率的提升其實(shí)就會(huì)越來越明顯，那這件事情是一個(gè)滾雪球的效應(yīng)。

這是2017年的數(shù)據(jù)，2017年剛剛開始做保賣，做了大半年。然后C2C、C2B同時(shí)都在做，這是我們平臺(tái)上真實(shí)的數(shù)據(jù)。因?yàn)槲覀円恢痹谡f賣家多賣錢，買家少買家。我弟弟也是學(xué)計(jì)算機(jī)的，看到我們這個(gè)廣告的時(shí)候，他當(dāng)時(shí)就給我打電話，他說姐，你們太扯了。你不是號(hào)稱邏輯性那么強(qiáng)，你們?cè)趺纯梢栽谌虻拿襟w上說你們賣家多賣錢，買家少花錢，這怎么可能呢，這個(gè)邏輯是不通順的。

后來我給他講，是這樣的。因?yàn)槲覀兇虻袅薔多的中間環(huán)節(jié)，那我們的買家和賣家是直接見面的，最后是他們倆要簽合同的。所以價(jià)格是沒有中間商賺差價(jià)的，中間的價(jià)格是透明的。那我們能做到賣家多賣錢，買家少花錢。就是剛才我舉的別克的例子，因?yàn)檐嚿淌且觾r(jià)買的，而且加的價(jià)是超過20%。那我們自己平臺(tái)只收3%、4%、5%這樣的手續(xù)費(fèi)，所以所謂中間gap是來自這個(gè)地方的。

大家可以看一下實(shí)際的數(shù)據(jù)，在2017年。我們幫賣家多賣了15個(gè)億，然后買家少花錢節(jié)省了6個(gè)億。我們整個(gè)的周轉(zhuǎn)周期從線下的車商、黃牛，超過30天這樣一個(gè)周期，今天在我們的平臺(tái)上平均是9天。

那剛才在講金融的壞賬率，我們前幾天應(yīng)該有一個(gè)友商在美國上市，他其實(shí)有招股書的，大家看一下，這個(gè)金融的壞賬率是多少。它的金融壞賬率離2%的數(shù)據(jù)是差不了多少，但是今天我們?cè)谖覀兊钠脚_(tái)上，我們金融規(guī)模的體量是差不多的。我們的壞賬率是1.5‰，所以是10倍這樣子的差別。

那這個(gè)背后跟我剛才所說所有的瓜子大腦，我們所有積累的，在這3年下來，我們積累500多輛車的基因數(shù)據(jù)，我們將近3億車主，賣家和買家的數(shù)據(jù)，那背后在用很多的算法在算金融反欺詐的風(fēng)險(xiǎn)、信用的風(fēng)險(xiǎn)，跟這個(gè)都是有關(guān)系的。

我們的毛豆新車，是去年10月份正式推出的服務(wù)。因?yàn)橐灿泻芏嗯笥?，包括我們也知道這個(gè)行業(yè)里面有一家友商總是在懟我們，很多朋友也問我們說為什么要做毛豆新車，毛豆新車跟其他的誰誰，我看上去產(chǎn)品非常同質(zhì)化呀，為什么瓜子要做這么同質(zhì)化的產(chǎn)品。

那我今天拉了一個(gè)數(shù)據(jù)，我們每天都是在監(jiān)控所有友商的數(shù)據(jù)。我右邊有一個(gè)數(shù)據(jù)，這是真實(shí)的數(shù)據(jù)算出來。我們就算今天看上去產(chǎn)品本身是相似的，是1+3的產(chǎn)品。但是因?yàn)槲覀儽澈笥卸周嚕瑤變|的數(shù)據(jù)在后面做支撐，我們的平均定價(jià)同一輛車比我們的友商要低5.9%。所以，從這個(gè)程度上來講，已經(jīng)讓利給我們的買家了。

那我們?nèi)ツ瓿霭l(fā)去做毛豆新車的時(shí)候，今天毛豆的產(chǎn)品形態(tài)一定不是我們心目中想要的產(chǎn)品形態(tài)，但是我們要一步一步走過去，大家可以去留心我們。再過一段時(shí)間，大家可以看一下我們毛豆新車的產(chǎn)品形態(tài)會(huì)跟友商有什么不一樣的地方。

我們背后所積累的瓜子基因，圖譜庫里面積累的數(shù)據(jù)，其實(shí)內(nèi)部已經(jīng)在打造我們?nèi)ツ瓿霭l(fā)的時(shí)候就想做的產(chǎn)品形態(tài)。但是現(xiàn)在還沒有上架，所以大家能看到的是從買家的角度來講，我能給他創(chuàng)造的價(jià)值是說定價(jià)要比同行要低的。

堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新

這是我們做的另外一個(gè)東西，我們?cè)诠献樱瑥娜ツ甏蟾?月份的時(shí)候，我們陳列了一個(gè)智能硬件團(tuán)隊(duì)。我們第一款產(chǎn)品是自己自主研發(fā)的，從硬件、從板子本身都是自己做的，我們自己的瓜子眼鏡，就類似于谷歌 glass那樣的眼鏡。但是谷歌 glass真的是太貴了。我們公司有這么多的評(píng)估師，如果用那樣的造價(jià)做眼鏡的話，我們的效率提升，我們讓利給買家、賣家這件事情就不好做了。所以，整個(gè)重新自主研發(fā)，所有這些算法，所有這些系統(tǒng)都是重新打造的。

那今天我們已經(jīng)在全國超過10個(gè)城市的評(píng)估師，我們已經(jīng)在試這個(gè)眼鏡。這個(gè)眼鏡戴上什么意思呢？我們所有的評(píng)估師，當(dāng)他上門評(píng)估的時(shí)候，戴上我們的這個(gè)眼鏡，去按照我們的流程檢測(cè)這輛車的時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)傳到云端的。那云端深度學(xué)習(xí)視頻識(shí)別，還有我們圖像識(shí)別的算法時(shí)時(shí)刻刻在運(yùn)行。那我們會(huì)突然拋出一個(gè)東西，給我們?cè)u(píng)估師說，剛才那個(gè)部件回過頭去重新看一下，我們懷疑這個(gè)地方是有問題的，跟你的認(rèn)定是不符合的。所以，類似這樣的方法，我們希望用技術(shù)去武裝我們的評(píng)估師，去賦能我們的評(píng)估師。讓他可以把他的專業(yè)工作，輔助他做決策做得更好。

這是另外一個(gè)智能畫像，智能畫像是所有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的一個(gè)標(biāo)配產(chǎn)品了，所有的人都在說我們?cè)谧銮饲?，在做個(gè)性化推薦這樣的事情。那我們把所有的智能畫像的數(shù)據(jù)放到我們智能基因圖譜庫里，我剛才也講了是將近3億買家、賣家所有的數(shù)據(jù)。這是我們同事寫的，智能用戶畫像，我其實(shí)本人不是特別喜歡這樣子的一個(gè)說法。

我覺得所有的畫像大家都可以說，所有的平臺(tái)都在自己做畫像，但是我們從2016年出發(fā)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)時(shí)做的不僅僅是智能畫像，我們當(dāng)時(shí)把它叫做瓜子基因圖譜庫。那這個(gè)跟畫像的區(qū)別是什么呢？在我們這個(gè)基因圖譜庫里面今天超過5億個(gè)節(jié)點(diǎn)。那這個(gè)節(jié)點(diǎn)里面，可能有買家、賣家，也有不同的車，所有經(jīng)過我們平臺(tái)去經(jīng)受評(píng)估過的車都在里面。同時(shí)也有我們的銷售、評(píng)估師，所有這些同事也在里面。

每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是這樣子的實(shí)體，我們給它做了很多的畫像、屬性，有幾百個(gè)、上萬個(gè)這樣的屬性。但是這不僅僅是畫像，這個(gè)是圖譜。那所有的這些節(jié)點(diǎn)之間，今天我們是把它做了連接的，人跟車之間，銷售跟車之間，這個(gè)銷售跟另外一個(gè)銷售之間有邊去連接的，這個(gè)邊其實(shí)是體現(xiàn)了他們之間關(guān)系的可能性。這個(gè)上面都是打了概率分?jǐn)?shù)的，每天也都是在重算的。那這樣情況下，對(duì)于我們?nèi)プ銮饲娴漠嬒瘢プ龆▋r(jià)，包括做圖像上傳的自動(dòng)識(shí)別，所有都是基于這樣子的基礎(chǔ)去做的。

另外還想跟大家分享的，前一陣子我們的COO開玩笑，因?yàn)樗菑陌⒗镞^來的，2000年就去阿里了，是阿里中共鐵軍最早的人之一。我們倆吃飯就聊天，他說小沛，我做前線的運(yùn)營，你做運(yùn)營，咱們這家公司是一個(gè)什么公司呢？是一個(gè)勞動(dòng)密集型的高科技公司。為什么說勞動(dòng)密集型？因?yàn)槲覀円呀?jīng)有25000人了，確實(shí)挺勞動(dòng)密集型的，在全中國Cover幾百個(gè)城市。

他就跟我說，他說小沛，你看今天匯報(bào)給我的人超過2萬人了。他說如果再過5年，匯報(bào)給我的人，有可能超過10萬。他說我怎么可能管得過來呀，太可怕呀，這么多人，管理難度太大了。我說咱倆還是聯(lián)手吧，我去做一些不管是用算法還是用系統(tǒng)，我首先賦能你的團(tuán)隊(duì)，讓你的管理更加的高效、更加可把控。同時(shí)你也不要介意，我同時(shí)做一些替掉你人，可能會(huì)讓你的一些人，其實(shí)這個(gè)工種就不存在了，或者這個(gè)工種的人效就大不一樣了，所以就不需要招那么多人了。

這是我最后一行寫的，這是我們從去年年底10月份開始上線去測(cè)試，今年已經(jīng)有70%的流量，我們自己做的瓜子智能客服機(jī)器人，這個(gè)跟微軟的小冰、siri非常不一樣的。我們其實(shí)是一個(gè)垂直場景的，在我們這個(gè)場景里面，特定場景的智能客服機(jī)器人。

今天我測(cè)下來這個(gè)數(shù)據(jù)，我們大概8個(gè)月的數(shù)據(jù)測(cè)下來走到今天，我們內(nèi)部的數(shù)據(jù)已經(jīng)表明，我的這個(gè)智能客服機(jī)器人已經(jīng)讓我們的客服人效提升了4.2倍以上。我給浩涌的說法是說到年底，我希望能提升到7倍以上。這樣子我的COO到5年之后就不用那么擔(dān)心了，不至于今天他有2000個(gè)客服，到那個(gè)時(shí)候他有1萬個(gè)客服。

進(jìn)軍新零售

今天這個(gè)會(huì)其實(shí)是新希望、新物種。我們從去年開始做的保賣，我的理解在我們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)新物種。今天如果大家去我們不同的城市，廣州、上海、北京去看的話，我們?cè)谌珖鞯囟荚诖笠?guī)模開店，今天我們非常有可能最終開到80萬平米左右的店。那這個(gè)店就是一個(gè)非常典型的線下的零售的場景了，而且我也講了，從去年開始我們拿算法算這個(gè)價(jià)格，然后真金白銀當(dāng)場拍給我們的賣家，把這個(gè)車吃下來，開始吃貨了。

所以整個(gè)的人、貨、場，所有背后的邏輯就要打通，這個(gè)效率就要提升。那今天我們從保賣，從去年的3月份開始試，到現(xiàn)在我們每個(gè)月真金白銀花出來拍給我們賣家的錢超過20億。我有時(shí)候晚上睡覺覺得壓力特別大，我有時(shí)候跟浩涌開玩笑說，浩涌如果我的算法團(tuán)隊(duì)出了問題，把這個(gè)價(jià)格算錯(cuò)了，我覺得我就成了瓜子的罪人了。因?yàn)橐粋€(gè)月20個(gè)億盤這個(gè)活，我們跟京東、拼多多不一樣，他們都是大規(guī)模從B端采集，我們是一輛車一輛車在算價(jià)格，從個(gè)人買家手里去拿車。

那到今年年底的時(shí)候，我們盤活的人民幣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只20億了，可能都會(huì)有40億、50億，甚至是更高的數(shù)字。那我在想如果我的算法團(tuán)隊(duì)傻逼了，然后做錯(cuò)了，我可能就把整個(gè)集團(tuán)拖下水了。浩涌說你要這么想，他說我們?cè)谧鲆患盁o古人做的事情，你把這個(gè)事情做成了，你的成就感該有多大。所以，我現(xiàn)在壓力和成就感并存往前走的。

那這是我的實(shí)際拍出的圖，因?yàn)樵谌珖_店，瓜子也在開店，毛豆也在開店，包括后服的店也全國在開。所以有一個(gè)典型的場景，現(xiàn)在也挺流行，我看騰訊也在做，阿里也在做，叫智慧門店這樣子的一個(gè)場景。那我們自己也在做，但是我們沒有花錢去買騰訊和阿里的服務(wù)，因?yàn)檎娴奶F了。我們每一分錢還要精打細(xì)算的，所以在智慧門店里面是自己的團(tuán)隊(duì)在自主開發(fā)的。

我們大概算了一下，我們這些攝像頭，我們所有智能的機(jī)器人，所有這些工具，包括智能挪車的機(jī)器人。如果算下來的話，至少是一個(gè)10倍的價(jià)格，這樣子的差別，可是我們?cè)谌珖_幾百家店的，所以算下來就是好幾個(gè)億的差別。

我們?cè)诒本?，也許到今年下半年的時(shí)候，我們可以邀請(qǐng)?jiān)谧拿襟w朋友參觀在北京的旗艦店，我們正在熱火朝天的裝修，包括我們自己研發(fā)的硬件，也都在這個(gè)場地上測(cè)試。我們可以看一下到年底的時(shí)候，是一個(gè)什么樣的場地的感受。但是做這些東西不是說為了炒概念，說新零售火就去做新零售。而我們的的確確覺得有了這個(gè)場足夠智能、足夠智慧的場放在那個(gè)地方。那場里面能放上千輛車，我們給買家的體驗(yàn)絕對(duì)提升到了一個(gè)新的高度。

推動(dòng)二手車行業(yè)進(jìn)步

這是我們拉的數(shù)據(jù)，我剛才請(qǐng)?jiān)谧呐笥雅e手，大概只有10%的人愿意買二手車。那說明我們這個(gè)數(shù)據(jù)，我們這個(gè)數(shù)據(jù)請(qǐng)的是第三方公司幫著做調(diào)研的。當(dāng)時(shí)調(diào)研的接受度從2017年大概是48.7%這樣一個(gè)接受度，花了一年的時(shí)間，到了2018年大概是54.8%的接受度。看起來這個(gè)接受度還有點(diǎn)高估了，因?yàn)樵谧拿襟w朋友，你們每天都在風(fēng)口浪尖上接收到最新的訊息，居然也只有10%左右。

但是不管怎么說，就算根據(jù)這個(gè)曲線來說，我們也把整個(gè)行業(yè)的認(rèn)知度從48.7%提到54.8%。我大概每隔兩個(gè)月到前線走一走，然后每到前線走的時(shí)候，我們當(dāng)?shù)氐某鞘薪?jīng)理會(huì)拉著我跟當(dāng)?shù)氐囊恍┸嚿獭ⅫS牛一起去吃飯，在街邊的蒼蠅館里吃飯聊天。很多車商就跟我說，他說我們對(duì)瓜子是愛恨交加的，恨在哪里呢？你們用一種嶄新的方式闖入這個(gè)行業(yè)，讓我們的生意越來越難做了，我們之前能加價(jià)蠻多的，現(xiàn)在真心不太好加價(jià)了，因?yàn)槿思視?huì)比價(jià)錢的。

但是同時(shí)也比較愛你們，愛的原因是什么呢？瓜子漫天遍地在全國打廣告，其實(shí)是提升了整個(gè)公眾，整個(gè)普通這些老百姓對(duì)二手這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知，所以他們也覺得二手車的買家之前要花很多精力去讓這個(gè)買家買二手車。但是有瓜子，還有其他的一眾友商們?cè)谶^去兩年共同的努力，所以整個(gè)行業(yè)的認(rèn)知度不一樣了。

這是我最后一張了，這是我同事放的這句話，這句話是我特別喜歡的，因?yàn)槲沂枪献拥腃TO，我是做技術(shù)出身的。我同事也是做人工智能，做機(jī)器學(xué)習(xí)出身的，做了好多年的人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)。那有一句話，Software is eating the world（軟件在吞噬整個(gè)世界），但是Nvidia CEO 黃仁勛but AI is going to eat software（其實(shí)人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)都在改變這個(gè)行業(yè)）。

那我剛才跟大家分享很多東西，其實(shí)是在分享我們?cè)诠献?、在過去的兩年多，我們?cè)谧龅囊恍?shí)實(shí)在在的事情。剛才王老師講詩和遠(yuǎn)方，我想了想，我覺得我們每天都是做的特別茍且的事情，就是用技術(shù)在一點(diǎn)一點(diǎn)的努力改變這個(gè)落后的行業(yè)，落后的生產(chǎn)力。

這兩年多，我們做出了很多的努力，我覺得我們也取得了一些進(jìn)展。但是創(chuàng)業(yè)的路非常漫長，我們還在路上我也懇請(qǐng)?jiān)谧拿襟w朋友多多支持我們。

謝謝大家！

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