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隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的熱點(diǎn)在不斷的增加...各地頻發(fā)院外處方管理相關(guān)政策。俗話說(shuō)上有政策下有對(duì)策。當(dāng)大家正在異想天開，想讓醫(yī)生把患者引向院外指定的藥房進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，《院外購(gòu)藥須患者知情同意，醫(yī)生不得指定藥店》通知，仿佛讓各位心涼了一節(jié)。院外處方是這些年逐漸興起，并越來(lái)越引人關(guān)注的一種營(yíng)銷模式。它是指醫(yī)生向病人開具處方，并由病人在院外藥店來(lái)完成藥品購(gòu)買的一種方式。之所以要院外購(gòu)買，是因?yàn)獒t(yī)院藥房無(wú)此藥品，這可能是因?yàn)樗幤窙]有中標(biāo)，或者藥品本身的特性所導(dǎo)致的。院外藥房的初衷是解決藥占比的問(wèn)題，誰(shuí)曾想變成了一塊肥肉。企業(yè)若想在院外藥房開戶首先我們先了解下院外藥房三類種類型：壟斷性醫(yī)藥公司把控藥房屬于常見的，里面的槽點(diǎn)不是一般多。藥房會(huì)根據(jù)醫(yī)院的要求劃分的，比如有的地方藥房是醫(yī)保類產(chǎn)品可以進(jìn)，有的地方必須是非醫(yī)保產(chǎn)品才可以。這樣的藥房大部分屬于變相型的醫(yī)院后花園和小金庫(kù)。這個(gè)藥房是醫(yī)院或者當(dāng)?shù)匦l(wèi)生系統(tǒng)強(qiáng)制或指定銷售方，享有獨(dú)家權(quán)力，想進(jìn)藥可以，正如古時(shí)搶劫說(shuō)的，要想過(guò)此路、留下買路錢，有的藥進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，獅子大考口的藥幾千，少的幾百，不知道賣多少才能賺回來(lái)。其次還有返點(diǎn)，要多少返點(diǎn)不是廠家決定，而是藥店，更直接的說(shuō)是后面的得利者。壟斷性的藥房具備先天優(yōu)勢(shì)是有的是可以接入醫(yī)院系統(tǒng)，大部分是醫(yī)院在院內(nèi)找個(gè)地方給他經(jīng)營(yíng)，這屬于占據(jù)天時(shí)地利人和，不用再單獨(dú)開處方簽，這樣的藥房客流大、毛利高、銷售額大。藥房不允許托管、院內(nèi)又不給開藥房，所以將來(lái)醫(yī)院外面的藥房會(huì)很好，但決定是否好的這跟臨床、廠家、門店位置等都有關(guān)系。這樣的藥房屬于有關(guān)系的，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)可以定義為合作關(guān)系。跟醫(yī)院或者醫(yī)藥公司有點(diǎn)瓜葛的。這樣的藥房雖然不如壟斷性的，但賺的也不會(huì)少，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)應(yīng)該是好事，壟斷性的源頭談崩整體市場(chǎng)沒有了，而關(guān)聯(lián)型藥房對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)相對(duì)會(huì)好談些。有的藥房可以租到醫(yī)院外面最佳位置的藥房，對(duì)于患者來(lái)說(shuō)寧愿少走路的，具有地利的優(yōu)勢(shì)。這樣的藥房緊緊地圍繞在醫(yī)院周圍，廠家去談產(chǎn)品放藥房，決定權(quán)在廠家，臨床客情影響具體哪家藥店的因素，不排除有的藥店跟臨床客戶存在關(guān)系的，藥店大部分是歡迎的，收的點(diǎn)也不多，其他要求也少。這樣的藥房跟上面兩個(gè)比呢，欠缺天然條件多。了解了藥房的分類，我們?cè)倏纯丛和馓幏降臓I(yíng)銷路徑分析。院外處方的形成，要包括四個(gè)方面：開發(fā)端、承接端、渠道端和執(zhí)行端。開發(fā)端：目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)與處方的形成院外處方首先形成于醫(yī)生的處方，因此針對(duì)醫(yī)生的開發(fā)是首要工作。不同于院內(nèi)處方的形成，由于處方中的藥品醫(yī)院沒有，因此也就需要醫(yī)生向病人進(jìn)行解釋和說(shuō)明工作，這也就無(wú)疑增加了醫(yī)生的工作成本，費(fèi)時(shí)，費(fèi)力，還有可能會(huì)引起病人的誤解。這也就要求所處方的院外產(chǎn)品有一定的獨(dú)特性，和不可替代性，因此，產(chǎn)品的選擇，就是院外處方的第一要素。同時(shí)，為了讓醫(yī)生和患者對(duì)產(chǎn)品有信心去處方和購(gòu)買，也需要在產(chǎn)品的宣傳上精雕細(xì)刻，突出產(chǎn)品的專業(yè)性，同時(shí)最好能夠設(shè)計(jì)出老百姓能夠聽懂的語(yǔ)言，讓醫(yī)生講給病患。這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，既增強(qiáng)醫(yī)生處方的信心，也能夠盡量打消病患的顧慮。承接端：零售藥店的選擇和藥品銷售的最終達(dá)成根據(jù)院外處方的市場(chǎng)分析，零售藥店是這種營(yíng)銷模式的最大受益方，處方藥的銷量，在很多的零售連鎖，都取得了比較明顯的增長(zhǎng)。想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，零售藥店需要做好重點(diǎn)兩個(gè)方面的工作，一是產(chǎn)品布貨，特別是在院邊店，政策也明確指出了，禁止醫(yī)生叫病人到指定藥店買藥，這也就要求零售藥店要更好的布局，應(yīng)該說(shuō)這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。同時(shí)，藥店要繼續(xù)提升店員的專業(yè)水準(zhǔn)，以往店員可以介紹OTC產(chǎn)品，但處方產(chǎn)品的專業(yè)性要更強(qiáng)，因此需要店員進(jìn)行更多的學(xué)習(xí)，比如說(shuō)明書中的適應(yīng)癥，用法用量等，這些內(nèi)容，可以由店內(nèi)的藥師完成，也可以邀請(qǐng)企業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。只有保證處方藥品的供應(yīng)，和專業(yè)化的介紹，才能確保病人的購(gòu)買完成。相對(duì)于醫(yī)院端的開發(fā)，和藥店端的承接，渠道端的作用更多的是確保產(chǎn)品齊備而不斷貨，很多商業(yè)公司，都有自身的連鎖終端，從而保證了產(chǎn)品的有效布局。執(zhí)行端：銷售人員的客情維護(hù)與處方跟蹤如果說(shuō)前面提到的“三端”是支撐院外處方的三個(gè)支點(diǎn)，那么這里所說(shuō)到的執(zhí)行端，就是起到的串聯(lián)的作用。不同于院內(nèi)銷售，院外銷售對(duì)醫(yī)藥代表的要求要更高，他們不僅要有更高的銷售技巧，去說(shuō)服醫(yī)生院外處方，還要與藥店打交道，熟悉OTC的營(yíng)銷模式，規(guī)劃產(chǎn)品整體的價(jià)格和政策空間，從而帶動(dòng)整個(gè)院外銷售的整體運(yùn)行。他們面對(duì)的，不僅僅是醫(yī)生。是店員、是商業(yè)公司、可能還會(huì)有病患，這就對(duì)醫(yī)藥代表提出了更高的要求。有人曾經(jīng)說(shuō)，做好院外銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于政策的設(shè)計(jì)，只有為病人負(fù)責(zé)，為病人提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，才是院外銷售成功的關(guān)鍵。如何才能做到這點(diǎn)，藥品的治療效果，合規(guī)的產(chǎn)品宣傳，不同終端的客情服務(wù)和專業(yè)化需求的滿足，將會(huì)是從事院外銷售的醫(yī)藥代表，藥店店員們，所需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。總的說(shuō)來(lái)，院外處方的出現(xiàn)，符合醫(yī)改過(guò)程中的發(fā)展趨勢(shì)，也與國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥流通現(xiàn)狀相匹配，但是如果要真正達(dá)到院外銷售所起到的效果，我們還有很長(zhǎng)的路要走，很多的事情要去做。1. 負(fù)責(zé)管轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，動(dòng)銷上量跟進(jìn)，完成銷售指標(biāo)； 2. 負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、維護(hù)和管理，保持良好的關(guān)系； 3. 負(fù)責(zé)及時(shí)準(zhǔn)確地收集市場(chǎng)、競(jìng)品信息，并及時(shí)反饋； 4. 主動(dòng)學(xué)習(xí)和研究產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶精準(zhǔn)推薦。 5. 有契約精神，執(zhí)行力配合度高，有投入和專注意識(shí)，追求長(zhǎng)期主義者 1. ?？萍耙陨蠈W(xué)歷，臨床、醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)優(yōu)先； 2. 從事一年以上醫(yī)藥代表銷售經(jīng)驗(yàn)，有專家資源優(yōu)先考慮； 3. 有較強(qiáng)的溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，主動(dòng)學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)烈，有工作激情； 4. 具有良好的抗壓能力、學(xué)術(shù)推廣能力； 5. 具有富于挑戰(zhàn)自己的成長(zhǎng)動(dòng)力。
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