點(diǎn)外賣是什么吸引自己進(jìn)店呢？

80%的人是因?yàn)樯碳伊斜砩系臐M減折扣，一個(gè)“滿10減9”，一個(gè)沒(méi)有滿減，當(dāng)然先點(diǎn)第一個(gè)進(jìn)去瞅瞅了。

我作為一個(gè)資深的外賣玩家，平時(shí)點(diǎn)外賣，如果沒(méi)把30元的訂單湊成10元左右，就覺得沒(méi)成就感。

滿減已經(jīng)是外賣商家的標(biāo)配，沒(méi)有滿減客戶就會(huì)覺得不舒服。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，利用好客戶這種占小便宜的心理，客流量自然不會(huì)少。

往往事與愿違，有滿減，但還是沒(méi)客戶；有客戶，但沒(méi)有利潤(rùn)。也有商家一天訂單很多，從早忙到晚，干得還提勁，晚上一算賬，發(fā)現(xiàn)一分沒(méi)賺，一天白忙活。

做滿減不是說(shuō)看到人家賺不少錢，就跟著做。不能被單量沖昏頭腦，掌握技巧最重要，不但要有單量、客戶量，也要保證自己有得賺。

滿減到底怎么玩？往下看！

一、做滿減的3個(gè)技巧

1.滿減系數(shù)影響店鋪排名

什么是滿減系數(shù)呢？

舉個(gè)例子，A店鋪“滿20減10”，B店鋪“滿20減15”。

滿減系數(shù)分別是A=10/20=0.5，B=15/20=0.75。所以B店鋪的滿減系數(shù)大于A店鋪，而外賣平臺(tái)的排名機(jī)制是，滿減系數(shù)越大，店鋪排名越有可能靠前。

所以現(xiàn)在有很多商家設(shè)置“滿11減10”，“滿15減14”。這種設(shè)置的一個(gè)好處是店鋪排名更靠前，另一個(gè)好處是給客戶一種優(yōu)惠力度很大的錯(cuò)覺。但實(shí)際優(yōu)惠力度并沒(méi)有這么大。

很多商家設(shè)置了“滿11減10”，但很多情況下店內(nèi)商品單價(jià)遠(yuǎn)高于11元，甚至超過(guò)20元才能享受到滿減，另外加上捆綁餐具、包裝的費(fèi)用，也需要十幾塊錢。

還有一種情況是，當(dāng)被滿減吸引的客戶點(diǎn)完餐后，發(fā)現(xiàn)滿減并不能用，因?yàn)闈M減和折扣優(yōu)惠不能共享，而返回去看，店內(nèi)全是已經(jīng)打完折的商品。

這里要提醒大家的是，滿減系數(shù)高僅僅是有可能提高店鋪排名，并不能起決定作用，因?yàn)榈赇伵琶€受店鋪轉(zhuǎn)化率、營(yíng)業(yè)額、評(píng)價(jià)等因素的影響。

2.巧設(shè)門檻，提升客單價(jià)

怎么巧設(shè)滿減門檻，提升客單價(jià)呢？

舉個(gè)例子，我們滿減設(shè)置為“滿22減5”和“滿25減7”，這樣大多客戶點(diǎn)完餐用完第一檔滿減，價(jià)格在18元左右，這時(shí)我們提醒客戶再點(diǎn)3元就“滿25減7”了。

這就是湊單，當(dāng)然湊單物品也有講究，一般是飲料、小菜等毛利比較高的產(chǎn)品。湊單產(chǎn)品價(jià)格也可以適當(dāng)高出滿減相差的金額，比如上面相差3元，但我們的湊單產(chǎn)品價(jià)格至少是4元。這樣客單價(jià)就整體提高了。

這里要注意的是，滿減門檻并不是根據(jù)店內(nèi)平均客單價(jià)來(lái)設(shè)置的，因?yàn)橛械牡赇伩蛦蝺r(jià)分布不均勻，所以要在最集中的客單價(jià)區(qū)間設(shè)為滿減門檻，分檔位設(shè)置。

舉個(gè)例子，一個(gè)店面客單價(jià)50%是20元，50%是80元，這樣平均客單價(jià)是50元。門檻設(shè)置在50元左右，對(duì)于客單價(jià)在20元左右的客戶高了，相差太多客戶就不會(huì)再往上加價(jià)；對(duì)于客單價(jià)在80元左右的客戶低了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)有點(diǎn)吃虧。

正確的做法是，分別在20元左右和80左右設(shè)置2個(gè)門檻。這也是我們下面重點(diǎn)要講的分檔設(shè)置滿減。

3.巧設(shè)價(jià)格，提高利潤(rùn)

現(xiàn)在大多外賣商家做滿減的時(shí)候，都是采用先漲價(jià)再滿減。但要漲多少呢？?jī)r(jià)格怎么定呢？

一般正常思維是我們先給菜品定價(jià)，再設(shè)置滿減金額，這樣往往限制了我們滿減的力度。不如我們利用反向思維來(lái)設(shè)計(jì)，先設(shè)計(jì)滿減金額，再來(lái)定價(jià)。比如一個(gè)菜品成本價(jià)15元，滿減金額5元，利潤(rùn)想要控制在30%左右，那么我們定價(jià)就應(yīng)該在30元左右。

在外賣平臺(tái)滿減力度一般都是在7折左右，這樣既能吸引到客戶，也能保證自己不虧。另外如果新店開業(yè)，需要積累更多客戶的話可以考慮5折優(yōu)惠，后期客戶多了，再作調(diào)整。

二、3檔滿減的設(shè)置方法

1.引流檔

第1檔位是引流檔，拿外賣平臺(tái)來(lái)說(shuō)，我們往往發(fā)現(xiàn)，商家第一檔位對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很具有吸引力，比如：滿21減20、滿20減18。第一檔起到吸引客戶，并刺激客戶下單的作用。

引流檔的另一個(gè)好處，我們前面提到過(guò)的提高店鋪排名。對(duì)于引流檔的設(shè)置，我們也不能一味的滿多少就減多少，現(xiàn)在客戶對(duì)這種套路見慣了也就沒(méi)吸引力了。稍微中肯一點(diǎn)，相對(duì)效果更好。

舉個(gè)例子教大家，如何設(shè)置中肯的引流檔。一家店鋪第一檔設(shè)置的“滿11減10”，但他家的主食全在28元以上，這樣前期確實(shí)吸引到不少客戶，但給客戶的感覺是滿減套路太過(guò)明顯。

還不如將“滿20減10”或者“滿25減10”。優(yōu)惠金額并沒(méi)有變，10元的優(yōu)惠，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)已經(jīng)很給力了，對(duì)商家來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失。

2.湊單檔

第2檔位是湊單檔，客戶在點(diǎn)完餐后，使用了第一檔滿減，往往在提交訂單的時(shí)候平臺(tái)會(huì)提醒湊單，再滿多少就到第二檔了。如何刺激客戶湊單呢？

能夠刺激客戶下單的永遠(yuǎn)是價(jià)格，第二檔滿減門檻設(shè)置應(yīng)遵循高于最貴主食的價(jià)格，低于最便宜的主食和最便宜湊單商品的價(jià)格之和。

例如店鋪湊單檔滿減為“滿45減20”，最貴主食是35元，最便宜主食是28元，最便宜湊單商品的價(jià)格是10元。那么滿價(jià)門檻應(yīng)設(shè)置為35元和38之間。那么湊單檔滿減就可以設(shè)置為“滿36減20”。

這樣商家成本沒(méi)有升高，滿減門檻也降低了，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)優(yōu)惠力度更大，刺激客戶拼單的概率增加了。

3.拼團(tuán)檔

第3檔位是拼團(tuán)檔，這個(gè)檔位一般都是高金額檔位，針對(duì)的是多個(gè)人一起吃飯，拼單更劃算，另外也為我們吸引了更多客戶。

第三檔的設(shè)置是為了讓更多的客戶進(jìn)行拼單，相應(yīng)也要給出更劃算的優(yōu)惠。同時(shí)也要考慮到，如何讓引流檔和湊單檔的客戶無(wú)法享受到拼單優(yōu)惠。

拼團(tuán)檔的門檻，應(yīng)高于最貴主食和最貴湊單商品的價(jià)格之和，并且低于2個(gè)最便宜主食之和。

例如，店鋪拼團(tuán)檔設(shè)置為“滿70減25”，最貴主食為35元，最貴湊單商品為11元，最便宜的主食為28元。那么滿減門檻應(yīng)在46元和56元之間，所以可以把“滿70減25”改為“滿50減25”。

這樣就能保證第一檔和第二檔的客戶享受不到拼單檔的優(yōu)惠，也能讓更多客戶完成拼單。

五、最后總結(jié)

本文第一部分介紹了做好滿減的3個(gè)技巧，第二部分詳細(xì)介紹了如何設(shè)置3擋滿減。據(jù)說(shuō)現(xiàn)在外賣平臺(tái)傭金高達(dá)26%了呀，高傭金、薄利潤(rùn)的情況下，外賣商家著實(shí)不易，自己的心得總結(jié)希望能夠幫助到你。

如果想學(xué)更多有關(guān)餐飲運(yùn)營(yíng)技巧，可以參考往期文章，也可以關(guān)注下期內(nèi)容，阿楠會(huì)持續(xù)持續(xù)更新！

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