對于銷售來說，無論是設計銷售方案，還是進行客戶篩選、客戶拜訪，都是為了一個共同的目的——成交。沒有成交，一切都沒有意義。

2000年，阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷售團隊中供鐵軍，就在電腦還未普及、大部分人對于互聯(lián)網(wǎng)一無所知的年代，他們在面向中小企業(yè)銷售互聯(lián)網(wǎng)服務中取得了不可思議的50億元的成績。

他們憑著“讓天下沒有難做的生意”這一信仰，夜以繼日，每天瘋狂拜訪客戶，同時發(fā)揮“三個臭皮匠”的團隊合作精神，不斷總結(jié)經(jīng)驗，分析銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，最終打造了一個屬于自己的江湖和天下，同時也打造了一個無往不利的銷售團隊，總結(jié)出了一套快速成交的方法和工具。

找對人：

高效拜訪，快速篩選

有人說，做銷售沒有奇跡，全靠勤奮，拜訪5次不成，就拜訪8次，每個成功的訂單背后都是無數(shù)次拜訪的結(jié)果?？蛻舭菰L量決定銷售業(yè)績，許多銷售人員深有體會。阿里也曾為銷售人員制定過明確的拜訪目標，很多人都將提高客戶拜訪量當成自己的首要任務。

每天早早起床，抓緊時間去見第一位客戶，簡單介紹之后便迅速切入正題，將公司品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢及服務等一一呈現(xiàn)給客戶，然后報價，等待客戶答復。告別這個客戶后，馬上去見下一位客 戶，重復以上步驟?？傊皇窃谝娍蛻?，就是在見客戶的路上。

相信這是很多銷售人員的生活常態(tài)。一天下來筋疲力盡，效果怎么樣呢？

事實上，如果你前期沒有做任何準備就貿(mào)然拜訪客戶，只會白白浪費客戶資源，很難實現(xiàn)成交。所有拜訪的最終目的都是成交，雖然拜訪量重要，但是拜訪成功率更重要。在阿里，除了要求提升客戶拜訪量外，還對銷售人員提出了更深層次的要求，即每天的有效拜訪量要達到兩三個。怎樣做到有效拜訪呢?

首先，要做到的是重視客戶資料的收集和整理。在拜訪前，銷售人員要盡可能多地了解客戶，搜集客戶個人及公司的信息，掌握客戶的特點，并厘清拜訪中可能出現(xiàn)的問題和相應的解決方案。你的準備工作做得越充分，成交率就越高。在拜訪后，還要對拜訪情況進行記錄和整理。

其次，就是要找到真正的有效客戶。很多銷售人員之所以不能快速成交，一個重要原因就是將大量精力花在了無效客戶身上。理論上，我們只需拜訪一兩次就能與客戶簽單，如果一個客戶拜訪了三次還沒能成交，建議你暫時放下。記住，發(fā)揚鍥而不舍精神的前提是一定要找到對的人，否則所有努力都是徒勞。

該怎樣篩選有效客戶呢？有兩個簡單有效的方法。

有效客戶的開發(fā)與管理上，有一個”二八定律“，即將80%的時間和精力用于建立有效的新客戶，用剩下的20%維護老客戶。維護好老客戶，獲得老客戶的信任和好感，這些老客戶就可能為你推薦或轉(zhuǎn)介紹其他客戶。信任和好感是會轉(zhuǎn)移的，因此這些被推薦和轉(zhuǎn)介紹的新客戶的成交率會非常高。

（1）挑選合適的客戶

愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶通常滿足三個條件:正在享受企業(yè)的服務;對企業(yè)產(chǎn)品或服務特別滿意;有意向向別人推薦你或你的公司。

值得一提的是，也可以適當請一些沒有交易意愿的客戶為我們介紹新客戶。在與客戶第一次會面時，如果你已迅速判斷出該客戶不是自己的目標客戶，對方也確實沒有購買需求，那么不妨適時地向客戶提出這個請求。比如:

抓住每一次機會向客戶銷售自己，這就是銷售冠軍和普通銷售人員的區(qū)別。

（2）動之以情，曉之以理，誘之以利

利益固然重要，但人與人之間的信任更重要。在與客戶溝通時，如果能以情切入，同時真心實意地為客戶利益考慮，幫助客戶，自然會贏得客戶的信賴和好感，實現(xiàn)長遠的合作。在任何時候，都要遵守商業(yè)世界的運行規(guī)則，了解各利益相關(guān)方的訴求，將利益分配機制設計好，并大大方方地落地實施。

（3）事先承諾

根據(jù)心理學原理，如果客戶事先對我們有所承諾，那么我們也一定會履行承諾，以維護個人形象。據(jù)此，我們在和客戶面談時，一定要加入這個話術(shù)，并靈活運用。比如:

銷售人員在與客戶進行談判時，每一次都要建設和鋪墊一個回饋機制，從而為自己爭取最大利益。

（4）感恩與回饋

當一個人的付出獲得了相應的回報時，也更愿意繼續(xù)提供幫助。所以，當老客戶向我們推薦新客戶后，無論成交與否，我們都要驅(qū)動新客戶，同時對老客戶給予的機會表示感謝，讓老客戶獲得心理上的愉悅，使老客戶與我們之間建立一種信息反饋機制和互動機制，甚至可以給予老客戶一定的獎勵，激勵其再次幫我們推薦和轉(zhuǎn)介紹。

一名優(yōu)秀的銷售人員會永遠面臨三場硬仗：第一仗，超越昨天的自己，越來越好；第二仗，超越同事，成為佼佼者；第三仗，超越對手，虎口拔牙。打贏這三仗，你才能成為真正的銷售冠軍。這里的“虎口拔牙”，就是指從競爭對手手中搶客戶。

（1）搶下競爭對手正在服務的客戶

很多時候，企業(yè)與客戶之間就像一對夫妻，在一起合作時間久了，難免會產(chǎn)生一些小矛盾，而這就是我們的機會。 

阿里在前期尋找客戶時，會經(jīng)常打開競爭對手的網(wǎng)站，了解競爭對手當時所服務的客戶有哪些、服務的期限到什么時候，然后與這些客戶取得聯(lián)系，并不斷將阿里巴巴的利好消息分享給客戶，甚至邀請這些客戶參加我們主辦的網(wǎng)商論壇和客戶答謝會，以加深客戶對我們的認知和了解，為下一步的成交做準備。

（2）搶下競爭對手已停止服務的客戶

客戶與競爭對手合作，說明他們對于我們所提供的產(chǎn)品或服務存在需求，只不過由于種種原因選擇了競爭對手。而客戶最終與競爭對手中斷合作，原因可能有很多，比如對對方的服務不滿意，或由于費用原因，或合作效果沒有達到預期，等等?？傊?，我們要弄清雙方終止合作的原因，然后再有針對性地設計拜訪方案，爭取到與這些客戶的合作機會。

（3）搶下競爭對手正在洽談的客戶

當客戶正與我們的競爭對手洽談時，說明競爭對手已經(jīng)幫我們把客戶痛點和支付能力全部篩選完畢，我們只需勇敢地與客戶溝通接洽即可。銷售本身就是一項競爭性非常強的工作，而每位客戶也都有多種選擇的機會和權(quán)利，我們要做的就是讓客戶相信我們的產(chǎn)品或服務 比對手的產(chǎn)品或服務更好、更適合他，然后將其從對手的客戶變成我們的客戶。

銷售高手往往十分擅長搞定客戶：別人約不到的客戶，他們能約到；別人談不成的訂單，他們能順利簽下來......為什么他們的戰(zhàn)果比別人顯著呢？原因很簡單，因為他們更懂得人性，知道如何在談判過程中贏得客戶的認可。

成功的銷售，不僅僅是銷售人員將自己的產(chǎn)品成功推銷出去，還要使雙方都感到有所收獲，這種談判力是可以修煉出來的。在修煉過程中，我們要注意5個方面：

（1）不要忽視談判氛圍

為了營造良好的談判氛圍，我們在談判之初最好先與客戶談一些雙方比較容易達成一致的觀點，拉近彼此的距離，為之后的談判奠定基礎(chǔ)。銷售人員還要關(guān)注客戶的情緒，如果發(fā)現(xiàn)對方情緒不佳，最好先弄清客戶情緒的來由，然后再有針對性地為客戶提供一些解決辦法，并運用合理的肢體語言化解尷尬的氛圍和情感沖突。

（2）談判靠嘴巴，更要靠耳朵

很多銷售人員在談判時總是滔滔不絕，不給客戶提意見的機會，試圖通過這種方式向客戶灌輸自己的理念，但忽略了自己表達的是不是客戶想要聽的內(nèi)容。如果我們不能準確掌握客戶的需求，那么表達得越多，就越容易引發(fā)客戶的排斥心理。真正的銷售高手總是懂得如何在有限的時間內(nèi)引導客戶將自己的想法表達出來，然后發(fā)掘出客戶的真正需求，再采用曲線進攻的方法，將對方的思維引向自己的思維。

（3）為客戶解決疑問，傳遞正確且全面的信息

客戶關(guān)注的往往不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為其帶來的價值，所以在談判中，我們應針對客戶的需求，為客戶詳細介紹產(chǎn)品能為客帶來的價值。這就要求我們對自己的產(chǎn)品有足夠的了解，不僅要熟悉產(chǎn)品的用途和使用方法，還要懂得自己的產(chǎn)品和競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，然后用清晰、簡潔的語言將這些信息準確地傳遞給客戶。

（4）關(guān)注反對意見

談判的關(guān)鍵在于消弭客戶與我們的分歧，所以我們要找到與客戶的分歧，之后努力達成一致。分歧可能體現(xiàn)在多個方面，比如對產(chǎn)品的不同看法、對風險的不同承受能力、對價格的接受能力等?？傊?，當發(fā)現(xiàn)客戶與我們意見相左時，不要急于糾正客戶，而應先盡量緩和客戶的情緒，避免爭論，然后明確客戶為什么會有那種想法，再找出雙方的交集，給出有針對性的解決方案。

（5）不要讓客戶說“不”

銷售人員最怕客戶說:“再等等，我現(xiàn)在沒時間，這個項目要往后推遲一下......”

事實上，有時客戶說“不”只是一種下意識反應，并不一定是真實想法。就像我們平時去專賣店買衣服，一進店，營業(yè)員就會走過來，熱情洋溢地問:“您好，請問有什么能幫您的嗎？我們這里有今年春季的新款，您可以直接試穿......”但這時我們通常會順口答道:“不， 我只是看看......”如何讓客戶不說“不”呢?

首先，不要向客戶提他可能說“不”的問題，而是提他可能說”是“的問題，尤其是不要提一些模棱兩可的問題。比如:

“× 總，您覺得我提的這個方案怎么樣?”銷售人員問。

“我看了一下，沒什么感覺?！笨蛻綦S口回答。

這是一個非常典型的對話場景，但不是合適的提問方法。

我們換個問法:

“× 總，這是上次和您聊完后，按照您的要求和貴公司的實際情況，為您量身定制的方案。”

“小伙子，不錯啊，很用心!”客戶笑著回答。 

同樣的一件事，不同的表達方式會讓客戶給出不同的答案。

其次，不要給客戶太多的選擇，盡量設置二選一的問題：一方面，客戶做出抉擇需要時間，問題太多容易使談判停頓，無法控制談判進度；另一方面，從客戶的角度來看，你既然能提出三個方案，是不是還有第四個、第五個方案呢？這就容易增加客戶的疑慮。

突如其來的疫情無疑讓行業(yè)雪上加霜，銷售出不去門，線下獲客方式已難以滿足需求。身邊的企業(yè)家朋友，特別是大中型企業(yè)，紛紛選擇在線營銷，線上銷售。這也是阿里一直強調(diào)的，銷售高手要順應環(huán)境，及時調(diào)整自己的銷售策略。

事實上，除了疫情原因，客戶獲取信息的主要渠道也已經(jīng)從以前的紙面媒體、電視媒體變?yōu)樯缃恍旅襟w，如微信、微博、小紅書、抖音等。

當我們深入了解這些社交工具后就能發(fā)現(xiàn)，其中確實隱藏著巨大的流量。這些應用背后的每一位用戶，其實都是潛在客戶，只要銷售人員能將線上流量合理地引到線下，再用線下資源獲取客戶的信任，就能加速成交。因此，在利用這些資源時，我們需要運用不同的方法，從線上和線下兩個途徑整合、利用流量。

關(guān)于線上流量的獲取與整合，我們要注意以下兩個關(guān)鍵步驟。

（1）精準尋找流量

從客戶的角度分析，當客戶有了某種需求后， 如果經(jīng)常消費的店鋪不能滿足其需求，或者業(yè)務涉及一個完全陌生的領(lǐng)域時，那么客戶的第一反應肯定是找相關(guān)人士咨詢，而知乎、小紅書等都屬于此類網(wǎng)站。當客戶到這類網(wǎng)站尋找答案時，只會有兩種可能：一是已經(jīng)有人問過這個問題，并且有現(xiàn)成答案；二是客戶發(fā)布新的問題，等待相關(guān)專業(yè)人士解答。所以，在相關(guān)行業(yè)的圈子里，客戶通常都是帶著明確目的進來的，也都有明確的需求，這類客戶就是銷售人員要尋找的線上精準流量。

需要注意的是，雖然流量很重要，但對于銷售來說，只有精準對口的流量才有意義。

比如，如果一個五金行業(yè)的銷售人員想在小紅書上尋找自己的客戶，顯然就是緣木求魚。雖然小紅書上有很大的流量群體，但很難取得良好效果。如果他上阿里巴巴或慧聰網(wǎng)，效果就會大不一樣。所以，流量也講究“門當戶對”。精準才能有效。

（2）線上知識儲備

在找到精準流量池之后，并不是說銷售工作就完成了，只要坐等客戶自己上門就行了。銷售人員還要解決以下三個問題。

一是，客戶的需求是什么？你只有事先弄清客戶需要什么，才能有針對性地滿足客戶需求，而不能等客戶找到你，你再花時間了解客戶，這顯然是非常不專業(yè)的，也會降低客戶對你的信任。

二是，為什么是我？簡單來說，放到線上環(huán)境，就是銷售人員在所有人面前展示出來的實力和資源。當所有人都認可你的綜合水平后，客戶選擇你的可能性就會增大。其中，銷售的實力和資源可以是銷售人員自身的，也可以是銷售人員背后公司的所有可利用資源，而相對于個人，公司實力強大會讓銷售人員具備更強的說服力。

三是，客戶怎么找到我？關(guān)于這一點，我們要先弄清這些專業(yè)圈子的等級制度和運行規(guī)律，等級越高的人在圈子內(nèi)的話語權(quán)也越大，他的話也會獲得更多關(guān)注。以微博為例，微博上的大V一般都會比博主擁有更多的流量，也能吸引更多的注意力，獲得更多的信任度。

當前的主流社交平臺用的都是此類等級制度，而提升等級或知名度的關(guān)鍵就在于個人綜合實力和可利用的資源。在專業(yè)形象的塑造上，銷售人員千萬不能夸大其詞、弄虛作假，這是銷售過程中最忌諱的事。

2016年10月，在阿里巴巴的云棲大會上，馬云首次提出了“新零售”的概念。他認為，在未來的10年或20年中，新零售將徹底取代電子商務，成為行業(yè)主流。簡單來說，新零售就是通過推動線上線下融合，打造交易閉環(huán)。

要想有效推動成交，除了關(guān)注并搶奪線上流量外，線下流量同樣不容忽視，銷售人員要使二者有效融合。

（1）線下為線上引流

通過線下引流時，要以分享和推廣為主，銷售產(chǎn)品為輔，以此吸引客戶。這種引流方式比較精準，可以有效分析客戶的需求，轉(zhuǎn)換成功率也比較高。

隨著時代的改變，線下引流的方式也在逐漸變化，比如將產(chǎn)品做到線下化，讓客戶能親身體驗產(chǎn)品的效果，或者舉辦一些活動讓客戶參與其中，最后鼓勵客戶將活動分享到朋友圈并向其贈送一份禮品。這樣客戶既獲得了需求上的滿足，又獲得了心理上的滿足，就很可能轉(zhuǎn)換為真實的消費者。事實證明，這種線下引流的方式不僅速度快，轉(zhuǎn)換成功率也更高。

（2）線上流量轉(zhuǎn)線下交易

線上的優(yōu)勢為銷售帶來了豐富的客戶流量，但由于在互聯(lián)網(wǎng)上，人們彼此“知人知面不知心”，很難在線上完全了解和信任對方，這是線上無法快速成交的主要原因，也是銷售需要把線上流量變?yōu)榫€下流量的原因。當完成這種轉(zhuǎn)變，雙方坐在一起面對面交流時，才能實現(xiàn)對對方的進一步了解。

對于客戶來說，他要判斷實際中的銷售人員與其網(wǎng)上專業(yè)、能干的形象是否相符，也就是銷售和銷售背后的企業(yè)是否有能力解決自己的問題。這是雙方能否繼續(xù)溝通，并最終實現(xiàn)成交的基礎(chǔ)。另外，還存在某些行業(yè)的產(chǎn)品要現(xiàn)場驗貨的情形，最常見的就是一些大型器械，如各種機床、挖掘機、汽車等。

當一個客戶愿意來線下溝通，就說明對方對銷售人員已經(jīng)有了基本信任，成交的概率非常高。當然，概率高不等于一定能成交，因為很多客戶在線上交流時并不會很坦誠，還有很多信息是銷售人員沒掌握的，而這些信息也關(guān)系到最后能否成交。

當一位二手房銷售人員約見一位客戶時，銷售人員掌握的信息最多就是客戶能接受的價格、房子大小和小區(qū)的地 理位置等，但具體到細節(jié)，比如客戶喜歡什么戶型、對某小區(qū)的整體感受如何、小區(qū)周圍的基礎(chǔ)設施能否達到客戶預期等，銷售人員無法提前得知這些內(nèi)容，需要在現(xiàn)場溝通時慢慢從客戶口中獲取，而這才是決定客戶是否愿意成交的關(guān)鍵。

因此，在現(xiàn)場溝通時，銷售人員除了表現(xiàn)出最基本的素養(yǎng)外，還要從現(xiàn)有信息出發(fā)，將線上的知識點進行延伸，突出表現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務，以迎合客戶的痛點。