各位親愛的伙伴大家好，我是智遠，隨著新零售和社交電商的集中打響，2017年底至2018年初，眾多頭部玩家從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型成了社交電商，今天我們來盤點下社交電商以社群賣貨的幾種管理操作形式，希望您在做新零售，或者會員制社交電商，或者小程序電商的路上能給您帶來一些啟發(fā)。

社交電商和傳統(tǒng)電商的區(qū)別在哪里？

舉例：

我想買一個羽絨服，我如果去京東 天貓 淘寶這樣的電商平臺，那么我的需求很精準，我就會去搜索，找到合適的直接下單，坐等收貨，可以說收到貨就和我沒關(guān)系了。

社交電商平臺是，我有一個需求，想買一個羽絨服，通過社交電商平臺去搜索，找到合適的下單，下單后，我如果收到商品覺得不錯，我可以分享出去，如果朋友看到我分享的鏈接，也進行了購買，我就會收到平臺給予我的分享傭金。

兩者的關(guān)系不同在于利用社交電商可以利用人脈，借助平臺進行變現(xiàn)。電商平臺目前只能進行消費。

在2018年的初期，我有在網(wǎng)上發(fā)表過一篇文章，是關(guān)于社交電商的商業(yè)模型的分析，具體把社交電商分為了7種模型，在這里我先做初期的盤點回憶：

1.電商+社交

2.社交+電商

3.導購型

4.平臺微商

5.拼團型平臺

6.微商代理

7.會員制社交電商

電商+社交模型

電商社交的模式主要有兩種：一種本身就是做電商出身，比如頭部玩家，京東，淘寶，他們因為流量的巨大，應為后期的流量具大，為了增加用戶的粘性和用戶的種草購買力，在自身現(xiàn)有平臺，增加社區(qū)功能，這個功能來通過KOL種草，或者交流，引導買賣，淘寶社群里后期的淘達人，淘寶直播，都是引申出來的KOL帶貨，這樣相對于來說，商品的轉(zhuǎn)化率會更高。這兩類都是傳統(tǒng)電商+社交的方法，相對簡單，轉(zhuǎn)型成本較低。

這套模型目前在醫(yī)美界也是主流，比如：新氧APP的社區(qū)（通過日記 內(nèi)容 直播 打卡等一系列的運營策略來留存用戶）。

社交+電商

社交+電商的這種模式起身并非是從微商發(fā)展起來的，這種模式是從主題社區(qū)起家，前幾年百度的貼吧，戀愛社區(qū)等，社區(qū)從冷啟動 UGC PGC到留存，留存后需要變現(xiàn)，就出現(xiàn)了社交+電商的模式，從起初的在線付費教育網(wǎng)站，這本質(zhì)上就是社交電商。做垂直社區(qū)，然后通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容圈住一批人，然后進行銷售賣貨，這套邏輯好比在線下開了一個酒吧，然后把人吸引到酒吧里來，通過一系列的活動把酒賣出去的是一樣的邏輯。

這種模式是建立在一個能滿足人社交欲求的圈子（社群），請大伙來一起玩，然后順帶銷售點東西出去，這種模式線上線下都可以用，只不過到了線上就成了社交+電商。

一般這類型的興趣社區(qū)，會聚集一些志同道合的人，社區(qū)里還有意見領(lǐng)袖，紅人KOL，導師等，舉個直接的例子，小紅書就是這種模式。

前兩年一直被當成新概念，新理解的社群電商，和這套邏輯很很相似。

導購型

這種模式有兩個不同的形態(tài)，一個是平臺，一個是個體。先說平臺類型，楚楚街是一個典型的例子，專門建立導購平臺，請KOL導購，吸引顧客購買，更容易產(chǎn)生信任或者黏性，這種模式跟線下柜臺異曲同工，區(qū)別就在于一個是線下成交一個是線上成交用戶，因為有KOL導購，給用戶更強的安全感和信任感，所以成交率比較高。

再說個體，比如微商，網(wǎng)紅，淘寶客這也是一種模式，這樣的模式通常是通過利用一切自己可以觸達的社交網(wǎng)絡，鋪貨賺錢。觸達的范圍近到生活圈，遠到粉絲圈，甚至包括陌生網(wǎng)絡好友。

導購型的模式有幾個核心的表現(xiàn)

1.得有商品，無論是自家的，代理的，還是一件代發(fā)

2.得有展現(xiàn)的渠道，其中包括常見的微信，微博，QQ空間，淘直播，包括蘑菇街，楚楚街。

3.得有潛在的用戶，每個渠道都有吸引粉絲關(guān)注方法。很多人誤認為微商就是傳銷，當然如何在模式上設定多層分銷，可能會有這種可能，真正朋友圈銷售的微商和微信賣書 課程的自媒體大咖羅振宇，從社交電商本質(zhì)上來說，其實美什么區(qū)別。非要區(qū)別的話，是經(jīng)營方式，產(chǎn)品選擇，個人定位，營銷方法的不同。很多傳統(tǒng)企業(yè)做社交電商，大多借助的就是這一批人的力量。

平臺微商

平臺型微商的模式有很多種：其中有直銷模式，銷售分傭，購物返利，可惜容易被傳銷利用。比如騙了很多人最后被查封的云在指尖等。

在一些信息落后，網(wǎng)絡不算發(fā)達的地方，騙子們打著移動互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)富先機的幌子，很容易把人給忽悠進去。這種模式界定模糊，邊界模糊，我認為只有有一定家底的電商巨頭才有機會做大，這種商業(yè)模式需要足夠物美價廉的進貨渠道才能支撐起中間的返傭，且讓終端客戶覺得不貴。

平臺型的平臺可分為兩大類：

1.中心化平臺社交電商。這類事社交電商模式通常設置以s2b2c的模式，涉及到平臺和商家，商家和消費者。后端需要較強大的供應鏈，前端運營要有微商思維，社群思維，社區(qū)思維，要不要走自營模式，平臺機制如何設定等，楚楚推就是這樣的模式，去中心化平臺社交電商，和拼多多的商業(yè)模式邏輯還是略有不同。

2.去中心化的平臺微商。最典型的就是小黑裙，去中心化平臺微商只賣自己家的產(chǎn)品，平臺上只有自家的商品。和中心化平臺微商可以賣多個商家商品相比，去中心化更簡單些，可以說是傳統(tǒng)微商代理模式的系統(tǒng)化，很多從微商出身的品牌，后轉(zhuǎn)型做這類平臺居多，也有工廠做這類平臺的居多。

拼團類型平臺

最典型的代表就是拼多多，這種模式是大家一起拼團，拼實惠，圍繞拼團，砍一刀，領(lǐng)紅包，簽到，以及團長免單等方式引起用戶裂變傳播，主要賣一些需求廣，單價低，高性價比的產(chǎn)品，借助社交的力量進行傳播。但拼團形式，目前利用的是用戶買實惠，低價，占便宜的心理，東西一旦不實惠了，這種模式可能給用戶帶來的粘性就差了。拼團類型平臺用戶基本定位在二三線居多，后期崛起的平臺有甩甩寶寶等。

微商代理

這種主要講的是微商，模式相對于傳統(tǒng)線下省級代理囤貨搬到了線上，重新構(gòu)建了線上的人，貨，場，并融合了幾年前直銷的運營方式，團隊打造，打雞血，重裂變，傳銷還是直銷其實就在一線之間，主要看最頂層的人是想以貨為中心，還是以模式圈錢就走為中心，商業(yè)模型的優(yōu)勢在于黏性強，好復制和管理，當然信息也傳達的較快。缺點是層級多，第三方監(jiān)管相對較弱，對終端消費者和底層用戶代理可能會造成傷害。

會員制社交電商

唯品會的唯品倉，每日一淘等，都采用付費會員制，用戶支付會員禮包費用，成為平臺用戶，即可獲得分享商品的機會，俗稱，自用省錢，分享賺錢。模式通常涉及兩個級別。

用戶付費后成為會員，往上發(fā)展俗稱級別有銷售經(jīng)理，或者服務經(jīng)理。

每個對應的級別，享受的返傭和收益不同，這種模式需要深耕供應鏈，客服，技術(shù)，以及品牌心智，還需要重運營，有裂變思維。

2018年已過，在2019年看來，社交電商無論是小程序拼團，還是賣貨，都已經(jīng)成為了微信生態(tài)中的小趨勢，基于微信的社交電商快速的發(fā)展，綜合多個頭部KOL的經(jīng)驗和多個領(lǐng)域的專家意見，對2019年頭部玩家的社交電商有這么一小點的趨勢預測：

流量枯竭，用戶裂變，重拉新

微信昨天的數(shù)據(jù)報告，2018年微信月活達到10.83億人次，在次打破記錄，不得不佩服。當然2018年也有很多現(xiàn)象級視頻媒體的出現(xiàn)，造成了流量的分散。

傳統(tǒng)電商流量是漏斗模型：

即流量從上倒下遞減，順序是：曝光-瀏覽-下單-付款-復購

社交電商的流量模式則是裂變：

拉新-養(yǎng)熟-成交-裂變，即從其他平臺獲客，個人IP號培養(yǎng)，朋友圈影響，養(yǎng)熟后的成交，到付費社群的頭部以及腰部運營，到裂變，一套的循環(huán)模型。

因此，在流量分散，枯竭的現(xiàn)狀下，平臺方必須通過自建流量池，通過深度運營，打造局部KOL，自建社區(qū)的形式，讓老用戶帶來新用戶的增長。

精細化的運營，以用戶為中心，逐漸提高客單

做傳統(tǒng)電商其實有一套萬能的轉(zhuǎn)化公式：GMV=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價,如果從單一的銷售角度來說，這套公式肯定沒毛病，現(xiàn)在頭部的社交電商平臺玩家也在采用這套公式，這個公式關(guān)注的是「貨」，從「人」的角度，社交電商平臺把人群進行了細分，從電商直接關(guān)注貨，到社交電商直接關(guān)注人，以社群的形式，社交電商平臺在初期會尋找一批用戶，主要抓頭部，或者腰部，然后以社群的形式，重度運營。打爆品，做黏性。

「場」建立在社群與平臺app兩者之間，單客的提升，就在于運營的種草和提高消費頻次，點贊，秒殺，TOP銷售獎勵等一系列的刺激方式，來進行促消費。

單點打不過系統(tǒng)，突圍需要重商業(yè)操作

以往做電商，產(chǎn)品技術(shù)，商品，品牌，營銷，運營，消費者洞察數(shù)據(jù)分析等，具備一個或者幾個優(yōu)勢即可成功，如今的社交電商，或者垂直電商，平臺必須有多種能力，消費者洞察，消費者分析很重要，除了以上說到的，社交電商平臺在客服體系，倉儲物流，人員配備也是非常的重要。

除了以上，如果想在社交電商領(lǐng)域突圍，線下融合鏈接必不可少，以社區(qū)團購，線下店布局的也在多數(shù)玩家。

深耕供應鏈，商家品牌需要有零售思維

在我們接觸的很多社交電商平臺的商家中，許多商家都會有‘自嗨’的心理，覺得我自己的商品夠好，可以滿足用戶的商品需求，與之對應的是，消費者對自己的需求并沒有很清楚的認知，除了產(chǎn)品好，還要做到內(nèi)容足，品牌情懷滿，有故事。這樣更能切入用戶底層，有利于社交電商平臺在社群進行推廣。

品銷合一是不得不追求的方向

在傳統(tǒng)的推廣中，商家關(guān)注的往往是品牌的曝光，只要在用戶進行購買決策的時候想到自己的品牌就行，比如怕上火的時候想到的是王老吉。殊不知，在同一品類的品牌多，價格不統(tǒng)一的情況下，單一品牌對消費者來說是多么容易被遺忘。因此在社交電商平臺運營的過程中，我們多應該關(guān)注「品銷合一」不僅僅有品牌宣傳，還要讓用戶直接購買的行動，達到銷售的目的。

回歸營銷本質(zhì)，深挖用戶關(guān)系，社群是大規(guī)模組織用戶的最佳選擇

目前，社交電商平臺還停留在「爆款」「多級分銷」「高額會員費」的思維里，只為了賺快錢，這樣最終會傷害到用戶，獲得的是短暫的利益，所以，2019年，我認為必須回歸營銷的本質(zhì)，與用戶建立深度的鏈接關(guān)系，線下做黏性，線上做商品。情感文化要有。

提到社群，相信都不陌生，但是真正扎根深入做社群的人很少，深度運營社群的玩家更少，社群能夠幫助品牌與用戶建立關(guān)系，進行溝通，也能帶來信任感。