營銷管理行為設(shè)計營銷方法： 在流量緊缺的時代，這四種流量入口永遠不會過時，如何更好地獲取流量，就必須要有好的策略。 互聯(lián)網(wǎng)時代，無論是電商還是線下實體店，你都必須要有流量思維。 所謂流量思維就是你的店鋪客流量從哪里來，以及怎么來？所有的流量來源渠道只有這四種：自然流量、老顧客流量、異業(yè)聯(lián)盟流量、活動流量。 我們先來說一說自然流量。 首先問大家一個問題，我們花錢租門面，到底買的是什么？也許你會說買的是房屋的使用權(quán)，或者說是門店的空間或者說是買的地段，但其實這些都是不是，你花錢租門面，其實你購買的是流量。 如果沒有流量，你再便宜的租金，對你來說也沒用。只要有足夠的流量，租金再貴你也會進場。所以，租金買的是流量，而不是使用權(quán)、空間、地段。 理解了這個，我們來說說什么是自然流量？就是經(jīng)過你店鋪門口來來往往的流量。 所謂自然流量就是人來人往路過的顧客，就是看見了這間店，然后停下來——走進來——購買——體驗——離開——傳播給他人。我們的設(shè)計，就要圍繞這個流量轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)來思考： （1）路過的人有多少人看見 （2）看見的人有多少人停下步伐 （3）停步的人有多少人走進門店 （4）進店的人有多少人購買，購買多少 （5）購買后使用消費的人獲得了什么值得回憶、談?wù)摰捏w驗 （6）使用后的人有多少會向其他人推薦，他們推薦的時候說什么 上面說到“路過”，那什么算路過呢？是在店門口走過算路過？還是在街對面走過也算路過？還是遠遠的垂直街道十字路口斜著走過也算路過？開車飛馳而過算不算路過？ 這幾種情況都算路過，開車飛馳而過也算，他今天在車上看見了，明天他就可能來消費。 總之，你能把“路過”的范圍擴展到多大，你的流量就有多大。我們付出店鋪租金，買的就是這條街的流量。但是，由于設(shè)計思維的差異，我們把“買到的流量”轉(zhuǎn)換為“看見”的轉(zhuǎn)換率差距卻很大！這也就會導(dǎo)致經(jīng)營的結(jié)果也有很大差距。 如何提高被看見的幾率？ 那么，如何擴大從“路過”到“看見”的轉(zhuǎn)換率呢？我們總結(jié)了4大原則： （1）招牌要醒目； （2）招牌要多； （3）招牌要亮； （4）招牌上的字體要粗大。 這個道理，可以說再簡單不過了，幾百年來的生意都是這么做的，越是成功的企業(yè)，越懂得把它運用到極致。 除了招牌要大、要醒目之外，店招還要體現(xiàn)以下這些元素： 1. 體現(xiàn)品牌 2. 體現(xiàn)品類 3. 要有l(wèi)ogo 4. 要有品牌宣傳語 5. 主打產(chǎn)品的展現(xiàn) 我們來看一些具體的失敗門頭的案例，我在我家附近隨便走了一圈，看到這樣一家店，門頭上顯示的店名是家香菜，副標題是生態(tài)川菜，這個門頭我個人認為這就不是一個合格的門頭，旁邊的店的生意都非?；鸨?，甚至在排隊，但是這家店從照片上來看，門可羅雀，老板也正在焦慮站在門口看著路人。 這個門頭為什么不合格，家香菜三個字本身還好，但是副標題的“生態(tài)川菜”是什么鬼？老板可能想突出的點是他家的菜都是農(nóng)家的不打農(nóng)藥的菜，但是生態(tài)川菜根本不經(jīng)不起推敲，消費者也沒有強烈的感知共鳴，如果副標題換一句話，比如“我家老板最拿手的是麻辣水煮肉片”，我估計生意都會好很多。 看了那么多不及格的門頭案例，那好的門頭有哪些呢？大家可以看看云海肴的案例，品牌名云海肴，品類名云南菜，爆款產(chǎn)品野生牛肝菌，一家店的最主要的信息都出現(xiàn)在了店招上了，而且也沒有用那么奇怪的概念性的詞語，好的店招都是這樣的門頭邏輯，大家有興趣可以自己查一查。 第二點是老顧客的流量。 老顧客的價值不僅是開發(fā)其終身價值，讓老顧客不斷地復(fù)購，還要讓這些老顧客能夠給你帶新顧客進來。 所以，我們要設(shè)計一些宣傳口號讓老顧客消費之后給我們做宣傳，還要設(shè)計一些利益機制讓老顧客帶來新流量。 宣傳語今天就不講了，講講如何設(shè)置利益機制，讓老顧客轉(zhuǎn)介紹讓更多的人進來，舉一個美容院的例子。 我們在給河北的一家美容院設(shè)計了一個引流活動，我們設(shè)計了一個0元體驗價值1680元的10次嫩膚療程。 轉(zhuǎn)化，是設(shè)計了十次，十次的目的是為了建立信任感，因為醫(yī)美這個行業(yè)的核心就是獲取用戶的信任。 然后通過十次的消費者到店體驗，把他們轉(zhuǎn)化用戶成為會員。 成為會員之后，有這樣的權(quán)益： 一，會員介紹一個朋友過來體驗，可以獲得10個積分 二，會員介紹過來的朋友也成為會員，會員可以獲得200個積分 積分可以兌換成現(xiàn)金，也可以購買店內(nèi)其他的項目。 為什么是用積分呢？其實也可以直接用錢的，比如說介紹一個朋友過來體驗，就可以返現(xiàn)多少錢，介紹的朋友也成為會員，返現(xiàn)多少錢。 但是，如果直接用金錢來表示，就會顯得太赤裸裸了，會員去做轉(zhuǎn)介紹的時候，就會被認為你介紹我過來體驗就是為了金錢。 用積分的本質(zhì)其實也是利益，但是給人的感覺沒有金錢那么的赤裸裸，你去做轉(zhuǎn)介紹的時候，心理上更能夠過得去，減少會員的心理障礙。 總之，要記住的是，老顧客的維護是最重要的，現(xiàn)在流量那么貴，獲取新客的成本越來越高，是老顧客帶新顧客的五倍，所以一定要設(shè)置“超級口號”和“利益機制”，讓老顧客帶進新流量進來。 第三點，異業(yè)聯(lián)盟的流量。 這個我相信很多人都知道，就是從其他行業(yè)互相導(dǎo)流，比如你是做小兒推拿的，你可以和母嬰店合作，讓母嬰店給你引流，也可以和幼兒園合作引流。 但其實這種異業(yè)合作的引流，其實越來越差，原因有如下幾點： 1. 已經(jīng)做爛了 2. 如果你沒有流量，能跟你合作引流的店鋪，流量也不會大 3. 引流的質(zhì)量都不會太高 4. 合作的店鋪不會賣力的給你去推 但今天我想說的是異業(yè)聯(lián)盟的“共享裂變”的概念。 什么是共享裂變的概念呢？就是各個商家一起搞一個活動，然后消費者購買聯(lián)盟券，就可以在一年之內(nèi)到各個店鋪去消費，這就能夠給各個商家?guī)砹肆髁俊?/span> 當然，這種很多商家一起做活動也不是什么新鮮的事物，很久之前就有人在做了。但能夠做的好，這里面就有技巧了。 最為核心的是：控制各個參與的商家都能夠積極的參與進來。 比如，組織方要求每一個想要參與的商家做到以下幾點，確保活動能夠最大化的開展： 1. 邀請參與活動的商家定基礎(chǔ)任務(wù)，保證多少人購買 2. 全店員工都要轉(zhuǎn)發(fā)活動信息，在店內(nèi)主推這個活動 3. 門店前面放置一個易拉寶，展示活動的信息 4. 要求商家上繳保證金，如果做不到以上這些，就不退還保證金 各個商家一起搭臺唱戲的活動做不好的原因在于商家不能夠積極的參與，導(dǎo)致消費者購買不積極，覺得有詐，覺得福利這么大，肯定有貓膩，如果這么多商家，甚至有強大的商家做背書，就可以讓消費者信任，那么，一旦裂變起來就會很快了。 所以，異業(yè)聯(lián)盟肯定還是有用的，但就看要怎么設(shè)置了，要找準精準的對接合作商家，設(shè)置一個能夠打動顧客的引流產(chǎn)品，最后就是合作商家能夠積極為你做推廣，這樣的話效果就會好很多。 最后一個就是活動引流了。 活動引流分為日常活動引流，一種是主題活動引流。 日?；顒右骶褪瞧匠ＯM者看見一些優(yōu)惠信息，然后進店消費，當然這個優(yōu)惠不會很大。 舉兩個案例： 比如，你經(jīng)常會看見一些餐飲店設(shè)置： 星期一：麻婆豆腐一元 星期二：手撕包菜二元 星期三：西紅柿炒蛋三元 … 星期天：紅燒肉七元 這就是日常的活動引流的一種。 還有比如一些社群每天紅包抽獎，抽中獎的人免費送菜，如果不能前來也可以轉(zhuǎn)讓給他的朋友，獲得獎品的人還必須轉(zhuǎn)發(fā)宣傳海報至朋友圈進一步引流。 主題活動的引流通?；顒恿Χ缺容^大。 比如，世界杯猜輸贏，猜對就免單 比如，回到98主題活動 比如，員工與店員石頭剪刀布，贏了就送菜等等。 通過舉辦活動吸引潛在的顧客進店消費，從而引爆客流。
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