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開服裝店，要想有一個(gè)不錯(cuò)的生意的話，你就一定要懂得營(yíng)銷，服裝店也是只有營(yíng)銷對(duì)了，你的生意才會(huì)更加好，因此，你要是在服裝店鋪營(yíng)銷上頭疼的話，一定要記得來看斌哥說服裝店顧客形象策劃營(yíng)銷的門道，為你支幾招開店?duì)I銷竅門：

（1）待機(jī)并不是消極地等待顧客上門，而是積極地以行動(dòng)來呈現(xiàn)服裝店的活力。

（2）從顧客的穿著、年齡及購(gòu)買的產(chǎn)品可以判斷顧客的身份和生活方式。

（3）服裝消費(fèi)是感性與理性的混合消費(fèi)行為，顧客對(duì)服裝的需求，更多時(shí)候是追求產(chǎn)品的附加值，希望服裝產(chǎn)品能在精神、品位上提供滿足，準(zhǔn)確地表達(dá)自我的個(gè)性和情趣訴求、價(jià)值觀等。

（4）誰(shuí)能掌握顧客真正的需求，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)。尤其在服裝產(chǎn)品逐漸同質(zhì)化的今天，為顧客未來的需求改變店鋪的行銷、服務(wù)，甚至于產(chǎn)品，都已經(jīng)是理所當(dāng)然的事。

（5）既態(tài)度誠(chéng)懇周到，又具備專業(yè)的服裝知識(shí)和形象顧問式搭配技能，就可以引導(dǎo)顧客購(gòu)買多件單品。從而提高客單價(jià)，產(chǎn)生業(yè)績(jī)倍增的效益。

（6）導(dǎo)購(gòu)向顧客推薦時(shí)要本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

（7）準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

（8）將產(chǎn)品的價(jià)值特別表達(dá)出來，使得顧客有受重視的感覺。例如強(qiáng)調(diào)剪裁手工的細(xì)膩，是屬于有品味的選擇。

（9）以同類型而不同款式、顏色、價(jià)格等產(chǎn)品向顧客展示，使得顧客有多重選擇的機(jī)會(huì)，以免因單一選擇而喪失成交的機(jī)會(huì)。

（10）是否能夠做到急顧客之所需，投顧客之所好，以顧客為本，根據(jù)顧客不同的生活方式和工作方式對(duì)顧客進(jìn)行分類，以更好的服務(wù)質(zhì)量提供給顧客以個(gè)性化的購(gòu)物經(jīng)歷，是終端業(yè)績(jī)倍增的成功秘訣。

（11）要力求把一次性顧客轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，把長(zhǎng)期顧客轉(zhuǎn)化為終身忠誠(chéng)顧客。

（12）在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則。

（13）通過顧客識(shí)別營(yíng)銷戰(zhàn)略，完全有可能把日常營(yíng)銷努力具體落實(shí)到提高某一顧客或某一顧客群體的來店次數(shù)和購(gòu)物金額上，從而為您的店鋪贏得立竿見影的經(jīng)濟(jì)收益。

（14）店員必須以顧客為主體，在進(jìn)行對(duì)顧客說服與建議時(shí)，一是應(yīng)了解并掌握顧客的真正需求；二是應(yīng)從服裝專業(yè)的角度向顧客提供最貼切的咨詢和建議。

（15）從顧客的穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)合、穿著對(duì)象、穿著目的等方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

（16）顧客是服裝店的命脈，也是為服裝品牌買單的衣食父母，了解顧客就一定要個(gè)體化、具體化的深入，對(duì)于顧客的服務(wù)就必須是立體化的、全方位的。

（17）顧客對(duì)于服裝店終端非常重要，而零售店員是否能夠象形象顧問那樣，幫助顧客獲得比預(yù)期更好的形象，用視覺營(yíng)銷來讓顧客產(chǎn)生眼見為實(shí)的效果，是提升門店業(yè)績(jī)的真功夫之一！

形象顧問式導(dǎo)購(gòu)必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速識(shí)別過濾顧客的主要形象特征和重點(diǎn)要領(lǐng)，進(jìn)而迅速選出最適合該顧客的服裝搭配。立刻找出該顧客適合的服裝類型和風(fēng)格，包括適合的面料等。

（18）切忌在顧客剛剛觸摸某件服裝時(shí)就與之接觸，這樣容易引起顧客的猜疑，正確做法是稍等一段時(shí)間，待顧客對(duì)這款服裝了解深入一些，再根據(jù)顧客注意、觸摸的種類，加上一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹，以激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。

（19）當(dāng)不能滿足顧客需求時(shí)，要用“講述真實(shí)情況+專業(yè)顧問式指導(dǎo)”的話術(shù)。

（20）終端的顧客關(guān)系管理，不僅僅是店長(zhǎng)的事，而應(yīng)該是每一位員工的事。服裝店建立顧客檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的目的就是利用“顧客反應(yīng)”來搜集分析顧客信息。

（21）精通顧問式形象營(yíng)銷診斷技能的導(dǎo)購(gòu)，不但能夠快速識(shí)別顧客的主要形象特征，準(zhǔn)確地為顧客選擇適合的服裝，縮短一次銷售的時(shí)間成本，同時(shí)還能夠利用顧客在店的剩余時(shí)間爭(zhēng)分奪秒的進(jìn)行二次銷售甚至是三次銷售，從而讓客單價(jià)倍增猛進(jìn)！

（22）顧客一般情況下可分為閑逛型、急躁型、權(quán)威性、猶豫型等，要根據(jù)不同的顧客個(gè)性類型采取不同的溝通方式。

（23）詢問顧客需求應(yīng)從一般性原則開始，逐漸地縮小范圍，使得顧客可以在無壓力下說出自己的需求。

（24）作為導(dǎo)購(gòu)，要想掌握顧客的差異化需求特征，就必須要廣泛學(xué)習(xí)和涉獵多樣化的知識(shí)要點(diǎn)，注重顧客需求的細(xì)節(jié)因素，這樣才能增強(qiáng)洞察力和領(lǐng)會(huì)現(xiàn)象的深度。

（25）終端的店面氛圍再好，顧客還是最關(guān)心自己買的這件衣服穿上是否好看，是否滿足了顧客自身的需求，這就是形象顧問式導(dǎo)購(gòu)的重要作用！

（26）導(dǎo)購(gòu)的服裝搭配與溝通技能是提升客單價(jià)的前提之一，顧客試穿則是提升成交率的重要變壓器，導(dǎo)購(gòu)的服裝搭配技巧只有通過顧客試穿手段才能達(dá)成同一個(gè)顧客的一次銷售、二次銷售或者多次銷售。

（27）導(dǎo)購(gòu)要有應(yīng)對(duì)不同顧客反饋的溝通應(yīng)變能力。保證在第一時(shí)間靈活回答顧客的任何問題。

（28）顧客信息系統(tǒng)的建立。有助于服裝店的經(jīng)營(yíng)者更好地培養(yǎng)固定顧客，但是培養(yǎng)固定顧客是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，必須要做到持之以恒。

（29）導(dǎo)購(gòu)要有包容顧客不同反饋的素質(zhì)，必須要認(rèn)識(shí)到，每個(gè)顧客的性格、嗜好和需求是各不相同的，一定要接受顧客的差異化。

（30）即便是所謂的正確話術(shù)，在不同的銷售情景下，面對(duì)著不同個(gè)性的顧客情況和不同的顧客需求時(shí)，也要靈活變通，因人而異，來調(diào)整你的溝通方式，這才是終端零售顧問的無敵真經(jīng)！

（31）試穿服裝的扣子、拉鏈、鞋帶等要主動(dòng)為顧客解開，走在顧客前方將顧客引導(dǎo)到試衣間更換衣服。

（32）在顧客很多的情況下，導(dǎo)購(gòu)要適當(dāng)兼顧其他顧客。當(dāng)顧客穿好衣服出來時(shí)要對(duì)其穿著進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)。

（33）導(dǎo)購(gòu)要有足夠的溝通定力和終端銷售的堅(jiān)持力，以便耐心識(shí)別顧客話語(yǔ)中的言外之意。

（34）導(dǎo)購(gòu)要根據(jù)顧客試穿情況，進(jìn)行有針對(duì)性的加強(qiáng)，并留給顧客適當(dāng)?shù)目紤]時(shí)間，勸說顧客購(gòu)買以點(diǎn)到為止，不宜于夸張或重復(fù)，既要熱情又不渲染過度。

（35）導(dǎo)購(gòu)員不僅要了解企業(yè)發(fā)展理念及經(jīng)營(yíng)方針，理解產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格，明確品牌及消費(fèi)群的定位，更要熟知顧客對(duì)產(chǎn)品顏色、款式、價(jià)格、版型、面料、做工、服務(wù)以及對(duì)配套系列產(chǎn)品的反映，掌握銷售技巧與服務(wù)禮儀等。

（36）在重視顧客形象方面，就是要做到把過客變?yōu)檫M(jìn)店顧客，把進(jìn)店客變?yōu)橄M(fèi)顧客，把消費(fèi)顧客變?yōu)榛仡^客，把回頭客變?yōu)榻?jīng)常性顧客，把經(jīng)常性顧客變?yōu)橛谰眯灶櫩汀?/span>