我可以計(jì)算天體運(yùn)行的軌道，卻無(wú)法計(jì)算人性的瘋狂?！ｎD

以牛頓的名言開(kāi)篇，就是想說(shuō)明，連他這樣的天才都無(wú)法駕馭人性，普通人更是無(wú)從談起。好在，牛頓的研究領(lǐng)域是物理，而不是社會(huì)。而普通人，窮盡一生都在社會(huì)這個(gè)瘋狂的地方耳濡目染地成長(zhǎng)和歷練。比起牛頓，有些可悲，但也是一種幸運(yùn)。

因?yàn)楣ぷ餍枰?，我?jīng)常會(huì)花許多時(shí)間跟客戶交往，在不斷地碰壁與挫折之后，慢慢地掌握了一些與人相處的技巧。我相信，這是每個(gè)人都曾經(jīng)經(jīng)歷的事情。

生意，本就是建立在人性基礎(chǔ)上的互利行為，否則，只能算是坑蒙拐騙。

互利，是商業(yè)行為的本質(zhì)。如果一項(xiàng)交易中，只有其中一方獲利，卻犧牲或傷害了對(duì)方的利益，這樣的生意一定會(huì)可一不可再，這樣只懂利己的人也不會(huì)再有人信任。而所有商業(yè)行為的基礎(chǔ)，都是人性，無(wú)一例外。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，商業(yè)行為已經(jīng)與我們的日常生活水乳交融，我們的思維也在潛移默化地發(fā)生著改變。你買(mǎi)個(gè)蘋(píng)果，大姐會(huì)讓你加個(gè)微信，家里不用的手機(jī)，也會(huì)被你擺上閑魚(yú)……科技改變的，不僅是你我的生活方式，還有我們的思維。

說(shuō)起來(lái)，我也并不是優(yōu)秀的生意人，寫(xiě)這篇文章的目的除了總結(jié)一下自己的經(jīng)驗(yàn)，更多的是為了拋磚引玉，所以斗膽執(zhí)筆下文，有的觀點(diǎn)只代表一家之言，還請(qǐng)大家不要見(jiàn)笑，有更多更好的意見(jiàn)，歡迎大家不吝指教。

貪婪，是最原始的驅(qū)動(dòng)力

貪婪成就了今天的人類(lèi)。按照達(dá)爾文的觀點(diǎn)，人類(lèi)就是以貪婪為基礎(chǔ)不斷進(jìn)化而來(lái)，作為一種最原始的欲望，時(shí)至今日，仍是我們最強(qiáng)大的動(dòng)力。

我想得到更好的工作，這是一種貪婪的表現(xiàn)，它促使我不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步；我想節(jié)省自己的開(kāi)支，于是我跟大媽不斷地就蔬菜的價(jià)格進(jìn)行了曠日持久的磋商并最終達(dá)到一致，這也是貪婪的另一種表現(xiàn)形式。

大媽最終同意我對(duì)她手中白菜的報(bào)價(jià)，不是因?yàn)槲业拈L(zhǎng)相俊郎或口若懸河，而是不愿過(guò)多在我身上花費(fèi)時(shí)間所作的妥協(xié)，可能這筆交易的利潤(rùn)并未達(dá)到大媽的預(yù)期，但庫(kù)存的去除畢竟也是一件好事，更何況我口頭上承諾了“假如好吃，我下次一定再來(lái)購(gòu)買(mǎi)”的復(fù)購(gòu)意愿，最終勉強(qiáng)達(dá)成“互利”的局勢(shì)推動(dòng)了交易的達(dá)成。

當(dāng)前情況下，大家普遍感覺(jué)生意不好做。電商的發(fā)展是一把雙刃劍，一方面它消滅了冗余的中間環(huán)節(jié)，降低了商品虛高的價(jià)格，但另一方面也消滅了傳統(tǒng)的各級(jí)商戶，導(dǎo)致很多人收入降低，消費(fèi)能力下降的現(xiàn)狀。

以下這個(gè)場(chǎng)景是我經(jīng)常遇見(jiàn)的。一瓶1升裝金美孚全合成機(jī)油，擺在汽車(chē)用品店里的價(jià)格是100元，為了促銷(xiāo)，商家降到了90元，但買(mǎi)家會(huì)說(shuō)，某寶上只賣(mài)80元。這顯然是不公平的對(duì)比，因?yàn)榈昙疫€有房租、水電、人工、運(yùn)費(fèi)的成本，但誰(shuí)讓如今商品的價(jià)格信息如此透明呢？于是為了促成成交，商家只有答應(yīng)按80元的價(jià)格出售。原本以為事情到此就結(jié)束了，可買(mǎi)家的朋友遞過(guò)手機(jī)，某賣(mài)家的價(jià)格為65元，讓商家再便宜一點(diǎn)。

這時(shí)會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果。其一，商家耐心解釋自己的成本，提醒網(wǎng)上產(chǎn)品的質(zhì)量、成分與實(shí)際容量，爭(zhēng)取拿下這筆生意；其二，商家態(tài)度惡劣，不愿降價(jià)，甚至?xí)岢觥跋嗤|(zhì)量的產(chǎn)品， 65元一瓶，你有多少我要多少”之類(lèi)的賭氣話。

賭氣，解決不了任何問(wèn)題，貪婪，是所有人的共性。你要么戰(zhàn)勝對(duì)方，要么改變做法，消極對(duì)自身利益毫無(wú)幫助。

把商品價(jià)格降低，把服務(wù)質(zhì)量提升，以服務(wù)費(fèi)用彌補(bǔ)商品利潤(rùn)是最簡(jiǎn)單的辦法。成交只能靠吼，那是以前的做法，現(xiàn)在你敢吼，買(mǎi)家分分鐘把你拉進(jìn)黑名單。

提供增值服務(wù)，和深度售后保障，以生態(tài)打動(dòng)買(mǎi)家是更高級(jí)的辦法。網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)商品如果出現(xiàn)問(wèn)題，維權(quán)成本會(huì)非常高，實(shí)體店家的優(yōu)勢(shì)就是可以為買(mǎi)家提供售后保障，這一點(diǎn)才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

贈(zèng)送實(shí)用的禮品，也是打動(dòng)買(mǎi)家的一種方式。購(gòu)買(mǎi)機(jī)油是為了給自己的愛(ài)車(chē)保養(yǎng)，與其在機(jī)油的價(jià)格上相持不下，不如以贈(zèng)送相關(guān)配件的方式拉低機(jī)油的價(jià)格。機(jī)濾、空濾是常見(jiàn)的贈(zèng)送品，好處在于這是保養(yǎng)的必須品，在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)也不貴，但很麻煩，而且同樣面臨質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，商家雖然是贈(zèng)送，只要保證贈(zèng)品的質(zhì)量，買(mǎi)家自然會(huì)權(quán)衡。

從眾，是營(yíng)銷(xiāo)不容忽視的心理作用

從眾效應(yīng)是放之四海而皆準(zhǔn)的心理學(xué)效應(yīng)，在中國(guó)，這叫“扎堆”。越是熱鬧的飯館，越有人愿意排隊(duì)等候，越是冷清的鋪面，越吸引不了人流。

線上線下，這種情況隨處可見(jiàn)。銷(xiāo)量高的店鋪，成交量表現(xiàn)得相對(duì)平穩(wěn)，生意越來(lái)越好，而一些小店，甚至連一點(diǎn)流量都沒(méi)有。為了競(jìng)爭(zhēng)，線上商家只能促銷(xiāo)，開(kāi)直通車(chē)，發(fā)淘寶客等等，流量雖然有所回升，成交量也漲了，但月底一算漲，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。線下店更不用說(shuō)，因?yàn)槿肆魇侨庋劭梢?jiàn)的東西，跟著大家走，一定不會(huì)錯(cuò)。

其實(shí)中小商家根本不用嫉妒，大店生意好，也是之前不斷累積和運(yùn)營(yíng)的成果，今天這樣的局面，是之前一點(diǎn)一滴的努力累積的，作為新店，也要有持續(xù)投入的勇氣和決心，否則只能半途而廢。別說(shuō)你也是老店，那只能說(shuō)明你沒(méi)有用心。

打造自家店鋪的形象，提升自家店鋪的氛圍，人氣多了，慢慢也會(huì)有人跟風(fēng)來(lái)你的店鋪消費(fèi)的。

線下店請(qǐng)人排隊(duì)付傭金，線上店促銷(xiāo)外包找運(yùn)營(yíng)，看上去熱鬧了，實(shí)際上對(duì)店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并沒(méi)有什么作用。當(dāng)你有一天停止燒錢(qián)，很快就會(huì)回到以前的狀態(tài)。

塑造形象，提升氛圍不是一天兩天的事，核心是品牌力。如果有一天，消費(fèi)者以感覺(jué)到你家消費(fèi)為傲，那你就成功了。當(dāng)然，這不是一兩句話可以概括的，有時(shí)間可以細(xì)聊。

忠誠(chéng)，現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境最奢侈的要求

如果消費(fèi)習(xí)慣像婚姻一樣，以忠誠(chéng)為基礎(chǔ)，那生意將會(huì)好做的多。可惜，現(xiàn)代社會(huì)的婚姻，忠誠(chéng)也是一種奢侈的要求。

我以前經(jīng)常會(huì)去一家小店吃米粉，因?yàn)槟鞘俏壹亦l(xiāng)的味道。但從某一天開(kāi)始，我換了一家店，從此就很少再回去了。原因很簡(jiǎn)單，后來(lái)新開(kāi)的這家店離我更近，口感差不多，而且新店新裝修新餐具，這種感覺(jué)比之前的老店要好很多。關(guān)鍵是，新店的老板更懂做人，偶爾給我送瓶飲料，熟了之后，還經(jīng)常給我加個(gè)煎蛋。

生意不比婚姻，沒(méi)有道德和法理的保護(hù)，對(duì)商品和服務(wù)的選擇純粹只是出于單方面需要——消費(fèi)者的單方面。

生意不好做的一大因素，就是競(jìng)爭(zhēng)的不斷加大。新店的出現(xiàn)影響了我的選擇，幾乎沒(méi)有任何遲疑，除非新店的口味和服務(wù)滿足不了我的需求，否則這種客源流失不可避免。尤其對(duì)于一些沒(méi)有技術(shù)壁壘的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這種流失隨時(shí)都會(huì)發(fā)生。

我一直想換一臺(tái)華為手機(jī)，如果不是因?yàn)橥跽邩s耀的賬號(hào)花了不少錢(qián)，我早已變成了花粉。這是蘋(píng)果的戰(zhàn)略，它成功了，用一道不能逾越的壁壘，圈住了自己的流量，于是我跟很多人成了被動(dòng)的忠實(shí)用戶。

如今對(duì)于伴侶我們都無(wú)法奢求忠誠(chéng)，更何況對(duì)自己的客戶？自覺(jué)，是最沒(méi)有保障的節(jié)操，打開(kāi)抖音就迷失在睡眠之外的逍遙境界，遇見(jiàn)美女，就沉迷在各種各樣的遐想之中，這種廉價(jià)的品德遭遇一點(diǎn)小小的誘惑，都會(huì)造成致命的叛變。

中庸，儒家教育的思想鋼印

“思想鋼印”一詞來(lái)自于大劉的《三體》，指一種鐫刻在一個(gè)人大腦深處的意識(shí)，時(shí)刻提醒著自己的行為必須遵守自己的終極意識(shí)。

而中庸之道，就是埋藏在大部分國(guó)人意識(shí)深處的思想鋼印。

國(guó)外心理學(xué)家提出了“約拿”效應(yīng)，說(shuō)的也是這個(gè)道理。

如果我在企業(yè)上班，開(kāi)一臺(tái)保時(shí)捷去上班，絕對(duì)是給自己找不痛快，因?yàn)槲业睦习逡仓皇情_(kāi)奧迪。如果你跟閨蜜去逛街，她想買(mǎi)自然堂，你絕對(duì)不會(huì)提SKII。這是一種自然而然的默契，一種對(duì)自我的保護(hù)，以及對(duì)旁人的尊重。

槍打出頭鳥(niǎo)，不怕死的可以過(guò)來(lái)試試。

如果商場(chǎng)里擺著同樣功能的護(hù)膚品，價(jià)格分為三個(gè)檔次，100元，1000元，10000元，大部分人會(huì)選1000元，不要問(wèn)我為什么，我就是知道。

因?yàn)橐孀?，你不?huì)選100元的產(chǎn)品，你就算要選，也會(huì)偷偷地去網(wǎng)上買(mǎi)，那里才是圖便宜的理想場(chǎng)所。

因?yàn)榕鲁鲱^，10000元的產(chǎn)品包裝，你要是在朋友或同事面前掏出來(lái)，被人暗地里戳脊梁骨的滋味可以讓你產(chǎn)生離職的沖動(dòng)。更別說(shuō)她要是拿過(guò)去往自己手心里倒一點(diǎn)，那種心疼還不如離職來(lái)得痛快。

所以， 17元一包的紅雙喜香煙成了我的首選。

人類(lèi)既強(qiáng)大又虛弱，既卑瑣又崇高，既能洞察入微又常常視而不見(jiàn)?！业铝_

對(duì)應(yīng)牛頓的名言，這句話可以作為呼應(yīng)出現(xiàn)在文尾。

人性之復(fù)雜，在于它的多變性。人是貪婪的，同時(shí)也是大度的，是忠誠(chéng)的，也是隨意，如何調(diào)動(dòng)用戶的態(tài)度，使對(duì)方的心理變得對(duì)自身有利，是每個(gè)人需要了解的，尤其是對(duì)生意人來(lái)說(shuō)，這關(guān)系到為人和事業(yè)，值得我們多花心思去研究。

但是，交易的前提是互利，只是一味顧及自己的利益，哪怕你再洞悉人性，將他人玩弄于掌股之中，終歸落不了好名聲，更不會(huì)有好結(jié)果。

商道即人道，為人先講誠(chéng)信。諸君共勉！