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昨天遇到一個很有意思的主播，是一個男生，長得既不帥也不討喜，卻是一個賣母嬰產(chǎn)品的高手。 昨天聽說他的“戰(zhàn)績”，做11場直播，除了頭2場沒賺錢（為了吸引客戶所以贈品送太多，基本利潤為0），后面的9場都把產(chǎn)品賣爆了。 我問他，直播里面都賣什么，他說賣奶粉。 兩個多小時就只賣奶粉么？ 對的，從一段到三段 就這一個產(chǎn)品怎么賣，有什么好不是三兩句就說完了嗎。 我心里想，奶粉都長得差不多，用法也差不多，就算李佳琦薇婭，一個產(chǎn)品也就介紹個十幾分鐘就完了，怎么可能一個產(chǎn)品做十次直播，每次都能看得人家忍不住下單呢？ 他說，我在直播里教媽媽們怎么沖奶粉、奶粉喝剩了怎么辦、奶粉可以做什么美食……每次都有說不完的話題。 我突然悟出了直播賣貨與軟文，與電商詳情頁等內(nèi)容賣貨不太一樣，但很重要的一個點。 無論是軟文還是詳情頁，目的都是讓顧客在最短的時間內(nèi)，全面了解這個產(chǎn)品，并建立信任和購買欲望。 是將幾十頁ppt里面說的話，濃縮成2-3千字或十幾張圖。 直播賣貨卻是反道而行，將一個產(chǎn)品，在顧客面前不斷拉長、放大。 以前我看李佳琦薇婭辛巴，覺得他們賣得那么輕松，是因為產(chǎn)品太多了，產(chǎn)品商給的折扣大，所以用戶下單不需要太多考慮。 看過許多總結(jié)頭部主播賣貨的文章也大都提到，要學他們，善于使用贈品營銷，稀缺營銷，但其實大部分的產(chǎn)品，不可能總是在促銷，一個普通小商家，談不到最低的價格，拿不到最大的折扣，如果只說產(chǎn)品，在你家買和在他家買都一樣，哪里有那么多非買不可的理由可講？ 直播賣貨與傳統(tǒng)媒體營銷很大不同的是，它是生活的展現(xiàn)，將普通人的吃喝玩樂，將綜藝里的搞笑搞怪，搬到直播間里現(xiàn)做給你看。 如果說直播PK賣的是熱鬧，那么電商直播賣的，是生活。 如果要我從李佳琦和薇婭那里，總結(jié)出產(chǎn)品的直播流程，無非是這些點： 1. 產(chǎn)品引入（關于產(chǎn)品的背景、背書、品牌等） 2. 產(chǎn)品介紹（賣點、調(diào)性、差異性） 3. 產(chǎn)品稀缺感（限量、如何得之不易） 4. 產(chǎn)品價格（優(yōu)惠力度、促銷方式） 5. 直播活動（開賣） 這個流程，五分鐘就能講完，那么剩下的55分鐘要干嘛？ 直播生活。 展示如果你來用，你將怎樣用這個產(chǎn)品。 你可以發(fā)揮無限的想象力，將它滲入到你生活里的方方面面。 如果你自己的用法都想完了，怎么辦，介紹別人怎么用，一個產(chǎn)品到了千千萬萬的人手里，會有千千萬萬種場景。 比如你買了一套眼影，只會一種涂法，那么就會去看網(wǎng)紅達人涂眼影，尋找別的涂法。 產(chǎn)品最終到顧客手中，是要融入他們的生活。 —————————— 早安！看到這里，你就打1 ，我會看到，明天不見不散。#直播影響力2020# ——————————  |
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