疫情期間，絕大數(shù)瑜伽館都遇到了拓客難、銷售難的問(wèn)題。特別是那些依賴街邊發(fā)單、掃樓的傳統(tǒng)瑜伽館，店內(nèi)的生意幾乎是遭遇瞬間暫停。

本篇，我們帶大家來(lái)拆解瑜伽館如何解決拓客和銷售的問(wèn)題，希望能幫助大家有所啟發(fā)。

首先我們先來(lái)看為什么瑜伽館的拓客會(huì)這么難？

1：同行增多，會(huì)員更挑剔

傳統(tǒng)的瑜伽館拓客，是從留客戶電話或者慢慢接觸開(kāi)始的。但是對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，如今瑜伽館品牌眾多，完全可以多挑選幾家。因此她們?cè)谶x擇瑜伽館報(bào)名前，其實(shí)已經(jīng)完成了對(duì)瑜伽館的篩選和判定。

這就像女生購(gòu)買化妝品時(shí)，肯定不會(huì)是商家推薦什么就會(huì)購(gòu)買什么。而是早已經(jīng)提前通過(guò)一些廣告、口碑傳播或者品牌認(rèn)知，對(duì)功能相同的幾個(gè)品牌做了對(duì)比調(diào)研，最后選定了其中幾個(gè)品牌。

同理，我們也很有可能在顧客對(duì)遍地的瑜伽館進(jìn)行篩選之前，就被顧客從名單中劃掉了。所以，我們必須在顧客還沒(méi)有具體確定在哪一家瑜伽館報(bào)名之前，就對(duì)她（目標(biāo)人群）進(jìn)行影響。

2：能力缺失

我們?cè)谇皫灼恼轮刑岬?，不僅線下的瑜伽館增多，線上的瑜伽館視頻賬號(hào)也突然暴增。

這就要求，我們不僅需要關(guān)注轉(zhuǎn)化率、關(guān)注引流量、還要關(guān)注認(rèn)可率、點(diǎn)贊量、留言量、互動(dòng)量等等。

工作項(xiàng)目的增多，導(dǎo)致一些只擅長(zhǎng)教學(xué)的瑜伽館負(fù)責(zé)人，缺乏有效的手段進(jìn)行管理。于是，反向?qū)е驴驮吹牧魇АＲ虼?，這也是各位館主朋友關(guān)注《變成瑜伽的樣子》的原因。

3：處理混亂

傳統(tǒng)的銷售模式，是會(huì)員別邀約到線下的瑜伽館，會(huì)籍在其練習(xí)瑜伽課期間，負(fù)責(zé)面對(duì)面的跟蹤銷售。

如今，瑜伽館從線上獲取了越來(lái)越多素未蒙面的顧客。會(huì)籍銷售部門(mén)的工作量增加，很多有效的顧客信息只能部分被跟進(jìn)，且會(huì)籍只愿意跟進(jìn)有購(gòu)買需求的顧客。

大部分的顧客信息被忽視，變成了通訊錄中的僵尸賬號(hào)。要知道，這些顧客信息曾經(jīng)都是花精力獲取的精準(zhǔn)目標(biāo)，而今卻只能安靜的躺著手機(jī)里。

其次，精準(zhǔn)拓客避免盲目抓瞎

瑜伽館的拓客和銷售從來(lái)不是孤立的，它們只有共同運(yùn)作相互交叉，才能幫助瑜伽館賺到錢。

那么我們看到，如今瑜伽館拓客模式的轉(zhuǎn)變，帶動(dòng)了工作量的增加，也導(dǎo)致工作方式需要同步去調(diào)整。這時(shí)，除了購(gòu)買一些能自動(dòng)處理會(huì)員信息的自動(dòng)化工具。還可以試著這樣去做：

1：盯住20%的高客單價(jià)會(huì)員

我們之前曾跟大家分享，在瑜伽團(tuán)隊(duì)的效能較低的情況下，把所有的精力集中在高客單價(jià)的會(huì)員身上，分析她們的需求并給予滿足，是提高瑜伽館銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。

但有很多館主私下吐槽說(shuō)：

雖然我能挑選出哪些是我們的優(yōu)質(zhì)會(huì)員，但是她們的需求多種多樣，我根本不知道該如何去做維護(hù)。

實(shí)際上，分析會(huì)員的需求可以從這幾個(gè)方面去著手：

會(huì)員的基本信息、個(gè)人喜好、家庭環(huán)境、日常消費(fèi)習(xí)慣等。

比如通過(guò)分析會(huì)員的衣著打扮，可以鎖定會(huì)員的日常消費(fèi)金額、消費(fèi)態(tài)度和習(xí)慣；通過(guò)分析會(huì)員朋友圈的分享，可以預(yù)測(cè)會(huì)員對(duì)各種細(xì)心的關(guān)注情況。

舉例來(lái)說(shuō)，會(huì)員A的老公，最近接到大量消毒用品的訂單。那么會(huì)員A可能很快就會(huì)換包、換車，提高消費(fèi)金額。

會(huì)員B開(kāi)啟了直播賣貨，那么她很可能會(huì)花錢花時(shí)間去集中快速的減肥，來(lái)使自己在鏡頭前更漂亮。

因此，會(huì)員的需求是可以被預(yù)測(cè)的，我們需要做的就是盯緊這20%的高客單價(jià)會(huì)員，提取她們的“情報(bào)”。再結(jié)合她們的需求，制定合適的瑜伽課程。并且，以點(diǎn)帶面的去拓展更多的人。

2：銷售個(gè)性化定制課程

在我們以點(diǎn)帶面的制定課程（產(chǎn)品）后，也意味著會(huì)有更多的人開(kāi)始關(guān)注到我們。因此，投放一些精準(zhǔn)課程，可以幫助瑜伽館自動(dòng)拓客的同時(shí)，還能快速完成銷售。

比如以前瑜伽館里大多售賣哈他瑜伽卡，而現(xiàn)在增加了很多腹直肌分離課、蜜桃臀課、肩頸理療課等，這些都屬于個(gè)性化定制課程。

但是這些課程安排在課程表上，并不意味著就一定會(huì)被會(huì)員購(gòu)買。我們還需要做好一些基礎(chǔ)工作。

a：需求是最好的銷售利器

化妝品商家知道消費(fèi)者旅行不喜歡攜帶大包裝，于是想辦法在小包裝上做文章。商家對(duì)消費(fèi)者的行為了解的越透，越能完成銷售。

但很多瑜伽館主在安排課程時(shí)，直接跳過(guò)了這一步。并且，沒(méi)有根據(jù)會(huì)員的興趣和需求進(jìn)行推薦。而是制定出一種課程，企圖銷售給所有認(rèn)識(shí)的人，這其實(shí)是非常不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇ā?/strong>

b：像狼一樣敏銳的觀察

在課程安排出以后，有些并沒(méi)有直接購(gòu)買的人，可能會(huì)表現(xiàn)出一點(diǎn)對(duì)課程的關(guān)注。比如她在宣傳單上瀏覽了3秒以上；她曾經(jīng)對(duì)我們相關(guān)的朋友圈點(diǎn)過(guò)贊；或者她曾經(jīng)在群里提問(wèn)過(guò)相關(guān)的問(wèn)題等等。

這些舉動(dòng)是不明顯的，但是非常的寶貴。如果沒(méi)有養(yǎng)成敏銳的關(guān)注力，就會(huì)意味著我們的課程很快被過(guò)濾掉了。

c：把課程再次曬到流失人群的面前

曾經(jīng)咨詢或者沒(méi)有續(xù)費(fèi)的人群，屬于對(duì)我們有一定認(rèn)知的人群。她們相對(duì)于陌生的人群，更容易被轉(zhuǎn)化。

就好像，我們?cè)?jīng)感覺(jué)某家餐廳的菜品一般，但是在這家餐廳推出新菜品或者新優(yōu)惠時(shí)，很有可能再去嘗試一次。

這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，拓客成本也會(huì)更低。因此，不要因?yàn)榈K于面子，就把流失人群永遠(yuǎn)拉黑。她們永遠(yuǎn)是最好的購(gòu)買者。

d：找個(gè)購(gòu)買的理由

當(dāng)我們想要把課程銷售給會(huì)員時(shí)，一定要給會(huì)員一個(gè)購(gòu)買理由，也就是大家常說(shuō)的“銷售話術(shù)”。

但是背誦僵硬的話術(shù)，有時(shí)沒(méi)有比直接展示給會(huì)員動(dòng)態(tài)的內(nèi)容來(lái)的有效。就像有些時(shí)裝博主很少背誦話術(shù)給粉絲，她們更擅長(zhǎng)展示粉絲們希望看到的服裝搭配，并且根據(jù)粉絲的回應(yīng)不斷的調(diào)整和互動(dòng)。

同樣，我們除了視頻展示瑜伽練習(xí)外，還可以創(chuàng)建自己的瑜伽公眾號(hào)，系列文章和裝扮朋友圈等，它們都能幫助會(huì)員找到購(gòu)買的理由。

e：提前部署

有很多館主吐槽：

自己給會(huì)員的優(yōu)惠足夠的多，課程安排的足夠多樣。但是會(huì)員根本無(wú)動(dòng)于衷，甚至還不斷?？ā⑼丝?。

其實(shí)，很多會(huì)員要報(bào)名練瑜伽是要做一些準(zhǔn)備的。比如暑假到來(lái)前的一段時(shí)間，是一些家長(zhǎng)型會(huì)員的低消費(fèi)時(shí)期。她們需要除了要工作，還要留出時(shí)間監(jiān)督孩子的作業(yè)和安全，或者還會(huì)帶孩子出去放松旅行。

因此，我們需要了解會(huì)員的消費(fèi)周期，通過(guò)對(duì)會(huì)員的分析，了解會(huì)員的下階段行為。再比如：

會(huì)員馬上要準(zhǔn)備自己的婚禮，就意味著她可能要拍漂亮的結(jié)婚照，可能近期還有懷孕的計(jì)劃。那么我們向她推薦N年卡，或者她手里還有年卡是件很危險(xiǎn)的事。

于是，我們可以提前部署設(shè)計(jì)適合她的私教或者小班課。引導(dǎo)她把年卡調(diào)換成稍微貴，但是可以快速出效果的個(gè)性化課程。

這樣，她可以快速的得到好身材，留下最美的新娘照。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，即銷售了個(gè)性化課程，又能避免她未來(lái)退卡或流失。

f：你不是一個(gè)人在練瑜伽

在我們做好上面的基礎(chǔ)工作后，明明會(huì)員對(duì)我們很感興趣了，但是為什么還不買課呢？

其實(shí)，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買一件商品的決策，有時(shí)候并不是由她一個(gè)人來(lái)完成的。比如，我們想選定一家酒店，在決定購(gòu)買之前，可能會(huì)問(wèn)很多人的建議。

所以，有些瑜伽館在推銷自己的新課程時(shí)，利用公開(kāi)課邀請(qǐng)會(huì)員身邊人。再通過(guò)課程展示，來(lái)獲得會(huì)員身邊人的價(jià)值認(rèn)同時(shí)，通常也會(huì)加速她的購(gòu)買。

結(jié)語(yǔ)：

在上一篇文章中我們?cè)?jīng)談到，開(kāi)一家瑜伽館并不是“我想有一間瑜伽房，能自己練習(xí)的同時(shí)，也能帶帶會(huì)員，賺取一點(diǎn)會(huì)員費(fèi)”，那么簡(jiǎn)（兒）單（科）。

它需要專業(yè)的課程，配合環(huán)環(huán)相扣的維護(hù)，才能從這個(gè)瑜伽行業(yè)里生存下去。