和同事去跑客戶，結(jié)果連續(xù)走了五個(gè)商戶都遭到拒絕，職業(yè)生涯首次遭遇如此嚴(yán)重的滑鐵盧?？蛻艟芙^的原因卻都說：已經(jīng)跟泰隆銀行有合作，不需要其他銀行。

那為什么他們都和泰隆銀行合作了？又為什么不想更換其他銀行呢？

事后同事總結(jié)反饋了幾個(gè)要點(diǎn)：

1、泰隆銀行學(xué)習(xí)片警精神，為客戶制作菜單牌

在一些泰隆銀行開發(fā)過的市場(chǎng)上都能看到印有泰隆銀行名稱、標(biāo)志和客戶經(jīng)理姓名、聯(lián)系電話的菜單牌、廣告牌，他們的照片和聯(lián)系方式貼在社區(qū)的入口處。我比較好奇，就采訪了一位客戶，大姐說他們經(jīng)常過來玩，找我聊聊生意什么的，關(guān)系很好。我們自己做的菜單牌、廣告牌很容易掉色，他們做的不會(huì)掉色，就讓他們幫我們做了，也印了他的姓名和電話。

2、行長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)辦公，與客戶打成一片

我們?cè)谝粋€(gè)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，問及主要合作銀行，客戶的回答依舊是泰隆，要知道這個(gè)市場(chǎng)的商戶來自各個(gè)省市，并不是浙江商戶占主流?？蛻糇院赖恼f：昨天泰隆的張行長(zhǎng)就在我們這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)辦公，給十幾個(gè)商戶做了授信，當(dāng)場(chǎng)出額度，很方便的?？蛻暨€滔滔不絕的說：跟他們合作很方便，結(jié)算走流水可以降利息，貸款到期時(shí)，如果是關(guān)系好的老客戶當(dāng)天就可以放款，最快3個(gè)小時(shí)，根本不用擔(dān)心。實(shí)際上泰隆的行長(zhǎng)確實(shí)是跟客戶打成一片的。

三、泰隆銀行董事長(zhǎng)王鈞的內(nèi)功心法

近27年，泰隆銀行一直專注于小微金融和普惠金融，積極創(chuàng)新小微金融服務(wù)的機(jī)制、產(chǎn)品和路徑，不斷摸索差異化發(fā)展道路。截至2019年6月末，500萬元以下的客戶數(shù)占比99.8%、貸款余額占比90.41%。其中，100萬元以下貸款客戶占比95.36%、貸款余額占比61.03%；不良貸款率1.17%，低于全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)平均水平。

小微企業(yè)融資難，難在信息不對(duì)稱，傳統(tǒng)的信貸調(diào)查模式很難精準(zhǔn)理解小微企業(yè)，這就導(dǎo)致了所謂的“不敢貸”“不愿貸”的現(xiàn)象。

泰隆銀行探索形成了社區(qū)化經(jīng)營(yíng)、“三品”“三表”“兩有一無”等商業(yè)模式，基本破解了信息不對(duì)稱。

社區(qū)化方面，我們以物理網(wǎng)點(diǎn)為中心，在一定服務(wù)半徑內(nèi)，劃定機(jī)構(gòu)的根據(jù)地和客戶經(jīng)理的責(zé)任田，實(shí)行網(wǎng)格化管理和“定點(diǎn)、定人、定時(shí)”服務(wù)，依靠社區(qū)內(nèi)的地緣、人緣、業(yè)緣等優(yōu)勢(shì)，通過社區(qū)建檔和客戶建檔，全方位、多維度獲取客戶的“硬數(shù)據(jù)”和“軟信息”，實(shí)現(xiàn)小微客戶成片做。截至2019年6月末，全行共有1.43萬個(gè)子社區(qū)，轄內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/街道總覆蓋率達(dá)84%，90%以上的新增貸款來源于子社區(qū)。

同時(shí)，對(duì)小微企業(yè)客戶，我們堅(jiān)持廣義的“三品三表”，不過分依賴財(cái)務(wù)報(bào)表，主要考察人品信不信得過，產(chǎn)品賣不賣得出，物品靠不靠得住，核實(shí)水表、電表、海關(guān)報(bào)表，通過交叉驗(yàn)證，鎖定客戶的真實(shí)信息和實(shí)際需求。對(duì)普惠類客戶，我們探索“兩有一無”，只要“有勞動(dòng)意愿、有勞動(dòng)能力、無不良嗜好”，就有機(jī)會(huì)獲得貸款。這既降低了信貸準(zhǔn)入門檻，又能有效把控風(fēng)險(xiǎn)，提高了市民、農(nóng)民等客群的信貸可獲得性。

小微金融慢工出細(xì)活，而且具有“兩高兩低”的特征，即服務(wù)成本高、勞動(dòng)強(qiáng)度高、戶均貸款低、人均產(chǎn)效低。這就要求我們要有工匠精神和小微情懷，耐得住寂寞、頂?shù)米≌T惑。

我們把小微定位作為安身立命的根本，一以貫之、持之以恒，專心專注，不怕小、不怕慢、不求大、不求快。截至目前，我們的資產(chǎn)規(guī)模不到2000億元，貸款規(guī)模1100多億元，但我們實(shí)現(xiàn)了義利兼顧，2018年末資產(chǎn)利潤(rùn)率1.8%，撥備覆蓋率220.2%，累計(jì)服務(wù)小微企業(yè)上百萬戶，存量貸款戶數(shù)35萬多戶。

在機(jī)構(gòu)和人員布局上，我們不斷下沉服務(wù)。350多家網(wǎng)點(diǎn)，90%以上分布在農(nóng)村和社區(qū)，服務(wù)范圍覆蓋浙滬蘇1300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；8300多名員工，近50%為客戶經(jīng)理，每天都在跑市場(chǎng)，他們用腳步突破傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的物理限制，依托移動(dòng)科技手段，真正做到“送上門、一站式”，為金融“最后一公里”的村民提供日益完善的金融服務(wù)和更低成本的高效資金。例如，我們有個(gè)客戶經(jīng)理叫陳彩萍，主動(dòng)選擇距離縣城30多公里的一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，三年多來車子跑了7萬多公里，跑遍了這個(gè)鄉(xiāng)的角角落落，累計(jì)發(fā)放貸款300多筆，每筆只有10多萬元，展現(xiàn)了“山不過來，我就過去”的普惠情懷。

我們認(rèn)為，小微企業(yè)名義上是企業(yè)，實(shí)際上是小微企業(yè)主辦的項(xiàng)目，即使項(xiàng)目失敗了，小微企業(yè)主還活躍在市場(chǎng)上。事實(shí)上，大多數(shù)小微企業(yè)主專注主業(yè)、吃苦耐勞、誠(chéng)信守法，也沒有復(fù)雜的關(guān)聯(lián)關(guān)系，即便想造假騙貸，騙術(shù)也不高。因此，我們從小微企業(yè)的實(shí)際情況和融資需求出發(fā)，不靠抵質(zhì)押，不依賴層層審批，不搞“一刀切”定價(jià)，不斷推進(jìn)草根業(yè)務(wù)的專業(yè)化服務(wù)。

在產(chǎn)品上，我們?nèi)谌雮鹘y(tǒng)信義文化要素，獨(dú)創(chuàng)“義融通”道義擔(dān)保貸款，由與借款人具有親情、友情、愛情等道義關(guān)系的第三人提供保證，重在考察擔(dān)保人對(duì)借款人創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的支持、還款意愿的約束以及經(jīng)營(yíng)行為的日常監(jiān)督而不是擔(dān)保人的代償能力。

在流程上，在審貸分離原則下，通過精簡(jiǎn)、合并，合理縮短信貸審批流程，實(shí)行“三三制”服務(wù)承諾，在審貸分離原則下，通過精簡(jiǎn)合并，實(shí)行扁平化的信貸流程，確保小微客戶最慢3天、最快3小時(shí)即可獲得貸款。

我們還根據(jù)小微經(jīng)營(yíng)戶的營(yíng)業(yè)時(shí)間，延長(zhǎng)柜面服務(wù)時(shí)間，提前開門、延時(shí)關(guān)門，主要網(wǎng)點(diǎn)全年無休。

從泰隆銀行經(jīng)驗(yàn)看，小微貸款出風(fēng)險(xiǎn)，70%-80%是道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。因此，做好小微金融，隊(duì)伍和文化建設(shè)尤為重要，要從源頭上防范員工的道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。

我們堅(jiān)持90%以上的人才自主培養(yǎng)，2010年6月，泰隆銀行整合全行培訓(xùn)資源，成立了泰隆學(xué)院，用內(nèi)部選拔的講師、自主研發(fā)的教材、針對(duì)性強(qiáng)的教法，通過講案例、講故事、講原理，培養(yǎng)一支“文化認(rèn)同、技能過關(guān)、專業(yè)勝任”的小微專業(yè)隊(duì)伍。新員工入行時(shí)，先到泰隆學(xué)院，進(jìn)行為期兩個(gè)月的封閉培訓(xùn)。到崗實(shí)踐后，實(shí)行傳統(tǒng)的“師徒制”傳幫帶，進(jìn)行一對(duì)一的指導(dǎo)幫扶。正式上崗前，要具備獨(dú)立完成新客戶拓展和信貸調(diào)查的能力，達(dá)到初級(jí)合格水平。

目前，泰隆學(xué)院有近500名講師、140多門特色課程，累計(jì)開展新員工培訓(xùn)51期、1.18萬人次，在職培訓(xùn)862班次、3.02萬人次。全行1621名管理者中1487人為自主培養(yǎng)晉升，自主培養(yǎng)率達(dá)91.73%。我們相信年輕的力量，不唯學(xué)歷、不唯資歷，大膽啟用新人，全行平均年齡28歲，中層管理者平均年齡35歲，80后、90后管理者占比超過80%。

傳統(tǒng)的小微金融服務(wù)相對(duì)勞動(dòng)密集型，成本下不去，效率上不來，市場(chǎng)不買賬，客戶不買賬，可持續(xù)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。在數(shù)字化時(shí)代，我們必須加強(qiáng)金融科技建設(shè)。近年來，我們大力實(shí)施“科技興行”戰(zhàn)略，探索“線下軟信息”和“線上硬數(shù)據(jù)”相結(jié)合，切實(shí)推進(jìn)小微金融服務(wù)提質(zhì)增效。

首先，推廣PAD金融移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)。PAD是一個(gè)沒有現(xiàn)金的“移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)”，可完成90%以上針對(duì)小微企業(yè)、個(gè)體工商戶的常規(guī)性綜合業(yè)務(wù)。客戶經(jīng)理人手一臺(tái)使用PAD移動(dòng)化辦公，在泰隆銀行已成為常態(tài)。無論身處何地，客戶經(jīng)理可在現(xiàn)場(chǎng)為客戶辦理移動(dòng)開卡、激活、簽約、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)，覆蓋客戶經(jīng)理日常工作90%以上的場(chǎng)景。辦理新增貸款30分鐘，續(xù)貸僅3分鐘。目前，我們的移動(dòng)金融替代率達(dá)73%，實(shí)現(xiàn)客戶“最多跑一次”甚至“一次也不用跑”。

最后，探索數(shù)字銀行、開放銀行。這是決定泰隆銀行未來發(fā)展的關(guān)鍵一招。我們積極提高大數(shù)據(jù)建模評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，推進(jìn)小額信貸線上化。

招行田行長(zhǎng)在最新的致股東信里面寫道：道阻且長(zhǎng)，行則將至。想，都是問題；做，才有答案。

話雖如此，但這么寂寞而艱苦的路，誰真能一直堅(jiān)持下去呢？

對(duì)有些銀行來講，“小微”只是喊喊口號(hào)，而對(duì)于泰隆銀行來講，它是認(rèn)真的，而像泰隆銀行這種能堅(jiān)持27年的就更是少之又少了。