作者：馮智堅 Jacky Feng

公眾號：保慧

對于圈外的您來說，什么是不可想象？

因為甲狀腺結節(jié)沒有告知，導致單側肺葉切除后檢測出原位癌被拒賠？

或

醫(yī)療險停售之后就不能續(xù)保？

又或

因為保險銷售人員承諾的理財收益無法兌現(xiàn)，卻又無所適從？

本文主要通過兩部分來闡述怎么找到靠譜的人和買到靠譜的保險。

先了解一段保險小歷史：

上世紀90年代初（92年）友邦保險把保險代理人制度引進到中國的，由此盤活的中國保險市場。通過漫長的時間構筑起了保險代理人巨大金字塔。

以往絕大部分的保險都是通過有關系的代理人銷售，賣保險就是賣人設，賣信任，誰家不認識幾個代理人，沒有幾張保單。

99年停售的國壽8%復利【瀟灑明天】至今仍是嘖嘖樂道。（8%寫入合同騙不了人）但隨著通脹回落，利率一瀉千里，幾家“老”保險公司均陷入了11位數(shù)起的利差損泥潭。有賺的，也有虧的。

當時有人預測，這幾年銷售的保單給這三家保險公司帶來的后續(xù)利差損，是數(shù)百億。但是后來的實際情況表明，虧損遠不止這些。（反正是一個更大的天文數(shù)字?。?/p>

2008年保監(jiān)會的一次會議上，平安掌舵人馬明哲無意中說了一句話，驚呆眾人：平安的利差損有800億。

Part.1

為什么不賠？

一般是以下兩個原因：

1、健康告知沒做好，成為保司拒賠的理據(jù)。

健康告知從松到嚴按險種排序（意外險<壽險<重疾險<醫(yī)療險）

2、超出了承保范圍，就是保險合同里面沒有約定的內容（疾?。?/p>

5個基本險種的特征：

壽險——以生命（身故或全殘）為標的賠付。

意外險——滿足了意外的特征（外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的）對人身造成了傷害的就是意外險的承保范圍，相對簡單。

通常意外險不用告知，只是通常。

以下一份是朋友媽媽不久前在街道購買的一份老年人意外險，需要做5條告知。

但聽阿姨說，投保的時候保司的人根本沒問。交了100塊后簽個名就可以走了，條款也沒有解釋。

我看了下保險責任，除了住院補貼比較實用外，其他（保額超低、只限社保內用藥等）都相對雞肋。

這能理解為割韭菜嗎？（美其名曰，ZF補貼贈險，自己加100塊可以賠的更多。）

醫(yī)療險——報銷支出，責任內花多少補多少

高杠桿，偏向福利性質的保險，一般只要是問到的既往癥和現(xiàn)癥，大概率會除外責任。

也許會有代理人會告訴你，這款醫(yī)療險保額多高多高，保障多好多好，而且保證續(xù)保到XX歲。但是只要購買了我們公司的重疾險才可以享受到這么好的產(chǎn)品。

——典型的誤導和捆綁銷售。

目前市面上的醫(yī)療險絕大部分都是短期醫(yī)療險，交一年保一年。

只要是醫(yī)療險都有停售的可能。

因為醫(yī)療險是各家公司的引流產(chǎn)品，和保險公司的云因能力、醫(yī)療通脹等都有重要關系，所以停售或者漲價，都是十分常見。

除了個別的產(chǎn)品可以保證5/6年以外，其他都是不能保證續(xù)保的。

見《健康保險管理辦法》第三條：

以下保證續(xù)保的條款供參考：（6年一個保證期就是它與眾不同的地方）

重疾險——損失補償，責任內買多少賠多少

以上2個險種，【如實告知】尤為重要。而且，目前很多的保險糾紛就出現(xiàn)在此。

關于告知請參閱：

我的身體有點小問題，能買保險嗎？

據(jù)眾多投保人的現(xiàn)身說法，部分代理人猛如虎的操作：

2年內有沒有住院？沒有的話直接投保就可以了，我?guī)湍闾詈?，您簽名交錢就可以了，恭喜您，您值得擁有！

請問，

健康告知問卷呢？體檢報告呢？病歷呢？能憑著客戶一句話是否住院，就斷定了客戶是符合所有健康告知的內容嗎？

顯然這是不專業(yè)的表現(xiàn)。

另外，很多“聰明的”銷售人員還會用到兩年不可抗辯條款（引導不告知）：

因為保險法第十六條規(guī)定：承保后2年內的時間保險公司沒有解除合同的話，那往后就不能解除合同。

但人家保司可以拒賠啊。（不能賠的保險和廢紙無異，只是昂貴）

網(wǎng)上一搜大把的案例：

支付寶相互保拒賠，

保誠拒賠，

友邦拒賠等等。

真是觸目驚心，

買了保險居然這也不賠那也不賠。

歸根結底，大部分原因是健康告知沒做好惹的禍。

為什么健康告知沒做好？

離不開三個原因：

自己不專業(yè)，

銷售人員不專業(yè)，

銷售人員誤導。

保險合同由文字組成，當然是離不開文字游戲的。

等待期內出現(xiàn)相關病癥，等待期后確證相關疾?。ㄔ摷膊≡诒ｋU承保范圍內）的情況，也能保險公司拒賠的一個理由。

這時候合同上對于“等待期”的描述就至關重要了，“發(fā)病”、“確診”、“罹患”……中文博大精深，同樣是兩個字，差之毫厘謬以千里。

【專業(yè)】價值，不單是懂得多，還要人品正。

理財險——核保寬松，因為基本沒有杠桿。

理財險也是極容易銷售誤導（往好的想，人性本善，也許騙你的銷售人員自己也是被騙了，不信讓他們算算IRR，估計99%的人連IRR是什么都不知道）

以下的理財險海報就是妥妥的銷售誤導：

收益5.3%起，是不是很吸引？

空前絕后的2020開門紅鑫享至尊，主賬戶收益才不到2%，萬能賬戶利率保底是2.5%（合同載明），現(xiàn)行5.3%。投保案例演示正正是取了現(xiàn)行的5.3%。

不知道您的圈是否見過？如果買了這種產(chǎn)品，心就要大點，2.5%是肯定有的。

Part.2

講了一堆不賠的，下面看看已經(jīng)賠過的了：

同方全球以及工銀安盛的重疾險賠付案例

關于先天疾病賠付的相關文章：

從先天性病因醫(yī)療險拒賠 到50%通融賠付 我是怎么做到的？

關于重疾險的購買邏輯：

我X重疾險系列（十）重疾險您買對了嗎？

我X重疾險系列（一）開篇前菜

小朋友的保險應該如何配置？

以下是收益確定的理財險，真的，不騙人：

當時的【國壽瀟灑明天】

和

現(xiàn)在的【信泰如意享】（1萬10年方案）

種一棵樹最好的時間是20年前，其次，就是現(xiàn)在。

歡迎來到 “如意歡樂世界”！

也許當大家都慢慢適應了低利率環(huán)境之后，可能會忘記今天（這個月），我們還能買到4.025%定價的年金險。

低利率環(huán)境下的碎碎念：4.025%的年金險停售后，會有更好的產(chǎn)品嗎？

圈外的您，不用想象，把保險合同拿出來（如果有的話）讀一讀，找【專業(yè)】人士解釋一下，自然一清二楚了。保險不騙人！

保險的本質是契約，

契約的根本是，

投保人和被保人之間的公平和誠信。

保險經(jīng)紀人是什么？一張圖告訴你！

買保險，專業(yè)人做專業(yè)事

愿每個家庭都有一位專業(yè)的保險顧問

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