亞馬遜在其市場(chǎng)上大量銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這讓我們有機(jī)會(huì)了解他們?nèi)绾纬尸F(xiàn)這些產(chǎn)品，以及他們?yōu)閮?yōu)化產(chǎn)品listing而部署的策略。

本文從每個(gè)內(nèi)容領(lǐng)域中提取了特定的策略，賣(mài)家可以使用這些策略提高自家listing的轉(zhuǎn)化率并增加收入。

本文將研究以下領(lǐng)域：

產(chǎn)品標(biāo)題；

圖片；

產(chǎn)品種類(lèi)變化；

項(xiàng)目符號(hào)點(diǎn)；

增強(qiáng)品牌內(nèi)容和A +內(nèi)容。

更高的轉(zhuǎn)化率可以為亞馬遜賣(mài)家?guī)?lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在讓我們深入研究高轉(zhuǎn)換產(chǎn)品能夠從亞馬遜生態(tài)系統(tǒng)中獲得的具體優(yōu)勢(shì)。

有機(jī)排名

文本匹配程度、價(jià)格、可用性、選擇和銷(xiāo)售歷史等因素有助于確定你的產(chǎn)品在買(mǎi)家搜索結(jié)果中的排名位置。

在任何具有合理競(jìng)爭(zhēng)力的垂直產(chǎn)品中，賣(mài)家都須具備包括：關(guān)鍵字、保持產(chǎn)品庫(kù)存和具有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)等基礎(chǔ)知識(shí)。

產(chǎn)品排名優(yōu)勢(shì)主要?dú)w功于銷(xiāo)售歷史、轉(zhuǎn)化率。

盡管廣告在亞馬遜搜索結(jié)果中的主導(dǎo)地位日益增強(qiáng)，但有機(jī)排名對(duì)營(yíng)收增長(zhǎng)仍不可或缺。轉(zhuǎn)化率提高，有機(jī)排名也會(huì)隨之提高。

競(jìng)價(jià)拍賣(mài)

較高的轉(zhuǎn)化率意味著較低的客戶(hù)獲取成本。亞馬遜還在贊助廣告競(jìng)價(jià)中提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于給定的關(guān)鍵字和多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品廣告，即使CPC出價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，亞馬遜也會(huì)青睞歷史轉(zhuǎn)化率較高的產(chǎn)品。原因很簡(jiǎn)單，客戶(hù)滿(mǎn)意度高于一切。

從賣(mài)家的角度來(lái)看，以較低的CPC獲得銷(xiāo)售意味著你可以更有效地支出預(yù)算。

商品曝光

更高轉(zhuǎn)化率可以在亞馬遜的其他產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲取更多的產(chǎn)品曝光機(jī)會(huì)。

以下是示例。

熱銷(xiāo)(同一個(gè)類(lèi)別內(nèi)的熱銷(xiāo)產(chǎn)品)

買(mǎi)家還查看過(guò)哪些產(chǎn)品

與同類(lèi)產(chǎn)品比較(產(chǎn)品對(duì)比表)

大幅提高轉(zhuǎn)化率、增加媒體支出、策略性地使用促銷(xiāo)手段，這些都有助于你增加品牌曝光率。

非listing轉(zhuǎn)換優(yōu)化策略

還有其他因素也會(huì)顯著影響轉(zhuǎn)化率，即：

交付方式(使用FBA或賣(mài)家履行的Prime)。

價(jià)格(越低越好)。

折扣。

現(xiàn)在，我們將分析亞馬遜產(chǎn)品listing上的每個(gè)內(nèi)容元素，以找出優(yōu)化listing的策略。

產(chǎn)品標(biāo)題優(yōu)化

亞馬遜提供了非常清晰的產(chǎn)品標(biāo)題說(shuō)明。他們甚至可以對(duì)包含的內(nèi)容類(lèi)型提出建議。

例如，他們建議小電器采用這種格式。

款式：品牌+型號(hào)+型號(hào)名稱(chēng)+產(chǎn)品類(lèi)型、顏色

示例：KitchenAid KSM150PSER Artisan 5-Quart Mixer，Empire Red

示例：Vornado 510W Compact Air Circulato

描述性的、關(guān)鍵字豐富的標(biāo)題是優(yōu)化listing的好方法。

示例1：突出顯示關(guān)鍵的技術(shù)規(guī)格

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品兼容性是經(jīng)典的銷(xiāo)售策略。

在上圖所示的標(biāo)題中，充電器是配件。亞馬遜知道買(mǎi)家會(huì)問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是：“我找到的是適合我設(shè)備的適配器嗎？”

亞馬遜會(huì)通過(guò)關(guān)鍵詞組直接解決這個(gè)問(wèn)題，讓買(mǎi)家放心。

標(biāo)題包含豐富的關(guān)鍵詞。通過(guò)對(duì)設(shè)備名稱(chēng)、設(shè)備+適配器等關(guān)鍵字進(jìn)行排名，可以確保這些關(guān)鍵詞吸引了積極性高、轉(zhuǎn)換效率高的訪(fǎng)問(wèn)者。

“Original OEM”（原始設(shè)備制造商）這個(gè)詞需要包含在關(guān)鍵詞組內(nèi)的原因是因?yàn)閬嗰R遜有很多廉價(jià)的仿制品。OEM是Original Equipment Manufacturer的縮寫(xiě)，是指原始設(shè)備制造商。目的是與買(mǎi)家建立信任，向買(mǎi)家證明這是真正的高質(zhì)量產(chǎn)品。

如果你銷(xiāo)售電子產(chǎn)品、硬件或任何其他類(lèi)型的技術(shù)產(chǎn)品，那么一定要確保標(biāo)題中包含最重要的技術(shù)規(guī)格。

示例2：通過(guò)關(guān)鍵產(chǎn)品屬性進(jìn)行說(shuō)服

一個(gè)好的標(biāo)題應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要，可以讓客戶(hù)一眼看到產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)。

從上圖的圖例中可以看出，亞馬遜的Blink團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)了高質(zhì)量錄音(HD視頻)、可靠性和低維護(hù)(2年電池壽命)等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

除了主要優(yōu)勢(shì)外，Blink還提到了一個(gè)關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即云存儲(chǔ)。

示例3：不要使標(biāo)題過(guò)于復(fù)雜

有時(shí)候簡(jiǎn)單是最好的選擇。比如上圖的這個(gè)標(biāo)題會(huì)告訴你Amazon Echo是什么，以及它的產(chǎn)品顏色還有它的型號(hào)。

這種風(fēng)格并不適合所有產(chǎn)品，但如果你的產(chǎn)品沒(méi)有很多變化，而且買(mǎi)家沒(méi)有優(yōu)先考慮特定的技術(shù)細(xì)節(jié)，那么使用簡(jiǎn)單的標(biāo)題就可以奏效。

這里要注意的是，在亞馬遜上Amazon Echo面臨的競(jìng)爭(zhēng)非常小，所以亞馬遜并沒(méi)有在標(biāo)題中添加過(guò)多的關(guān)鍵詞。

改善產(chǎn)品形象

產(chǎn)品圖片是一個(gè)讓買(mǎi)家更詳細(xì)探索產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。建議你可將圖片與產(chǎn)品描述相結(jié)合，例如：

該產(chǎn)品針對(duì)哪些買(mǎi)家。

如何使用該產(chǎn)品。

產(chǎn)品是如何工作的。

該產(chǎn)品附帶什么。

示例4：可視化的獨(dú)特功能

Amazon Echo(第2代)的主要賣(mài)點(diǎn)之一是多方控制功能。

亞馬遜在如何使用一個(gè)Echo來(lái)控制其他Echo設(shè)備上大做文章。

通過(guò)產(chǎn)品圖片加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品這一創(chuàng)新功能的宣傳。

示例5：不購(gòu)買(mǎi)的反面原因

用文本描述圖像可以提供更多的情境，尤其是當(dāng)該產(chǎn)品特性很難可視化時(shí)。

亞馬遜用文字向顧客保證產(chǎn)品質(zhì)量。市場(chǎng)調(diào)查顯示，人們會(huì)懷疑Echo的音質(zhì)是否和傳統(tǒng)揚(yáng)聲器一樣好。

如果你的客戶(hù)調(diào)查顯示，買(mǎi)家因?yàn)閾?dān)心特定的功能而不愿購(gòu)買(mǎi)，那么你也可以使用圖片正面解決這些問(wèn)題。

同樣的策略也適用于Blink相機(jī)的listing頁(yè)面。買(mǎi)家可能會(huì)擔(dān)心該電子產(chǎn)品是否防水，為了避免買(mǎi)家產(chǎn)生這樣的擔(dān)心，亞馬遜就會(huì)顯示一個(gè)潮濕的攝像頭圖片。買(mǎi)家就可以從產(chǎn)品圖片中看出該相機(jī)是防水的，這就少了一個(gè)買(mǎi)家不買(mǎi)的理由。

示例6：突出顯示“為什么購(gòu)買(mǎi)”該產(chǎn)品

亞馬遜的Fire TV stick沒(méi)有什么特別的視覺(jué)效果。但是它為客戶(hù)提供了海量的影視內(nèi)容。這就是Fire TV stick的主要優(yōu)勢(shì)。

思考產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)是什么，以及如何將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)可視化。然后將其放置在第一個(gè)或第二個(gè)圖像槽中，可以增加買(mǎi)家對(duì)該產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的印象。

突出顯示“為什么購(gòu)買(mǎi)”并在產(chǎn)品頁(yè)面上重復(fù)這句話(huà)，這是增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和提高轉(zhuǎn)化率的好方法。

巧妙利用產(chǎn)品變化和銷(xiāo)售功能

一個(gè)簡(jiǎn)單但經(jīng)常被忽視的轉(zhuǎn)化率優(yōu)化原則是，如果你沒(méi)有提供消費(fèi)者想要的產(chǎn)品，那么你的轉(zhuǎn)化率將會(huì)很低。

如果你有合適的產(chǎn)品，但消費(fèi)者不知道你正在出售，轉(zhuǎn)化率也可能一樣很低。

示例7：整合差異以減少客戶(hù)工作量

亞馬遜不僅提供了各種顏色、圖案和尺寸，而且還充分利用了父子（Parent-child）變體的功能。

通常情況下，亞馬遜賣(mài)家會(huì)把他們的產(chǎn)品拆分為單獨(dú)的listing。這是一個(gè)錯(cuò)誤的做法，因?yàn)檫@樣會(huì)讓買(mǎi)家更難找到正確的產(chǎn)品。

通過(guò)將所有的產(chǎn)品品類(lèi)整合到一個(gè)頁(yè)面上，買(mǎi)家更有可能完成購(gòu)買(mǎi)，隨之而來(lái)你的轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高。

示例8：通過(guò)額外的銷(xiāo)售服務(wù)，建立消費(fèi)者信心

這是在亞馬遜生態(tài)系統(tǒng)中推出的一個(gè)相對(duì)較新的功能，因?yàn)樵谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后手動(dòng)安裝并不是一件容易的事情。

例如，買(mǎi)家喜歡智能家居產(chǎn)品，或者不熟悉電子設(shè)備安裝，那么安裝一個(gè)229美元的門(mén)鈴可能會(huì)讓他們打消購(gòu)買(mǎi)的念頭。

亞馬遜通過(guò)提供安裝服務(wù)解決這個(gè)問(wèn)題，亞馬遜也為其他類(lèi)型的產(chǎn)品提供了一系列類(lèi)似的服務(wù)。

產(chǎn)品Listing重點(diǎn)優(yōu)化

這是listing頁(yè)面中較有影響力的部分，也是銷(xiāo)售產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)。

正如亞馬遜所建議的，你需要保持副本簡(jiǎn)潔，并突出產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)。

示例9：保持副本簡(jiǎn)潔和事務(wù)性

亞馬遜通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建立說(shuō)服力，下圖中Ring Video Doorbell門(mén)鈴的listing是一個(gè)很好的示例。

圖中的listing強(qiáng)調(diào)了：

產(chǎn)品兼容性。

提供免費(fèi)試用。

令人安心的實(shí)時(shí)通知功能。

你不要低估保持副本簡(jiǎn)潔和事務(wù)性的重要性，這種做法會(huì)讓亞馬遜買(mǎi)家有很高的購(gòu)買(mǎi)意愿。

事務(wù)性的方法也與買(mǎi)家意圖相匹配。理解買(mǎi)家意圖對(duì)實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。

示例10：簡(jiǎn)單的產(chǎn)品不需要過(guò)多的裝飾

不要把副本弄得太復(fù)雜。如果你銷(xiāo)售的是一款簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品，那么提供必要的信息即可。

亞馬遜并沒(méi)有試圖用華麗的語(yǔ)言進(jìn)行過(guò)度銷(xiāo)售，也不覺(jué)得有必要使用全部的字符數(shù)。

如上圖所示，亞馬遜簡(jiǎn)潔地列出了買(mǎi)家想要了解的信息。

易清洗；

尺寸；

適合日常穿著。

示例11：強(qiáng)調(diào)功能產(chǎn)品的功能

成功銷(xiāo)售產(chǎn)品的關(guān)鍵通常在于向買(mǎi)家傳達(dá)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，例如，某個(gè)產(chǎn)品如何使買(mǎi)家更快樂(lè)、更健康、更富有等等。

如果你銷(xiāo)售的是技術(shù)產(chǎn)品，意味著你需要提供產(chǎn)品規(guī)格，如尺寸、顏色、額定功率和安全信息等。

增強(qiáng)品牌內(nèi)容和 A+內(nèi)容

許多產(chǎn)品listing會(huì)在頁(yè)面中間顯示未格式化的文本。這是傳統(tǒng)的產(chǎn)品描述。

亞馬遜建議使用這個(gè)空間講述你的品牌故事，如果合適的話(huà)可以在此處分享重要的產(chǎn)品信息，如成分、材料、設(shè)置等。

簡(jiǎn)而言之，你可以利用該空間為買(mǎi)家提供更多的產(chǎn)品信息。

如果你是品牌或產(chǎn)品所有者，則有權(quán)顯示所謂的增強(qiáng)品牌內(nèi)容(EBC)。通過(guò)Vendor Central銷(xiāo)售的品牌將可以享受類(lèi)似的服務(wù)，稱(chēng)為A + Content。

如果你查看亞馬遜的產(chǎn)品listing，會(huì)注意到絕大多數(shù)顯示的是視覺(jué)信息，而不是標(biāo)準(zhǔn)的文本描述。

賣(mài)家能從中得到什么呢？

考慮到制作內(nèi)容所需的創(chuàng)造性資源，EBC必須與更高的轉(zhuǎn)化率緊密相關(guān)，否則亞馬遜將不會(huì)顯示EBC或A+內(nèi)容。

如果你是供應(yīng)商賬戶(hù)持有人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你的亞馬遜賬戶(hù)經(jīng)理會(huì)鼓勵(lì)你投資A+內(nèi)容。

示例12：傳達(dá)核心價(jià)值主張

以下是亞馬遜如何充分利用品牌內(nèi)容的方法。

頁(yè)面的不同部分完成不同的工作。亞馬遜listing頁(yè)面頂部往往功能強(qiáng)大，旨在完成交易。EBC內(nèi)容的設(shè)計(jì)是為了吸引情感購(gòu)買(mǎi)者。

例如，亞馬遜憑借Fire TV Stick向買(mǎi)家傳達(dá)更豐富、更視覺(jué)化的價(jià)值主張。可以將Fire TV Stick視為亞馬遜的一扇窗戶(hù)，讓買(mǎi)家在舒適的家中就可以進(jìn)入高質(zhì)量的電影娛樂(lè)世界。

所有人都可以清楚地看到亞馬遜的價(jià)值主張，買(mǎi)家也對(duì)其所提供的服務(wù)到滿(mǎn)意。

所以在創(chuàng)建品牌內(nèi)容時(shí)，你需要考慮要傳達(dá)的核心價(jià)值主張。 

示例13：使用EBC模塊輔助決策

亞馬遜在EBC中提供了一個(gè)有用的產(chǎn)品對(duì)比表。如下圖所示，亞馬遜使用產(chǎn)品對(duì)比表突出顯示整個(gè)Kindle系列的不同之處。

產(chǎn)品對(duì)比表并不是亞馬遜網(wǎng)站獨(dú)有的。它們使買(mǎi)家可以研究、比較產(chǎn)品并建立決策信心。購(gòu)買(mǎi)決策信心的增強(qiáng)可以促使?jié)撛谫I(mǎi)家完成交易。

請(qǐng)記住，沒(méi)有EBC就無(wú)法傳達(dá)此類(lèi)信息。因此，如果你要提高轉(zhuǎn)換率，那么部署EBC則至關(guān)重要。

示例14：小品牌需要向買(mǎi)家傳達(dá)他們的品牌故事

以Ella Moon的listing為例。很少有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)Elle Moon這個(gè)品牌。

如果人們不熟悉你的品牌，那你可以使用EBC介紹品牌，講述品牌故事。

試試這些經(jīng)典的品牌傳播策略吧！

傳統(tǒng)；

信譽(yù)；

誠(chéng)信；

道德原則；

創(chuàng)始人故事(你創(chuàng)建品牌或產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么？)

獲獎(jiǎng)情況；

感言。