說服力，對于職場的銷售行業(yè)人員來說，尤為重要。相比較吸引力、感召力而言，說服力更加積極主動。說服力，難道不是銷售人員的必勝法寶嗎？世界上最偉大的銷售員喬吉拉德，便是說服力最杰出的例子。 喬吉拉德，是美國底特律一個貧苦人家的孩子。在他9歲時，就開始給人擦皮鞋，賺錢補(bǔ)貼家用。16歲的他離開學(xué)校，成為一名鍋爐工。后來他成為一位建筑師，一蓋就是13年。 35歲以前的喬·吉拉德并沒有什么值得炫耀的成功。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過40個工作仍一事無成，迫于生計還干過小偷的營生，開過賭場。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬美元。為了繼續(xù)生存，他不得不走進(jìn)一家汽車4S店。 后來，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，至今仍保持著由他創(chuàng)造的這一項吉尼斯世界紀(jì)錄。 喬吉拉德在進(jìn)入4S店第三年賣出343輛車，第四年就翻了一番，賣出614輛車。從此他的業(yè)績居高不下，連續(xù)12年成為美國通用汽車零售銷售員第一名，在世界汽車銷售領(lǐng)域享有盛名。 喬吉拉德在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，并且全是一對一的個人銷售。喬吉拉德能夠取得如此成功的原因，就在于他擁有別的銷售員難以企及的說服力。20世紀(jì)60年代的底特律汽車銷售市場，在全世界都是競爭最激烈的。憑著不想再過苦日子的決心與毅力，喬·吉拉德自創(chuàng)許多“土法煉鋼”的銷售做法，不斷磨練自已的說服力，披荊斬棘，開辟出了新的道路。 喬·吉拉德首先立足自身條件開始鍛煉說服力，結(jié)果那些別人眼中的不利因素反而成了他前進(jìn)的階梯。他自已有口吃的毛病，說話的語速非常慢，這反倒讓他比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。 剛剛進(jìn)入汽車行業(yè)的喬吉拉德沒有任何的人脈、后臺。一開始只能靠著一部電話，一支筆，和順手撕下來的4頁電話簿作為客戶名單拓展客源。電話打出去只要有人接聽，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細(xì)節(jié)，即使處處碰壁，但多少還是有些收獲的。 有一次客戶不想和他說了，就用半年后再買車來搪塞他。半年后，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他掌握著客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，也是他成功的一大要訣。 喬吉拉德對工作很有耐性，他緊緊抓住每一個可能的機(jī)會?；蛟S客戶5年后才需要買車，或許客戶兩年后才需要送車給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物，沒關(guān)系，不管客戶說是多少年之后才買車，喬都會打電話追蹤客戶，每月都給客戶寄去自己精心設(shè)計，印有“ I Like you!”的卡片，最多的時候每月寄出的卡片數(shù)量達(dá)1600封之多?！拔业拿謫獭ぜ隆荒瓿霈F(xiàn)在你家12次！當(dāng)你想要買車時自然就會想到我！”喬，吉拉德展示著過去所寄出的卡片樣本，說道。 這樣的執(zhí)著精神令人贊嘆。 喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，這樣就會令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他見到的人都會收到他發(fā)的名片，每見一次面就發(fā)一張，一定要說服對方收下。喬吉拉德解釋，銷售員一定要讓全世界的人都知道“你在賣什么”,并且還要不斷地強(qiáng)化,讓這些人一想到買車，自然就會想到“喬·吉拉德”。 喬吉拉德還有一個特別的習(xí)慣，公共場合下，他喜歡撒名片，例如在熱門球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他聳聳肩表示：“我承認(rèn)這個舉動很怪異，但就是因為怪異，人們才會記得。撒出的名片只要有一張在想買車的人那里，我賺到的傭金就超過這些名片的成本了！” 直到現(xiàn)在，喬吉拉德廣發(fā)名片的習(xí)慣依然保持著，他說雖然已經(jīng)不賣車，卻還是在賣書、賣自己的人生與銷售經(jīng)驗，不放過任何一個讓自己演講或者曝光的機(jī)會。因此，到餐廳用完餐，他總是在賬單里夾上三四張名片及豐厚的小費；經(jīng)過公共電話旁，也要在話機(jī)上塞入自已的名片。 永遠(yuǎn)不要放棄任何一次銷售的機(jī)會。 |
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