訂單量是怎么來的？

有一個(gè)公式，訂單量=流量*轉(zhuǎn)化率

流量是基數(shù)，轉(zhuǎn)化率是系數(shù)，所以流量是單量的來源和基礎(chǔ)。

而流量入口當(dāng)然是流量的來源（用戶是以何種方式進(jìn)入到你店鋪的？）。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量是有限的，是線上最緊俏的資源。

這一點(diǎn)對(duì)于外賣這個(gè)業(yè)態(tài)來說尤為明顯。

為什么這么說？雖然外賣也屬于電商的一種類型，但是它跟淘寶、京東這樣的零售電商不同，如果我們是一個(gè)淘寶賣家，無論我們做什么品類，我們都可以面向全國(guó)的用戶來銷售我們的產(chǎn)品，而外賣因?yàn)樗且粋€(gè)區(qū)域性質(zhì)非常嚴(yán)重的業(yè)態(tài)，我們只能向我們的配送范圍內(nèi)（比如3公里）的用戶來銷售，所以我們對(duì)于做外賣來說流量的限制性是很大的。

商家數(shù)的增長(zhǎng)速度＞用戶數(shù)的增長(zhǎng)速度

因?yàn)槟壳巴赓u用戶的增長(zhǎng)主要來自于二三線甚至三四線城市，而核心城市的用戶增長(zhǎng)是放緩的，而做外賣的商家數(shù)卻在不停的增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)的很快，所以我們直觀的感覺：外賣競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了。這也導(dǎo)致了馬太效應(yīng)的加?。杭?0%的頭部商家占有80%的流量，并且還將繼續(xù)拉開差距。

這是因?yàn)檫@些頭部商家前期有一定的單量基礎(chǔ)，而且各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)都非常的量化，而且對(duì)平臺(tái)的玩法也比一般的商家要熟悉，這是很重要的愿意，而且因?yàn)槠溆芯薮蟮膯瘟?，他們可以壓低供?yīng)商、原材料的價(jià)格，有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，所以他們敢做一些類似“滿30減25”這樣大力度的活動(dòng)，哪怕一單只掙個(gè)3-4塊錢，一個(gè)月下來也是不錯(cuò)的收入。

線上流量的規(guī)律：前期便宜，后期越來越貴

我們都知道無論什么產(chǎn)品前期都是會(huì)有流量紅利的，包括平臺(tái)的活動(dòng)，早一批參加就比后面參加的有優(yōu)勢(shì)，所以我們要了解這一規(guī)律，對(duì)平臺(tái)的規(guī)則與活動(dòng)的動(dòng)向需要了如指掌。

好了，前面關(guān)于流量說了這么多，下面我們來說一下三大外賣平臺(tái)的流量占比。

這個(gè)是艾瑞上半年對(duì)于外賣平臺(tái)市場(chǎng)占比的一個(gè)分析，對(duì)于數(shù)據(jù)真實(shí)性我們不做過多討論，有一點(diǎn)肯定是真實(shí)的，就是我們可以看到三大外賣平臺(tái)占領(lǐng)95%的流量市場(chǎng)。

什么意思呢？意味著我們只要經(jīng)營(yíng)這三家外賣平臺(tái)就可以了，就足夠了，沒必要在一些沒聽過的小平臺(tái)上費(fèi)功夫。

還有很多商家比較關(guān)心的問題，就是有業(yè)務(wù)員找到我，問我要不要簽獨(dú)家？

這個(gè)我覺得需要分兩種情況來看，如果我們是一家主營(yíng)堂食的店鋪，我們?cè)谟貌透叻迤诋a(chǎn)能是飽和的，廚房人手與設(shè)備限制導(dǎo)致我一天只能出品比如50或100份外賣，這樣的情況如果平臺(tái)能給一些比較好的獨(dú)家政策（比如抽傭減少、給曝光量）讓我們?cè)诿恳粏蔚幕A(chǔ)上能夠多賺一點(diǎn)，提高我們單均的利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候我們可以去簽這個(gè)獨(dú)家。

但如果你是一家新店鋪或者是主營(yíng)外賣的店鋪，這個(gè)時(shí)候我們希望越來越多的訂單進(jìn)來，這個(gè)時(shí)候我們就一定不能簽獨(dú)家，為什么呢？因?yàn)槲覀円坏┖灹四骋粋€(gè)平臺(tái)的獨(dú)家就意味著直接放棄了其他兩個(gè)平臺(tái)的流量，這樣是非常不劃算的。這個(gè)是我們要考慮清楚的。

Ok，上面講完了三大流量平臺(tái)，下面我們來說一下，平臺(tái)的各個(gè)流量入口。

其實(shí)三大平臺(tái)的流量入口都差不多，那我們就以餓了么作為例子給大家詳細(xì)說明一下主要的六大入口。

根據(jù)平臺(tái)官方統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，我們可以看到各個(gè)流量入口的占比情況：

六大流量入口流量占比

1搜索入口（流量占比20%）

顧客通過搜索框?qū)ふ也似坊虻赇伒男袨橥ǔ４砥溆忻鞔_的需求，因?yàn)樗阉鞴δ芸梢詭椭櫩透咝Фㄎ凰璨似坊虻赇仭?/p>

如何搜索優(yōu)化

歷史文章：外賣提高流量--搜索優(yōu)化

2品類導(dǎo)航入口（流量占比32%）：

平臺(tái)根據(jù)菜品屬性將商家分為16個(gè)品類。根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，美食品類是顧客點(diǎn)擊最多的，其次是準(zhǔn)時(shí)達(dá)和甜品飲品（此順序不固定）。

每個(gè)品類點(diǎn)擊進(jìn)入后會(huì)根據(jù)平臺(tái)的排名規(guī)則對(duì)商家進(jìn)行排序（排名規(guī)則參考推薦商家列表），將更多的曝光機(jī)會(huì)留給優(yōu)質(zhì)商家。

通過這個(gè)入口點(diǎn)單的用戶也不在少數(shù)，所以大家一定要把自己店鋪菜品選在合適的品類，比如你是一家主營(yíng)粥類的店鋪（你的品類本應(yīng)可以出現(xiàn)在包子粥店的入口中），但如果你填錯(cuò)品類的話，比如填成了面食類了，那就白白喪失了本該屬于你的流量。（漢堡薯?xiàng)l、包子粥店、甜品飲品等除了美食入口之外還有其單獨(dú)的入口）

查看一下店鋪是否選錯(cuò)了品類，有錯(cuò)誤需要修改的話，及時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)理給予解決。

3活動(dòng)海報(bào)滾動(dòng)入口（banner位）

平臺(tái)廣告展示位

它的特點(diǎn)是：曝光量非常大，但是轉(zhuǎn)化率很低。適合一些連鎖品牌店擴(kuò)大其知名度。而不能當(dāng)做增加店鋪銷量的方法。

它有付費(fèi)和不付費(fèi)兩種

不付費(fèi)： 平臺(tái)策劃主題性的活動(dòng)。BD會(huì)邀請(qǐng)符合主題的商戶報(bào)名來參與活動(dòng)。

付費(fèi)：按曝光次數(shù)定價(jià)計(jì)費(fèi)，餓了么每1,000次曝光收費(fèi)10元，據(jù)官方說法平均1,000次展示可能會(huì)帶來3個(gè)外賣訂單。

Banner海報(bào)展示的活動(dòng)多為平臺(tái)活動(dòng)，品牌商家比較好溝通，其他需要商家通過商家端后臺(tái)【店鋪管理—平臺(tái)活動(dòng)】報(bào)名參加。2聯(lián)系當(dāng)?shù)谺D經(jīng)理看是否有上banner的機(jī)會(huì)。

4營(yíng)銷活動(dòng)入口（流量占比5%）：

營(yíng)銷活動(dòng)入口是平臺(tái)為自建活動(dòng)或參與平臺(tái)活動(dòng)的商家提供的展示入口，不同區(qū)域看到的活動(dòng)主題是不一樣的！

新版本的營(yíng)銷活動(dòng)入口也體現(xiàn)了千地千面與千時(shí)千面，即各區(qū)域的活動(dòng)不一樣，各個(gè)時(shí)段展示的活動(dòng)也不一樣。

參與首頁活動(dòng)一定是新店鋪性價(jià)比最高的獲客渠道！因?yàn)樗呐琶?guī)則是完全不同的。（上活動(dòng)前一定要看哪些活動(dòng)在當(dāng)前區(qū)域的首頁？）

營(yíng)銷活動(dòng)入口中餓了么目前主推“限量搶購(gòu)”（美團(tuán)是周一限時(shí)購(gòu)）

除了需要商家報(bào)名參加的活動(dòng)以外，其他的平臺(tái)策劃主題活動(dòng)，符合主題的商戶會(huì)被平臺(tái)自動(dòng)抓取，根據(jù)各平臺(tái)商家列表的排序規(guī)則來展現(xiàn)。

5品質(zhì)優(yōu)選入口（大牌精選）：

品質(zhì)優(yōu)選是平臺(tái)將一個(gè)區(qū)域內(nèi)點(diǎn)評(píng)分?jǐn)?shù)較高、銷售量較高、品牌影響大的店鋪篩選出來，供不同的顧客挑選。

入選的商家需要滿足以下條件：

1.屬于美食或者甜品飲品品類

2.人均消費(fèi)≥ 30元

3.用戶評(píng)價(jià)≥4.2分

4.回頭客比例≥7%

5.回頭客數(shù)量>5

1.什么是回頭客？

過去半個(gè)月內(nèi)下單超過2單的顧客

2.什么是回頭客比例？

過去半個(gè)月內(nèi)，2單以上顧客數(shù)/總下單顧客數(shù)

6推薦商家（流量占比30%）：

推薦商家列表是最重要的流量來源，是平臺(tái)將顧客定位附近的商家按照排名規(guī)則排序，其中第一位是顧客最近消費(fèi)過的店鋪，第5、10、15、20 、25 位是廣告位，商家可以通過競(jìng)價(jià)推廣在這5個(gè)位置上展示。

歷史文章：外賣平臺(tái)排名規(guī)則看這里！

推薦和美食入口占據(jù)了60%的流量，這也是商家們競(jìng)相爭(zhēng)搶的排名列表

而且我們商家需要密切關(guān)注首頁流量入口與活動(dòng)的變化情況，在首頁的這些活動(dòng)我們要主推+大力度（最大化引流），不在首頁或者展示度很低的活動(dòng)我們最好不上或者力度較?。ㄊ〕杀荆?，原則就是：通過平臺(tái)活動(dòng)帶來的額外流量與新用戶我愿意付出成本做活動(dòng)（集中火力獲新客），但是我店鋪的自有流量和老用戶盡可能的少花些活動(dòng)成本（老用戶主要靠后期運(yùn)營(yíng)和服務(wù)）。