【粵若稽古】

《鬼谷子》是一本講為人處世、溝通交流、經(jīng)營管理的重要奇書。

下面進(jìn)入《鬼谷子·反應(yīng)篇》中的原文講解。

【闡經(jīng)述典】

言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者，象其事；比者，比其辭也。

言，指的是語言，說出來的話。象，指的是語言背后的想法。比，指的是對(duì)事物進(jìn)行度量、思考，進(jìn)而得出事物的本源、本質(zhì)。一句話不會(huì)無緣無故地說出來，一件事情也不會(huì)無緣無故地產(chǎn)生與發(fā)展。以觀其次，指的是通過語言背后含義，事情背后的原因，來觀察一件事情的發(fā)展過程。

象其事，指的是把對(duì)方所說的話，在心里進(jìn)行度量，以便于還原以及理解對(duì)方所說的話。比其辭，指的是將事情進(jìn)行度量，以便于找到事情的本質(zhì)，以及深層次的含義。

例如，我們?cè)诳礆v史的時(shí)候，有一句話特別出名，那就是陳勝吳廣所說的“王侯將相，寧有種乎?！睂?duì)于這種革命的口號(hào)，必定不是平白無故地說出來的。這句話非常有針對(duì)性，它就像一把刀一樣，刺在了皇室血緣傳承上面。種，就是指種姓。陳勝吳廣的意思是，你胡亥可以做皇帝，我陳勝也可以做皇帝，這就相當(dāng)于給自己找了個(gè)合法替代胡亥的借口。

接著，我們?cè)賮砜纯?，陳勝吳廣的起義。商鞅變法之后，軍人的地位是比較高的，律法也是比較完善的。史書上說，陳勝吳廣因?yàn)檠诱`了時(shí)間，會(huì)被斬首，這才導(dǎo)致了他們?cè)旆?。而根?jù)出土的文物考證，陳勝吳廣他們的延誤，最多也就是小處罰，絕對(duì)不會(huì)殺頭。這兩個(gè)謎團(tuán)，如果我們用“事有比”的思路來看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，陳勝吳廣造反的背后，應(yīng)該是隱藏著巨大的幕后推手的，他們的造反是蓄謀已久的。而最有可能推動(dòng)這件事情的，應(yīng)該是六國貴族后代。而他們的目的，就是要推翻秦始皇，復(fù)辟封建制度。

通過“言有象，事有比”的思路分析一下，就不難發(fā)現(xiàn)這件事情存在著很多的疑點(diǎn)。也不難理解，為什么魚肚子里面會(huì)有支持陳勝的紙，狐貍為什么會(huì)喊出“大楚興”這樣的叫聲了。

以無形求有聲。其釣語合事，得人實(shí)也。

在之前的文章中講到了，沉默并不是絕對(duì)的壞事，如果善用沉默，是可以很好地達(dá)到自己的目的。例如，我們都很討厭滔滔不絕，嘰嘰喳喳講個(gè)不停的人。因?yàn)檫@樣的人，基本上都是以自我為中心的，他們要做的，就是把心里話全部宣泄出來，不管別人接受不接受。而滔滔不絕講話的人，他們的心神就像是打開閘門一樣，全部耗散出來，這時(shí)候，漏洞就會(huì)出現(xiàn)了。

作為我方，不能夠被對(duì)方帶偏，不能夠他講什么我們就去反駁什么，站在了對(duì)方的對(duì)立面，這樣對(duì)方起了戒心，或者有了不滿的情緒，我方就無法捕捉到對(duì)方內(nèi)心究竟在想什么了。正確的做法是，我方沉默下來，安定自己的心神，就像是一個(gè)無底洞一樣，把對(duì)方所講的話，全部吸納進(jìn)來，然后分析，找出漏洞，找出對(duì)方真正想的內(nèi)容是什么。就像是釣魚一樣，你總是撥動(dòng)魚竿，反而會(huì)造成魚兒的懷疑，那就不上鉤了。

知道對(duì)方要想的東西是什么之后，我方就要設(shè)計(jì)出一套計(jì)策提供給對(duì)方，進(jìn)而控制住對(duì)方。這就是釣語合事，得人實(shí)。

其猶張罝網(wǎng)而取獸也，多張其會(huì)而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也。常持其網(wǎng)驅(qū)之。

張罝網(wǎng)而取獸，我方就像是布下一個(gè)天羅地網(wǎng)一樣，對(duì)方所有的想法全都會(huì)被捕捉到。很多推銷員，在面對(duì)客戶的時(shí)候，一上來就滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品有多好有多好，從來不會(huì)問一下客戶的痛點(diǎn)究竟在哪里。有耐心的客戶可能還會(huì)聽你吹捧一下，沒耐心的客戶直接就跑掉了。鬼谷子的意思是，先學(xué)會(huì)做一個(gè)傾聽者，然后才能夠做一個(gè)推銷者。

道合其事，指的就是雙方一拍即合了。例如，你推銷一個(gè)非常好用的嬰兒床，結(jié)果對(duì)方家里正缺少這樣一個(gè)嬰兒床，那么一拍即合，交易達(dá)成。客戶有了嬰兒床用，你也有了相應(yīng)的傭金。如果客戶家里連個(gè)老婆都沒有，你還一個(gè)勁兒叫人家買，說是為以后準(zhǔn)備的，這樣的推銷，就是道不合其事。不僅如此，還會(huì)造成別人的反感。

做一個(gè)合格的傾聽者并不是一件容易的事情。當(dāng)對(duì)方的想法跟我方的想法有不同的時(shí)候，很容易就出現(xiàn)了語言上的對(duì)立，例如對(duì)一個(gè)觀點(diǎn)，進(jìn)行反復(fù)地爭(zhēng)執(zhí)。有時(shí)候，這種爭(zhēng)執(zhí)是完全沒有結(jié)果的，只是單純地表達(dá)、宣泄而已。這時(shí)候，如果我方能夠虛靜下來，先把對(duì)方的話全部吸納進(jìn)來，然后掰碎了分析，是可以得到對(duì)方很多信息的。進(jìn)而也能夠讓對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生信任感，進(jìn)一步把內(nèi)心向我方敞開。

而這時(shí)候，我方就像是一個(gè)拿著大網(wǎng)的獵人，想驅(qū)趕對(duì)方就驅(qū)趕對(duì)方，想捕捉對(duì)方就捕捉對(duì)方。主動(dòng)權(quán)，從對(duì)方的手中，轉(zhuǎn)移到了我方的手中。

所以，在溝通的過程中，那些容易發(fā)脾氣的，自恃的人，往往都是最容易操控的人。所以，我們一定不能夠做這樣的人，否則，很容易就被別人操控了。切記。

其不言無比，乃為之變。以象動(dòng)之，以報(bào)其心，見其情，隨而牧之。

當(dāng)然，我們也要考慮一個(gè)情況，那就是對(duì)方如果不說話了，那該怎么辦？對(duì)方不說話，我方就無法根據(jù)他所說的話，來揣摩他內(nèi)心究竟在想什么。這就是不言無比的意思。這時(shí)候，我方就要從一個(gè)傾聽者的身份，轉(zhuǎn)變?yōu)檎f話者的身份了。

為之變，產(chǎn)生新的變化。即我方要有新的行動(dòng)，新的變化。這時(shí)候，可以順著之前對(duì)方說的話，我方說一些內(nèi)容，再次打開對(duì)方的話閘子。注意，打開對(duì)方的話閘子之后，我方要再次回到傾聽者的身份。

例如，我們常會(huì)說這樣一句話：“您覺得怎么樣？”這就相當(dāng)于把主動(dòng)權(quán)，再次交給了對(duì)方，由對(duì)方發(fā)表意見。

象，語言。如果對(duì)方已經(jīng)沉默，探測(cè)不出心里活動(dòng)，那么我方就要通過新的行動(dòng)，新的語言，來讓對(duì)方心動(dòng)，即報(bào)其心。對(duì)方有了新的行動(dòng)之后，我方則可以繼續(xù)對(duì)對(duì)方進(jìn)行操控，這就是隨而牧之的意思。

己反往，彼復(fù)來，言有象比，因而定基。

己反往，即我方有更多的操作。彼復(fù)來，即對(duì)方有了更多的反應(yīng)。通過不斷地用語言、行動(dòng)進(jìn)行操作，從而獲得對(duì)方更多的行動(dòng)，了解更多對(duì)方的內(nèi)心意圖。定基，即對(duì)事情的謀劃。

可以看到，說話，傾聽，打動(dòng)，傾聽，這是一個(gè)反復(fù)的過程，只有通過這樣反復(fù)的過程，才能夠?qū)?duì)方內(nèi)心所想的事情給勾出來。只有知道了對(duì)方想的事情究竟是什么，才能夠謀劃好一件事情。

重之、襲之、反之、復(fù)之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。古善反聽者，乃變鬼神以得其情。

重襲，指的是由淺到深地獲得對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)想法。反復(fù)，指的是多次使用重襲之術(shù)。

在之前的文章，我們講到了，人的想法是分層次的。例如，當(dāng)兩個(gè)人剛開始接觸的時(shí)候，誰都不可能把內(nèi)心的情況完全表現(xiàn)出來。這個(gè)時(shí)候，就要順藤摸瓜，獲取信任，通過反復(fù)地溝通、交流，這樣才能夠由淺到深，得到對(duì)方內(nèi)心最真實(shí)的想法。

通過上文的講解，我們也發(fā)現(xiàn)，走出第一步是非常重要的。只有接觸了，才能夠走下一步。這種接觸，并不只是單純指面對(duì)面交流，也指的是雙方發(fā)展過程中的交集。例如，衛(wèi)鞅在秦國變法，是先制造出一部分的輿論宣傳，讓大家都知道衛(wèi)鞅這個(gè)人的存在，以及他想要做的事情，這就是衛(wèi)鞅與百姓的第一次接觸。

這就好像，網(wǎng)絡(luò)上的兩個(gè)人，想要互相了解，首先第一步得加為好友。否則，誰都不認(rèn)識(shí)誰，還怎么進(jìn)一步交流呢？

圣人通過這樣的方式來操控智者與愚者，都能夠做到準(zhǔn)確與果斷。古時(shí)候那些善于使用重襲、反復(fù)之術(shù)的人，就像是鬼神一樣，變化莫測(cè)。

其變當(dāng)也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。

變當(dāng)，指的是事情出現(xiàn)了變化，對(duì)方有了不一樣的表現(xiàn)。

我方所說的內(nèi)容，突然間跟對(duì)方想要的出現(xiàn)了偏差。這就像是女朋友多變的心思一樣，明明昨天還說要吃肯德基，今天突然說要吃麥當(dāng)勞了。如果男朋友還傻傻的牽著女朋友去肯德基，這下子雙方就出現(xiàn)偏差了。這就是牧之不審。

牧，這個(gè)字用得特別形象，表明了主動(dòng)權(quán)是掌握在我們自己手里的。就像是牧羊人、牧馬人一樣。作為一個(gè)牧羊人、牧馬人，首先要掌握的，是羊、馬的屬性，這樣才能夠更好地管理他們。

如果對(duì)一個(gè)人不了解，就想著要操控對(duì)方，這是非常危險(xiǎn)的行為。古時(shí)候，縱橫家所游說的對(duì)象是君主，所以在游說之前，都要做好大量的準(zhǔn)備。游說的過程中，如果出現(xiàn)偏差，輕微的話，可能被君主趕跑，功名盡失。嚴(yán)重的話，還可能人頭不保。

變象比，必有反辭，以還聽之。

變，指的是變化。變象，指的是對(duì)方內(nèi)心的想法出現(xiàn)了變化，那么我方說話的內(nèi)容也要隨之改變。變比，指的是事物的發(fā)展出現(xiàn)了偏差，與我們之前所預(yù)料到的事情有所不同，那么我方的計(jì)謀也要隨之改變。

必有反辭，指的是我們改變了說的話，以及計(jì)謀之后，要重新仔細(xì)地觀察對(duì)方，看看對(duì)方是否有新的反應(yīng)，以此來驗(yàn)證我們的改變是正確還是錯(cuò)誤的。

欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與。

那么究竟該如何操作呢？這句話就講明了基本的操作原則。想要聽聞對(duì)方的心里話，那么就要使用沉默。想要讓對(duì)方擴(kuò)張，那么就要反過來收斂自己。想要讓對(duì)方高高在上，自以為是，那么我們就要假裝卑微。想要奪取對(duì)方的一切，那么就要使得對(duì)方膨脹起來。

這當(dāng)中其實(shí)是包含了老子的“物極必反”思想。我們做一個(gè)合格的傾聽者，那么對(duì)方就會(huì)信任我們，把心窩子的話更多地掏出來。也就是說，對(duì)方說的越多，漏洞也會(huì)越來越大，利用的空間也會(huì)越來越大。

很多人喜歡在言語上壓制住對(duì)方，這是比較沖動(dòng)、短淺的做法。別人說一句，他一定要再說一句，想要從氣勢(shì)上壓制對(duì)方。反過來想，如果你總是被人壓制，你還會(huì)說出自己的心里話嗎？不會(huì)的，你會(huì)對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生芥蒂，產(chǎn)生距離與不信任。

欲聽反張這種做法，是讓對(duì)方以為獲得了主動(dòng)權(quán)，以為能夠控制住我們，實(shí)際上是對(duì)方自己在暴露漏洞與缺點(diǎn)，這就是欲高反下。

好了，今天的內(nèi)容就講解到這里，下一篇文章將會(huì)繼續(xù)講解《反應(yīng)篇》敬請(qǐng)期待。

【觸類旁通】

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