銷售成功的關(guān)鍵是什么？有很多人會說，作為銷售人員應(yīng)該要能說。難道是聽銷售人員說嗎？錯(cuò)！專業(yè)的銷售人員經(jīng)常會說一句話：“找到客戶的痛點(diǎn)”。所以銷售最關(guān)鍵的是聽客戶說，通過詢問并傾聽客戶的意見，從而了解客戶的需求，解決了客戶的需求，銷售也就水到渠成了。

通過詢問的方式，不僅能夠讓客戶感受到自己備受重視而且可以發(fā)掘出客戶的需求，從而讓客戶快速成交。由此可見，在銷售的過程中，詢問是一種技巧，也是一項(xiàng)很重要的技能。

01

重新定義與顧客會面的心態(tài)

當(dāng)顧客進(jìn)店后，大部分的終端門店的銷售人員與顧客初次會面時(shí)，基本上都會先推銷產(chǎn)品。事實(shí)上，這樣很容易引起顧客的反感。提升詢問技巧的第一步，首先我們要重新定義一下，與顧客初次會面時(shí)的心態(tài)，確保我們與顧客初次會面時(shí)，是為了咨詢顧客，了解顧客從而幫助顧客解決他所面臨的需求，而不是為了推銷產(chǎn)品。

當(dāng)與顧客初次會面時(shí)，如果沒有一個(gè)清晰的期望，很有可能提出的問題，不能夠了解客戶的需求或者顧客消費(fèi)的目的。

02

多咨詢，少說教，了解顧客的故事

對于銷售人員而言，銷售的過程也就是一個(gè)積累的過程。在每次銷售結(jié)束之后，我們可以把和顧客說話的時(shí)間記錄下來。如果說話的時(shí)間占據(jù)整個(gè)的銷售過程的比例過大的話，說明你很有可能是在說教，而不是咨詢顧客。顧客會對你感到無比厭煩。當(dāng)然，在這種情況下，你是不可能真正了解顧客的故事的。

認(rèn)真分析與理清到底是什么情況讓你在銷售時(shí)說那么多話。到底是顧客的哪句話觸發(fā)了你的情緒，讓你無法管住自己的嘴，忘記了要認(rèn)真聆聽的道理呢？

• 你是缺乏耐心，還是只想要直接給顧客提出解決方案呢？

• 你認(rèn)為在沒有得到關(guān)于顧客做出改變的充分證據(jù)前，輕易相信顧客的話是對的嗎？

• 你有沒有陷入到抵抗或是逃避的情緒當(dāng)中？

一旦你找到了情感觸發(fā)點(diǎn)，就要制定一個(gè)策略去阻止自己做出自然反應(yīng)從而遠(yuǎn)離這個(gè)觸發(fā)點(diǎn)，改變自己的行為。你可以給自己提出這三個(gè)問題：

• 顧客為什么這么在意這個(gè)問題？

• 我真的知道這個(gè)問題會對顧客在日后產(chǎn)生什么影響嗎？

• 如果現(xiàn)在不解決這個(gè)問題，會對顧客當(dāng)前帶來什么影響？

銷售的過程中，管控你的抵抗或者逃避的情緒，正確面對顧客的不同意見并不是一件壞事。事實(shí)上當(dāng)顧客主動(dòng)說出自己的優(yōu)慮，這對銷售員來說是一件好事。這意味著他們愿意以開放的心態(tài)去面對你，而不是將自已的想法隱藏起來，不讓你知道，從而讓你根本沒機(jī)會去詢問并解決顧客的需求。

03

試探顧客愿意做出改變的決心

優(yōu)秀的銷售員只愿意在面對最佳機(jī)會時(shí)投入時(shí)間與精力。他們習(xí)慣了詢問顧客就解決問題方面所具有的決心等級。要是顧客都沒有愿意解決問題的決心，那么這個(gè)銷售過程也沒有必要繼續(xù)下去了。

在銷售會面上提出有質(zhì)量的問題：“某某先生，每個(gè)公司都會有很多優(yōu)先要做的工作。按照1-10的比重去衡量的話，這個(gè)問題在你優(yōu)先解決的名單中處于什么位置呢？”

如果顧客說這個(gè)問題的比重只有2，那么你可能需要終止這銷售了，因?yàn)檫@個(gè)問題是屬于暫時(shí)不需要解決的問題，而非一定要解決的問題。你有權(quán)利去為更加有需求的顧客去解決問題。這樣工作的效率會大大提升，尤其是在面臨很多顧客的時(shí)候。

04

了解客戶的故事

當(dāng)人們想要了解你以及你的目標(biāo)時(shí)，這會讓你產(chǎn)生一種自己非常重要的感覺。你的顧客與你在這方面都是一樣的。你可以約好一次會面，懷著一個(gè)單純的目的，那就是要了解顧客的故事。當(dāng)你與顧客坐下來交談千萬不要急著去寫最后的結(jié)局。

美國前總統(tǒng)卡爾文·柯立芝說的一句話可以很好地總結(jié)這一點(diǎn)：“任何一個(gè)人都不會因?yàn)槎民雎牰ニ墓ぷ鳌?/span>